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Regeln für die Arbeit mit Aktien
25.09.2017 8664

Regeln für die Arbeit mit Aktien

Wenn die Verkaufsmengen schrumpfen und die Aussichten nicht ganz klar sind, ist es wichtig, Überbestände und große Salden in Ihrem Lager zu vermeiden, da sind sich unsere Experten sicher. „Reste sind süß“ ist nur für große Discounter gedacht, die die Reste zu sehr günstigen Preisen im Einzelhandel abholen und damit gutes Geld verdienen können. Auf der anderen Seite bietet der Markt jetzt solche Überraschungen, dass „die Überreste bald teurer sind als Geld“, sind sich einige Händler sicher. Irgendwann hat der Einzelhändler möglicherweise keine Mittel oder kein Darlehen, um eine neue Kollektion zu kaufen, aber der Laden benötigt die Waren weiterhin - damit Umsatz, Umsatz und Gewinn erzielt werden. Und die Reste in einer solchen Situation werden plötzlich begehrenswert und tragen dazu bei, das Geschäft am Laufen zu halten.
Elena Kabanova Elena Kabanova - Partner von Retail Atelier, Leiter Marketing- und Werbepraxis, Gründer von AGIOTAGE FASHION MARKET, einem neuen krisenbekämpfenden Format für Provisions- und Discounter.

Einzelhandelsatelier - Ein Unternehmen, das neue Einzelhandelsformate erstellt und das Management von Einzelhandelsstrukturen auslagert. Sein Portfolio umfasst das Management von Einzelhandelsketten und -abteilungen wie Snezhnaya Koroleva, Nautical, einem Netzwerk von Spieleclubs Vulkan, Tanuki-Restaurants und einer Kette von Schuhgeschäften Fashion Galaxy usw.


Alexey Karakozov Alexey Karakozov - Geschäftsführer des Schuh- und Accessoires-Netzwerks ALBA. Erfahrung im Einzelhandel - seit mehr als 10 Jahren arbeitet ALBA im 2010-Jahr in der analytischen Abteilung.
Firma ALBA - im 1993-Jahr gegründet, begann seine Tätigkeit mit der Lieferung von Schuhen aus Italien nach Russland. Entwickelt den Einzelhandel mit 1998 Jahr. Heute verwaltet 48 Salons.

Jede Krise, auch eine tiefe und lange Krise, hat eine bemerkenswerte Eigenschaft - sie muss enden. In der Zwischenzeit versucht das Unternehmen, sich so weit wie möglich zu optimieren und zu disziplinieren. Nehmen wir zum Beispiel Einkäufe in Europa, wo wir besonders geliebt wurden, weil wir immer viel genommen haben und ohne zu verhandeln. Jetzt, dank der Krise, ist es ernüchternd geworden, und die Einkäufe russischer Unternehmer werden immer kalkulierter. Die Lieferanten haben bereits erkannt, dass magere Jahre fette Jahre abgelöst haben und bereit sind, bei neuen Bedingungen zusammenzuarbeiten. Für viele bekannte Marken bleibt der russische Markt aufgrund einer vorübergehenden Rezession zu wichtig und vielversprechend. In einigen Fällen sind Fabriken unter Bildung von Überschusssalden bereit, Verluste aufgrund künftiger Lieferungen auszugleichen, da eine langfristige Partnerschaft für sie Priorität hat.
Jacob Treskov Jacob Treskov - Gründer der SOHO Fashion Group

Lieferanten auffordern, Lieferfristen einzuhalten

Unterschiedliche Handelsunternehmen haben unterschiedliche Chancen, wirtschaftliche Bedingungen und Geschäftsumgebungen, aber für alle gilt ausnahmslos die strenge Regel: "Heute verlorene Verkäufe sind für immer verloren." Wenn sich die Lieferung von Schuhen zu Beginn der neuen Saison aus dem einen oder anderen Grund verzögert, wird der Verbraucher nicht warten - die Nachfrage wird auf die Produkte anderer Spieler umverteilt. Verspätete Waren können während der Verkaufssaison nur mit einem großen Rabatt verkauft werden, die Wirksamkeit dieses Ansatzes ist jedoch fraglich. Verlangen Sie daher vom Lieferanten die Einhaltung der Lieferzeit, da unter den gegenwärtigen Bedingungen jede Verzögerung zu ernsthaften finanziellen Verlusten führen kann.

