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Prometheus Resources
25.12.2014 3360

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Wenn ein Unternehmen ein Geschäft nach dem anderen eröffnet, muss sich sein Eigentümer früher oder später (mit Sicherheit ab dem fünften Geschäft) mit dem entscheidenden Problem der Mitarbeitermotivation auseinandersetzen. Wenn Sie ein Geschäft haben, sind alle Verkäufer im Blick und Sie wissen genau, wer wie arbeitet und wer Hilfe benötigt. Mit dem Wachstum des Geschäfts wird es jedoch schwieriger, ein Feuer der Begeisterung aufrechtzuerhalten, und dann wird die Fackel an den Personalmanager übergeben, dem die Verkäufer häufig feindselig gegenüberstehen. Wie vermeide ich Konflikte und baue die richtige Beziehung auf? Mercer Human Resource Consulting-Richtlinien

Was ist der Grund?

Die meisten Vertriebsmitarbeiter sind zuversichtlich, dass sie in der Lage sind, alle Aufgaben selbst zu erledigen, und dass die Personalmanager nichts über den Vertrieb verstehen. Daher ist es für sie oft schwierig, die Professionalität eines Verkäufers bereits in der Rekrutierungsphase zu beurteilen. Und das Maximum, das sie für das Unternehmen nützlich machen können, ist die Überwachung der Umsetzung des Motivationsprogramms, falls es natürlich eines gibt.

Wo ist der Ausgang?

Zuallererst müssen HR-Manager lernen, wie man wie Verkäufer denkt. Von den Beratern von Mercer Human Resource Consulting befragte Personalmanager geben zu, dass die produktive Zusammenarbeit mit den Vertriebsabteilungen dadurch behindert wird, dass sie die Besonderheiten der Arbeit ihrer Kollegen nicht immer verstehen (12% der Befragten gaben dies an). In den meisten Fällen halten HR-Manager eine solche Zusammenarbeit jedoch einfach nicht für wichtig und warten auf Initiativen von Verkäufern (36%). Noch schlechter beurteilen Vertriebsleiter den Nutzen von Kollegen aus der Personalabteilung: 38% der Befragten sind überzeugt, den Vertrieb nicht zu verstehen. Infolgedessen sind viele Probleme, bei deren Lösung HR-Manager hätten helfen können, die Vertriebsabteilungen gezwungen, ihre eigene Arbeit zu verrichten (41%).

Dennoch erkennen 45% der Befragten aus der Anzahl der Vertriebsleiter die Personalverantwortlichen nicht nur als Assistenten, sondern auch als strategische Partner an. Nach Prüfung der Geschäftspraktiken dieser Unternehmen gelangten die Experten von Mercer zu dem Schluss, dass es den Personalleitern gelungen ist, unter drei Bedingungen Vertrauen zu gewinnen: Sie diskutieren regelmäßig mit den Vertriebsleitern die Probleme, auf die sie bei ihrer Arbeit stoßen. Entwicklung von Tools und Verfahren speziell für Verkaufsteams Kompetenzen zum Verständnis des gesamten Geschäfts entwickeln.

Aber lassen Sie uns selbst hinzufügen, das Wichtigste ist, die Verkäufer öfter zu loben.

Wie man das Herz des Verkäufers gewinnt?

1. Identifizieren Sie Schlüsselprobleme innerhalb der Verkaufsabteilung (Fluktuation, Mangel an talentierten Verkäufern, veraltete Verkaufsfähigkeiten, verwirrende Struktur).

2. Unterstützung der Verkaufsabteilung bei der Lösung eines der Probleme, um ein offensichtliches und messbares Ergebnis zu erzielen (10% Umsatzreduzierung, Auswahl von 10 hochprofessionellen Verkäufern).

3. Zeigen Sie den Mitarbeitern der Verkaufsabteilung ihren Wert, betonen Sie die Wichtigkeit des Beitrags zur Lösung des Problems durch die Personalabteilung.

4. Wenn die Demonstration der Fähigkeiten der Personalabteilung überzeugend war, wird die Verkaufsabteilung nicht widerstehen - die Personalmanager erhalten mehr Verantwortung und Ressourcen.

Wie finde ich einen guten Verkäufer?

1. Wenn Sie die Wahl haben, ist es besser, eine selbst motivierte Person als Verkäufer einzustellen - jemanden, der gerne verkauft. Und die richtigen Wörter können später gelehrt werden.

2. Es sollte darauf geachtet werden, den Mitarbeitern, die für eine andere Position in das Unternehmen gewechselt sind, einen aktiven Verkauf vorzuschlagen (manchmal gibt es Situationen, in denen Mitarbeiter, die als Ökonomen, Anwälte oder Wirtschaftsprüfer tätig sind, am Verkauf beteiligt sind).

3. Selbst wenn nicht motivierte Verkäufer von einem Mentor oder in der Ausbildung geschult wurden, hoffen Sie nicht, dass sie anfangen, die für sie aufgewendete Zeit oder das dafür aufgewendete Geld abzubauen. Sie brauchen es nicht und sind nicht interessiert. Damit der Aufwand für Schulungen nicht verschwendet wird, müssen diese Mitarbeiter sorgfältig überwacht und von ihnen aufgefordert werden, die "Verkaufsregeln" einzuhalten. Selbstmotivierte Verkäufer brauchen bei Bedarf nur wenig Hilfe.

Schlüsselprobleme in der Verkaufsabteilung identifizieren (Fluktuation, Mangel an talentierten Verkäufern, veraltete Verkaufskompetenzen, verwirrende Struktur)


Unterstützung der Verkaufsabteilung bei der Lösung eines der Probleme, um ein offensichtliches und messbares Ergebnis zu erzielen (10% Umsatzreduzierung, Auswahl von 10 hochprofessionellen Verkäufern)

Wenn ein Unternehmen Geschäft für Geschäft eröffnet, muss sich sein Eigentümer früher oder später (sicher bis zum fünften Geschäft) dem entscheidenden Problem der Mitarbeitermotivation stellen. ...
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