Gutes Franchise: alles über Kommunikation

Die Welt braucht kein anderes Franchise, aber es gibt immer Platz für ein anderes gutes. Dies glaubt John Von Aiken, einer der gefragtesten Vertriebsprofis, der IBM, Procter & Gamble, Microsoft, Philips, Motorola, ABB, Reebok und Dutzende anderer führender Unternehmen in der Welt und in unserem Land beraten hat. Die Frage ist nur, wie man ein solches Franchise schafft. Wir antworten Punkt für Punkt.

Warum möchten Sie Ihr Geschäft auf ein Franchise-Modell übertragen?

Viele Unternehmen, die ein Franchise-Programm erstellen, sind der Meinung, dass es ausreicht, eine spezielle Abteilung zu eröffnen und dort Mitarbeiter einzustellen. Das ist nicht so. Ihre Franchisenehmer sind nicht nur Ihr Gewinn, sondern auch Ihre Verantwortung. Und zuerst wird es Ihnen viel Mühe kosten, und Sie müssen verstehen, dass Franchising nicht nur eine Art Initiative ist. Dies ist ein neuer Lebensstil für Ihr Unternehmen. Und bevor Sie dazu kommen, müssen Sie verstehen, dass Sie wissen, warum Sie diese Verpflichtung eingehen möchten.

Was machen Sie, was andere Franchisegeber nicht tun? Warum sollten die Leute das kaufen wollen?

Die meisten Unternehmen beantworten die Frage nicht sehr ehrlich: "Was ist das Besondere an meinen Produkten und Dienstleistungen?" Sie finden sie großartig. Sie denken, wenn sie in einer Stadt oder einem Land erfolgreich sind, können sie dies leicht in einer anderen erreichen. Und sie entscheiden: "Alle anderen Länder und Städte sollten es auch haben!" Und was sie nicht verstehen, ist, dass die Welt keine Kleidung oder Schuhe mehr braucht. Die Welt braucht kein anderes Café oder eine andere Pizzeria. Die Welt braucht Schuhe von besserer Qualität, einzigartige Kleidung, eine andere Art von Café oder hervorragenden Service.

Wenn Sie nichts Besonderes haben, wird es für Sie sehr schwierig sein, Ihr Unternehmen auf ein Franchising-Modell zu übertragen. Sie müssen Ihre Produkte und Dienstleistungen realistisch bewerten - haben Sie etwas, das ein Wendepunkt in der Geschichte sein könnte?

Haben Sie ein bewährtes Modell?

Hier geht es um das System - wie Sie das machen, was Sie erfolgreich machen. Die meisten Franchise-Unternehmen sind in Bezug auf die Gewinnspanne maximal interessant und in Bezug auf die Gewinnspanne erfolgreich.

Und wenn Sie sich ein System ausdenken, das wirklich etwas in dieser Welt verändert, dann werden die Leute dafür bezahlen. Nicht nur Franchisenehmer, sondern auch Käufer.

Unternehmer kommen oft zu mir mit der Frage: "Wir wollen unser Geschäft auf ein Franchising-Modell übertragen, wie können wir das tun?" Ich frage sie: "Haben Sie ein bewährtes Erfolgssystem?" Und sie antworten: "Ja, wir haben bereits 27-Stores eröffnet."

Ich gehe in diese Läden und sehe, dass sie alle unterschiedlich sind. Sie sind nicht sehr gut organisiert und ähneln in der Tat einer Patchworkdecke. Dies ist kein bewährtes System - es ist nur ein Chaos.

Ist Ihr Modell leicht zu duplizieren?

