Rieker
Du kannst dich nicht feuern. Wo kann man dem Personalmanager ein Komma setzen oder wie findet man die perfekten Mitarbeiter in der Modebranche?
21.05.2019 2770

Du kannst dich nicht feuern. Wo kann man dem Personalmanager ein Komma setzen oder wie findet man die perfekten Mitarbeiter in der Modebranche?

Jeder weiß, dass es nicht einfach ist, einen guten Mitarbeiter zu finden. Vor allem, wenn dieser Mitarbeiter ein Verkäufer ist. Besonders in der Modebranche. Besonders im Laden von Schuhen, Taschen und Accessoires. Wo finde ich die perfekten Mitarbeiter? Gibt es einen Ort, an dem die Bestseller herkommen? Muss ich uns weiterbilden und motivieren? Ist Geschlecht, Alter und Berufserfahrung wichtig? Wie kann die "Sicherung" neuer Mitarbeiter erweitert werden? Die Expertin SR, Business Coach Maria Gerasimenko, beantwortet all diese Fragen und teilt ihre Erfahrungen bei der Auswahl neuer Mitarbeiter.
Maria Gerasimenko Maria Gerasimenko -

CEO von FashionAdvisers, einem Experten für das Management und die Entwicklung des Modegeschäfts. www.fashion-advisers.ru

Haupttätigkeitsbereiche: Aufbau von Geschäftsprozessen in der Modebranche, Sortimentsmatrixmanagement, Visual Merchandising, Vertriebs- und Servicemanagement, Entwicklung und Implementierung von Treueprogrammen.

Seite: fashion-advisers.ru

Instagram: Mariagerra

TikTok: maria.gerra

Beginnen wir also damit, eine freie Stelle zu schaffen. Die meisten von Ihnen halten diesen Prozess für nicht so wichtig und sparen Zeit und Ressourcen. Und dafür gibt es viele Argumente: „Warum das Rad neu erfinden, wenn es Tausende solcher Stellen im Internet gibt?“, „Meine Anforderungen an den Kandidaten sind die gleichen wie für Heels und Wedges, was können Sie sich sonst noch vorstellen?“ ... So wird Ihre Stelle eine Von Tausenden kommen Kandidaten zu Ihnen, die dringend Geld und Arbeit brauchen. Denken Sie: Sind Sie wirklich bereit, diesen verzweifelten Menschen das Wertvollste zu geben - Ihren Kunden?

In meinen Trainings für Vertriebsmitarbeiter unterrichte ich Kundenorientierung und Vertrieb und bin gleichzeitig überzeugt: Kundenorientierung ist immer wichtiger als Verkaufsfähigkeit. Verkauf kann gelehrt werden, aber Kundenorientierung ist entweder angeboren oder nicht. Entsprechend diesen Anforderungen suche ich Verkäufer.

Viele meiner Kunden, insbesondere Einzelhandelsgeschäfte, beschweren sich über niedrige Stellenangebote. Und Sie lesen Ihre Vakanz noch einmal durch und antworten: Scheitert der potenzielle Mitarbeiter wirklich an dem Wunsch, in Ihrem Unternehmen zu arbeiten? Welche der beiden offenen Stellen sieht es eher aus:

Option 1 (Stellenangebot einer bekannten Schuhmarke, entnommen aus dem Open Source avito.ru. Rechtschreibung und Zeichensetzung gespeichert):

Für eine feste Anstellung in einer Schuhkette benötigt R *** einen Verkäufer. Wir bieten:

  • GUTE LÖHNE (bezahlt 2 einmal im Monat)
  • Freundliches Team
  • Gute Arbeitsbedingungen
  • KOSTENLOSES Training
  • Karriere-Wachstum
  • Nähe zur U-Bahn (2 Schritte von der U-Bahn Mitino)
  • Freies Training

Staatsbürgerschaft und Berufserfahrung spielen keine Rolle.

Option 2 (ein vom Autor dieser Zeilen für eine echte Suche nach Mitarbeitern zusammengestelltes Stellenangebot für Damenbekleidungsgeschäfte):

Ist Mode deine Leidenschaft? Bist du aufgeschlossen, lächelnd und fröhlich? Brennen Sie mit dem Wunsch, mit Kleidern zu arbeiten, Käufer glücklich zu machen und Geld damit zu verdienen?

Dann nehmen Sie doch einfach den Telefonhörer und rufen Sie uns an! Das sind die Mitarbeiter, die wir suchen!

Wir bringen Ihnen Stil, Verkauf und Merchandising (Aufhängen und Auslegen von Waren) bei.

