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Einzelhandelsarithmetik
14.01.2015 80793

Einzelhandelsarithmetik

Kleinarithmetik Kazarinova.JPGEkaterina Kazarinova - Business Coach, Berater im Bereich Retail Technology. Ein Praktiker mit Erfahrung beim Aufbau seines eigenen Geschäfts, der Einzelhandelsprojekte von Grund auf in einem anderen Format (von 100 bis 7 000 qm) öffnet und sich in großen Städten Russlands aktiv entwickelt und die Geschäftsprozesse bestehender Unternehmen optimiert.

www.kazarinova.ru/

Effizienz und Effizienz

Bevor Sie mit der Lösung spezifischer Probleme beginnen, müssen Sie herausfinden, wie genau alle Führungskräfte Ihres Unternehmens die grundlegende Terminologie des Einzelhandels verstehen. Zum Beispiel beinhalten Key Performance Indicators (Key Performance Indicators, KPIs) zwei wichtige Konzepte gleichzeitig - Effizienz und Effektivität.

Ekaterina Kazarinova stellte den Schülern bei ihren Schulungen eine einfache Frage: „Erfüllt das Unternehmen den Verkaufsplan für 98% - ist er gut oder schlecht?“ In den meisten Fällen ist das Publikum in zwei Lager aufgeteilt - die Hälfte der Befürworter für so hohe Quoten, die zweite interpretiert diese Ergebnisse als unbefriedigend.

Nach der Standardterminologie ist Effektivität die Fähigkeit des Unternehmens, sich auf die Ergebnisse zu konzentrieren, dh Ihre Fähigkeit als Manager, Ergebnisse um 100% zu erzielen! Daher kann bei niedrigeren Raten der Betrieb des Geschäfts als unbefriedigend angesehen werden. Unter Effizienz wird die Korrelation zwischen den erzielten Ergebnissen und den aufgewendeten Ressourcen verstanden, dh die Fähigkeit, das maximale Ergebnis bei minimalen Kosten zu erzielen. Unterschiedliche Inhalte mit der Bedeutung dieser Begriffe führen zu Unklarheiten in der Arbeit: Sie als Führungskraft erwarten 100% der Effektivität, während sich Ihre Mitarbeiter über geringere Ergebnisse freuen.

Kauf kontrollieren

Ein wichtiges Sprichwort im Management ist, dass Sie nur das verwalten können, was gemessen werden kann. Feedback ist auch gültig: Alles, was nicht gemessen werden kann, kann nicht kontrolliert werden. Dieses Axiom erfordert keinen Beweis. Arbeite an der Effektivität des Ladens, es wird immer mit Zahlen gearbeitet! Wenn Sie die Zahlen von gestern, vor einer Woche oder einem Monat nicht kennen, können Sie die Leistung Ihres Geschäfts wahrscheinlich nicht verbessern.

Der Hauptindikator für den Einzelhandel ist der Umsatz: Je höher er ist, desto höher ist Ihr Gewinn.

Wie berechnet man diesen Indikator? Die Formel ist einfach:

Umsatz = die Anzahl aller Besucher in Ihrem Geschäft (Traffic Passing) x Durchflussrate (Conversion) x pro durchschnittlichem Scheck. Gemessen in Rubel oder Verkaufseinheiten.

Verkehr vorbei - Verbraucherstrom im Geschäft: Wie viele Personen besuchen Ihr Geschäft täglich?

Durchflussrate - Dies ist das Verhältnis der Anzahl der Website-Besucher, die gezielte Aktionen durchgeführt haben, zur Gesamtzahl der Website-Besucher, ausgedrückt in Prozent. Um solche Daten zu erhalten, ist das Geschäft am Eingang mit einem Kundenflusszähler ausgestattet. Käufer werden durch die Anzahl der Schecks bestimmt. Die Effizienz von 10% - bedeutet, dass jeder Zehnte einen Einkauf in der Filiale tätigt, 25% - jeder Vierte.

Durchschnittlicher Scheck - der Betrag, den der durchschnittliche Käufer oder Kunde im Geschäft hinterlässt. Dies ist ein elementares arithmetisches Mittel.

