Systemisches Training. Vor- und Nachteile von Offline- und Online-Vertriebsschulungsformaten

"Lernen ist Licht und Ignoranz ist Dunkelheit", so lautet das Schlagwort und die mögliche Antwort auf die Frage: "Warum Ihre Mitarbeiter unterrichten?" Lernen ist Entwicklung. Entwicklung ist das Wachstum von Gewinn, Arbeitseffizienz, Kostensenkung und anderen Vorteilen für das Unternehmen. Klingt fabelhaft? Gar nicht. All dies wird Realität, wenn Sie nicht an der Schulung Ihrer Mitarbeiter sparen. Aber das Wichtigste ist, es richtig und regelmäßig zu machen.

Daria Artyuhova - begann ihre Karriere in Werbung und Marketing im Jahr 2006, wechselte 2007 in die Personalabteilung. Während ihrer Arbeit sammelte sie Erfahrungen im Bereich Personalbeschaffung, C & B, Management und schuf eine HR-Marke, T & D. Startete mehrere erfolgreiche Start-up-Projekte. Sie war eine der Gründerinnen des KEDDO-Franchise-Netzwerks in Russland. Managementerfahrung über 6 Jahre. Zertifizierter Business Coach, Unternehmensberater, Redner, Webinar-Moderator, Autor von Artikeln und Schulungsmaterialien. Ausbildung: MBA-Professional City Business School, Master-Abschluss an der Russischen Staatlichen Sozialuniversität, Moskauer Stadtrechtsinstitut.

Warum wird ein System benötigt?

Ein systematischer Ansatz für Unternehmensschulungen ist erklärbar. Wenn das Training gezielt durchgeführt wird (zum Beispiel einmal im Jahr), ist es nicht effektiv. Auch wenn Sie den bedeutendsten und teuersten Business-Coach einladen. Erstens gibt es in diesem Fall keinen sogenannten "Akkumulationseffekt" von Wissen. Einzelhändler wechseln oft genug. Und das 1-Training einmal im Jahr ist sehr gering, auch das 2-Training einmal im Jahr reicht nicht aus. Zweitens ist es unmöglich, in kurzer Zeit eine große Menge an Informationen aufzunehmen. Und wenn Schulungen selten organisiert werden, neigen sie dazu, so viele Informationen wie möglich zu investieren. Und es stellt sich heraus, dass die Mitarbeiter ehrlich am 2-Schreibtisch saßen oder sogar einen ganzen Tag lang 3, etwas zuhörten oder sogar versuchten, etwas zu erarbeiten. Die Energien des Business-Trainers waren aufgeladen, und nach zwei Wochen hatten sie bereits alles vergessen, was im Training besprochen wurde. Da es viele Informationen gab und es keine Unterstützung nach dem Training gab, war die normale Entwicklung des erworbenen Wissens, der Fähigkeiten und der Arbeit an Fehlern.

Lernen funktioniert nur, wenn es zyklisch erfolgt. Nicht umsonst dauert die Schul- und Hochschulausbildung so lange. Doch zyklische Schulungen durch externe Trainer sind teuer. Und außerdem nicht immer effektiv.

Der interne Trainer ist immer besser als der externe

Ich bin seit langem davon überzeugt, dass nur ein interner Trainer die Bedürfnisse und Anforderungen sowie die Probleme, die im Unternehmen angegangen werden müssen, gut verstehen kann. Ja, es gibt einige talentierte Trainer, die in die Arbeit der Organisation eintauchen und genau das Ergebnis liefern können, das der Kunde von ihnen erwartet. Aber solche Trainer sind sehr teuer und selten. Der Rest, auch mit umfangreicher Erfahrung in dem Bereich, den Sie benötigen, sind Menschen, die Ihrem Unternehmen fremd sind. Nur Sie und Ihre Mitarbeiter wissen, wie es wirklich ist. Deshalb bin ich dafür da, mein eigenes Trainingssystem innerhalb des Unternehmens aufzubauen.

Wie die Praxis zeigt, klingt dies nur einschüchternd. In der Tat können Sie ein exzellentes Trainingssystem auch alleine erstellen. Vorausgesetzt natürlich, Sie haben einen Schulungsleiter im Personal. Wenn das Personal des Unternehmens klein ist und Sie es sich nicht leisten können, diese Einheit zu behalten, weisen Sie die Aufgaben eines Trainers dem zu, der bereits Mitarbeiter schulen sollte - dem Administrator oder dem Direktor des Geschäfts, abhängig von Ihrem Besetzungstisch.