Man könnte auf andere Weise fragen: Ist Ihr Modell gegen Idioten resistent? Kann eine Person, unabhängig von der Intelligenz, Ihr Modell kaufen und zum Laufen bringen? "John", antworten sie mir normalerweise, "wir werden sehr vorsichtig bei der Auswahl der Franchisenehmer sein." Trotzdem sind die meisten Leute, an die Sie Ihr Franchise verkaufen, keine erfahrenen Unternehmer. Oder sie verstehen Ihre Branche nicht. Die Essenz eines guten Franchise besteht darin, mögliche Fehler von Franchise-Nehmern zu verhindern. Je komplexer Ihre Führung ist, je verwirrender Ihre Prozesse sind, desto schwieriger wird es, sie zu duplizieren. Je schwieriger es ist, sie zu duplizieren, desto inkonsistenter ist das System und desto inkonsistenter ist der Franchisenehmer.

Sind alle Ihre Modelle repariert?

Die meisten Franchisegeber, die ich in Schwellenländern sehe, stellen ihren Franchisenehmern keine vollständige Dokumentation zur Verfügung. Und was nicht auf Papier fixiert ist, ist unrealistisch. Dies ist der langwierigste Teil der Franchising-Richtlinien. Aber vielleicht das Wichtigste. Wenn Franchisenehmer ihr Geld in ein Projekt investieren, erwarten sie einen großen Stapel von Dokumenten als Antwort: Arbeitsabläufe, Informationen zu Ihrem Produkt, Prozesse im Zusammenhang mit der Einführung eines neuen Punkts, Marketing, Finanzen, Werbung, Auswahl von Immobilien, Durchführung von Reparaturen in einem bereits gekauften Raum, wie Leute einzustellen, zu motivieren, zu bezahlen - alles sollte klar formuliert sein. Wenn Sie dies nicht tun, ersetzen Sie einfach Ihren Franchisenehmer.

Haben Sie Ihr geistiges Eigentum geschützt?

Haben Sie Ihren Marken den Status einer eingetragenen Marke verliehen? Und nicht nur Ihre Marken, sondern auch Ihre Produkte und Prozesse. Das ist auch sehr wichtig. Einige Ihrer Franchisenehmer verwenden Ihre Prozesse möglicherweise, um sie an Wettbewerber zu verkaufen oder um Ihr eigenes Unternehmen zu gründen. Ohne Schutz bist du sehr verletzlich.

Haben Sie eine faire Vereinbarung getroffen?

Das habe ich verstanden, als ich in aufstrebenden Märkten arbeitete. Sie sollten einige Punkte in Ihrem Franchisevertrag belassen, an denen der Franchisenehmer die Möglichkeit hat, flexibel zu sein. In den USA werden sie Ihnen sagen, dass dies auf keinen Fall möglich ist, aber in Schwellenländern werden Sie auf Stärke getestet. Wenn Sie ihnen keine kreativen Möglichkeiten lassen, verletzen sie einfach Ihre Standards. Und Sie haben die Wahl: Entweder Sie helfen ihnen dabei oder nicht. Finden Sie mindestens einige Elemente, bei denen Flexibilität gezeigt werden kann und Ihre Franchisenehmer das Gefühl haben, dass Ihr Angebot fairer ist.

Haben Sie entschieden, welche Vertragsbestandteile zu Verhandlungsbestandteilen werden können und welche nicht?

Nur Details. Angenommen, in Ihrem Vertrag ist festgelegt, dass die Lizenzgebühren auf den 15 eines jeden Monats gezahlt werden müssen, aber aus irgendeinem Grund möchte Ihr Franchisenehmer auf den 18 des Monats zahlen. Keine frage Oder die Standardlaufzeit Ihrer Vereinbarung beträgt fünf Jahre. Und der Franchisenehmer bietet an, einen Vertrag über sechs Jahre abzuschließen. Du kannst damit leben. Die zentralen Fragen - zu Produkten, zum Marketing, zur Markennutzung - werden jedoch nicht diskutiert. „Aber können sich die Leute umdrehen und gehen?“, Sagst du. Es ist besser für jemanden zu gehen, als das Vertrauen des Franchisenehmers zu verlieren.

Haben Sie eine Geografie- und Immobilienpolitik definiert?

