Einzelhandelsarithmetik

Ekaterina Kazarinova - Business Coach, Berater für Einzelhandelstechnologie. Praktiker mit Erfahrung im Aufbau eines eigenen Geschäfts, Eröffnung von Einzelhandelsprojekten von Grund auf in verschiedenen Größenordnungen (von 100 bis 7 Quadratmetern), Aktive Entwicklung in großen Städten Russlands, Optimierung der Geschäftsprozesse von operativen Unternehmen.

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Effizienz und Effizienz

Bevor Sie mit der Lösung spezifischer Probleme beginnen, müssen Sie herausfinden, wie genau alle Führungskräfte Ihres Unternehmens die grundlegende Terminologie des Einzelhandels verstehen. Beispielsweise umfassen Key Performance Indicators (KPIs) zwei wichtige Konzepte gleichzeitig - Effizienz und Effektivität.

Ekaterina Kazarinova stellt dem Publikum bei ihren Schulungen eine einfache Frage: "Wenn das Unternehmen das Umsatzziel um 98% erreicht hat, ist es gut oder schlecht?" In den meisten Fällen ist das Publikum in zwei Lager aufgeteilt - die Hälfte befürwortet derart hohe Indikatoren, die zweite interpretiert diese Ergebnisse als unbefriedigend.

Gemäß der Standardterminologie ist Leistung die Fähigkeit des Unternehmens, sich auf Ergebnisse zu konzentrieren, dh Ihre Fähigkeit als Führungskraft, Ergebnisse zu 100% zu erzielen! Bei niedrigeren Raten kann die Arbeit des Geschäfts als unbefriedigend angesehen werden. Unter Effizienz wird das Verhältnis zwischen den erzielten Ergebnissen und den aufgewendeten Ressourcen verstanden, dh die Fähigkeit, maximale Ergebnisse bei minimalen Kosten zu erzielen. Die unterschiedliche Bedeutung dieser Begriffe führt zu Verwirrung in der Arbeit: Sie als Führungskraft erwarten eine 100% ige Leistung, während Ihre Untergebenen mit weniger Ergebnissen zufrieden sind.

Kauf kontrollieren

Das wichtigste Sprichwort im Management ist, dass Sie nur das verwalten können, was Sie messen können. Das Feedback ist auch gültig: Alles, was nicht gemessen werden kann, kann nicht gesteuert werden. Dies ist ein Axiom, für das kein Beweis erforderlich ist. Arbeiten an der Effizienz des Geschäfts arbeitet immer mit Zahlen! Wenn Sie die Zahlen von gestern, einer Woche oder einem Monat nicht kennen, ist es unwahrscheinlich, dass Sie die Leistung Ihres Geschäfts verbessern können.

Der Hauptindikator für den Einzelhandel ist der Umsatz: Je höher er ist, desto höher ist Ihr Gewinn.

Wie berechnet man diesen Indikator? Die Formel ist einfach:

Umsatz = die Anzahl aller Besucher in Ihrem Geschäft (Traffic Passing) x Durchflussrate (Conversion) x pro durchschnittlichem Scheck. Gemessen in Rubel oder Verkaufseinheiten.

Verkehr vorbei - Kundenfluss innerhalb des Geschäfts: Wie viele Personen besuchen Ihr Geschäft täglich?

Durchflussrate Ist das Verhältnis der Anzahl der Website-Besucher, die gezielte Aktionen ausgeführt haben, zur Gesamtzahl der Website-Besucher, ausgedrückt als Prozentsatz. Um solche Daten zu erhalten, ist das Geschäft am Eingang mit einem Kundenflusszähler ausgestattet. Käufer werden anhand der Anzahl der gestanzten Schecks identifiziert. Die Effizienz von 10% bedeutet also, dass jede zehnte Person im Geschäft einkauft, 25% - jede vierte Person, die eintritt.

Wie aus der Formel hervorgeht, führt eine Erhöhung eines der drei Faktoren zu einer Umsatzsteigerung. Und welche Ressourcen wir dafür haben. Um die Berechnungen und die Beziehung dieser Indikatoren zu verstehen, werden wir verschiedene Probleme lösen:

Aufgabe 1

Ladenumsatz pro Monat - 1 Million Rubel, durchschnittlicher Scheck - 500 Rubel, Effizienz - 20%.