Wie aus der Formel hervorgeht, führt eine Erhöhung eines der drei Faktoren zu einer Umsatzsteigerung. Und welche Ressourcen wir dafür haben. Um die Berechnungen und die Beziehung dieser Indikatoren zu verstehen, werden wir verschiedene Probleme lösen:

Aufgabe 1

Der monatliche Umsatz des Geschäfts beträgt 1 Millionen Rubel, der durchschnittliche Scheck 500 Rubel und die Effizienz 20%.

Fragen: Wie viele Besucher hat dieser Shop täglich und wie viele Schecks scheitern monatlich?

Filialumsatz - Gesamtumsatz für den Zeitraum.

Durchschnittlicher Scheck - Der Gesamtumsatz wird durch die Anzahl der Schecks für denselben Zeitraum geteilt.

Effizienz - das Verhältnis von Käufern zu Besuchern.

Anzahl der Schecks pro Monat = 1 000 000 / 500 = 2 000 (Käufer pro Monat)

Besucher pro Monat (30 Tage) = 2000 * 100 / 20 = 10 000 Personen

Besucher pro Tag = 10 000 / 30 = 333 Personen

Käufer pro Tag = 333 * 20 / 100 = 67 Personen

Aufgabennummer XXUMX:

Sie haben 10-Besucher pro Tag und zwei von ihnen werden Käufer. Der Umsatz beträgt 20%. Mit diesen Indikatoren entspricht Ihr Verkaufsvolumen 1 Millionen Rubel. Sie haben dieses Ergebnis durch Mitarbeiterschulung und Merchandising verbessert. Heute haben Sie drei Besucher pro Tag, dh die Conversion beträgt 30%.

Frage: Um wie viel wird sich das Verkaufsvolumen erhöhen, wenn die verbleibenden Indikatoren auf dem gleichen Niveau bleiben?

Antwort: 30 / 20 = 1,5! Das heißt, der Umsatz stieg um das 1,5-fache!

Wie kompliziert waren die Rätsel für dich? Dies ist ein elementarer Test für Ihre Kenntnisse der Einzelhandelsarithmetik! Selbst wenn alle Ihre Verkäufe automatisiert sind, haben Sie keine Möglichkeit zu überprüfen, warum die Indikatoren abrutschen und wodurch Sie Ihre Verkäufe steigern können, wenn Sie die Grundlagen des Kontos nicht kennen!

Warum ist es sinnvoll, Indikatoren zu vergleichen?

Mit Indikatoren für gestern: wie viel haben sie diesen Monat verdient, wie viel in der Vergangenheit.

Mit Indikatoren für einen anderen Punkt in Ihrem Netzwerk. Oft reicht es aus, die Arbeit von Außenstehenden zu betrachten und zu analysieren, um den Profit des gesamten Unternehmens zu steigern.

Mit Mitbewerbern. Der einfachste Weg, die Schwächen und Stärken der Wettbewerber herauszufinden, besteht darin, ihre Mitarbeiter zu Vorstellungsgesprächen zur Einstellung einzuladen. Dies ist ein völlig legaler Weg, um von der Person, die die Einladung angenommen hat, herauszufinden, was nicht zum aktuellen Arbeitsort passt, wie das Motivationssystem der Mitarbeiter, die Umstellung und die durchschnittliche Kontrolle des Geschäfts aufgebaut sind.

Mit der allgemeinen Marktleistung. Dies wird Ihnen helfen, genau zu verstehen, wo Sie mit anderen Teilnehmern des Handels verglichen werden.

Was kann all diese Indikatoren erhöhen?

Dies ist vielleicht die wichtigste Frage. Wir haben kalkuliert, verglichen und sichergestellt, dass unsere Verkaufszahlen alles andere als ideal sind: Effektivität und Effizienz haben ihr Maximum nicht erreicht.

Unter anderem gibt es strategische Lösungen für das Problem - Erhöhung der Handelsspanne, Überprüfung oder Optimierung des Sortiments. Ersteres ist nur möglich, wenn Sie ein wirklich einzigartiges Angebot haben und keine Konkurrenten am absehbaren Horizont sind. In der Realität können sich jedoch nur wenige Handelsunternehmen eines solchen Vorteils rühmen. Im zweiten Fall können Sie das Kategoriemanagement gewinnen, um die Grundsätze Ihrer Beschaffungspolitik und die Grundsätze des Merchandising zu unterstützen und zu überarbeiten. Die Angelegenheit ist komplex - und an sich ist sie ein eigenständiges Gesprächsthema.

