Verwendung von Zählerdaten

Welche Antwort hören Sie am häufigsten vom Verkaufspersonal, wenn Sie nach dem Grund für niedrige Umsätze fragen? "Keine Leute." Als Sie in den Laden kommen, stellen Sie überrascht fest, dass dort Besucher sind. Wie machen Verkäufer in diesem Fall Ausreden? "Sie sind angekommen, und Käufer sind erschienen, aber vor Ihrer Ankunft waren überhaupt keine Leute da." Eine vertraute Situation, nicht wahr? Und es kann nur entstehen, wenn Ihre Filialen keine speziellen Systeme zur Besucherzählung einsetzen. Julia Veshnyakova, Generaldirektorin des Beratungsunternehmens Academy of Retail Technologies, erläutert, welche Vorteile sie bringen und wie sie die mit ihrer Hilfe erhaltenen Daten richtig verarbeiten können.

Die einzige Möglichkeit, zuverlässige Informationen über den Verbraucherstrom zu erhalten, besteht darin, alle Besucher der Verkaufsstelle zu zählen. Um diese Art von Statistiken zu erhalten, sollten nur automatische Zählsysteme verwendet werden. Manchmal bitten Unternehmer Sicherheitskräfte oder Kassierer, Besucher zu zählen, aber das Risiko eines erheblichen Fehlers ist in diesem Fall sehr hoch. Und die Ergebnisse, die auf diese Weise erzielt werden, ergeben niemals ein objektives Bild, da eine Person keine Maschine ist: Sie kann und wird abgelenkt, vergisst, die Ergebnisse zu zählen oder aufzuschreiben, und verliert mit Sicherheit ihr Konto, wenn sie eine Person sieht, die an diesem Tag den Laden bereits besucht hat.

Es ist bemerkenswert, dass in einigen Unternehmen automatische Zähler installiert sind, diese jedoch entweder ausgeschaltet sind oder aus imaginären Gründen überhaupt nicht verwendet werden. Und vergebens, denn mit Hilfe von Zählsystemen lassen sich Probleme in der Arbeit von Verkäufern identifizieren, von denen bekanntlich der Umsatz abhängt. Darüber hinaus bieten automatische Zählsysteme dem Manager die folgenden Optionen:

· Am Eingang zum Handelssaal installierte Zähler ermöglichen es Ihnen, detaillierte Statistiken über die Geschäftsbesuche für den Tag (Woche, Monat) abzurufen und einen Bericht zu erstellen, der die Dynamik dieser Besuche veranschaulicht. Mit den Daten der gesammelten Statistiken ist es möglich, die Anzahl der Besuche mit hoher Wahrscheinlichkeit vorherzusagen und die Arbeitszeit des Verkaufspersonals an einem bestimmten Tag zu planen. Auf diese Weise werden unnötige Lohnkosten für die Mitarbeiter vermieden und eine übermäßige Arbeitsbelastung vermieden, die zwangsläufig zu einer Verschlechterung der Qualität des Kundendienstes führt. Die Fähigkeit, die Anwesenheit vorherzusagen, bedeutet auch eine Verbesserung der Servicequalität, da sich die Mitarbeiter im Voraus auf den Notfall vorbereiten können.

· Mit Zählern können Sie negative Aspekte identifizieren, die zu einer Verringerung der Einkaufsaktivität beitragen, und Faktoren analysieren, die sich auf den Ladenverkehr auswirken. Der Geschäftsinhaber hat die Möglichkeit, die Leistung und die aktuelle Motivation des Verkaufspersonals zu analysieren.

· Mit dem System der automatischen Besucherzählung können Sie die Parameter zukünftiger Werbeaktionen und anderer Veranstaltungen genau berechnen und deren Wirksamkeit zuverlässig bewerten.

· Besucherzähler, die in Geschäften desselben Vertriebsnetzes installiert sind, liefern dem Management des Unternehmens Informationen zum Vergleich des Verkehrs in verschiedenen Bereichen der Stadt. Mit einem solchen System kann das Unternehmen seine Einkäufe und Verkehrsströme optimieren.

· Auf der Ebene der Geschäftsleitung helfen Zähler bei der kurz- und langfristigen Planung einer Geschäftsentwicklungsstrategie auf der Grundlage von Daten zur Verkehrsdynamik.

Offensichtlich ist das System der Besucherzählung eine äußerst nützliche Sache. Es bleibt herauszufinden, was es genau ist und wie mit den mit seiner Hilfe erhaltenen Daten gearbeitet wird.

Das automatische Besucherzählsystem ist die Ausrüstung für das Geschäft, das am Eingang zum Handelssaal montiert oder im Diebstahlschutzsystem installiert ist. Der moderne Markt bietet eine breite Palette von Zählern - von einfachen, die die Gesamtzahl der Besucher zählen, bis hin zu anspruchsvolleren Geräten, mit denen Sie Daten aus der Ferne empfangen, die Dynamik von Änderungen des Kundenflusses während des Tages aufzeichnen und Daten auf einem Computer grafisch anzeigen können. Die Kosten für die Zählausrüstung variieren je nach Funktionalität um ein Vielfaches. Wenn Sie sich für einen Zähler entscheiden, sollten Sie von Ihren geschäftlichen Anforderungen ausgehen. Wenn Sie eine objektive Verkehrsstatistik im Geschäft haben möchten, aber die Hauptkoeffizienten unabhängig berechnen möchten, benötigen Sie nur ein Thekenmodell, das einfach an der Wand am Eingang zum Handelssaal angebracht und nicht im Diebstahlschutzsystem installiert wird.

