Einzelhandelsarithmetik

Ekaterina Kazarinova - Business Coach, Berater für Einzelhandelstechnologie. Praktiker mit Erfahrung im Aufbau eines eigenen Geschäfts, Eröffnung von Einzelhandelsprojekten von Grund auf in verschiedenen Größenordnungen (von 100 bis 7 Quadratmetern), Aktive Entwicklung in großen Städten Russlands, Optimierung der Geschäftsprozesse von operativen Unternehmen.

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Effizienz und Effizienz

Bevor Sie mit der Lösung spezifischer Probleme beginnen, müssen Sie herausfinden, wie genau alle Führungskräfte Ihres Unternehmens die grundlegende Terminologie des Einzelhandels verstehen. Beispielsweise umfassen Key Performance Indicators (KPIs) zwei wichtige Konzepte gleichzeitig - Effizienz und Effektivität.

Ekaterina Kazarinova stellt dem Publikum bei ihren Schulungen eine einfache Frage: "Wenn das Unternehmen das Umsatzziel um 98% erreicht hat, ist es gut oder schlecht?" In den meisten Fällen ist das Publikum in zwei Lager aufgeteilt - die Hälfte befürwortet derart hohe Indikatoren, die zweite interpretiert diese Ergebnisse als unbefriedigend.

Gemäß der Standardterminologie ist Leistung die Fähigkeit des Unternehmens, sich auf Ergebnisse zu konzentrieren, dh Ihre Fähigkeit als Führungskraft, Ergebnisse zu 100% zu erzielen! Bei niedrigeren Raten kann die Arbeit des Geschäfts als unbefriedigend angesehen werden. Unter Effizienz wird das Verhältnis zwischen den erzielten Ergebnissen und den aufgewendeten Ressourcen verstanden, dh die Fähigkeit, maximale Ergebnisse bei minimalen Kosten zu erzielen. Die unterschiedliche Bedeutung dieser Begriffe führt zu Verwirrung in der Arbeit: Sie als Führungskraft erwarten eine 100% ige Leistung, während Ihre Untergebenen mit weniger Ergebnissen zufrieden sind.

Kauf kontrollieren

Das wichtigste Sprichwort im Management ist, dass Sie nur das verwalten können, was Sie messen können. Das Feedback ist auch gültig: Alles, was nicht gemessen werden kann, kann nicht gesteuert werden. Dies ist ein Axiom, für das kein Beweis erforderlich ist. Arbeiten an der Effizienz des Geschäfts arbeitet immer mit Zahlen! Wenn Sie die Zahlen von gestern, einer Woche oder einem Monat nicht kennen, ist es unwahrscheinlich, dass Sie die Leistung Ihres Geschäfts verbessern können.

Der Hauptindikator für den Einzelhandel ist der Umsatz: Je höher er ist, desto höher ist Ihr Gewinn.

Wie berechnet man diesen Indikator? Die Formel ist einfach:

Umsatzvolumen = Gesamtzahl der Besucher Ihres Shops (Pass-Through-Traffic) x Konversionsrate x durchschnittlicher Bestellwert. Gemessen in Rubel oder verkauften Einheiten.

Der passive Kundenverkehr bezeichnet den Kundenstrom innerhalb des Geschäfts: die Anzahl der Personen, die täglich Ihr Geschäft betreten.

Die Besucherfrequenzrate ist das Verhältnis der Besucher, die eine bestimmte Aktion ausführen, zur Gesamtzahl der Website-Besucher, ausgedrückt in Prozent. Um diese Daten zu erfassen, ist ein Geschäft am Eingang mit einem Besucherzähler ausgestattet. Kunden werden anhand der Anzahl ihrer Transaktionen identifiziert. Eine Besucherfrequenzrate von 10 % bedeutet demnach, dass jeder zehnte Besucher einen Kauf tätigt, und 25 % bedeutet, dass jeder vierte Besucher einen Kauf tätigt.

