So implementieren Sie Verkaufstrichter im Schuhgeschäft

Kunden zu gewinnen und zu binden ist der wichtigste Treiber für das Umsatzwachstum in jedem Unternehmen. Typischerweise weisen Unternehmen ein Werbebudget als Prozentsatz des Gesamtumsatzes zu. Im Durchschnitt schwankt dieser Prozentsatz zwischen drei und fünf. Und wenn das Unternehmen Gewinn macht und der Eigentümer entwicklungstechnisch mit allem zufrieden ist, hat ein solches Modell eine Daseinsberechtigung. Aber wenn das Geschäft nicht profitabel ist, wird es schwierig sein, etwas zu ändern, ohne einen Verkaufstrichter zu implementieren. SR-Verkaufsexperte Evgeniy Danchev erklärt, wie man ein so effektives Tool wie Verkaufstrichter im Schuheinzelhandel einsetzt.

Evgeny Danchev -

Business Coach, Berater, Experte für die Umsatzsteigerung im Modemarkt. Autor des Buches „Ein praktischer Leitfaden zur Steigerung des Absatzes von Schuhen und Accessoires“. Autor der Verkaufsskripte „60 Antworten auf Kundeneinwände in einem Schuheinzelhandel“ und „Standards für den Schuhverkauf im Einzelhandel“. Gründer einer Online-Schule für Modemarktführer.

@evgenydanchev, https://onlineschool.wconsulting.su/

Wenn Ihr Einzelhandelsgeschäft also nicht profitabel ist, müssen Sie etwas an der Arbeit des Ladens/der Läden ändern, und ohne die Implementierung eines Verkaufstrichters wird es schwierig sein, etwas zum Besseren zu verändern.

Wie unterscheidet sich das Werbebudget bei der Arbeit mit einem Sales Funnel?

Der grundlegende Unterschied liegt in der Herangehensweise an die Umsatzplanung des Unternehmens. Wenn wir einen Verkaufstrichter erstellen, gehen wir nicht vom Budget aus, sondern im Gegenteil von den Einnahmen, die es dem Unternehmen ermöglichen, Geld zu verdienen.

Beispiel:

Unternehmen X möchte einen Umsatz von 5 Rubel pro Monat erzielen, wodurch es einen Nettogewinn von 000 Rubel erzielen kann. Um den Verkaufstrichter zu berechnen, müssen Sie Indikatoren wie Conversion, durchschnittlicher Check, Anzahl der Besucher kennen.

1-Tabelle

Indikatoren zur Berechnung des Verkaufstrichters eines Offline-Shops

In der obigen Tabelle müssen alle Zahlen von rechts nach links berechnet werden.

Wenn wir uns am Umsatz orientieren, können wir, wenn wir Indikatoren wie den durchschnittlichen Scheck und die Conversion kennen, auf die Anzahl der Besucher im Geschäft zurückgreifen. Und wenn wir die durchschnittlichen Kosten für die Gewinnung eines Käufers kennen, kommen wir auf die Höhe des Werbebudgets (1 Rubel), was 312 % des Umsatzes entspricht. Nehmen wir an, dass dieser Prozentsatz etwas höher ist als die aktuellen Werbeausgaben des Unternehmens. Dies ist jedoch der Ansatz, der es Ihnen ermöglicht, Ihr Unternehmen auf Wachstum zu programmieren.

Das Unternehmen muss die Kontrolle über die Verwaltung des Kundenverkehrs in seinen Einzelhandelsgeschäften übernehmen. Ansonsten hängt alles vom Verkehr des Einkaufszentrums ab, der von verschiedenen Faktoren beeinflusst wird, die Sie praktisch nicht beeinflussen können. Basierend auf dem Umsatzziel zeigen die Zahlen, dass der erforderliche Kundenverkehr in den Einzelhandelsgeschäften im Laufe des Monats mindestens 15 Personen betragen sollte.

Wenn ein solches Budget für ein Unternehmen unerschwinglich ist, können Sie die Höhe der Einnahmen natürlich nach unten anpassen. In der Praxis geschieht dies normalerweise. Der Manager träumt davon, gute Einnahmen und Gewinne zu erzielen, ist jedoch nicht bereit, mehr Ressourcen bereitzustellen, um seine Ziele zu erreichen, als ihm derzeit zur Verfügung stehen. Damit liegen die Verkaufsergebnisse am Break-Even-Punkt. Um jedoch die Leistung des gesamten Unternehmens beurteilen zu können, müssen Sie sich auf alle Daten aus der Tabelle verlassen.

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In den Unternehmen, in denen die Funnel-Conversion unter 5-6 % liegt, ist es nicht notwendig, das Werbebudget zu erhöhen, sondern die Verkäufer zu schulen (und diejenigen zu entlassen, die nicht bereit sind, effektiv zu arbeiten). Starke und erfahrene Verkäufer haben immer einen durchschnittlichen Scheck, der 15–20 % über dem Durchschnitt des Unternehmens liegt. Und die Aufgabe des Managers besteht in diesem Fall darin, schwache Verkäufer auf das Niveau starker zu bringen.

Wenn die Daten in der Tabelle zeigen, dass die Kosten für die Gewinnung eines Käufers hoch sind, lohnt es sich, die Quellen der Verkehrsanziehung im Detail zu betrachten. Es ist durchaus möglich, dass das Werbebudget verschwendet wird und es gilt, die Werbekampagne rechtzeitig zu stoppen und zu analysieren, wo und wie Werbung optimiert werden kann.