Anatoly Levshin Anatoly Levshin -

Geschäftsführer der Caprice-Filialkette „Wenn die Kollektion kompetent ausgewählt wird, enthält sie gute Grundmodelle und aktuelle Modelle, die im richtigen Verhältnis und in den richtigen Maßen zusammengestellt wurden. Dann wird sie erfolgreich verkauft und der Anteil der Reststoffe wird innerhalb der zulässigen Grenzen minimal sein. Wenn die Sammlung nicht relevant ist, mit schwachen Grundmodellen, dann müssen Sie sich auf Verluste vorbereiten, Wunder passieren nicht.

Die Hauptfaktoren für den erfolgreichen Verkauf von Waren im Schuhsegment - kompetente Preisgestaltung, Nachverfolgung von schlecht verkauften Modellen und rechtzeitige Anpassung ihrer Preise, um den Umsatz im gewünschten Bereich zu steigern, Rabatte und andere nachfragestimulierende Aktionen - funktionieren heute gut. Während der Krise sind jedoch sozusagen zusätzliche Rückversicherungsmaßnahmen erforderlich: eine sehr sorgfältige Auswahl der Modelle und Größen im teuren Segment, angemessene Margen für verschiedene Gruppen von Saisongütern. Jetzt müssen sich Schuhverkäufer darauf konzentrieren, mit Lieferanten zusammenzuarbeiten, um zusätzliche Rabatte und bessere finanzielle Arbeitsbedingungen zu erzielen.

Damit das Geschäft erfolgreich funktioniert, ist es ratsam, die Sammlung ständig zu aktualisieren. Für die Saison können Sie sich maximal 35% des Restes der alten Sammlung leisten. Sie können die Grundware, aber nicht die Saisonware in den Salden belassen, die optimal in die Lagerhalle transportiert oder im Superfinish-Verkauf auch mit Verlust verkauft werden. Ich bin ein Befürworter des Verkaufs abgestandener Waren. Je schneller man sie loswird, desto besser für das Geschäft. Es ist besser, alles zu verkaufen und Geld herauszuholen, das wieder in Umlauf gebracht werden kann, als bis zur nächsten Saison zu warten. Es gibt schließlich keine Garantie, dass Sie die Reste dieser Saison nächstes Jahr verkaufen werden.

Ich bin nicht der Meinung, dass Rohstoffrückstände „zu Gold werden“ können. In den Regionen - ja, vielleicht, aber nicht in Moskau, wo die Kunden sehr gut wissen, was in Mode ist und was zu jeder Jahreszeit relevant ist und niemals das Alte nehmen wird. Wenn Sie noch die alte Sammlung haben, können Sie am besten in der Hauptstadt 25% ihres Volumens verkaufen, der Rest kann weggeworfen werden. Oder schicken Sie es in die Kanalisation, auch in die Region, wo die Käufer nicht so anspruchsvoll sind wie in Moskau und anderen großen Städten. “

Entdecken Sie die Kundenpräferenzen

Rechtzeitigkeit ist eine, aber nicht die einzige Bedingung, die die Bildung von überschüssigen Rückständen vermeidet. Es ist notwendig, Trends zu überwachen, die Präferenzen der Verbraucher zu untersuchen und den Rückgang des Lösemittelbedarfs zu berücksichtigen. Jetzt geht es nicht mehr um Design-Raffinessen, sondern um klassische bequeme Schuhe. Viele Menschen sind an hochwertige Schuhe gewöhnt und werden auch unter den gegenwärtigen Bedingungen nicht auf ein billiges Lederersatzprodukt umsteigen. Vielmehr drückt sich die Genügsamkeit darin aus, dass sie nicht zwei oder drei Paar, sondern eines, aber dennoch hochwertig kaufen. Diejenigen, die Mode, Stil und Relevanz lieben, werden ihre Sucht nicht aufgeben. Und wenn der Laden versucht, die Reste der neuen Kollektion herauszugeben, wird der Käufer sie sofort sehen, Schlussfolgerungen ziehen und den Laden endgültig von seiner Liste streichen. Wenn Sie alle aktuellen Marktmerkmale und sich ändernden Verbraucherpräferenzen in der Planungs- und Vertragsphase mit Lieferanten richtig berücksichtigen, können Sie das Risiko großer Salden verringern.

