Wie lässt sich die Menge der Schuhkäufe für die nächste Saison ermitteln?

Zu Beginn der Saison des Kaufs einer neuen Kollektion stehen Käufer vor einer schwierigen Aufgabe: Sie müssen Verantwortung übernehmen und entscheiden, wie viele Schuhe sie kaufen, damit sie ausreichen, um das Verkaufsziel zu erreichen und am Ende der Saison zu erreichen die etablierte Norm der Bestände. Es stellt sich immer die Frage, wie man die genaue Anzahl der Paare ermittelt, die im Einzelhandel verkauft werden sollen. Wir suchen eine Antwort mit dem SR-Experten Evgeny Danchev, der einen Fall aus seiner Beratungspraxis erzählt und Beispiele für kompetente Vertriebsplanberechnungen nennt.

Evgeny Danchev -

Business Coach, Berater, Experte für die Umsatzsteigerung im Modemarkt. Autor des Buches „Ein praktischer Leitfaden zur Steigerung des Absatzes von Schuhen und Accessoires“. Autor der Verkaufsskripte „60 Antworten auf Kundeneinwände in einem Schuheinzelhandel“ und „Standards für den Schuhverkauf im Einzelhandel“. Gründer einer Online-Schule für Modemarktführer.

@evgenydanchev, www.wconsulting.su

Das klassische Schema, an dem die meisten Käufer arbeiten, zeichnet sich nicht durch eine triviale Strategie aus. Sie kaufen auf der Grundlage der Verkäufe der letzten Saison und fügen eine Bestellung hinzu oder reduzieren sie auf der Grundlage der aktuellen Verkaufsergebnisse und der Dynamik der Marktnachfrage. Ja, eine so einfache Strategie funktioniert, aber nur in wachsenden Märkten. Sobald die Märkte zu fallen beginnen, funktioniert diese Kaufstrategie nicht mehr. Man kann nicht ständig immer weniger Ware einkaufen, denn das führt früher oder später zu Verlusten im Unternehmen.

Der Kauf von Gütern ist eine Art Gleichung mit mehreren Unbekannten. Vor der Festlegung der Kaufsumme empfehle ich meinen Kunden in Beratungsprojekten immer die Beantwortung einiger Fragen.

Fragen zur Erstellung der Beschaffungsplanung:

1. Wie hoch ist der Break-Even-Punkt des Unternehmens für das Jahr und separat für jede Verkaufssaison? Dabei ist zu berücksichtigen, dass unter Berücksichtigung steigender Kosten und Inflation der Break-Even-Punkt der letzten Saison in der Regel nicht mit dem Break-Even-Punkt der nächsten Saison übereinstimmt. Daher ist es wichtig, bei der Berechnung für die nächste Periode einen Korrekturfaktor einzubeziehen, der die Prognose realistischer macht.

2. In welcher Phase des Lebenszyklus befindet sich jedes Einkaufszentrum und Ihr Einzelhandelsgeschäft auf seinem Territorium? Sie müssen verstehen, dass wir natürlich ein Umsatzwachstum planen können, wenn sich das Einkaufszentrum in der Wachstumsphase befindet (neue Renovierung, alle Handelsplätze sind gefüllt, wachsender oder stabiler Kundenverkehr). Befindet sich das Einkaufszentrum in einer Rezessionsphase (leere Handelsflächen, keine Reparaturen seit mehr als 10 Jahren, rückläufiger Käuferverkehr), müssen Maßnahmen zur Stabilisierung des Umsatzes geplant werden. Wenn sich Ihre Geschäfte nicht in Einkaufszentren befinden und für den Zustrom von Menschen von der Straße ausgelegt sind, führen Sie für jedes Geschäft eine Lebenszyklusanalyse durch.

3. Planen Sie, in der nächsten Verkaufssaison Einzelhandelsgeschäfte zu eröffnen/zu schließen? Die Eröffnung eines neuen Ladens kann kein spontanes Ereignis sein, alles muss im Voraus geplant werden. Sie müssen Ihr Ladenformat unter Berücksichtigung der benötigten Verkaufsfläche, der Eröffnungskosten und der Warenmenge, die für den vollwertigen Betrieb ab dem ersten Mietmonat benötigt wird, genau kennen.

Der praktische Teil der Erstellung des Beschaffungsplans

Basierend auf dem Break-Even-Point, der Analyse des Lebenszyklus von Filialen und Entwicklungsplänen ist es notwendig, für jeden Monat einen Verkaufsplan für die nächste Saison zu erstellen. Wenn der Plan zu 100 % erfüllt ist, sollte das Unternehmen auf dem Papier den Gewinn erhalten, den der Geschäftsinhaber erwartet. Ich hoffe, Sie stimmen mir zu, dass jedes Einzelhandelsgeschäft gewinnorientiert eröffnet werden muss, was geplant werden muss. Die Geschäftsoption „Fangen wir an, dann schauen wir, was passiert“ hat in Russland bereits Tausende von Unternehmen begraben. Laut Statistik sind am Ende des ersten Jahres ihres Bestehens 80 % von ihnen geschlossen. Am Ende des fünften Jahres sind nur noch 3-5 % auf dem Markt.

