Tipps für den Lieferanten: gescheiterte und erfolgreiche Entwicklungspläne in den Regionen Foto: Shutterstock
09.04.2014 12768

Tipps für den Lieferanten: gescheiterte und erfolgreiche Entwicklungspläne in den Regionen

In den Regionen gibt es mindestens sechs Programme zur Entwicklung des Großhandelsumsatzes, von denen drei wirksam und drei populär sind und versagen. Konstantin Baksht, ein bekannter Business-Coach und Spezialist für große Verkäufe, hilft dabei, die Vor- und Nachteile der sechs Programme zu verstehen.

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Konstantin Bakscht - Inhaber und CEO von Capital Consulting. 23 Jahre Erfahrung im Vertrieb, 19 Jahre Selbstständigkeit, 300 Jahre Erfahrung als Unternehmensberater und Business Coach. Seine Spezialisierung ist der Bau schlüsselfertiger Unternehmensvertriebssysteme (mehr als 2005 abgeschlossene Projekte in Moskau und verschiedenen Regionen Russlands und der GUS). Autor von „Aufbau einer Vertriebsabteilung“, „Kampf gegen Vertriebsteams“, „Wie man sein eigenes Geschäft ruiniert: Schlechte Ratschläge für russische Unternehmer, große Verträge, steigende Umsätze, Geschmack des Lebens: Wie man Erfolg, finanzielle Freiheit und Kontrolle über sein Schicksal erreicht“, „Aufbau ein Dienstleistungsunternehmen“, „Vertrieb und Produktion: Feinde oder Partner?“ (Peter Verlag, 2013–200, Auflage über 000 Exemplare)

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Drei bösartige Pläne

Die beliebtesten Programme zur Entwicklung des regionalen Vertriebs sind der Fernverkauf, die Zusammenarbeit mit einzelnen regionalen Vertretern und die Organisation von Vertriebsbüros auf der Grundlage fremder Geschäfte. Diese Systeme werden am häufigsten von Unternehmen genutzt. Obwohl sie tatsächlich die schädlichsten, ineffektivsten und problematischsten sind.

Fernverkauf. Unternehmen sagen oft: „Wir haben eine große Kundenregion, wie können wir sie persönlich kontaktieren?“ Und sie bauen Beziehungen per Telefon und E-Mail auf, bestenfalls über Skype. Ja, wenn die Transaktionsbeträge gering sind und die Transaktionen selbst einmalig sind, gibt es keine andere Option. Doch wenn es um die Zusammenarbeit über große Summen geht, ist es einfach notwendig, den persönlichen Kontakt herzustellen. Vor allem, wenn der potenzielle Partner weit weg ist. Andernfalls erliegt der Kunde leicht der Versuchung, sich an die Konkurrenz zu wenden. Und Sie können ihn darin verstehen: Es ist beängstigend, sein Geld an Leute zu geben, mit denen man es nicht kennt, die man aber nur im Internet gesehen hat. Und ein paar Mal hörte ich Stimmen am Telefon. Und es ist eine ganz andere Sache, wenn ein Unternehmen, das Sie als Kunden gewinnen möchte, weder Zeit noch Geld scheut, um vorbeizukommen, sich persönlich zu treffen und zu plaudern.

Geschäfte am Telefon sind wie Sex am Telefon: Es kann entweder Vorspiel oder Perversion sein, und daraus entstehen keine Kinder. Denken Sie also daran, dass persönliche Kontakte und persönliche Verbindungen die Grundlage für gute Verkäufe sind. Große Umsätze mit Fernverkäufen zu erzielen, ist ein kolossaler Fehler. Darüber hinaus sind solche Taktiken für das Unternehmen selbst unrentabel. Denn um den Kunden zu halten, muss sie den Preis senken und die Zahlungsbedingungen des Kunden ständig anpassen. Gleichzeitig gibt es keine Garantie dafür, dass der Kunde immer Ihnen gehört: Ein Konkurrent, der nicht zu faul ist, persönliche Beziehungen aufzubauen, kann ihn jederzeit wegnehmen. Und dann wird das remote arbeitende Unternehmen ein Leben lang gezwungen sein, einfach das aufzugreifen, was schlecht auf dem Markt liegt. Stimmen Sie zu, das ist keineswegs eine attraktive Strategie.

