Kinderschuhgeschäft: Eröffnung, Kauf, Promotion

Häufig wachsen die Besitzer eines erfolgreichen Schuhgeschäfts in die Kindheit und beschließen, eine Abteilung oder ein Geschäft für Kinderschuhe zu eröffnen. Trotz der reichen Erfahrung des Eigentümers ist dieses Projekt nicht immer erfolgreich. Die Sache ist, dass der Handel mit Kinderschuhen sowohl in Bezug auf das Sortiment als auch in Bezug auf die Zusammenarbeit mit dem Publikum seine eigenen Besonderheiten hat. Vertreter führender russischer Kinderschuhmarken berichten über einige Besonderheiten des Kinderschuhgeschäfts.

Wie öffne ich damit das dann nicht sofort schließt? Hier einige Tipps von Aleksandr Vozhdaev, Werbeleiter von Zebra:

Bevor Sie ein gutes Angebot für die Anmietung einer Verkaufsfläche erhalten, müssen Sie den Standort des zukünftigen Geschäfts analysieren. Es ist klar, dass Sie ein Kinderschuhgeschäft nicht in der Nähe von Fabriken, Fabriken oder Autounternehmen eröffnen sollten, dh dort, wo es mehr Männer als Frauen geben kann. Es ist viel besser, ein Kinderschuhgeschäft in einem Schlafbereich zu eröffnen, wo es genügend Kindergärten und Schulen gibt, wo es Plätze für wandelnde Mütter mit Kindern und Kinderspielplätze gibt. Versuchen Sie bei der Anmietung eines Zimmers in einem Wohngebiet, dessen Potenzial vor der Eröffnung zu prüfen: Gibt es in der Umgebung viele neue Gebäude? Wie viele Kindergärten, Kindergärten und Schulen? Wie viele Familien mit kleinen Kindern leben in der Gegend? Oder ist die Gegend schon relativ alt und im Laden kann man sich auf das Sortiment für Schulkinder und Jugendliche konzentrieren? Sie können Frauen auf den Spielplätzen gerne fragen, welche Art von Schuhen, welche Marken und wo sie kaufen, welche Arten von Schuhen in dieser bestimmten Gegend fehlen. Dies reduziert Ihr Risiko beim Kauf eines Sortiments erheblich und optimiert es zunächst.

Es ist auch von Vorteil, ein Geschäft nicht in einem Wohngebiet, sondern in der Innenstadt zu eröffnen, auch wenn dies aus Marketinggründen etwas anders ist: neben Kindertheatern, Parks, Zirkussen, Wasserparks und Kreativzentren für Kinder. In diesem Fall sind sowohl der Einkauf selbst als auch die Kundenmotivation für einen Kauf ungeplanter, spontaner und haben gleichzeitig einen positiven emotionalen Hintergrund. An solchen Orten werden häufig Geschenke und Statuskäufe getätigt. Daher müssen Sie als zukünftiger Eigentümer des Geschäfts diese Aspekte in allen Bereichen berücksichtigen, vom Namen des Geschäfts über die Vitrine und das Interieur bis hin zu seiner Reichweite und einer bewussten Preispolitik, die etwas höher sein sollte als in einem Schlafbereich.

Praktisch eine Win-Win-Option besteht darin, eine Abteilung für Kinderschuhe mit einem vorhandenen Schuhgeschäft für Erwachsene zu eröffnen, da Eltern, insbesondere Frauen im Alter von 25 bis 45 Jahren, die Schuhe für sich selbst auswählen, immer bereit sind, im selben Geschäft etwas auszuwählen und zu kaufen für das Baby. Unabhängig davon, welche Art von Räumlichkeiten Sie mieten, sollten Sie bedenken, dass die Eltern laut Umfragen eine Gehzeit von 5 bis 10 Minuten zu einem nahe gelegenen Kinderschuhgeschäft in einem Schlafbereich oder nicht mehr als 2 bis 3 kurze Haltestellen mit dem Bodentransport benötigen. Wenn Eltern im eigenen Auto nach Schuhen für ein Kind suchen, können sie 20 bis 25 Minuten im Geschäft verbringen.

