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Tipps für den Lieferanten: gescheiterte und erfolgreiche Entwicklungspläne in den Regionen Foto: Shutterstock
09.04.2014 11017

Tipps für den Lieferanten: gescheiterte und erfolgreiche Entwicklungspläne in den Regionen

In den Regionen gibt es mindestens sechs Programme zur Entwicklung des Großhandelsumsatzes, von denen drei wirksam und drei populär sind und versagen. Konstantin Baksht, ein bekannter Business-Coach und Spezialist für große Verkäufe, hilft dabei, die Vor- und Nachteile der sechs Programme zu verstehen.

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Konstantin Baksht - Inhaber und CEO von Capital Consulting. Er ist seit 23 Jahren im Vertrieb tätig, führt seit 19 Jahren ein eigenes Geschäft und verfügt über dreizehn Jahre Erfahrung als Unternehmensberater und Business Coach. Seine Spezialisierung ist der Bau schlüsselfertiger Unternehmensvertriebssysteme (mehr als 300 abgeschlossene Projekte in Moskau und verschiedenen Regionen Russlands und der GUS). Autor der Bücher "Aufbau einer Verkaufsabteilung", "Bekämpfung von Verkaufsteams", "Wie Sie Ihr eigenes Geschäft ruinieren: Schlechte Beratung für russische Unternehmer", "Große Verträge", "Stärkung des Verkaufs", "Geschmack des Lebens: So erreichen Sie Erfolg, finanzielle Freiheit und verwalten Sie Ihr Schicksal" "Aufbau eines Dienstleistungsgeschäfts", "Vertrieb und Produktion: Feinde oder Partner?" (Verlag "Peter", 2005–2013, Auflage über 200 Exemplare)

www.fif.ru.

Drei bösartige Pläne

Die bekanntesten regionalen Vertriebsentwicklungsprogramme sind der Fernabsatz, die Zusammenarbeit mit einzelnen regionalen Vertretern und die Organisation von auf Auslandsgeschäften basierenden Vertriebsmissionen. Diese Schemata werden am häufigsten von Unternehmen verwendet. Obwohl sie in der Tat die schädlichsten, unwirksamsten und problematischsten sind.

Fernverkauf. Oftmals sagen Unternehmen: „Wir haben eine große Anzahl von Kunden, wie können wir sie persönlich kontaktieren?“ Und sie knüpfen Beziehungen per Telefon und E-Mail, bestenfalls über Skype. Ja, wenn die Transaktionsbeträge gering sind und die Transaktionen selbst einmalig sind, gibt es keine andere Option. Aber wenn es um die Zusammenarbeit in großen Mengen geht, ist der persönliche Kontakt einfach notwendig. Vor allem, wenn der potenzielle Partner weit weg ist. Andernfalls wird der Kunde leicht der Versuchung erliegen, zu Wettbewerbern zu wechseln. Und Sie können das so verstehen: Es ist beängstigend, wenn Sie Ihr Geld an Leute geben, die Sie nicht kennen, sondern nur eine Website im Internet gesehen haben. Und ein paar Mal hörte ich Stimmen im Mobilteil. Ganz anders ist es, wenn ein Unternehmen, das Sie als Kunden gewinnen möchte, nicht Zeit und Geld übrig hat, um zu kommen, sich persönlich kennenzulernen und zu kommunizieren.

Telefongeschäft ist wie Telefonsex: Es kann entweder ein Auftakt oder eine Perversion sein, und es gibt keine Kinder davon. Denken Sie daher daran, dass persönliche Kontakte und persönliche Verbindungen die Grundlagen für einen großen Umsatz sind. Mit Fernverkäufen große Umsätze zu erzielen, ist ein großer Fehler. Darüber hinaus sind solche Taktiken für das Unternehmen selbst nachteilig. In der Tat muss sie, um den Kunden zu halten, den Preis senken und sich gemäß den Zahlungsbedingungen ständig dem Kunden nähern. Es gibt jedoch keine Garantie dafür, dass der Kunde immer bei Ihnen sein wird: Ein Konkurrent, der nicht zu faul ist, um persönliche Beziehungen aufzubauen, kann ihn jederzeit entfernen. Und dann wird das Unternehmen, das aus der Ferne arbeitet, sein ganzes Leben lang gezwungen sein, auf dem Markt das zu finden, was schlecht ist. Stimmen Sie zu, dies ist keineswegs eine attraktive Strategie.