In geografischer Hinsicht gibt es normalerweise drei Optionen für eine Vereinbarung: ein Franchise für eine Region oder ein Land, ein Master-Franchise und ein Franchise für die Eröffnung eines Punkts.

Wenn es sich um ein Franchise für die Region handelt, bieten Sie in diesem Fall dem Franchisenehmer an, Vermittler zu werden und Franchise für Sie anzubieten. Ein Franchise-Meister ist eine Gelegenheit, ein Alleinvertreter in einem bestimmten Gebiet zu werden, normalerweise in einer Stadt oder Region. In aufstrebenden Märkten, insbesondere in großen Ländern, würde ich nur Master-Franchises verkaufen. Denn in diesem Fall ist die Steuerung für Sie viel einfacher. Ich hätte lieber 5-6-Franchisenehmer mit 10-15-Punkten als 200-Franchisenehmer mit einem Punkt.

Wie werden Sie und Ihre Franchisenehmer Geld verdienen?

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Sie müssen viel Profit machen, um dieses Geld für die Geschäftsentwicklung zu verwenden. Franchisenehmer müssen auch Geld verdienen. Wenn sie keinen Gewinn machen, ziehen sie Sie durch die Gerichte, was schlecht ist. Sie werden jedem erzählen, dass Sie sie angelogen, überlistet, manipuliert haben, sie hören einfach auf, Sie zu bezahlen oder fangen an, ihre kreativen Fähigkeiten zu beweisen - um nach eigenem Ermessen etwas zu Ihrem Sortiment hinzuzufügen.

Es gibt noch eine dritte Sache: Versuchen Sie nicht, mit allem Geld zu verdienen. Ich habe eine Liste der Dinge zusammengestellt, mit denen Sie im Prinzip Geld verdienen können: Franchisegebühren (in den meisten Fällen 20-25 Tausend US-Dollar), Lizenzgebühren (in der Regel 4-5%), Vertragsverlängerungsgebühren, Werbung, Produkte, Ressourcen für Produktion, Ausrüstung, Kredite (Sie können als Vermittler zwischen dem Franchisenehmer und der Bank Interesse bekommen oder selbst Kreditgeber sein), Marktforschung, Immobiliensuche, Raumgestaltung, rechtliche Unterstützung, Software, Plastikkarten und Treueprogramme. Aus dieser Liste können Sie jederzeit Geld verdienen, jedoch nicht gleichzeitig - das ist wichtig.

Wer und wie wird Ihren Franchisenehmern helfen, neue Filialen zu eröffnen?

Sie brauchen Hilfe. Wenn Sie nicht gleich zu Beginn von Konkurrenten niedergeschlagen werden möchten, wenn Sie nicht möchten, dass diese in Konkurs gehen, müssen Sie ihnen helfen, richtig anzufangen - in jeder Hinsicht. Die meisten Franchisegeber haben spezielle Verfahren für die Eröffnung eines neuen Outlets, aber in der Regel sind sie nicht so gut, wie sie sein könnten. Tatsächlich glaube ich, dass der Franchisegeber dieses Problem sorgfältig prüfen sollte, insbesondere wenn es sich um den Verkauf eines Master-Franchises an eine große Stadt handelt, da in den Regionen die Möglichkeiten zur Förderung Ihres Franchises einfach unbegrenzt sind. In den meisten Fällen ist die Eröffnung eines neuen Geschäfts ein großes Ereignis. Sie können die Eröffnung des Geschäfts auch für Cross-Promotion-Aktionen nutzen, um lokale Unternehmer aus einem anderen Sektor anzuziehen, z. B. um Geschenke an die ersten Kunden zu verschenken. Die Hauptsache - unterschätzen Sie nicht die Einführung eines neuen spezifischen Punktes.

Wer schult Ihre Franchisenehmer und wie?