Noch bevor das Geschäft eröffnet wird, sollten Sie klar verstehen, wie Ihre zukünftigen Kunden davon erfahren und welche Werbeaktionen und Programme Sie Ihren Kunden anbieten, um Ihr Geschäft bekannter zu machen. Der einfachste, billigste und effektivste Weg besteht darin, die Mängel, Fehler und Irrtümer in den nächstgelegenen Geschäften Ihrer Konkurrenten zu analysieren und in Ihrem Geschäft zu übersetzen, was fehlgeschlagen ist. In jedem Fall sollten Sie die benachbarten Kinderschuhgeschäfte aufsuchen und das Sortiment, die Marken, die Preise, die Kundenansprache und das Design sorgfältig prüfen. Denken Sie nicht, dass Sie etwas grundlegend Neues vorschlagen und damit einen Wettbewerb gewinnen: In der Regel ist dieser Ansatz für das Geschäft katastrophal.

Die beste Zeit, um ein Kinderschuhgeschäft zu eröffnen, ist vor Beginn der Herbstschulsaison, dh irgendwann Ende Juli - Anfang August. Zu diesem Zeitpunkt sollte das Geschäft bereits Schuhe für Schul- und Herbstwetter haben. Wenn Sie mögliche Risiken weiter reduzieren möchten, eröffnen Sie ein Geschäft vor der Frühjahrs- / Sommersaison: Dann können Sie auf Nummer sicher gehen und den Kunden im Herbst unverkaufte Halbschuhe aus der Frühjahrssaison anbieten. Winterschuhe sollten den Kunden zeitlich so angeboten werden, dass sie bereits von November bis Dezember verkauft sind, und im November ist es bereits möglich, festliche Neujahrskollektionen auszustellen. Januar bis Februar sind Monate der Ruhe und des Abhaltens von Verkaufsförderungsmaßnahmen. Verlassen Sie sich in diesem Zeitraum also nicht auf hohe Umsätze und reservieren Sie das Budget für die erforderlichen Ausgaben im Voraus. Von März bis April können Sie mit dem Verkauf von Sommerschuhen beginnen.

Manchmal investieren Ladenbesitzer Geld in Werbung, aber sie machen erstaunliche Fehler, wo sie nicht gemacht werden können. Beispielsweise organisieren sie eine Kampagne zur Verteilung von Broschüren mit einer Einladung zu einem neu eröffneten Geschäft, vergessen jedoch, ein Schild für das Geschäft anzubringen, oder informieren Kunden auf andere Weise, dass die Schuhabteilung im Geschäft eröffnet hat. Infolgedessen können potenzielle Käufer das mit Prospekten beworbene Geschäft einfach nicht finden und leben in der vollen Zuversicht, dass es nicht vorhanden ist.

Wenn Sie einen Monobrand-Markenshop eröffnen, sollten Sie Ihre Gewinnchance sorgfältig abwägen. Wie die Erfahrung des letzten Jahrzehnts deutlich zeigt, sind solche Kinderschuhgeschäfte unrentabel, da Mütter im Winter zwischen mindestens 3-5 Marken mit dem gleichen Preis- und Funktionsumfang und im Sommer zwischen 5 und 7 Marken wählen wollen. Konformistische Käufer, die sich auf dem Kinderschuhmarkt nur einer Marke verschrieben haben, sind nicht mehr als 18%.

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Wie kaufe ich kompetent ein? Die Meinung von Tatyana Ustinova, Verkaufsentwicklungsleiterin für den Einzelhandel bei TM Zebra, ist:

Analysieren Sie vor dem Kauf die Zielgruppe und den Ort, an dem sich Ihr Geschäft befindet. Wenn dies ein Schlafbereich ist, ist der Kauf von Marken aus dem oberen Teil des mittleren Preissegments einfach unrentabel. Ja, ein gewisser Prozentsatz der Käufer wird nach ihnen suchen, aber vor allem in einem solchen Bereich werden Marken und Modelle, die eine kleine Marge erfordern, beliebter sein - auf diese Weise werden Sie Verkäufe sicherstellen und Käufer anziehen. Überlassen Sie jedoch diejenigen, die bereit sind, mehr zu zahlen, da Sie sonst diese Einkommensgruppe verdrängen und Ihren Gewinn verlieren.