Nachdem die Zähler installiert sind und erfolgreich arbeiten, stellt sich die Frage: Was tun mit den empfangenen Daten? Erstens können sie verwendet werden, um den Ladenverkehr vorherzusagen und die Kundenströme zu analysieren. Genauso wichtig ist es jedoch, die erhaltenen Statistiken bei der Berechnung verschiedener Indikatoren zu verwenden, die die Effektivität Ihres Unternehmens kennzeichnen.

Ein solches Tool ist der Conversion-Rate-Indikator. Die Conversion-Rate ist das Verhältnis der Anzahl der eingegebenen Besucher zur Anzahl der abgeschlossenen Einkäufe, dh wie viele Besucher zu Käufern geworden sind. Die Conversion-Rate gibt an, wie effizient das Verkaufspersonal arbeitet. In vielen Unternehmen wird sie als Service-Ratio oder Service-Ratio bezeichnet. Bei richtiger Anwendung kann dieser Koeffizient zu einer Art "Lackmustest" werden, der die Probleme eines bestimmten Geschäfts aufdeckt.

Betrachten Sie ein Beispiel aus der Handelspraxis: Die Verkäufe in einem Einzelhandelsgeschäft sind gering, die Kosten schwer zu decken und es besteht keine Notwendigkeit, über einen Nettogewinn zu sprechen. In diesem Fall hat der Unternehmer mindestens zwei ewige, aber in unserem Fall nicht rhetorische Fragen: „Wer ist schuld?“ Und „Was soll ich tun?“.

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Zunächst muss anhand der automatischen Besucherzählung die Besucherzahl der Filiale ermittelt werden. Wenn es auf einem niedrigen Niveau liegt und die Konversionsrate ziemlich hoch ist, bedeutet dies, dass das Problem nicht die Arbeit des Personals ist, da die Verkäufer alles tun, um eine bereits geringe Anzahl von Besuchern in Käufer umzuwandeln. Die Angelegenheit liegt höchstwahrscheinlich in anderen Komponenten:

· Das Geschäft befindet sich möglicherweise an einem Ort mit geringem Datenverkehr.

· Es ist wahrscheinlich, dass die Schaufenster, Schaufenster, Eingangsgruppen und andere Elemente, die Aufmerksamkeit erregen, die Käufer nicht beeinflussen.

· Der Name des Geschäfts ist einem potenziellen Besucher möglicherweise nicht bekannt oder verständlich.

· Wahrscheinlich wird das Produktportfolio ausgewählt, ohne die Bedürfnisse der Zielgruppe oder die klimatischen Bedingungen zu berücksichtigen.

· Der Preis entspricht möglicherweise nicht den Bedürfnissen potenzieller Käufer.

Die oben genannten Gründe für den Ausfall des Geschäfts sind nur die offensichtlichsten, und im wirklichen Leben kann es noch mehr geben. Wenn die Konversionsrate jedoch hoch ist, liegt die Angelegenheit nicht beim Verkaufspersonal, und die Wurzeln des Problems sollten in der Arbeit der verwandten Abteilungen gesucht werden.

Es kommt auch vor, dass der Datenverkehr in den Geschäften hoch ist und die Conversion-Rate unter dem Durchschnitt liegt. In diesem Fall lohnt es sich natürlich, sich mit den Gründen für die schlechte Arbeit des Personals auseinanderzusetzen. Wenn Umbau und Anwesenheit gleichzeitig zu wünschen übrig lassen, sollte an allen Fronten gearbeitet werden, vom Personal bis zur Logistikabteilung.

Der Umrechnungskurs berechnet sich nach der Formel:

"Anzahl der Schecks / Anzahl der Besucher x 100%"

Angenommen, die Anzahl der Besucher pro Monat in einem Geschäft in einem Einkaufs- und Unterhaltungszentrum beträgt 9500, und die Anzahl der Schecks auf dem Kassenbericht beträgt 1020. Dementsprechend berechnet sich der Umrechnungskurs wie folgt: 1020 / 9500 x 100% = 10,7%. Dies bedeutet, dass nur 10,7% der Besucher für den Abrechnungsmonat Einkäufe im Geschäft getätigt haben. Ob es viel oder wenig ist, hängt vom Standort des Geschäfts ab. Für ein Geschäft in einem Einkaufszentrum beträgt die durchschnittliche Conversion-Rate jedoch in der Regel 10%. Für ein eigenständiges Geschäft sollte dieser Indikator mindestens 20% betragen. Warum gibt es so viele Indikatoren? Tatsache ist, dass im Einkaufszentrum das Geschäft von Leuten besucht werden kann, die keine Schuhe kaufen wollten und zum Kino, Restaurant oder für ein Kinderspielzeug kamen, und sie gingen nur aus Neugier in das Schuhgeschäft. Zur gleichen Zeit gehen Käufer auf der Straße in der Regel absichtlich, daher sollte die Conversion-Rate in solchen Filialen höher sein.

Natürlich kann die Umwandlungsrate unter dem Einfluss verschiedener Faktoren höher sein als diese Durchschnittswerte. Es gibt Fälle, in denen die Konvertierung von Geschäften im Einkaufszentrum 30%, 40% und sogar 50% betrug, dies ist jedoch eher eine Ausnahme als eine Regel. In den meisten Fällen liegen die Werte im Durchschnitt, und das Management sollte sicherstellen, dass sie nicht niedriger sind.