Einzelner regionaler Vertreter. Viele kleine und sogar große, aber unentschlossene Unternehmen glauben, dass sie einen einzelnen Vertreter engagieren können, um Regionen abzudecken und gleichzeitig Geld zu sparen. Sie argumentieren so: Da der Arbeitnehmer allein ist, kann er von zu Hause aus arbeiten. Und da dem Unternehmen gleichzeitig die Bürokosten entfallen, kann der Vertreter durch ein hohes Gehalt und Zinsen motiviert werden. Über eine Personalvermittlung findet das Unternehmen einen Mitarbeiter. Und er glaubt, dass er sich für das Wohl des Unternehmens einsetzen wird. Aber wie kann man so naiv sein? Von welcher Loyalität eines Vertreters können wir sprechen, wenn er oft gar nicht erst in der Zentrale des Unternehmens erscheint? Tatsächlich sieht die Arbeit eines einzelnen Regionalvertreters völlig anders aus, als das Unternehmen sich das vorstellt. Er arbeitet nicht für eine, sondern für drei Firmen gleichzeitig. Arbeitet nur drei Tage die Woche – ein Tag pro Arbeitgeber. Erhält drei stattliche Gehälter und schreibt schöne Berichte über Meetings. Ich denke, dass dies nicht das ist, wovon der Arbeitgeber träumt. Aber leider läuft es normalerweise so. Die Entwicklung mit Hilfe einzelner regionaler Vertreter ist ein grundsätzlich bösartiges Unterfangen. Weil diese Mitarbeiter auf eine Weise arbeiten, die sie interessiert. Ohne angemessene Kontrolle werden ihre Interessen nicht mit den Interessen des Unternehmens übereinstimmen. Ich habe nur einmal ein erfolgreiches Beispiel für dieses Schema gesehen: Dem Unternehmen gelang es, ein System aus 15 Vertretern und 7 Kuratoren aufzubauen, die regelmäßig um die Vertreter herum reisten und zwei Drittel ihrer Arbeitstage auf Kontrollfahrten verbrachten. Aber diese Methode ist nicht weniger pervers als der Plan selbst.

Organisation von Verkaufsbüros auf der Grundlage fremder Geschäfte. Oftmals kommen Drittfirmen zu produzierenden Unternehmen mit dem Vorschlag, in ihrer Heimatstadt ein Vertriebsbüro einzurichten. Die Bedingung ist meist dieselbe: „Das Wichtigste ist, dass Sie die Produkte an das Lager liefern.“ Es scheint, dass ein normales Schema darin besteht, über eine Repräsentanz in einer anderen Region zu arbeiten. Dennoch gibt es einen großen Unterschied, ob diese Vertretung Ihnen gehört oder ob sie freien, insbesondere entfernten Unternehmern gehört. Vergessen Sie nicht, dass diese Unternehmer die Vertretung Ihres Unternehmens ausschließlich aus eigenem Interesse organisieren. Und mit hoher Wahrscheinlichkeit werden ihre persönlichen Interessen eines Tages ihre Loyalität gegenüber Ihnen überwiegen. Es ist sinnlos, über Loyalität zu sprechen, denn das sind nicht Ihre Leute. Sie gehörten nie dir und werden es auch nie sein. Die Hauptursache des Übels dieses Schemas liegt in der Tatsache, dass das nicht ansässige Lager Ihre Produkte enthält, aber nicht unter Ihrer Kontrolle steht. Vertrauensbruch, Parasitismus, banaler Raub – all das kommt bei einer solchen Kooperation oft vor. Waren aus einem Lagerhaus zu stehlen oder einen Brand zu simulieren, sind die Lieblingsbeschäftigungen entfernter „Partner“. Liefern Sie daher Produkte im Rahmen eines Vertrags, in dem der Zeitpunkt der Eigentumsübertragung der Waren festgelegt ist. Geben Sie nicht vor, abgelegene „Büros“ zu sein, in denen alles auf die übliche Lieferung im Rahmen eines Vertrags auf Vorauszahlungs- oder Kommissionsbasis reduziert werden kann.