Sie benötigen ein langfristiges Trainingsprogramm. Sie können DVD, Video-Training, Skype verwenden. Es ist sehr wichtig, Franchisenehmer ein paar Mal im Jahr oder mindestens einmal im Jahr zusammenzubringen, damit sie Erfahrungen austauschen können, und es ist wichtig, dass Sie diese Prozesse so steuern, dass sie nicht spontan ablaufen. Sie sollten sich von Ihnen und anderen Franchisenehmern unterstützt fühlen. Wenn Sie sie also nicht ausbilden, werden sie nicht genug Selbstvertrauen und ihre Stärken und Fähigkeiten haben, um ein erfolgreiches Franchise aufzubauen.

Welche Unterstützung geben Sie Ihren Franchisenehmern?

Hier ist meine Regel: Wenn Sie sie nicht unterstützen, werden sie oft Fehler machen. Und jedes Mal, wenn sie einen Fehler machen, leidet das gesamte Franchise. Ich sage nicht, dass riesige Geldbeträge für die Unterstützung ausgegeben werden sollten, aber auch regelmäßige Kommunikation kann eine Rolle spielen. Stellen Sie sich das so vor: Wie viele Sterne können Sie Ihren Franchisenehmern anbieten? Ich sage nicht, dass alle Unterstützung für sie kostenlos sein wird, einige von ihnen sicherlich, aber einige können gegen Geld bereitgestellt werden. Es ist in Ordnung. Denken Sie daran, dass viele Franchise-Geber einen einzigen Satz begründen: "Sie sind uns wichtig." Aber Sie müssen ihnen garantieren, dass Sie ihnen etwas Wert geben.

Wie werden Sie Ihre Franchisenehmer kontrollieren?

Das ist eine sehr interessante Frage. Natürlich müssen sie alle Bedingungen erfüllen, besonders wenn Sie eine gute Vereinbarung haben. Ich wiederhole noch einmal: Ein Franchisevertrag ist das Wichtigste, denn wenn Sie ein Loch darin lassen, wird Ihr Franchisenehmer ihn auf jeden Fall nutzen. Daher ist der Beginn der Kontrolle ein gut geschriebener Vertrag. Der nächste Punkt ist die richtige Wahl für den Franchisenehmer.

In der Tat ist der beste Weg, um zu kontrollieren, die richtigen Dokumente, die richtigen Schulungen und den richtigen Prozess, um einen neuen Punkt und den richtigen Support-Prozess zu starten. Und regelmäßige Kommunikation. Je länger Sie Ihr Franchise verwalten, desto einfacher fällt es Ihnen, mit der Person am Telefon zu sprechen und zu verstehen, was mit ihr los ist. Je mehr Kommunikation Sie haben, desto mehr Kontrolle erhalten Sie. Kommunikation sollte in beide Richtungen erfolgen: Sie sagen - sie hören zu, sie sagen - Sie hören zu. Darüber hinaus müssen Sie in Echtzeit kommunizieren, das Internet ist nur eine erstaunliche Erfindung. Aber denken Sie daran: Die Essenz eines Franchise liegt in einer Beziehung. Sie können keine Beziehungen aufbauen, indem Sie einfach E-Mails senden. Du musst selbst fahren. Ein Vertreter des Franchisegebers sollte den Franchisenehmer so regelmäßig wie möglich besuchen. Viele Unternehmen werden sagen: "Wir können es uns nicht leisten." Ich werde antworten: "Das liegt daran, dass Sie ein Durcheinander mit Ihrem Gewinnmodell haben." Aber ich würde auch Mystery Shopping hinzufügen - damit eine unabhängige Person mindestens einmal im Monat Ihre Verkaufsstelle besucht, damit ich weiß, was Sie tun.

Wer wird Ihr Franchise-Geschäft leiten?