Es ist jedoch viel wichtiger, zunächst einfachere Aufgaben zu implementieren.

Die Anzahl der Besucher. Die magische Kette der Transformationen sieht so aus: Vorbeigehen - Käufer - Stammkunden. Und damit diese Transformation in jedem Stadium stattfinden kann, ist es notwendig, dass etwas dabei hilft. Damit eine Person, die an einem Geschäft vorbeigeht, den Wunsch hat, es zu betreten, in einem Geschäft einzukaufen, immer wieder zum Einkaufen hierher zu kommen. Was, warum, für wen und wie geht es dir in deinem Geschäft?

- Das richtige Zeichen, das mit dem Konzept und der Idee des Geschäfts übereinstimmt. Wenn Sie eine Boutique mit Luxusgütern haben und das Schild über dem Eingang schmutzig oder staubig ist, welchen Eindruck hat der potenzielle Käufer von dem Geschäft? Oder als die Hälfte der Lampen im Lichtkasten des Gerätesalons durchgebrannt ist? Solche Annahmen können jedem Geschäft schaden!

- Eine interessant gestaltete Vitrine. Möchten Sie an Ihrem Schaufenster anhalten? Und was ist drin? Die neueste Kollektion über Schaufensterpuppen, wunderschöne Plakate der Nachtstadt, helle Lichter, eine Seifenblasenmaschine und helle Bänder, die sich in einem Luftstrom zusammenrollen. Präsentiert? Es ist nicht schwer zu erraten, dass Sie vor der Tür ein Geschäft für modische Jugendkleidung finden.

- Touch-Marketing. Musik am Eingang, es ist möglich, Musik und Werbung zu wechseln. Natürlich sollte Musik die Ideen Ihres Geschäfts widerspiegeln.

- Arbeit der Promotoren, Verteilung von Flyern. Lächelnde, aktive und richtige Promotoren sind ein wichtiger Erfolgsfaktor für lokale Werbeaktionen. Daher sollte der Herstellung von Promotoren besondere Aufmerksamkeit gewidmet werden.

- Erhöhen Sie die Öffnungszeiten schafft auch die Möglichkeit, sich an einem Tag auf eine größere Anzahl potenzieller Käufer einzulassen. Dies gilt insbesondere für die Neujahrsfeiertage. Ist es möglich, dass Ihr Produkt rund um die Uhr gefragt ist? Informationen darüber können für die Außenwerbung verwendet werden - veröffentlichen Sie ein Banner oder eine Anzeige, in der angegeben ist, dass "im Zusammenhang mit den Neujahrsferien der Laden von 7.00 bis 24.00 Uhr" (anstelle der üblichen von 9.00 bis 22.00 Uhr) funktioniert. Einige bekannte Supermärkte tun dies, und es sollte beachtet werden, dass dies die Käufer sehr positiv beeinflusst. Eine Menge Geld ist in der Regel für diejenigen, die keine Zeit haben. Und die Arbeit bei 2-3 rund um die Uhr am Tag vor den Feiertagen kann nicht nur gute Umsätze bringen, sondern auch die Loyalität von Menschen positiv beeinflussen, deren Beschäftigung mit Verständnis behandelt wurde.

- Saisonale Abrechnung. Es ist wichtig, dies rechtzeitig zu berücksichtigen und seine Kunden zu informieren. Ekaterina Kazarinova gibt ein merkwürdiges Beispiel: „Für einen Monat gingen Agenten in der Gestalt gewöhnlicher Käufer zu Märkten und Geschäften und fragten Passanten:„ Wissen Sie, gibt es hier einen Sitronics-Pavillon? Nein? Danke". Dies geschah unauffällig, ohne einen Versuch zu unternehmen, ein Gespräch zu beginnen. Die Agenten erhielten eine klare Anweisung: "Gefragt - geflohen." Gleichzeitig arbeiteten viele unter dem Deckmantel von Ehepaaren, um die Zuverlässigkeit zu erhöhen. Infolgedessen erinnerten sich die Marktbesucher an den Namen der Marke, und viele fragten sogar in Geschäften danach. “

Durchschnittliche Rechnung. Um + 100 Tausend Rubel monatlich zum Umsatz des Geschäfts zu bringen, müssen Sie den durchschnittlichen Scheck um jeweils 50 Rubel erhöhen. Wie kann man das machen? Durch die Erhöhung der Anzahl der Zeilen im Scheck wird die Menge des gleichen Produkts aufgrund teurerer Waren zu einem Preis als üblich. Wie kann das erreicht werden?