Wie aus der Formel hervorgeht, führt eine Erhöhung eines der drei Faktoren zu einer Umsatzsteigerung. Und welche Ressourcen wir dafür haben. Um die Berechnungen und die Beziehung dieser Indikatoren zu verstehen, werden wir verschiedene Probleme lösen:

Aufgabe 1

Ladenumsatz pro Monat - 1 Million Rubel, durchschnittlicher Scheck - 500 Rubel, Effizienz - 20%.

Fragen: Wie viele Besucher hat dieser Shop täglich und wie viele Schecks scheitern monatlich?

Filialumsatz - Gesamtumsatz für den Zeitraum.

Durchschnittlicher Scheck - Der Gesamtumsatz wird durch die Anzahl der Schecks für denselben Zeitraum geteilt.

Effizienz ist das Verhältnis von Ladenkäufern zu Besuchern.

Anzahl der Schecks pro Monat = 1 000 000 / 500 = 2 000 (Käufer pro Monat)

Besucher pro Monat (30 Tage) = 2000 * 100 / 20 = 10 000 Personen

Besucher pro Tag = 10 000 / 30 = 333 Personen

Käufer pro Tag = 333 * 20 / 100 = 67 Personen

Aufgabennummer XXUMX:

Sie haben 10 Besucher pro Tag und zwei von ihnen werden Käufer, der Umsatz beträgt 20%. Mit solchen Indikatoren beträgt Ihr Verkaufsvolumen 1 Million Rubel. Sie haben dieses Ergebnis durch Mitarbeiterschulung und Merchandising verbessert. Heute haben Sie drei Besucher pro Tag, was bedeutet, dass der Umsatz 30% beträgt.

Frage: Um wie viel wird sich das Verkaufsvolumen erhöhen, wenn die verbleibenden Indikatoren auf dem gleichen Niveau bleiben?

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Antwort: 30 / 20 = 1,5! Das heißt, der Umsatz stieg um das 1,5-fache!

Wie kompliziert waren die Rätsel für dich? Dies ist ein elementarer Test für Ihre Kenntnisse der Einzelhandelsarithmetik! Selbst wenn alle Ihre Verkäufe automatisiert sind, haben Sie keine Möglichkeit zu überprüfen, warum die Indikatoren abrutschen und wodurch Sie Ihre Verkäufe steigern können, wenn Sie die Grundlagen des Kontos nicht kennen!

Warum ist es sinnvoll, Indikatoren zu vergleichen?

Mit Indikatoren für gestern : wie viel in diesem Monat verdient wurde, wie viel im letzten Monat verdient wurde.

Mit der Leistung eines weiteren Punktes in Ihrem Netzwerk. Oft genügt es bereits, die Leistung externer Akteure zu überprüfen und zu analysieren, um die Rentabilität des gesamten Unternehmens zu steigern.

Mit Wettbewerbern . Der einfachste Weg, die Stärken und Schwächen Ihrer Konkurrenten zu ermitteln, ist, deren Mitarbeiter zu einem Vorstellungsgespräch einzuladen. Dies ist eine völlig legitime Methode, um von denjenigen, die die Einladung annehmen, zu erfahren, was ihnen an ihrem aktuellen Job nicht gefällt, wie ihr Mitarbeiter-Incentive-System strukturiert ist, wie hoch ihre Konversionsrate ist und wie hoch der durchschnittliche Bestellwert ihres Geschäfts ist.

Anhand allgemeiner Marktindikatoren können Sie besser verstehen, wo Sie im Vergleich zu anderen Marktteilnehmern stehen.

Was kann all diese Indikatoren erhöhen?

Dies ist vielleicht die wichtigste Frage. Wir haben kalkuliert, verglichen und sichergestellt, dass unsere Verkaufszahlen alles andere als ideal sind: Effektivität und Effizienz haben ihr Maximum nicht erreicht.

Unter anderem gibt es strategische Lösungen für das Problem - Erhöhung der Handelsspanne, Überarbeitung oder Optimierung des Sortiments. Das erste ist nur möglich, wenn Sie ein wirklich einzigartiges Angebot haben und keine Konkurrenten am absehbaren Horizont sind. In der Realität können sich jedoch nur wenige Handelsunternehmen eines solchen Vorteils rühmen. Im zweiten Fall können Sie das Kategoriemanagement einsetzen, um die Grundsätze Ihrer Beschaffungspolitik und der Merchandising-Grundsätze zu unterstützen und zu überarbeiten. Die Angelegenheit ist komplex - und an sich ein eigenständiges Gesprächsthema.