Einzelne regionale Vertreter. Viele kleine und sogar große, aber unentschlossene Unternehmen sind der Meinung, dass sie für eine breite Abdeckung der Regionen und gleichzeitige Einsparungen einen einzelnen Vertreter einstellen können. Sie begründen dies so: Da der Mitarbeiter allein ist, kann er von zu Hause aus arbeiten. Und da das Unternehmen keine Bürokosten mehr hat, kann ein Vertreter durch ein hohes Gehalt und Interesse motiviert werden. Über eine Personalagentur findet das Unternehmen einen Mitarbeiter. Und er glaubt, dass er zum Wohle des Unternehmens hart im Schweiß des Gesichts arbeiten wird. Aber wie kann man so naiv sein? Über welche Art von repräsentativer Loyalität können wir sprechen, wenn er oft noch nie in der Zentrale des Unternehmens erschienen ist? Tatsächlich sieht die Arbeit eines einzelnen regionalen Vertreters völlig anders aus, als sich das Unternehmen vorstellt. Er arbeitet nicht für eine, sondern für drei Firmen gleichzeitig. Es funktioniert nur drei Tage in der Woche - ein Tag für den Arbeitgeber. Er erhält drei beachtliche Gehälter und schreibt schöne Sitzungsberichte. Ich denke, davon träumt der Arbeitgeber nicht. Dies ist aber leider in der Regel der Fall. Die Entwicklung mit Hilfe einzelner Regionalvertreter ist grundsätzlich ein Teufelskreis. Weil diese Mitarbeiter für sie genauso interessant arbeiten. Ohne ordnungsgemäße Kontrolle stimmen ihre Interessen nicht mit den Interessen des Unternehmens überein. Ich habe nur ein erfolgreiches Beispiel für dieses Programm gesehen: Es gelang dem Unternehmen, ein System von 15 Vertretern und 7 Kuratoren aufzubauen, die regelmäßig Vertreter besuchten und zwei Drittel der Arbeitstage an den Kassen verbrachten. Aber diese Methode ist nicht weniger pervers als das Schema selbst.

Organisation von Verkaufsbüros im Ausland. Häufig kommen Drittfirmen zu produzierenden Unternehmen mit dem Vorschlag, ein Verkaufsbüro in ihrer Heimatstadt einzurichten. Am häufigsten ist die Bedingung: "Sie versenden Produkte an das Lager, was am wichtigsten ist, an uns." Es scheint, dass das normale Schema die Arbeit in einer anderen Region durch Repräsentation ist. Dennoch gibt es einen großen Unterschied zwischen der Zugehörigkeit zu dieser Vertretung und der Befreiung besonders weit entfernter Unternehmer. Vergessen Sie nicht, dass diese Unternehmer die Vertretung Ihres Unternehmens ausschließlich in ihrem Interesse organisieren. Und eines Tages werden ihre persönlichen Interessen mit hoher Wahrscheinlichkeit die Loyalität zu Ihnen überwiegen. Über Loyalität zu sprechen ist sinnlos, weil dies nicht Ihre Leute sind. Sie waren noch nie bei Ihnen und werden es auch nie sein. Die Hauptwurzel des Übels dieses Schemas liegt in der Tatsache, dass sich Ihre Produkte in einem nicht ansässigen Lager befinden, aber Sie diese nicht kontrollieren. Missbrauch von Vertrauen, Parasitismus, banaler Raub - all dies geschieht häufig mit einem solchen Kooperationsschema. Waren aus einem Lagerhaus zu stehlen oder ein Feuer zu simulieren, ist die Lieblingsunterhaltung entfernter „Partner“. Liefern Sie daher Produkte im Rahmen eines Vertrages, in dem der Zeitpunkt des Eigentumsübergangs an der Ware vermerkt ist. Stellen Sie keine fernen „Darstellungen“ dar, bei denen alles auf Vertragsbasis auf der Basis von Vorauszahlung oder Versendung auf normale Lieferungen reduziert werden kann.