- Komplementarität nutzen. Viele Artikel schlagen die Möglichkeit von Ergänzungen vor. Zum Pfannendeckel, zur Brieftasche, zur Modellbootsstrumpfhose. Sie können das Prinzip der Produktanzeige ändern und den Verkäufern mitteilen, welche Produkte sich funktional ergänzen können.

- Konzentrieren Sie sich auf ein teures Produkt. Können die Verkäufer Ihres Shops die teuersten Artikel sofort benennen? Und sofort im Laden finden und zeigen?

- Verwenden Sie "Produkthistorie". Wenn Ihre Filiale über einen aktiven Einzelverkauf verfügt, lohnt es sich, die Verkaufsberater separat zu schulen. Wenn der Käufer bereits an etwas interessiert ist, kann sehr oft die Einstellung zum Produkt des Verkäufers die Kaufentscheidung beeinflussen. Legenden und Geschichten aus dem Leben können sich als nützlich erweisen.

- Aktionen durchführen nach dem prinzip: wähle den betrag - du bekommst einen preis!

- Verschenken Geschenkverpackung.

Conversion-Rate In dieser Situation ist es notwendig, dass der Käufer nicht jeder fünfte war, sondern ein wenig mehr. Ein weiterer 7-Händler besucht uns täglich, um unsere Kunden zu werden. Wie kann das erreicht werden? Natürlich - das Wichtigste - damit die Leute, die den Laden betreten, den Wunsch haben zu KAUFEN! Was zu tun

- Die Leinen loswerden. Ändern Sie die Mitarbeiter des Geschäfts und ihren Arbeitsplan. Die Umverteilung von Verkäufern und Kassierern während der aktiven Geschäftszeiten und der Wartezeit führt zu einem guten Ergebnis bei der Effizienz. Angesichts der Saisonalität.

- Begrüße alle, die hereinkommen. Am einfachsten ist es, JEDEN Besucher zu begrüßen! Wenn wir bemerkt werden - wir freuen uns, wenn wir ignoriert werden - verursacht dies negative Emotionen. Und wir haben keine Lust dorthin zurückzukehren, wo wir uns schlecht gefühlt haben. Interessanterweise ist eine Begrüßung mit Worten nicht erforderlich, manchmal reichen ein Lächeln und ein Blick.

- Mitarbeiter motivieren effizient arbeiten. Lohnsystem, persönliche motivierende Führung eines bestimmten Managers, allgemeine Einstellung zur Arbeit.

- Verkaufstechniken trainieren. Alle! Und überprüfen Sie die Entwicklung der Fähigkeiten. Ordnungsgemäße Organisation des Handelsprozesses im Geschäft: damit jeder weiß und versteht, zu welchem ​​Zeitpunkt, mit was und wie er umgehen soll. Damit sich drei Verkäufer nicht um einen Kunden drehen, wenn sich 5-Käufer in der Halle aufhalten. Um genügend Rechenknoten zu haben, musste die Schlange in der Umkleidekabine keine halbe Stunde warten. Damit die Ware vom Eintreffen im Lager bis zum Eintreffen im gewünschten Regal in kürzester Zeit aufgehängt werden kann.

- Nutzen Sie die Möglichkeiten von PR-Aktionen. Welche Aktionen erhöhen die Anzahl der Käufer? Rabatte, Verkäufe, "jeweils für einen Bonus", "zwei zum Preis von einem", "für jedes Zehntel - ein Geschenk" usw.

Bevor Sie mit der Lösung spezifischer Probleme beginnen, müssen Sie herausfinden, wie genau alle Führungskräfte Ihres Unternehmens die grundlegende Terminologie des Einzelhandels verstehen.
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