Es ist jedoch viel wichtiger, zunächst einfachere Aufgaben zu implementieren.

Besucherzahlen. Die magische Kette der Transformationen sieht folgendermaßen aus: Passanten – Kunden – Stammkunden. Und damit diese Transformation in jeder Phase stattfinden kann, muss etwas den Prozess begünstigen. Es muss bei den Passanten den Wunsch wecken, den Laden zu betreten, den Kaufwunsch zu wecken und den Wunsch zu erzeugen, immer wiederzukommen. Was, warum, für wen und wie läuft es in Ihrem Geschäft?

Ein passendes Schild, das zum Konzept und zur Philosophie des Geschäfts passt. Welchen Eindruck hinterlässt ein schmutziges oder verstaubtes Schild über dem Eingang einer Luxusboutique bei potenziellen Kunden? Oder was, wenn die Hälfte der Glühbirnen in der Leuchtreklame eines Technikgeschäfts defekt ist? Solche Fehlannahmen können jedem Geschäft schaden!

Ein Schaufenster mit interessanter Gestaltung. Würde Ihr Schaufenster Sie zum Verweilen einladen? Und was sehen Sie darin? Die neueste Kollektion auf Schaufensterpuppen, wunderschöne Poster der Stadt bei Nacht, helle Beleuchtung, eine Seifenblasenmaschine, bunte Bänder, die sich im Wind kräuseln. Können Sie es sich vorstellen? Es ist nicht schwer zu erraten, dass sich hinter der Tür ein Geschäft mit modischer Jugendkleidung verbirgt.

- Sensorisches Marketing. Musik am Eingang, eventuell im Wechsel mit einem Werbespot. Die Musik sollte natürlich die Botschaft Ihres Geschäfts widerspiegeln.

Die Arbeit von Promotern, insbesondere die Verteilung von Flyern, ist entscheidend. Freundliche, engagierte und kompetente Promoter tragen maßgeblich zum Erfolg lokaler Veranstaltungen bei. Daher verdient die Promoter-Schulung besondere Aufmerksamkeit.

Verlängerte Öffnungszeiten bieten die Chance, mehr potenzielle Kunden zu erreichen. Dies gilt insbesondere während der Neujahrsfeiertage. Besteht bei Ihrem Produkt möglicherweise eine 24/7-Nachfrage? Diese Information lässt sich für Außenwerbung nutzen – beispielsweise durch ein Banner oder Schild mit dem Hinweis: „Wegen der Neujahrsfeiertage ist unser Geschäft von 7:00 bis 12:00 Uhr geöffnet“ (statt der üblichen 9:00 bis 22:00 Uhr). Einige bekannte Supermärkte praktizieren dies bereits mit großem Erfolg. Gerade Menschen mit viel Geld haben oft wenig Zeit. Eine 24-Stunden-Öffnung an den zwei oder drei Tagen vor den Feiertagen kann nicht nur den Umsatz steigern, sondern auch die Kundenbindung stärken, da so den vollen Terminkalendern entgegengekommen wird.

Saisonale Schwankungen sollten berücksichtigt und die Kunden rechtzeitig informiert werden. Ekaterina Kazarinova nennt ein interessantes Beispiel: „Einen Monat lang gingen beauftragte Agenten, die sich als normale Kunden ausgaben, auf Märkte und in Geschäfte und fragten Passanten: ‚Wissen Sie, ob es hier einen Sitronics-Pavillon gibt? Nein? Danke.‘ Dies geschah diskret, ohne jeglichen Versuch, ein Gespräch zu beginnen. Die Agenten erhielten klare Anweisungen: ‚Wenn Sie fragen, laufen sie weg.‘ Um glaubwürdiger zu wirken, arbeiteten viele von ihnen zu zweit und gaben sich als Ehepaar aus. Dadurch merkten sich die Marktbesucher den Markennamen, und viele fragten sogar in Geschäften danach.“

Durchschnittlicher Bestellwert. Um den monatlichen Umsatz Ihres Geschäfts um 100 Rubel zu steigern, müssen Sie den durchschnittlichen Bestellwert um 50 Rubel pro Bestellung erhöhen. Wie lässt sich das erreichen? Indem Sie die Anzahl der Artikelpositionen pro Bestellung erhöhen, die Menge desselben Artikels steigern und teurere Artikel als üblich anbieten. Wie lässt sich das umsetzen?