Sie müssen diesen Teil Ihres Geschäfts an die Person übertragen, die ihn tatsächlich leitet. Um die Entwicklung des Unternehmens nicht nur zu verfolgen, sondern auch zu organisieren, müssen Sie einen Teil dieses Geschäfts an eine Person weitergeben, die eine Vision hat, bereit ist, vor Ort zu sein, bereit ist, bei Bedarf selbst zum Franchisenehmer zu gehen, an Ausstellungen teilzunehmen und mit Unternehmen zu kommunizieren, die täglich arbeiten . Und hier ist das Wichtige: Ein Teil der Zahlung sollte vom Erfolg des Franchisenetzwerks abhängen.

Wer ist für die Entwicklung und Umsetzung des Marketingplans verantwortlich?

Ein Marketingplan sollte drei Hauptelemente enthalten. Erstens, was direkt mit dem Franchise zusammenhängt, ist, dass die Leute Ihr Franchise kaufen wollen. Zweitens Marketingbemühungen zur Förderung von Marken, die Sie erstellen oder bereits erstellt haben. Drittens die Anziehungskraft der Endkunden.

Wer ist dafür verantwortlich? Marketing ist sehr wichtig, um dies einer Person ohne Erfahrung anzuvertrauen. Weil Marketing das Herzstück Ihres Unternehmens ist, sollte es zumindest sein, obwohl dies in der Regel in den meisten Unternehmen nicht der Fall ist.

Welche Vertriebsstrategie verfolgt Ihr Franchise?

Wenn Sie niemanden bitten, Ihr Angebot zu kaufen, geschieht nichts. Nichts Gutes. Wie in jedem anderen Geschäft. Sie brauchen Leute, die im Direktvertrieb tätig sind. Sie werden Ihre Datenbank entwickeln und überwachen. Finden Sie potenzielle Franchisenehmer. Besuchen Sie die Ausstellung. Und sie werden ständig nach neuen Kontakten suchen. Natürlich sollten Sie eine Website haben, die Ihnen hilft, die Datenbank der Kontakte aufzufüllen.

Wie werden potenzielle Franchisenehmer ausgewählt?

Hier ist meine Liste mit Auswahlkriterien, die nicht ganz traditionell sind, da sie für aufstrebende Märkte bestimmt sind.

Und denken Sie daran: Ich versuche, den Master-Franchisenehmer auszuwählen. Das erste Kriterium: Menschen mit Geld. Das zweite Kriterium: Menschen, die viel Geld haben. Sie brauchen keinen Franchisenehmer, der den letzten Cent abschabt, um das Franchise zu bezahlen. Drittes Kriterium: Personen mit Erfahrung im Franchising. Vielleicht haben sie schon früher mit Franchising gearbeitet. Leute, die bereits andere Franchise haben. Menschen, die ein Geschäft führen oder mehr Geld verdienen wollen. Und es ist wichtig, dass sie einen Wunsch haben, weil der Wunsch viele Fehler rechtfertigen kann. Aber hier muss man vorsichtig sein, denn eine Person mit einem großen Wunsch, aber mit einem völligen Mangel an Führungserfahrung, kann sich für Sie in eine Katastrophe verwandeln. Und schließlich das letzte Kriterium, das für Schwellenländer besonders wichtig ist: Menschen mit Verbindungen. Da eines der wichtigsten Kriterien für den Erfolg im Franchising eine gut gewählte Verkaufsstelle ist und der Franchisenehmer Verbindungen hat, ist es einfacher, diese zu finden.

Wie werden Sie Ihre Konflikte lösen?

Zwei Kommentare. Der erste bringt uns zurück zum Franchisevertrag. Wenn es keine Bedingungen für die Konfliktlösung gibt, wird sie auf einen Schlag gelöst. Und der zweite Tipp: Wenn Sie Ihre Arbeit richtig machen und alle Fragen, die wir gestellt haben, erfolgreich beantworten, werden Sie nicht so viele Konflikte haben.

Fassen Sie zusammen. Ein gutes Franchise ist eine Verantwortung. Ein gutes Franchise ist eine Beziehung. Ein gutes Franchise ist ein System.