Drei erfolgreiche Programme

Wir haben über bösartige Schemata gesprochen, die trotz ihrer Ineffizienz häufig eingesetzt werden. Aber es gibt noch drei andere wirklich funktionierende Systeme zur Organisation überregionaler Verkäufe. Abhängig von den Besonderheiten der Arbeit kann jeder von ihnen zum Unternehmen passen oder auch nicht. Daher sollte die Wahl eines Systems auf der Grundlage Ihrer eigenen finanziellen Möglichkeiten, der Anzahl der Kunden in der Region und des Niveaus der Vertriebsorganisation im Unternehmen erfolgen. Darüber hinaus besteht jederzeit die Möglichkeit, Schemata zu kombinieren. Um diese Schemata erfolgreich miteinander zu kombinieren, gibt es eine einfache Regel: Verwenden Sie niemals zwei verschiedene Schemata in derselben Region!

Vertriebsnetz

Dieses Schema ist für Unternehmen relevant, die den Markt über die Marke kontrollieren können. In diesem Fall ist es für den Ausbau des regionalen Vertriebs sinnvoll, ein Vertriebsnetz aufzubauen. Es gibt eine starke Marke, es wird Geld in Werbung investiert, Händler sind an einer solchen Partnerschaft interessiert. Darüber hinaus ist ein Vertriebsnetz erforderlich, wenn es um große Transaktionsmengen und eine langfristige Zusammenarbeit geht. Ich empfehle, Partner nicht bei Marktführern, sondern bei mittelständischen Unternehmen oder jungen und ambitionierten Unternehmen zu suchen. Und arbeiten Sie mit ihnen im Rahmen einer ausschließlichen Vertretung zusammen. Denken Sie daran, dass die Zusammenarbeit mit Vertriebshändlern sowohl eine starke Einnahmequelle für ein Unternehmen als auch ständige Kopfschmerzen sein kann. Schließlich erfordert der Aufbau eines Vertriebsnetzes ein ziemlich starres System der Zusammenarbeit und dessen strikte Einhaltung. Das Besondere an diesem System ist jedoch, dass alle Kosten für die Organisation eines Büros und Personals in abgelegenen Regionen auf den Schultern der Händler liegen.

Eigene Vertriebsbüros

Das Konzept eigener Vertriebsbüros eignet sich für Unternehmen, deren Produkte nicht exklusiv und nicht durch die Marke geschützt sind. Das heißt, es besteht keine Möglichkeit, Partnerunternehmen zu kontrollieren. In diesem Fall ist der Aufbau eines Vertriebsnetzes sinnlos, da es unwahrscheinlich ist, dass Sie Partner an sich binden können und es schwierig ist, deren Aktionen zu verfolgen. Neben der Situation bei nicht-exklusiven Produkten ist die Einrichtung eigener Vertriebsbüros dann sinnvoll, wenn ein Unternehmen viele große und kleine Kunden in der Region hat. Ein eigenes Vertriebsbüro mit Büro, Lager und Verkaufsteam in regionalen Städten kostet das Unternehmen weniger als in der Hauptstadt. Und der Effekt wird deutlicher spürbar sein. Denn so kann das Unternehmen persönliche Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen.

System der Wanderbrigaden Nützlich, wenn ein Unternehmen viele Regionen abdecken möchte, in jeder Region jedoch nur wenige potenzielle Kunden vorhanden sind: 3 bis 4 große und ein paar Dutzend kleine. Unter solchen Bedingungen macht weder ein Verkaufsbüro noch ein Vertrieb Sinn.

Im System der Wanderbrigaden wird die Arbeit von der Zentrale aus ausgeführt. Mitarbeiter des regionalen Vertriebs reisen regelmäßig in Gruppen von 2-3 Personen in andere Städte und kontrollieren persönlich die Arbeit der Kunden. Jeder Mitarbeiter kann 2-4 (oder sogar 6) Meetings am Tag abhalten und dabei eine recht hohe Produktivität vorweisen. Um die Vertriebsmitarbeiter auf dem Laufenden zu halten und das System effizient zu halten, muss das Team eine Woche im Büro und die nächsten ein bis zwei Wochen unterwegs sein. Da jede Region alle paar Wochen einmal besucht werden muss, kann es sinnvoll sein, Firmenwohnungen in Schlüsselregionen zu mieten, um Geld zu sparen.

Es gibt mindestens sechs Programme zur Entwicklung des Großhandelsabsatzes in den Regionen, von denen drei wirksam sind und drei beliebt und gleichzeitig gescheitert sind. Ein bekannter Business Coach und Spezialist für…
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