Drei erfolgreiche Programme

Wir haben über teuflische Pläne gesprochen, die trotz ihrer Ineffizienz häufig angewendet werden. Es gibt jedoch drei andere, wirklich funktionierende Programme für die Organisation des interregionalen Vertriebs. Jeder von ihnen kann je nach den Besonderheiten der Arbeit zum Unternehmen passen oder nicht. Daher sollte die Auswahl des Systems auf der Grundlage Ihrer eigenen finanziellen Möglichkeiten, der Anzahl der Kunden in der Region und der Organisation des Vertriebs im Unternehmen erfolgen. Darüber hinaus besteht immer die Möglichkeit, Schaltungen zu kombinieren. Um diese Schemata erfolgreich miteinander zu kombinieren, gibt es eine einfache Regel: Verwenden Sie niemals zwei verschiedene Schemata in derselben Region!

Vertriebsnetz

Dieses Schema ist für Unternehmen relevant, die über die Marke den Markt kontrollieren können. In diesem Fall ist es für die Entwicklung des regionalen Vertriebs sinnvoll, ein Vertriebsnetz aufzubauen. Es gibt eine starke Marke, in Werbung investiertes Geld, Händler sind an einer solchen Partnerschaft interessiert. Ein Vertriebsnetz wird auch benötigt, wenn es um große Transaktionsmengen und langfristige Zusammenarbeit geht. Ich empfehle, Partner nicht unter Marktführern, sondern unter mittelständischen Unternehmen oder jungen und ehrgeizigen Unternehmen zu suchen. Und arbeiten Sie mit ihnen an einer exklusiven Vertretung. Denken Sie daran, dass die Zusammenarbeit mit Vertriebshändlern eine starke Einnahmequelle für ein Unternehmen sein kann und ständige Kopfschmerzen bereitet. Schließlich erfordert der Aufbau eines Händlernetzes ein ziemlich strenges System der Zusammenarbeit und dessen strikte Einhaltung. Bei diesem System ist es jedoch besonders gut, dass alle Kosten für die Organisation eines Büros und von Personal in abgelegenen Regionen auf die Schultern der Vertriebshändler fallen.

Eigene Verkaufsbüros

Das Schema der eigenen Verkaufsbüros eignet sich für Unternehmen, deren Produkte nicht exklusiv und nicht markenrechtlich geschützt sind. Dies bedeutet, dass es keine Möglichkeit gibt, Partnerunternehmen zu kontrollieren. In diesem Fall ist es sinnlos, ein Vertriebsnetzwerk aufzubauen, da es unwahrscheinlich ist, dass Partner an sich selbst gebunden sind, und es schwierig ist, ihre Handlungen zu verfolgen. Neben der Situation mit nicht exklusiven Produkten ist die Einrichtung eigener Verkaufsbüros sinnvoll, wenn ein Unternehmen in der Region viele Kunden hat - sowohl große als auch kleine. Ein eigenes Verkaufsbüro mit Büro, Lager und Verkäuferteam in regionalen Städten kostet das Unternehmen weniger als in der Hauptstadt. Und der Effekt wird greifbarer. Auf diese Weise wird das Unternehmen in der Lage sein, persönliche Beziehungen zu Kunden aufzubauen und zu pflegen.

Reisecrew-System Nützlich, wenn ein Unternehmen viele Regionen abdecken möchte, es jedoch in jeder Region nur wenige potenzielle Kunden gibt: 3-4 große und ein paar Dutzend kleine. Unter solchen Umständen hat weder ein Vertriebsmitarbeiter noch ein Vertriebsgebäude einen Sinn.

Im System der reisenden Teams kommt die Arbeit aus der Zentrale. Mitarbeiter des Regionalvertriebs reisen regelmäßig in Gruppen von 2-3 Personen in andere Städte und überwachen die Arbeit der Kunden persönlich. Gleichzeitig kann jeder Mitarbeiter 2-4 (oder sogar 6) Sitzungen pro Tag abhalten und eine relativ hohe Produktivität vorweisen. Um die Verkäufer in guter Verfassung zu halten und die Effizienz des Systems zu erhalten, sollte das Team eine Woche im Büro und ein bis zwei Wochen auf Reisen sein. Da jede Region alle paar Wochen besucht werden muss, kann es sinnvoll sein, in Schlüsselregionen Firmenwohnungen zu mieten, um Geld zu sparen.

In den Regionen gibt es mindestens sechs Programme zur Entwicklung des Großhandelsumsatzes, von denen drei wirksam und drei populär sind und versagen. Bekannter Business Coach und Spezialist für ...
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