Fragen: Wie viele Besucher hat dieser Shop täglich und wie viele Schecks scheitern monatlich?

Filialumsatz - Gesamtumsatz für den Zeitraum.

Durchschnittlicher Scheck - Der Gesamtumsatz wird durch die Anzahl der Schecks für denselben Zeitraum geteilt.

Effizienz ist das Verhältnis von Ladenkäufern zu Besuchern.

Anzahl der Schecks pro Monat = 1 000 000 / 500 = 2 000 (Käufer pro Monat)

Besucher pro Monat (30 Tage) = 2000 * 100 / 20 = 10 000 Personen

Besucher pro Tag = 10 000 / 30 = 333 Personen

Käufer pro Tag = 333 * 20 / 100 = 67 Personen

Aufgabennummer XXUMX:

Sie haben 10 Besucher pro Tag und zwei von ihnen werden Käufer, der Umsatz beträgt 20%. Mit solchen Indikatoren beträgt Ihr Verkaufsvolumen 1 Million Rubel. Sie haben dieses Ergebnis durch Mitarbeiterschulung und Merchandising verbessert. Heute haben Sie drei Besucher pro Tag, was bedeutet, dass der Umsatz 30% beträgt.

Frage: Um wie viel wird sich das Verkaufsvolumen erhöhen, wenn die verbleibenden Indikatoren auf dem gleichen Niveau bleiben?

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Antwort: 30 / 20 = 1,5! Das heißt, der Umsatz stieg um das 1,5-fache!

Wie kompliziert waren die Rätsel für dich? Dies ist ein elementarer Test für Ihre Kenntnisse der Einzelhandelsarithmetik! Selbst wenn alle Ihre Verkäufe automatisiert sind, haben Sie keine Möglichkeit zu überprüfen, warum die Indikatoren abrutschen und wodurch Sie Ihre Verkäufe steigern können, wenn Sie die Grundlagen des Kontos nicht kennen!

Warum ist es sinnvoll, Indikatoren zu vergleichen?

Mit Indikatoren für gestern: wie viel haben sie diesen Monat verdient, wie viel in der Vergangenheit.

Mit Indikatoren für einen anderen Punkt in Ihrem Netzwerk. Oft reicht es aus, die Arbeit von Außenstehenden zu betrachten und zu analysieren, um den Profit des gesamten Unternehmens zu steigern.

Mit Mitbewerbern. Der einfachste Weg, die Schwächen und Stärken der Wettbewerber herauszufinden, besteht darin, ihre Mitarbeiter zu Vorstellungsgesprächen zur Einstellung einzuladen. Dies ist ein völlig legaler Weg, um von der Person, die die Einladung angenommen hat, herauszufinden, was nicht zum aktuellen Arbeitsort passt, wie das Motivationssystem der Mitarbeiter, die Umstellung und die durchschnittliche Kontrolle des Geschäfts aufgebaut sind.

Mit der allgemeinen Marktleistung. Dies wird Ihnen helfen, genau zu verstehen, wo Sie mit anderen Teilnehmern des Handels verglichen werden.

Was kann all diese Indikatoren erhöhen?

Dies ist vielleicht die wichtigste Frage. Wir haben kalkuliert, verglichen und sichergestellt, dass unsere Verkaufszahlen alles andere als ideal sind: Effektivität und Effizienz haben ihr Maximum nicht erreicht.

Unter anderem gibt es strategische Lösungen für das Problem - Erhöhung der Handelsspanne, Überarbeitung oder Optimierung des Sortiments. Das erste ist nur möglich, wenn Sie ein wirklich einzigartiges Angebot haben und keine Konkurrenten am absehbaren Horizont sind. In der Realität können sich jedoch nur wenige Handelsunternehmen eines solchen Vorteils rühmen. Im zweiten Fall können Sie das Kategoriemanagement einsetzen, um die Grundsätze Ihrer Beschaffungspolitik und der Merchandising-Grundsätze zu unterstützen und zu überarbeiten. Die Angelegenheit ist komplex - und an sich ein eigenständiges Gesprächsthema.