Es ist wichtig, dass wir uns bei der Erstellung eines Verkaufsplans an zukünftigen Zielen orientieren und nicht nur auf die Vergangenheit blicken. Wir müssen verstehen, was wir erreichen wollen, und dürfen nicht nur an Probleme und Einschränkungen denken. Natürlich erfordert dieser Ansatz den Einsatz zusätzlicher Ressourcen, um den Verkaufsplan zu erfüllen. Dazu gehören die Kontrolle über die Arbeit der Verkäufer, die richtige materielle und ideelle Motivation der Mitarbeiter sowie kompetente Marketingkampagnen.

Basierend auf dem Verkaufsplan ist es notwendig, einen Finanzplan zu erstellen, der alle Ausgaben des Unternehmens widerspiegelt. Dabei müssen wir einen sehr wichtigen Faktor berücksichtigen, der den Gewinn des Unternehmens beeinflusst. Ich meine Handelsaufschlag.

Fallbeispiel aus der Unternehmenspraxis

Einer der Leiter eines Schuhunternehmens fragte mich, warum in seinen Filialen am Ende der Verkaufssaison ein akuter Warenmangel herrschte, obwohl seiner Meinung nach genügend Paare für die Saison gekauft wurden.

Nach Durchsicht des Verkaufsberichts fanden wir gemeinsam schnell die Ursache. Ja, wir haben genug Ware eingekauft, nur die Vertriebs- und Marketingabteilung hat sich zu sehr mit Rabatten herumschlagen lassen und die Handelsspanne bei Schuhen gesenkt. Infolgedessen war das Ergebnis in Bezug auf den Umsatz zu Beginn der Saison gut, der Gewinn ging jedoch zurück und erreichte nicht die erforderlichen Indikatoren. Am Ende der Saison endete nicht nur das Größensortiment, sondern auch die Gesamtzahl der Modelle ging stark zurück. Die neue Kollektion war zu diesem Zeitpunkt noch nicht eingetroffen und der Handel mit der aktuellen war bereits schwierig. Die Ergebnisse einer solch detaillierten Analyse wurden von Verkäufern in den Filialen bestätigt.

Der Schlüsselgedanke bei der Planung des Wareneinkaufs ist die richtige Abfolge von Maßnahmen, nämlich:

1. Wir legen den Verkaufsplan für die Saison fest.

2. Wir ermitteln die durchschnittliche Höhe der Handelsspanne für die Saison.

3. Wir legen die Restmenge bis zum Ende der Verkaufssaison fest.

4. Wir berücksichtigen den geplanten Warenbestand bis zum Beginn der neuen Verkaufssaison.

5. Wir prognostizieren die durchschnittlichen Kosten für ein Paar Schuhe.

6. Wir übersetzen den Kaufbetrag in Paare.

Beispiel:

Angenommen, wir haben den Break-Even-Punkt für das Unternehmen für die Frühjahr-Sommer-Saison (von März bis August) berechnet – 10 Rubel mit einem durchschnittlichen Aufschlag für die Saison von 000 %. Das heißt, mit einer solchen Zahlenkombination verdienen Sie zwar nichts, verlieren aber auch nichts.

Wenn Ihr Ziel darin besteht, 1 Nettogewinn pro Saison zu erzielen, beträgt der Gewinn bei einem Verkaufsplan von 000 Rubel und einem Aufschlag von 000 % genau 12 Rubel (vorausgesetzt, die Kosten steigen nicht).

In der Praxis werden die Kosten jedoch auf jeden Fall höher sein, da die Lohnsumme der Verkäufer steigt. Selbstverständlich können Sie die genauen Zahlen für die Erhöhung der Ausgaben und die Anpassung des Nettogewinns unter Berücksichtigung der Besonderheiten Ihres Unternehmens selbst ermitteln.

Nehmen wir an, Sie legen Ihren Vorratssatz am Ende der Saison auf 20 % fest.

Angenommen, die Prognose für den Restbetrag der aktuellen Kollektion beträgt 2 Rubel im Einzelhandel.

Berechnung:

12 + 000 % Guthaben = 000 Rubel

Subtrahieren Sie die Salden der aktuellen Sammlung von 14 - 400 = 000 Rubel.

Wir übersetzen den Betrag in die Warenkosten (Aufschlag 100 %): 11: 900 = 000 Rubel

Angenommen, der durchschnittliche Einzelhandelsscheck beträgt 3 Rubel, was bedeutet, dass der durchschnittliche Kaufpreis für ein Paar, einschließlich Lieferung, 000 Rubel beträgt.

5 950 000: 1 500 = 3 966 Paar Schuhe werden nach dem Kaufbetrag und nach berechnet
param.

Wenn Sie einen Teil der Ware im Voraus kaufen und den zweiten Teil während der Verkaufssaison, dann planen Sie den Einkauf wie oben beschrieben nur für den Teil, den Sie im Voraus kaufen.