Nutzen Sie komplementäre Artikel . Viele Artikel lassen sich miteinander kombinieren. Ein Deckel passt zu einer Bratpfanne, eine Handtasche zu einer Tasche und Strumpfhosen zu Pumps. Sie können Ihre Warenpräsentation verändern und Ihre Verkäufer darin schulen, passende Artikelkombinationen vorzuschlagen.

- Konzentrieren Sie sich auf hochpreisige Artikel. Können Ihre Verkäufer Ihnen sofort die teuersten Artikel nennen? Können sie diese sofort im Geschäft finden und präsentieren?

Nutzen Sie Produktgeschichten. Wenn Ihr Geschäft stark auf Einzelverkäufe angewiesen ist, lohnt es sich, Ihre Verkäufer in diesem Bereich zu schulen. Sobald ein Kunde Interesse an einem Produkt zeigt, kann die Einstellung des Verkäufers dazu oft dessen Kaufentscheidung beeinflussen. Legenden und Anekdoten können dabei hilfreich sein.

- Werbeaktionen nach dem Prinzip durchführen: Sammle einen bestimmten Betrag und erhalte einen Preis!

- Geschenkverpackung anbieten.

Konversionsrate. In dieser Situation benötigen wir etwas mehr als jeden fünften Kunden, der zum Käufer wird. Um unser Ziel zu erreichen, müssen täglich sieben weitere Shop-Besucher zu Käufern werden. Wie lässt sich das realisieren? Am wichtigsten ist es natürlich, dass die Besucher unseres Shops Kaufinteresse zeigen! Was können wir tun, um dies zu erreichen?

Warteschlangen vermeiden. Personaleinsatz und Arbeitszeiten anpassen. Durch die Umverteilung von Verkäufern und Kassierern während Stoßzeiten und umsatzschwachen Zeiten lässt sich die Effizienz steigern. Saisonale Schwankungen berücksichtigen.

Begrüßen Sie jeden, der eintritt. Am einfachsten ist es, jeden Besucher zu begrüßen! Wenn wir wahrgenommen werden, fühlen wir uns gut; wenn wir ignoriert werden, weckt das negative Gefühle. Und wir möchten nicht an einen Ort zurückkehren, an dem wir uns unwohl gefühlt haben. Interessanterweise müssen Begrüßungen nicht unbedingt verbal sein; manchmal genügen ein Lächeln und ein Blick.

- Mitarbeiter zu effektivem Arbeiten motivieren. Durch ein Belohnungssystem, individuelle Motivationsberatung durch einen festen Vorgesetzten und eine allgemein positive Arbeitsmoral.

Schulen Sie alle Mitarbeiter in Verkaufstechniken ! Und überwachen Sie deren Fortschritte. Organisieren Sie den Verkaufsprozess im Geschäft effizient: Stellen Sie sicher, dass jeder weiß und versteht, was er wann und wie zu tun hat. Achten Sie darauf, dass nicht drei Verkäufer einen einzelnen Kunden betreuen, während fünf andere Kunden durch den Laden schlendern. Sorgen Sie für ausreichend Kassenbereiche, damit es nicht zu halbstündigen Wartezeiten in den Umkleidekabinen kommt. Minimieren Sie die Zeitspanne vom Wareneingang im Lager bis zum Erscheinen des Artikels im richtigen Regal oder am Kleiderbügel.

Nutzen Sie PR-Kampagnen. Welche Werbeaktionen steigern die Kundenfrequenz? Rabatte, Sonderangebote, „ein Bonus für alle“, „zwei zum Preis von einem“, „jeder zehnte Kunde erhält ein Geschenk“ usw.