Wenn kein ausreichender Kundenverkehr vorhanden ist, besteht die Aufgabe des Managers darin, die gesamte Kette von Veränderungen zu durchdenken, die er im Unternehmen einleiten muss, um die geschätzten Zahlen für den gesamten Verkaufstrichter zu erreichen. In der angegebenen Zahl für den gesamten Ladenverkehr (15 Personen) sind natürlich sowohl der Shopping-Center-Verkehr als auch der Werbeverkehr enthalten. Wir können es nicht in einem Einzelhandelsgeschäft trennen, genauso wenig wie wir die Umwandlung eines Verkaufstrichters nach Familie oder Bekannten berechnen können. Wenn Sensoren täglich 625 Personen erfassen, die ein Geschäft betreten, teilen sie diese nicht in Personengruppen ein, sondern, wie Sie wahrscheinlich wissen, kauft in den meisten Fällen eine Person ein, sondern eine Gruppe von zwei oder drei Personen. Und formal liegt die Conversion des Sales Funnels deutlich über 300 %, wird aber meist auf Basis von Sensordaten berechnet.

Aus diesem Grund werden die Zahlen für den Gesamtverkehr in Geschäften und die durchschnittlichen Kosten für die Gewinnung eines Kunden auch unter Berücksichtigung einiger Fehler ermittelt, die wir berücksichtigen müssen und die jeden Monat auftreten.

Was sollte ein Unternehmen tun, wenn es keine Statistiken auf diese Weise führt und seine Konversionsraten, die Anzahl der Besucher oder die Kosten für die Gewinnung eines Käufers nicht kennt?

Auch wenn Ihr Einzelhandelsgeschäft nicht über Verkehrssensoren verfügt, können Sie mithilfe von Kameras sehen, wie viele Besucher in Ihr Geschäft kommen. Die Anzahl der Käufe und der durchschnittliche Kassenbon können bei 1C jederzeit auch für vergangene Zeiträume erfragt werden. Durch den Vergleich von Daten von Kameras mit Daten in 1C können Sie die Konvertierung des Verkaufstrichters berechnen. Und die Kosten für die Gewinnung eines Kunden werden klar, wenn man den Gesamtverkehr in den Geschäften versteht und die Summe aller Kosten für die Gewinnung dieses Kunden berechnet.

Wie wird ein Online-Sales-Funnel berechnet?

Auch im Online-Handel wird der Verkaufstrichter nach demselben Prinzip berechnet. Darüber hinaus lässt sich im Online-Bereich jede Kennzahl präzise messen, da jede Aktion eines potenziellen Käufers anhand seines Kontos, seiner IP-Adresse oder seines Aktionscodes beim Kaufvorgang identifiziert werden kann. Der einzige Unterschied besteht darin, dass das Wort „ Besucher“ durch „Leads “ ersetzt wird.

2-Tabelle

Indikatoren zur Berechnung des Verkaufstrichters von Online-Kanälen

Bei Online-Verkäufen wird die Conversion-Rate des Trichters höchstwahrscheinlich niedriger sein und die Kosten für die Gewinnung eines Leads höher sein. Der endgültige Prozentsatz des Werbebudgets ist natürlich höher als beim Offline-Verkauf, da keine Kosten für Miete und Gehälter der Verkäufer anfallen. Tatsächlich besteht der Hauptkostenfaktor beim Online-Verkauf darin, Leads zu gewinnen, und es ist völlig normal, dass 1–20 % der Kosten für Werbung aufgewendet werden.

Welche Werbequellen zur Kundengewinnung funktionieren heute immer effektiver für den Online-/Offline-Verkauf:

• Werbung mit Bloggern;
• soziale Netzwerke;
• Yandex Direct.

Der effektivste Weg im Hinblick auf das Verhältnis von Investition und Rendite ist natürlich die Werbung mit Bloggern, die als Meinungsführer fungieren (Stylisten, Experten, die Bewertungen von Kleidungs- und Schuhmodellen erstellen). Unternehmen, die sich auf die Arbeit mit dem Verkaufstrichter verlassen, sollten über mehrere vertrauenswürdige Blogger verfügen und regelmäßig über diese werben. Dabei ist zu bedenken, dass jede Gruppe oder Community einen Lebenszyklus hat und es daher unpraktisch ist, häufig mit einem Blogger zu werben.

Um die Effektivität von Bloggern zu verstehen, die für Einzelhandelsgeschäfte arbeiten, können Sie Werbebeiträge mit einem eindeutigen Barcode für einen Rabatt erstellen, den Kunden an der Ladenkasse vorlegen müssen. So können Sie die Wirkung der Werbung auf einen bestimmten Blogger klar verfolgen und sogar den Traffic und seine Wirksamkeit in Einzelhandelsgeschäften unterscheiden.

Der allgemeine Zweck der Arbeit mit Verkaufstrichtern besteht darin, ein klares und verständliches System für die Digitalisierung des Unternehmens zu schaffen, in dem jeder Schritt vorwärts unter der Kontrolle des Managers steht und Geschäftsziele auf der Grundlage des für ihre Umsetzung erforderlichen Aufwands niedergeschrieben und zerlegt werden.