Wie erstellt man basierend auf dem identifizierten Alleinstellungsmerkmal verkaufende visuelle Inhalte für das Internet?
Was ist ein USP (Unique Selling Proposition) und wozu dient er? Warum ist der USP-Kreationsservice heute bei Modehändlern sehr gefragt? Wie erstelle ich einen funktionierenden USP? Beantwortet Fragen und bietet Schritt-für-Schritt-Anleitungen, wie Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal definieren und damit arbeiten können, um den Online-Umsatz zu steigern, Tatyana Vasilyeva, eine SR-Expertin für die Förderung und Entwicklung von Modemarken.
Tatyana Vasilyeva - mehr als 10 Jahre in der Modebranche. Gründer der Agentur für die Förderung und Entwicklung von Bekleidungsmarken E-2, Gründer der Marke Tri Maruski, strategischer Ex-Modeproduzent beim ShopAndShow-TV-Kanal, Autor des Kurses „Creating a Selling USP; Identifizierung der Zielgruppe Ihrer Marke.
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Ein Alleinstellungsmerkmal (USP) ist ein oder mehrere Merkmale eines Produkts oder einer Dienstleistung, die die Produkte einer Marke auf dem Markt hervorheben. Für Käufer und Kunden lässt sich Ihr USP durch den Satz „Warum sollte ich das kaufen?“ entschlüsseln. Unsere Aufgabe bei der Schaffung eines USP mit Hilfe einer Value Proposition ist es, die Zielgruppe zu „erreichen“.
Sich von anderen Shops bei vielen Mitbewerbern positiv abzuheben, ist nur durch eine sorgfältig ausgearbeitete Strategie möglich, die auf der Schaffung eines verkaufsstarken Alleinstellungsmerkmals basiert.
Die Aufgabe der Marke in Bezug auf den USP ist die Notwendigkeit:
● Bewertung der Übereinstimmung des Marketingangebots mit den etablierten Vorstellungen des Verbrauchers über die komplexe Qualität des Produkts;
● Antizipieren Sie die Einwände potenzieller Verbraucher und versuchen Sie, sie zu neutralisieren;
● Bewerten Sie die Einzigartigkeit des Angebots eines Konkurrenten und verwenden Sie ein Gegenangebot oder zeigen Sie eine andere Einzigartigkeit Ihres Produkts auf – etwas, das Konkurrenten nicht wiederholen können.
Die universelle Struktur des USP muss mehrere Anforderungen erfüllen:
1. Inwiefern sind Sie besser als Ihre Konkurrenten?
2. Warum bist du besser?
3. Welches Problem der Zielgruppe lösen Sie?
Beginnen wir mit der Formel für den idealen USP:
EIGENTUM - VORTEIL - NUTZEN
Immobilien - ein bestimmtes einzigartiges Merkmal des Produkts (warum Ihr Produkt unter Dutzenden von Produkten derselben Kategorie einzigartig ist).
Преимущество aus der beanspruchten Eigenschaft folgen und zu einem Vorteil führen soll.
Nutzen sollte funktional und emotional sein
Beispiel: Einzigartige Technologie der Marke "Shoes" (fiktiver Name) - SUPER LIGHT (EIGENTUM) ist dämpfende, flexible Sohle und anatomische Innensohle (VORTEIL), die Ihnen einen leichten Gang und keine Ermüdung in Ihren Beinen geben. (FUNKTIONELLE VORTEILE) Genießen Sie den Spaziergang mit Ihren Lieben! (EMOTIONALE VORTEILE)
Was soll Ihr USP sein?
- Sei unvergesslich. Allgemeine Aussagen, "ein individueller Ansatz für jeden Kunden", werden nicht den richtigen Eindruck hinterlassen.
- Sei ehrlich. Alles, was Sie beschreiben, muss durch Maßnahmen untermauert werden.
- Seien Sie kundenorientiert. Der USP sollte ein Merkmal oder einen Vorteil hervorheben, der für den Kunden wichtig ist. Daher ist eine hervorragende Kenntnis Ihres Kunden eine Grundvoraussetzung für die Schaffung eines USP.