Lassen Sie sich nicht von Rabatten mitreißen

Es gibt Ausstellungsräume, die Waren fraktioniert, in kleinen Mengen und ausschließlich auf Bestellung ausliefern und dank dieser Art von Arbeit keine Kopfschmerzen mit Resten haben. Aber das sind Ausnahmen. Die überwiegende Mehrheit der Unternehmen importiert große Warenmengen und muss irgendwie für den Umsatz sorgen. Da der Markt heute sehr mobil ist, sind viele Schuhhändler gezwungen, die Jahresplanung aufzugeben und bestenfalls vierteljährlich zu wechseln. Für einen zuversichtlichen Verkauf ist eine solide Preispolitik sehr wichtig. Als der Rubel fiel, konnten einige Marktteilnehmer die Nerven nicht mehr aushalten, und sie trieben die Preise in die Höhe, kamen dann aber schnell zur Besinnung und begannen, sie selbst zu senken - bereits unter dem Deckmantel der Verkäufe. Im Allgemeinen gibt es jetzt viele Verkäufe, Rabatte und Sonderaktionen, aber wenn es zu viele davon gibt, tritt ein negativer Effekt auf: „Verkäufe“ verwirren den Käufer, verderben den durchschnittlichen Scheck und stürzen den Verkauf einer neuen Kollektion ab. Ein sinnvollerer Ansatz, wenn auch schwieriger umzusetzen, wären umfassende Optimierungsmaßnahmen, mit denen die Preise im Vergleich zum Vorjahr bei etwa 15-20% gehalten werden können. Eine solche Optimierung beinhaltet notwendigerweise die schmerzhafte Entscheidung, die Marge und die Handelsspanne zu reduzieren.

Arbeiten Sie an Resten

Sollten sich dennoch Salden ergeben haben, ist es notwendig, den Grad ihrer Liquidität zu bestimmen und zu handeln. Es ist wichtig, die Reste nicht zu „überbelichten“. Der Ansatz sollte für jedes Modell individuell sein. Trendmodelle, die für eine Saison in den Trend fallen, sollten in naher Zukunft diskontiert und verabschiedet werden, da sie in absehbarer Zeit für niemanden von Interesse sein werden. Die Implementierung von Basic- und Classic-Modellen kann für mehrere Saisons verlängert werden, aber wenden Sie das galoppierende Rabatt-Szenario nicht auf sie an, wenn das Modell während des Verkaufs mit einem Rabatt von 70% verkauft wird und zu Beginn der neuen Saison der Preis auf das vorherige Niveau zurückkehrt - dies ist falsch und verursacht negative Gefühle beim Käufer.

Wenn eine Entscheidung über die Auflösung von Salden im Prinzip getroffen wird, beginnen die Unternehmen mit Berechnungen, die die Amortisation des Kaufs und die Amortisationsrate, den tatsächlichen Aufschlag, den Lagerumschlag, die Höhe der prognostizierten Salden am Ende der Saison und andere Kriterien berücksichtigen können. Einige Verkäufer werden mehr an der Liquidationsrate interessiert sein, während andere an Preis und Gewinnspanne interessiert sein werden. Jemand hat seine eigenen Discounter und Online-Shops. Jemand hat nur die Wahl zwischen einem massiven Verkauf oder der Übertragung von Guthaben zum Verkauf an Stock Networks. Es sind verschiedene Kombinationen möglich, die von vielen Umständen abhängen: das Volumen und Alter der Rückstände, die Qualität der Schuhe, die Jahreszeit, die Fristen, die Qualifikationen der Verhandlungsführer, das Vertrauensniveau zwischen den Partnern. Egal wie erfolgreich das Unternehmen mit den Resten ist, es wird eine nützliche Erfahrung und eine gute Lektion für die Zukunft sein. Die Salden haben das Recht, jederzeit zu existieren, da es sich um die vollständigste Sortimentszufriedenheit des Käufers handelt, deren Volumen jedoch angemessene Grenzen nicht überschreiten sollte, da es sich um das finanzielle Wohlergehen des Unternehmens handelt.

Dieser Artikel wurde in der 128-Ausgabe der Printversion des Magazins veröffentlicht.

Wenn die Verkaufsmengen schrumpfen und die Aussichten nicht ganz klar sind, ist es wichtig, Überbestände und große Salden in Ihrem Lager zu vermeiden. Wir sind sicher ...
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