Diese Stelle ist eine echte Chance, Ihre Karriere in der schönen und verlockenden Modebranche zu beginnen.

Was ist zu tun:

  • Umgeben Sie unsere Kunden mit Liebe und Sorgfalt.

  • Verkaufen Sie gute Laune und tolle neue Dinge;

  • sich weiterentwickeln und viel über die Modebranche lernen;

  • Freude an der Arbeit haben;

  • lächle viel.

Welche Eigenschaften sollte unsere Verkaufsfee haben?

  • in der Lage sein, in einem Kleid mehr als 10 mit angenehmen Eigenschaften und Vorteilen zu finden;

  • in der Lage zuzuhören und die Wünsche der Kunden zu hören, schnell eine Lösung für diese Wünsche in unserem Sortiment zu finden;

  • klug mit 1С arbeiten;

  • mühelos Stoffe, Modelle und Stile verstehen;

  • versuche anderen zu helfen, wenigstens ein bisschen glücklicher zu werden.

Welches Stellenangebot bietet Ihrer Meinung nach mehr Chancen, einen würdigen Kandidaten zu „fangen“?

Mit dieser Ankündigung konnte ich 4-Verkäufer-Stellen für die 1-Woche schließen. Gleichzeitig habe ich einige Prinzipien der Arbeit:

  1. Rufen Sie niemals den ersten Kandidaten für die Position des Verkäufers an (akzeptieren Sie nur eingehende Anrufe).

  2. Hören Sie sich die Rede des Kandidaten am Telefon genau an (Lächeln, Positiv, Sprachmangel).

  3. Stellen Sie 3-5-Fragen, die für Sie von grundlegender Bedeutung sind, telefonisch (normalerweise habe ich biografische Fragen).

  4. Wenn die Antworten des Kandidaten auf Ihre Fragen „die Kontrolle bestanden“ haben - planen Sie ein Interview.

Wo kann man nach Verkäufern suchen? Diese Liste wurde von Ilgiz Valinurov, Präsident des Unternehmens der Personalagenturen Business Connection, ausgeliehen. Obwohl ich denke, Sie können diese Liste ad infinitum hinzufügen:

  • Freunde, Bekannte.

  • Vorbereitete Ankündigung.

  • Soziale Netzwerke. Branchengruppen.

  • Das Programm "Bring einen Freund."

  • Ansagen an überfüllten Orten.

  • Freunde dich mit Mitarbeitern von Wettbewerbern, Kunden und Partnern an.

  • Schauen Sie sich die Menschen in der Umgebung genauer an.

  • Universitäten, Business Schools.

  • Eigene Seite.

  • Konferenzen, Seminare.

  • Websites und Medienkonkurrenten.

  • E-Mail-Newsletter.

  • Pressemitteilung.

  • Interview beenden.

  • Tag der offenen Tür

  • Arbeitsvermittlung.

  • Office-Anzeigen.

  • Interne Ressource, Karriereentwicklung.

  • Rückkehr ehemaliger Mitarbeiter.

  • Gerüchte.

Also passende Kandidaten auf den ersten Blick! Der nächste Schritt ist das Interview. Ihre Hauptaufgabe ist es nun, in kurzer Zeit so viel wie möglich über den Kandidaten zu lernen: wie kontaktfreudig, kundenorientiert, in ungewöhnlichen Situationen eine Lösung zu finden, wie er auf Kritik reagiert, welche Werte er hat, was sein Psychotyp ist und vieles mehr.

Es gibt viele Methoden, um dies herauszufinden:

  • projektive Fragen;

  • situative Probleme;

  • Manfred Kets de Vries

  • Konfliktprüfung nach K. Thomas;

  • Myers-Briggs-Tests;

  • Test von M. Dukarevich.

Alle diese Methoden sind im Internet öffentlich verfügbar! Ich weiß, dass es für viele Leser seltsam erscheint, bei der Auswahl der Vertriebsmitarbeiter so wählerisch und detailliert zu sein. Die persönliche Erfahrung zeigt jedoch: Je aufmerksamer Sie bei der Personalauswahl sind, je länger diese Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen arbeiten und je wahrscheinlicher diese Person Ihrem Format entspricht, desto besser werden die Ziele und Aufgaben Ihres Unternehmens erfüllt.

Mitarbeitermotivation

Wir werden für eine lange Zeit keine Theorie aufstellen, ich werde zwei Life-Hacks teilen, die auf meiner eigenen Haut getestet wurden.