Wenn Sie sich entscheiden, zwei Positionen in einer zu kombinieren, vergessen Sie nicht, Ihren Mitarbeiter zu Weiterbildungskursen zu schicken. Der Mitarbeiter muss die Technologie zur Schulung der Mitarbeiter genau kennen. Und vor allem - er muss eine Veranlagung, Neigung, Fähigkeit haben, wenn Sie wollen. Glücklicherweise gibt es zur Zeit zahlreiche Schulungen für interne Trainer, die mehrere Tage bis zu mehreren Monaten dauern. Welche Option Sie wählen - hängt nur von Ihren finanziellen Möglichkeiten und den dem Mitarbeiter zugewiesenen Aufgaben ab.

Wenn Sie sich eine Vollzeitstelle eines Schulungsleiters leisten können, ist alles viel einfacher. Dieser Spezialist muss aber auch regelmäßig Fortbildungen absolvieren, um sich über neue Trends im Bildungsbereich zu informieren und nicht in seinem eigenen Saft zu kochen.

Offline VS Online

Sie haben also entschieden, wer an der Schulung teilnehmen soll. Jetzt müssen Sie wissen, welchem ​​Format Sie den Vorzug geben müssen - dem üblichen Offline-Format in Form von Schulungen und Seminaren oder dem neuen - dem Online-Format in Form von Webinaren und Simulatoren.

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Lassen Sie uns zunächst entscheiden, was ein Offline-Format ist. Hierbei handelt es sich um Schulungen, die direkt im Laden oder vor einem bestimmten Publikum stattfinden. Dies sind Übungen, die Mitarbeiter während des Trainings durchführen. Dies ist eine Live-Kommunikation mit einer Person, die auf Fehler hinweisen und diese sofort beheben kann. Und dies ist natürlich eine Gelegenheit, mit Ihren Kollegen in einem informellen Rahmen zu kommunizieren und Erfahrungen auszutauschen. Das Wort "Training" reicht nicht aus, um jemanden zu erschrecken. Andererseits besuchen viele Mitarbeiter nicht nur im Bereich der beruflichen Entwicklung so oft verschiedene Schulungen, dass sie von ihnen enttäuscht werden. Füllung und Periodizität sind hier sehr wichtig. Sowie Unterstützung nach dem Training. Es ist nicht nur notwendig, ein Training durchzuführen, sondern auch ein Ergebnis zu erzielen. Der Mitarbeiter muss den Unterschied mit eigenen Augen sehen. Es ist großartig, wenn der Trainer nach dem Training ins Fitnessstudio geht und die Theorie in der Praxis erarbeitet. Dies hilft, die notwendigen Informationen zu speichern und Fehler zu beheben, die Angst vor einem Ausfall zu beseitigen. Viele Verkäufer zögern, die neue Technik in der Praxis anzuwenden, weil sie nicht alles verstanden haben oder zum ersten Mal, als sie die vom Kunden abgelehnte Technik verwendeten. Wenn der Trainer seine Schüler im Fitnessstudio begleitet, auch wenn die Technik nicht erfolgreich angewendet wurde, baut er psychischen Stress ab und hilft, Selbstvertrauen zu gewinnen.

Offline-Formate umfassen neben Schulungen auch Vorträge und Seminare, die beispielsweise häufig von Schuhkosmetikherstellern gehalten werden. Dies ist ein nützliches Format, in dem Verkäufer viele neue Informationen über das Produkt erhalten, das sie verkaufen. Wie Sie wissen, hat der Verkäufer umso mehr Möglichkeiten, den Einwand des Kunden zu klären und den Verkauf abzuschließen, je mehr er über das von ihm verkaufte Produkt informiert ist.

Dies beinhaltet auch ein Format wie Teambuilding. Jemand könnte Einwände erheben: Was hat Teambildung mit Training zu tun? Und meiner Meinung nach direkt. Ein Teambuilding-Event kann so aufgebaut werden, dass es sowohl lehrreich als auch vereinheitlichend ist. So bringen Sie Vielfalt und Kreativität in die banale Bildung.

Vorteile des Offline-Lernens:

1. Das übliche Format.
2. Eine Gelegenheit, Fehler in der Praxis in einem Parkett zu erarbeiten.
3. Schnelles Feedback von Trainer und Kollegen.
4. Psychologische Unterstützung.
5. Erfahrungsaustausch.