Es ist jedoch viel wichtiger, zunächst einfachere Aufgaben zu implementieren.

Die Anzahl der Besucher. Die magische Kette von Transformationen sieht so aus: Vorbeigehen - in den Laden kommen - Kunden - Stammkunden. Und damit diese Transformation in jeder Phase stattfinden kann, muss etwas dabei helfen. Damit eine Person, die an dem Geschäft vorbeikommt, den Wunsch hat, es zu betreten, so dass das Geschäft den Wunsch hat, etwas zu kaufen, so dass der Wunsch besteht, immer wieder zum Einkaufen hierher zu kommen. Was, warum, für wen und wie machen Sie in Ihrem Geschäft?

- Das richtige Zeichen, das mit dem Konzept und der Idee des Geschäfts übereinstimmt. Wenn Sie eine Boutique mit Luxusgütern haben und das Schild über dem Eingang schmutzig oder staubig ist, welchen Eindruck hat der potenzielle Käufer von dem Geschäft? Oder als die Hälfte der Lampen im Lichtkasten des Gerätesalons durchgebrannt ist? Solche Annahmen können jedem Geschäft schaden!

- Eine interessant gestaltete Vitrine. Möchten Sie an Ihrem Schaufenster anhalten? Und was ist drin? Die neueste Kollektion über Schaufensterpuppen, wunderschöne Plakate der Nachtstadt, helle Lichter, eine Seifenblasenmaschine und helle Bänder, die sich in einem Luftstrom zusammenrollen. Präsentiert? Es ist nicht schwer zu erraten, dass Sie vor der Tür ein Geschäft für modische Jugendkleidung finden.

- Touch-Marketing. Musik am Eingang, es ist möglich, Musik und Werbung zu wechseln. Natürlich sollte Musik die Ideen Ihres Geschäfts widerspiegeln.

- Arbeit der Promotoren, Verteilung von Flyern. Lächelnde, aktive und korrekte Promotoren sind ein großer Teil des Erfolgs lokaler Promotionen. Daher sollte der Vorbereitung der Promotoren besondere Aufmerksamkeit gewidmet werden.

- Erhöhen Sie die Öffnungszeiten bietet auch mehr potenziellen Käufern die Möglichkeit, pro Tag daran teilzunehmen. Dies gilt insbesondere während der Neujahrsferien. Ist es möglich, dass Ihr Produkt rund um die Uhr gefragt ist? Diese Informationen können für Außenwerbung verwendet werden - hängen Sie ein Banner oder eine Ankündigung auf, dass "im Zusammenhang mit den Neujahrsfeiertagen der Laden von 7.00 bis 24.00 Uhr geöffnet ist" (anstelle der üblichen von 9.00 bis 22.00 Uhr). Einige bekannte Supermärkte tun dies, und es sollte beachtet werden, dass sich dies sehr positiv auf die Kunden auswirkt. Viel Geld steckt normalerweise bei Menschen, die keine Zeit haben. Und die Arbeit rund um die Uhr an 2-3 Tagen vor den Feiertagen kann nicht nur gute Umsätze bringen, sondern sich auch positiv auf die Loyalität von Menschen auswirken, deren Beschäftigung mit Verständnis behandelt wurde.

- Saisonale Abrechnung. Es ist wichtig, dies rechtzeitig und im Voraus zu berücksichtigen und Ihre Kunden zu informieren. Ekaterina Kazarinova gibt ein merkwürdiges Beispiel: „Einen Monat lang gingen als normale Käufer getarnte Agenten zu Märkten und Geschäften und fragten Passanten:„ Wissen Sie, ob es hier einen Sitronics-Pavillon gibt? Nein? Danke". Dies geschah unauffällig, ohne dass versucht wurde, ein Gespräch aufzunehmen. Die Agenten erhielten eine klare Anweisung: "Sie fragten und rannten weg." Gleichzeitig arbeiteten viele von ihnen zur Erhöhung der Zuverlässigkeit paarweise unter dem Deckmantel verheirateter Paare. Infolgedessen erinnerten sich die Besucher der Märkte an den Namen der Marke, und viele fragten sogar in Geschäften danach. "

Durchschnittliche Rechnung. Um + 100 Tausend Rubel monatlich zum Umsatz des Geschäfts zu bringen, müssen Sie den durchschnittlichen Scheck um jeweils 50 Rubel erhöhen. Wie kann man das machen? Durch die Erhöhung der Anzahl der Zeilen im Scheck wird die Menge des gleichen Produkts aufgrund teurerer Waren zu einem Preis als üblich. Wie kann das erreicht werden?