1. Das effektivste Motivationssystem für Vertriebsmitarbeiter: ein konstanter Anteil +% des Umsatzes + KPI. Der permanente Teil wird für die Einhaltung der internen Routine und die Aufrechterhaltung der richtigen Atmosphäre im Laden bezahlt. KPI (Key Performance Indicators) sind Schlüsselindikatoren für die Leistung des Geschäfts: Conversion, Komplexität prüfen, Umsatz (es gab Zeiten, in denen KPI wiederholte Umsätze und Produktumschlagsraten einführte, aber meiner Meinung nach ist dies übertrieben). Der Prozentsatz des Umsatzes wird von jedem bezahlt, mit Ausnahme von Filialisten, in denen der Verkäufer nicht mit dem Käufer kommuniziert. Daher beginnt die Motivationskraft von „Prozent“ nach einer Woche Arbeit eines neuen Mitarbeiters nachzulassen. Um den "Funken" der materiellen Motivation zu verlängern, wird der Prozentsatz der täglich gezahlten Verkäufe helfen. Die meisten Geschäfte zahlen 1,5-2% des Umsatzes (Hauptsache, das monatliche Gesamtgehalt aller Mitarbeiter liegt nicht über 7,9% des Umsatzes). In diesem Fall wird der permanente Teil zweimal im Monat ausgezahlt. Alle Bußgelder werden ausschließlich vom permanenten Teil abgezogen.

Zum Beispiel erhält ein Verkäufer ein Gehalt gemäß dem Schema: 1500 Rubel / Exit + 2% des Umsatzes = 15 Arbeitstage * 1500 Rubel + 2% des Umsatzes. Davon erhält der Verkäufer am Ende des Tages 2% täglich, was motiviert, jeden Tag mehr zu verkaufen. Und er wird nur dann 22 Rubel in voller Höhe erhalten, wenn es keine Geldstrafen gab: Er kam pünktlich zur Arbeit, hielt Ordnung, trug eine Uniform mit einem Abzeichen, alle Geräte funktionierten, es gab keine Streitigkeiten usw.

Der dritte Teil des Gehalts, KPI, wird einmal monatlich ausgezahlt und nur dann, wenn die festgelegten Pläne für Leistungsindikatoren erreicht wurden. An dieser Stelle möchte ich noch eine kleine Bemerkung machen: Bei der Erstellung von KPI-Plänen sollte die Saisonalität berücksichtigt und erreichbar gemacht werden.

2. Möchten Sie Ihre Mitarbeiter zum Verkauf ohne Preisnachlass schulen, sie anrufen lassen, schreiben und sich an die Schulungen erinnern, die Sie absolviert haben? Dann ist die Aktion „Gratis Rabatt“ für die Mitarbeiter genau das Richtige für Sie! In unseren Läden geben wir es während der Aufwärmrabatte aus. Die erste Woche des "Aufwärmens", bevor Sie Rabatte für Käufer starten - geben Sie es in einem geschlossenen Format nur für Verkäufer aus. Während dieser Zeit hat der Verkäufer die Möglichkeit, dem Käufer einen Rabatt von 30% zu gewähren oder ihn in die Tasche zu stecken, wenn er die Ware zum vollen Preis verkauft.

Anfangs hatten meine Verkäufer gemischte Reaktionen. "Das heißt, welchen Rabatt soll ich machen?", "Welchen Rabatt würden Sie machen?" Sie fragten. Darauf erhielten sie die Antwort: "Dies ist ein Test für Ihre Professionalität und eine echte Chance, Geld zu verdienen!" Fazit: Zu diesem Zeitpunkt haben wir bereits begonnen, für Käufer Aufwärmrabatte von 30% zu gewähren. Wie Sie wissen, ist der moderne Käufer verwöhnt und reagiert nicht so sehr auf diesen Rabatt wie die Verkäufer, für die dies eine einmalige Gelegenheit ist, Geld zu verdienen. Die Mitarbeiter, die für uns arbeiten, sind bereits großartig: Sie rufen regelmäßig Kunden aus dem "Golden Fund" an (die 20% unseres Kundenstamms, die 80% des Gewinns einbringen), bieten den besten Service und halten die Geschäfte in perfekter Ordnung. Und doch wirkt diese Aktion Wunder! Sie scheinen noch einen Motor zu haben und reißen einfach vom Platz.

Dieser Artikel wurde in der 149-Ausgabe der Printversion des Magazins veröffentlicht.

Jeder weiß, dass es nicht einfach ist, einen guten Mitarbeiter zu finden. Vor allem, wenn dieser Mitarbeiter ein Verkäufer ist. Besonders in der Modebranche. Besonders im Laden von Schuhen, Taschen und Accessoires. Wo man nach dem perfekten sucht ...
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