Nachteile des Offline-Lernens:

1. Kosten für Raum und Werkzeuge (Flipchart, Marker etc.).
2. Zeitbezug.
3. Eine begrenzte Anzahl von Mitgliedern in einer Gruppe.
4. Die Kosten des Schulungsleiters.
5. Standard-Training.

Aber was ist Online-Lernen? Meiner Meinung nach ist dies jedes Training, das online durchgeführt werden kann: eine spezialisierte Site mit den erforderlichen Informationen, Webinare zu bestimmten Themen, E-Learning - spezialisierte elektronische Kurse oder Spiele, über die das Training stattfindet.

Online-Lernen ist modern, innovativ und praktisch. Oft ist es viel billiger, einen vorgefertigten Verkaufskurs zu kaufen, als einen Trainer eines Drittanbieters zu beauftragen. Darüber hinaus ist das Online-Lernen sehr bequem. Es gibt keinen Zeitbezug, Mitarbeiter können jederzeit und an jedem Ort geschult werden. Dies erhöht die Mobilität und einige Freiheiten erhöhen das Interesse. Wenn ein Mitarbeiter entscheidet, wann es für ihn besser ist, das Pflichtprogramm zu absolvieren, motiviert dies ihn. Beispielsweise kann ein Mitarbeiter bei normalen Schulungen müde oder schlecht gelaunt sein, was ein negatives Ergebnis zur Folge hat, und durch Fernstudium kann er sich nicht einschalten, wenn er verpflichtet war, sondern zu einem für ihn geeigneten Zeitpunkt.

Es ist besser, wenn die Mitarbeiter zwischen Online- und Offline-Schulungsformaten wählen können, die unser Unternehmen praktiziert. Unsere Unternehmensressource hat ein spezifisches Programm und Bedingungen für ihre Entwicklung. Nach der festgesetzten Zeit bestehen die Mitarbeiter die Zertifizierung. Und wenn sie es nicht bestehen, bekommen sie eine Geldstrafe. Es stimmt, es hat noch nie solche Fälle gegeben. Somit regelt der Mitarbeiter selbst seine Ausbildung.

Das Online-Format ist vielfältig, so dass Sie auf einfache und spielerische Weise eine große Menge an Informationen bereitstellen können. Moderne Jugendliche lieben Emotionen, junge Menschen sollten sich auch für das Lernen interessieren. Sie können Trainingsvideos aufnehmen, aber keine Standardvideos, bei denen der Voice-Over mühsame Informationen liest, sondern interessante, feurige. Und Mitarbeiter des Unternehmens in die Shootings einzubeziehen, die mit ihren Beispielen zeigen, wie und wie man nicht arbeitet. Diese Vorgehensweise hilft Verkäufern sehr gut dabei, ihre Fehler auf dem Parkett zu analysieren. Es schien, als hätten sie gelacht, aber sie erinnerten sich an alles, was am Set passiert war, und auf dem Parkett verhielten sich diese Mitarbeiter bereits wie ideale Verkäufer, versuchten, keine Fehler zu machen, worüber sie selbst lachten.

Das Online-Format bietet unendlich viele Möglichkeiten. Und heute, mit der Entwicklung der Technologie, wird es billiger und erschwinglicher. Manchmal ist es wirtschaftlicher, einen Schulungsfilm zu drehen oder einen E-Learning-Kurs zu erstellen, als einen teuren Trainer zu engagieren.

Vorteile des Online-Formats:

1. Geschwindigkeit, Innovation.
2. Mobilität.
3. Verfügbarkeit.
4. Es gibt keinen Bezug zu Ort und Zeit.
5. Erhöhtes Interesse am Lernen.

Nachteile des Online-Formats:

1. Nicht jeder hat Computer.
2. Einige Programme sind sehr teuer.
3. Nicht alle Formate haben Feedback vom Trainer.
4. Es gibt keine Möglichkeit, auf dem Feld zu üben.
5. Es gibt keine psychologische Unterstützung.

Trotz aller Vor- und Nachteile beider Formate ist es aufgrund ständiger Innovationen, eines enormen Informationsflusses und der Geschwindigkeit der Veralterung des Wissens die beste Option, das alte und das neue Format zu kombinieren. Durch die Kombination der beiden Formate werden Schulungen eingespart, effektiver und interessanter gestaltet sowie die Beteiligung verschiedener Arten von Mitarbeitern an Schulungen erhöht.

Dieser Artikel wurde in der 148-Ausgabe der Printversion des Magazins veröffentlicht.