- Komplementarität nutzen... Viele Artikel bieten die Möglichkeit von Add-Ons. Zur Pfanne - einem Deckel, zu einer Tasche - einer Brieftasche, zum Modellieren von Booten - Strumpfhosen. Sie können das Prinzip der Produktanzeige ändern und Verkäufern beibringen, Kunden aufzufordern, welche Produkte sich funktional ergänzen können.

- Konzentrieren Sie sich auf ein teures Produkt. Können die Verkäufer Ihres Shops die teuersten Artikel sofort benennen? Und sofort im Laden finden und zeigen?

- Verwenden Sie Produktgeschichten. Wenn Ihre Filiale über einen aktiven Einzelverkauf verfügt, lohnt es sich, die Verkaufsberater separat zu schulen. Wenn der Käufer bereits an etwas interessiert ist, kann sehr oft die Einstellung zum Produkt des Verkäufers die Kaufentscheidung beeinflussen. Legenden und Geschichten aus dem Leben können sich als nützlich erweisen.

- Aktionen durchführen nach dem Prinzip: Wählen Sie den Betrag ein - Sie erhalten einen Preis!

- Verschenken Geschenkverpackung.

Conversion-Rate In dieser Situation ist es notwendig, dass der Käufer nicht jeder fünfte, sondern etwas mehr war. Um unser Problem zu lösen, sollten täglich 7 weitere Besucher des Geschäfts Kunden werden. Wie kann dies erreicht werden? Natürlich - das Wichtigste ist, dass die Leute, die den Laden betreten, den Wunsch haben, zu kaufen! Was tun?

- Die Leinen loswerden. Ändern Sie die Mitarbeiter des Geschäfts und ihren Arbeitsplan. Die Umverteilung von Verkäufern und Kassierern während der aktiven Geschäftszeiten und der Wartezeit führt zu einem guten Ergebnis bei der Effizienz. Angesichts der Saisonalität.

- Begrüße alle, die hereinkommen. Am einfachsten ist es, JEDEN Besucher zu begrüßen! Wenn wir bemerkt werden - wir freuen uns, wenn wir ignoriert werden - verursacht dies negative Emotionen. Und wir wollen nicht dorthin zurückkehren, wo wir uns schlecht gefühlt haben. Interessanterweise ist es nicht notwendig, mit Worten Hallo zu sagen, manchmal reichen ein Lächeln und ein Blick aus.

- Mitarbeiter motivieren effizient arbeiten. Lohnsystem, persönliche motivierende Führung eines bestimmten Managers, allgemeine Einstellung zur Arbeit.

- Verkaufstechniken trainieren. Alle! Und überprüfen Sie die Entwicklung der Fähigkeiten. Ordnungsgemäße Organisation des Handelsprozesses im Geschäft: damit jeder weiß und versteht, zu welchem ​​Zeitpunkt, mit was und wie er umgehen soll. Damit sich drei Verkäufer nicht um einen Kunden drehen, wenn sich 5-Käufer in der Halle aufhalten. Um genügend Rechenknoten zu haben, musste die Schlange in der Umkleidekabine keine halbe Stunde warten. Damit die Ware vom Eintreffen im Lager bis zum Eintreffen im gewünschten Regal in kürzester Zeit aufgehängt werden kann.

- Nutzen Sie die Möglichkeiten von PR-Aktionen. Welche Aktionen erhöhen die Anzahl der Käufer? Rabatte, Verkäufe, "jeder mit einem Bonus", "zwei zum Preis von einem", "jeder Zehnte bekommt ein Geschenk" usw.