Ich schlage vor, am Beispiel eines TV-Shops die korrekte Erstellung eines einzigartigen Angebots mit dem Wissen um die Schmerzen Ihrer Zielgruppe (CA) und die Darstellung von USP in visuellen Inhalten zu betrachten. Warum einen Teleshop nehmen? Wenn Sie sich die Sendungen von Fernsehgeschäften angesehen haben, haben Sie wahrscheinlich darauf geachtet, wie großartig Sie sich in das Produkt verlieben können - und jetzt sind Sie bereit, die angegebene Telefonnummer anzurufen und eine Bestellung aufzugeben. Wussten Sie, dass in Fernsehgeschäften die Verkaufspläne pro Tag mehrere zehn Millionen erreichen? Die Sache ist, dass sie ihre Zielgruppe und das Geheimnis der richtigen Schaffung von USP perfekt kennen, sie sind in der Lage, die Eigenschaften jedes Produkts aufzudecken und den Kunden von seiner Notwendigkeit und Nützlichkeit für ihn zu überzeugen.
Ich schlage vor, diese Erfahrung bei der Erstellung visueller Inhalte zu nutzen, insbesondere für den Online-Verkauf auf Marktplätzen und in sozialen Netzwerken.
Also, das Wichtigste in der Arbeit von TV-Shops:
● Kennen Sie Ihre Zielgruppe gut und geben Sie eine detaillierte Beschreibung des Avatars des Kunden.
● Halten Sie sich strikt an die Regel SAY - SHOW Wenn wir sagen, dass der Schuh einen bequemen Leisten hat, dann zeigen wir das im Bild.
● Beantworten Sie die Frage des Kunden „Warum jetzt?“. Ihr Käufer muss verstehen, warum er das Produkt gerade jetzt braucht.
● Der erstellte USP muss bestätigt und in Ihren visuellen Inhalten (Foto oder Video) widergespiegelt werden. Das kann Ihre Produktkarte auf dem Marktplatz sein oder visuelle Inhalte auf sozialen Netzwerken und Online-Plattformen.
Im Folgenden betrachten wir im Detail, wie ein USP für ein Produkt entsteht – am Beispiel von Turnschuhen der fiktiven Schuhmarke „Shoes“.
CA: Frauen 45+ mit altersbedingten anatomischen Merkmalen.
Einzelteil: Leichte Turnschuhe aus Leder für die Halbsaison.
Beanstandungen und Schmerzen des Auftraggebers: Beanstandung Farbe, Zweifel an Wasserdichtigkeit, Höhe, Vollständigkeit des Modells.
Die Marke identifizierte die Schmerzen und Bedürfnisse ihrer Zielgruppe durch Fragebögen und Analysen von Bewertungen in sozialen Netzwerken. In diesem speziellen Fall beschäftigt die Zielgruppe zwei Probleme: Viele Frauen leiden unter altersbedingten Veränderungen am Fuß, und ihre Beine ermüden beim Gehen sehr. Wenn wir diese Einwände und Schmerzen der Zielgruppe kennen, können wir sie beseitigen und einen korrekt erstellten USP abarbeiten und genau das Ziel treffen.
Beispiel: einzigartige Technologie SUPER LICHT (ein frei erfundener Name) und eine leichte Sohle sorgen für Leichtigkeit und Komfort auch bei langen Spaziergängen. Gleichzeitig muss jeder erstellte USP bestätigt und in Ihren visuellen Inhalten (Foto oder Video) widergespiegelt werden.
Wenn wir sagen „Einzigartige Technologie SUPER LICHT und eine leichte Sohle“, dann zeigen wir das auf jeden Fall im Bild, unter Beachtung der SPEAK-SHOW-Regel. Das kann Ihre Produktkarte auf dem Marktplatz sein oder visuelle Inhalte auf sozialen Netzwerken und Online-Plattformen.
Vergleichs- oder Vorher/Nachher-Fotos funktionieren hervorragend, wenn Sie Ihrer Zielgruppe ihren Nutzen in einem Foto oder Video zeigen.
Beispiel: In dieser Collage zeigen wir unserem Publikum – Frauen 45+, dass sie in unseren Turnschuhen buchstäblich flattern, fliegen und die Müdigkeit und Schwere in den Beinen vergessen, wie es oft bei Schuhen mit Absätzen der Fall ist.