Wenn es einen starken Wettbewerb gibt, zum Beispiel wenn Sie eine Verkaufsstelle in einem Kinder-Einkaufszentrum eröffnen, sollte sich Ihr Geschäft etwas von den anderen unterscheiden. Es scheint, dass dies für das Kind klar ist, aber zu viele Ladenbesitzer treten auf den gleichen Rechen, ohne sich auch nur dafür zu interessieren, was die Wettbewerber verkaufen. Bewerten Sie unbedingt das Sortiment benachbarter Geschäfte und entscheiden Sie, wie Sie sich unterscheiden: eine exklusive Kollektion, die sich auf eine der Sortimentsgruppen oder den Preis konzentriert. Und vielleicht können Sie sich durch die hohe Professionalität der Verkäufer auszeichnen, die den jungen Müttern die notwendigen Ratschläge geben und Ihnen schnell und einfach bei der Auswahl der Schuhe für Ihr Kind helfen. Denken Sie daran, dass Sie, wenn Sie auf einen niedrigeren Preis setzen und Ihre Konkurrenten droppen, um Ihren Anteil an Käufern zurückzugewinnen, das Risiko eingehen, am Ende der Saison mit nichts und keinem Kauf für die nächste Saison zu bleiben.

Eine kluge Preisgestaltung und Produktauswahl sollte sich nach dem Standort des Geschäfts und der verfügbaren Ausstellungsfläche für Schuhe richten. Die Warenmenge sollte ausreichen, um die Schuhe ansprechend und gemäß den strengen Regeln und Standards des Warenmanagements zu präsentieren – nicht wie in einem Lager oder Ausstellungsraum ( lesen Sie in dieser Ausgabe mehr über die Regeln des Visual Merchandising in einem Kinderschuhgeschäft ). Reicht die verfügbare Fläche nicht für die Präsentation aller Produktgruppen aus, konzentrieren Sie sich auf die, von denen Sie überzeugt sind, und beschränken Sie die Gruppen, die Ihrer Meinung nach nicht gefragt sein werden, auf mindestens ein bis zwei Artikel.

Im Falle eines unbegrenzten Budgets und einer großen Fläche im Laden sollten Schuhe aller Altersgruppen von Kindern vollständig präsentiert werden. Es gibt nur 7 von ihnen: Kindergarten, Kleinkinder, Vorschule, Schule (Mädchen), Schule (Jungen), Mädchen und Jungen. Schuhe in jeder Gruppe können bedingt in Kategorien unterteilt werden: Zum Beispiel sollten Schuhe für Mädchen, Halbschuhe für Jungen, ausziehbare und festliche Schuhe in Schulschuhen präsentiert werden. In der Nachsaison kaufen Eltern von Schülern im Winter Stiefel, Stiefel oder Gummistiefel, Schuhe mit Membrantechnologie - Winterstiefel, Stiefel, Schneeschuhe, Stiefel mit hohem Fell oder Filzstiefel. Es lohnt sich auch über die Wahl der Sportschuhe nachzudenken. Grundsätzlich handelt es sich bei den aufgeführten Kategorien um bedingte Marken, und der Einfachheit halber teilen Schuhmarken ihr Sortiment noch detaillierter auf - in 10 bis 30 Kategorien für alle Altersgruppen. Bei der Auswahl eines Sortiments für ein Geschäft sollte in jeder Kategorie eine Auswahl von 3-5 Artikeln im Winter und 5-7 im Sommer für Mädchen und Jungen berücksichtigt werden. Wenn Sie die Anzahl der Artikel in jeder Kategorie mit der Anzahl der Schuhkategorien multiplizieren, die in Ihrem Geschäft präsentiert werden, erhalten Sie eine ungefähre quantitative Zusammensetzung Ihres Sortiments. "Ungefähr", weil der Bereich des Ladens von großer Bedeutung ist: Versuchen Sie bildlich gesprochen nicht, "das Erntegut vom gesamten Kartoffelfeld in den Kofferraum des Kosaken zu schieben". Darüber hinaus müssen Sie die Sortimentsmatrix sowohl während als auch nach dem Ende der ersten Saison verfeinern und optimieren, wenn klar wird, welche Kategorien in diesem Geschäft besser und welche schlechter verkaufen. Alles für alle gleich zu verkaufen ist eine katastrophale Strategie, vergleichbar mit dem Versuch, eine Suppe aus 1 kg Salz, 1 kg Kartoffel und 1 kg Zwiebel zu kochen. Wenn Sie also in Ihrem Geschäft erfolgreich sein wollen, mischen Sie die Zutaten in den richtigen Proportionen.

