Prometheus-Ressourcen

Wenn ein Unternehmen eine Filiale nach der anderen eröffnet, wird sein Eigentümer früher oder später (mit Sicherheit ab der fünften Filiale) vor dem entscheidenden Problem der Mitarbeitermotivation stehen. Wenn Sie ein einziges Geschäft haben, sind alle Verkäufer im Blick und Sie wissen genau, wer wie arbeitet und wer Hilfe braucht. Aber wenn das Unternehmen wächst, wird es schwieriger, das Feuer der Begeisterung aufrechtzuerhalten, und dann wird die Fackel an den Personalmanager weitergegeben, der von den Verkäufern oft mit Feindseligkeit konfrontiert wird. Wie kann man Konflikte vermeiden und die richtige Beziehung aufbauen? Empfehlungen von Mercer Human Resource Consulting

Was ist der Grund?

Die meisten Verkäufer sind zuversichtlich, dass sie jede Aufgabe alleine bewältigen können, und auch, dass Personalmanager nichts vom Verkauf verstehen und es daher für sie oft schwierig ist, die Professionalität eines Verkäufers bereits in der Einstellungsphase einzuschätzen. Und das Beste, was sie für das Unternehmen tun können, ist die Kontrolle der Umsetzung des Motivationsprogramms, sofern es eines gibt.

Wo ist der Ausgang?

Zunächst müssen Personalmanager lernen, wie Verkäufer zu denken. Von Mercer Human Resource Consulting befragte Personalmanager geben zu, dass die produktive Zusammenarbeit mit Vertriebsabteilungen dadurch behindert wird, dass sie die Besonderheiten der Arbeit ihrer Kollegen nicht immer verstehen (dies gaben 12 % der Befragten an). Meistens halten Personalmanager eine solche Zusammenarbeit jedoch einfach nicht für wichtig und warten auf Initiativen von Verkäufern (36 %). Vertriebsleiter schätzen den Nutzen der Kollegen aus der Personalabteilung sogar noch geringer ein: 38 % der Befragten sind überzeugt, dass sie den Vertrieb nicht verstehen. Das führt dazu, dass viele der Probleme, bei denen Personalmanager helfen könnten, von den Vertriebsabteilungen alleine gelöst werden müssen (41 %).

Dennoch erkennen 45 % der befragten Vertriebsleiter Personalmanager nicht nur als Assistenten, sondern als strategische Partner an. Nach der Untersuchung der Praxis dieser Unternehmen kamen Mercer-Experten zu dem Schluss, dass es Personalmanagern aufgrund von drei Bedingungen gelang, Vertrauen zu gewinnen: Sie besprechen regelmäßig mit Vertriebsleitern die Probleme, mit denen sie bei ihrer Arbeit konfrontiert sind; Tools und Verfahren speziell für Vertriebsabteilungen entwickeln; Kompetenzen im Zusammenhang mit dem Verständnis des Unternehmens als Ganzes entwickeln.

Aber lassen Sie uns von uns selbst hinzufügen: Das Wichtigste ist, die Verkäufer öfter zu loben.

Wie gewinnt man das Herz des Verkäufers?

1. Identifizieren Sie die wichtigsten Probleme innerhalb der Vertriebsmitarbeiter (Fluktabsatz, Mangel an Verkaufstalent, veraltete Vertriebsfähigkeiten, verwirrende Struktur).

2. Bieten Sie der Vertriebsabteilung Hilfe bei der Lösung eines der Probleme an, erzielen Sie ein offensichtliches und messbares Ergebnis (Umsatzrückgang um 10 %, Auswahl von 10 hochprofessionellen Verkäufern).

Werbung

Advertising LLC „Global Shoes“ INN 7710961530 Erid: LjN8JzKPK

3. Zeigen Sie den Vertriebsmitarbeitern ihren Wert, betonen Sie die Bedeutung des Beitrags der Personalabteilung zur Problemlösung.

4. Wenn die Demonstration der HR-Fähigkeiten überzeugend war, wird das Vertriebsteam nicht widerstehen – HR-Manager erhalten mehr Verantwortung und Ressourcen.

Wie findet man einen guten Verkäufer?

1. Wenn Sie die Wahl haben, ist es besser, eine motivierte Person für die Verkaufsposition einzustellen – jemanden, der gerne verkauft. Und die richtigen Worte kann man später noch lernen.

2. Es sollte darauf geachtet werden, den Mitarbeitern, die für eine andere Position zum Unternehmen gewechselt sind, einen aktiven Verkauf anzubieten (manchmal kommt es vor, dass Personen, die als Wirtschaftswissenschaftler, Rechtsanwälte oder Buchhalter angestellt sind, am Verkauf beteiligt sind).

3. Selbst wenn unmotivierte Verkäufer betreut oder gecoacht wurden, sollten Sie nicht erwarten, dass sie die für sie aufgewendete Zeit oder das Geld wieder zurückbekommen. Sie brauchen es nicht und es ist ihnen egal. Damit die in die Schulung investierten Anstrengungen jedoch nicht umsonst sind, müssen diese Mitarbeiter sorgfältig überwacht und zur Einhaltung der „Verkaufsregeln“ verpflichtet werden. Selbstmotivierte Verkäufer brauchen bei Bedarf nur wenig Hilfe.

Identifizieren Sie die wichtigsten Probleme innerhalb des Vertriebsteams (Personalfluktuation, Mangel an Verkaufstalent, veraltete Vertriebsfähigkeiten, verwirrende Struktur)

Bieten Sie der Vertriebsabteilung Hilfe bei der Lösung eines der Probleme an und erzielen Sie ein offensichtliches und messbares Ergebnis (Umsatzrückgang um 10 %, Einstellung von 10 hochprofessionellen Verkäufern).