Es ist extrem wichtig, dass bei der Erstellung der Leistungsbeschreibung (TOR) für Foto- und Videoaufnahmen alles genau geregelt ist und das Kreativteam weiß, worauf es achten muss. Ihre Aufnahmen sollen sich verkaufen, und bereits per Foto und Video soll die Zielgruppe davon überzeugt werden, dass dieses Produkt zur Lösung ihres Problems beiträgt. Vergessen Sie nicht, dass nicht jeder den Text lesen wird, viele schauen ausschließlich auf die Bilder.
Welche anderen Eigenschaften können dem Publikum offenbart und demonstriert werden:
● Flexibilität im Bug. Der Fuß beugt sich während des Schritts ungehindert: Eine Makroaufnahme des Schuhs, die den Zeh zeigt, das Modell macht wellenförmige Fußbewegungen und zeigt, dass der Schuh im Zeh biegt. Das Video ist 5-10 Sekunden lang.
● Versteckter Absatz, der es Ihnen ermöglicht, sich in Turnschuhen wohl zu fühlen, aber Ihren Gang anmutig macht und Sie 5 cm größer macht: Demonstration eines versteckten Absatzes auf einem Foto mit Infografiken, 3D-Modellierung oder am Bein des Modells, während ein Bein in einem ist Sneaker, der andere – ohne, um die Höhe der Füße vergleichen zu können.
● Wenn die Farbunterschiede implizit sind, ist es auch möglich, Modelle mit verschiedenen Farben und sogar Schattierungen auf einem Foto zu zeigen, wo Unterschiede sichtbar sind:
Sehr oft führen Marken Fotoshootings durch und Videoaufnahmen sind nicht für die Show gedacht. Ich bin kategorisch gegen ein solches Vorgehen und bin überzeugt, dass es Zeit- und Geldverschwendung ist. Bei diesem Ansatz sind die Ergebnisse Fotos, die den USP Ihres Produkts nicht darstellen, Ihrer Zielgruppe nicht „haften“, den Preis Ihres Produkts senken oder wichtige Nuancen für den Kunden nicht demonstrieren. Solche Fotos geben dem Käufer keine klare Antwort auf die Frage, warum er es jetzt kaufen sollte.
Ein gutes Foto sollte dem Produkt Glaubwürdigkeit und Gewicht verleihen, was wiederum das Vertrauen der Verbraucher in die Marke stärkt. Die Frage ist vor allem im Rahmen des Vergleichs von Mitbewerbern wichtig. Wenn ein Käufer auf verschiedenen Websites auf zwei identische Produkte zum gleichen Preis stößt, wird die Kaufentscheidung normalerweise von der Qualität des Fotos beeinflusst, das zur Präsentation des Produkts verwendet wird. Menschen reagieren von Natur aus positiv auf das, was attraktiver aussieht.
Daher ist es sehr wichtig, ein Team von Fachleuten zu haben oder sie zu engagieren, um an der Erstellung Ihrer Foto- und Videoinhalte für den Online-Verkauf zu arbeiten. Es ist ratsam, einen erfahrenen Produzenten mit der erforderlichen Kompetenz, organisatorischen Fähigkeiten, der bereit ist, die Kommunikation zwischen dem Kunden und dem Fotografen zu gewährleisten, einzuladen, um die Verantwortung für die Koordination der Arbeit des gesamten Filmteams zu übernehmen, das ziemlich groß sein kann. Das Team kann aus einem Fotografen, einem oder mehreren Assistenten, Beleuchter, Maskenbildner, Kleidungsstylist, Bühnenbildner bestehen.
Fassen wir zusammen. Was ist wichtig:
- Kennen Sie die Schmerzen und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe.
- Schaffen Sie einen USP zum Nutzen Ihrer Zielgruppe.
- Zeigen Sie alle USPs in visuellen Inhalten.
- Wählen Sie das richtige Team, um visuelle Inhalte zu erstellen.
Wenn Sie beginnen, den im Artikel beschriebenen Ansatz für jedes Produkt umzusetzen, werden Ihre Verkäufe um ein Vielfaches steigen.
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