Bereits beim Kauf sollten Sie verstehen, welches Modell in die Gruppe der gängigen Produkte fällt und welcher Artikel ein Vermarktungsrisiko darstellt. Je nachdem, welches Potenzial dieses oder jenes Paar hat, sollte es seinen Spielraum haben. Es ist äußerst unwissend und ineffizient, das gesamte Sortiment des Geschäfts mit einem einzigen Rand zu versehen, egal wie vertraut und einfach diese Methode erscheint. Wenn Sie ein profitables Produkt mit der gleichen Gewinnspanne wie ein hochprofitables Produkt verkaufen, verlieren Sie einfach das Geld. Bei Schuhen, die in großen Stückzahlen verkauft werden, sollte die Marge geringer sein als bei hochwertigen und teuren Modellen. Dies sorgt für mehr Umsatz.

In der Regel sind in einem Kinderschuhgeschäft mit ausgeprägter Saisonalität offene und geschlossene Schuhe für den Kindergarten, Sandalen im Sommer, Gummistiefel im Herbst und Winterschuhe im Winter die beliebtesten Modelle. Das ganze Jahr über sind austauschbare Schuhe für die Schule gefragt. Winterschuhe werden normalerweise von November bis Dezember verkauft, daher sind Januar und Februar ruhige Monate mit seltenen Einkäufen für Kinder, deren Bein plötzlich gewachsen ist. In diesen Monaten können Sie nicht mit Verkäufen rechnen. Deshalb sollten Sie sich im Voraus auf die Beruhigung der Verkäufe vorbereiten und ein Budget für Gehälter und andere feste Ausgaben vorsehen.

Denken Sie daran, dass ein richtig ausgewähltes Sortiment keine Garantie für den Erfolg eines Geschäfts ist. Viele Ladenbesitzer müssen sich mit geringen Umsätzen zufrieden geben, nur weil sie an das "Tankstellenprinzip" glauben - "Schlauch in den Tank stecken, das Gas ist weg". Es reicht jedoch nicht aus, dass das Geschäft ein „bestimmtes Standardsortiment“ kauft und auf Gewinn wartet: Um ein Produkt verkaufen zu können, müssen Sie ständig damit arbeiten, Verkaufs- und Kundenpräferenzen analysieren, Verkäufer schulen und Informationen von ihnen erhalten, um die Sortimentsmatrix zu klären, Merchandising-Standards zu verbessern und einzuhalten. Nach Schätzungen der Besitzer erfolgreicher Schuhgeschäfte hängen 80-85% des Verkaufserfolgs von der Arbeit qualifizierter und kompetenter Mitarbeiter ab. Es sind die aufmerksamen und professionellen Verkäufer, die Ihnen sagen können, welches Produkt das beste im Geschäft ist. Leider glauben viele Filialleiter, dass sie, wenn sie 15 Jahre Erfahrung im Verkauf von Schuhen haben, keine Beratung benötigen - insbesondere nicht von den Vertriebsmitarbeitern. Infolgedessen machen sie bereits im Stadium der Sortimentsbildung grobe und offensichtliche Fehler und verlieren Gewinn, wo sie ihn steigern könnten.