"Kinder" -Schuhverkäufer. Merkmale des Personals des Kinderschuhgeschäfts
26.03.2019 8731

"Kinder" -Schuhverkäufer. Merkmale des Personals des Kinderschuhgeschäfts

Das Kindersegment entwickelt sich trotz politischer und wirtschaftlicher Umwälzungen rasant. Wir gehen nicht auf die wahrscheinlichen Ursachen des Geschehens ein, sondern überlegen, wie wir "diese Welle auffangen" können.

Maria Gerasimenko Maria Gerasimenko -

CEO von Fashion Advisers und der ersten Online-Schule für Modegeschäft Fashion Advisers School, Experte für Unternehmensführung und -entwicklung, Business Coach. Erfahrung in der Modebranche – mehr als 12 Jahre. Erfolgreiche Verteidigung von 2 MBA-Dissertationen (Mirbi International Higher School of Economics, Russland, Moskau, 2013) und London Metropolitan University (Großbritannien, London, 2017)

Haupttätigkeitsbereiche: strategisches und krisensicheres Management des Schuhgeschäfts, Sortimentsmatrixmanagement, Entwicklung von Motivationsprogrammen, Durchführung von Schulungen im Bereich Management, Service und Vertrieb. Zu den Kunden zählen: Unichel, Tamaris, s'Oliver, Kotofey, Rieker, Sinta Gamma, Helly Hansen, Rusocks und andere.

Wie Sie wissen, hängt der Verkaufserfolg von 80% vom Verkäufer ab. Wie gut er die Eigenschaften und Vorteile des von ihm verkauften Produkts kennt, wie gut er die Psychologie der Kunden versteht, wie er zuhören, die richtigen Fragen stellen, das Gespräch leiten und schließlich, wie sehr er seine Arbeit, das Geschäft und das Sortiment, mit dem er arbeitet, liebt. Im Kinderladen wird all das mit Liebe zu Kindern und der Fähigkeit, mit ihnen auszukommen, ergänzt. Laut Psychologen können Kinder im Alter von drei Jahren den Kauf beeinflussen, und Fünfjährige können die Kleidung und Schuhe, die Erwachsene für sie wählen, komplett ablegen.

Wer ist er - der ideale Verkäufer, wo man ihn findet und wie man motiviert?

Die Suche nach einem geeigneten Kandidaten beginnt mit einer Stellenbeschreibung. Es ist seltsam, wenn ein Arbeitgeber ein normales Stellenangebot im Sinne von "Wir laden Verkäufer aus 25-Jahren zum Arbeiten ein, 15 000®-Gehalt +% des Umsatzes, Verantwortlichkeiten: Arbeiten mit Kunden, Akzeptieren von Waren ... usw." veröffentlicht und ein einzigartiges, kundenorientiertes Angebot sucht. Ein ausgebildeter und fröhlicher Verkäufer? Langweilige Mitarbeiter werden zu einer langweiligen Stelle kommen. Beginnen Sie mit der richtigen und vor allem einzigartigen Arbeitsgestaltung. Beschreiben Sie detailliert den idealen Mitarbeiter, den Sie in Ihrem Geschäft sehen möchten.

Weitere - studieren Sie sorgfältig die erhaltenen Lebensläufe. Es lohnt sich, die Bedingungen des Mitarbeiters in früheren Unternehmen zu beachten. Ein Mitarbeiter wechselt mehr als einmal im Jahr die Stelle - ein schwerwiegender Grund zum Nachdenken. Raucht der Mitarbeiter? Überall wird er also von einem unangenehmen Geruch begleitet, und ungefähr 1 Stunden am Tag wird er in die Rauchpause gehen. Hat der Mitarbeiter Kinder unter 3? Dies bedeutet, dass der Mitarbeiter möglicherweise häufig krankgeschrieben wird. All dies muss berücksichtigt und berücksichtigt werden, man kann sich etwas gefallen lassen, aber etwas passt kategorisch nicht zu einem. Es lohnt sich jedoch nicht, den Kandidaten für die Position des Verkäufers nach Ausbildung, Alter und Berufserfahrung zu beurteilen. Es gibt junge Mitarbeiter ohne Berufserfahrung, die nur eine kleine Schulung wert sind - und die den Umsatz steigern! In meiner Praxis zeigten auch reife Verkäufer ohne Berufserfahrung ein hohes Maß an Umsatz und Loyalität gegenüber dem Unternehmen. Und es gab Mitarbeiter, die sich für alle Bereiche des Lebenslaufs bestens eigneten, über langjährige Vertriebserfahrung verfügten und gleichzeitig ungeschult, unhöflich, unzufrieden mit dem Leben waren, sich aber als Vertriebsprofi betrachteten. Ja, alles hat seine Extreme. Daher sollte ein guter Verkäufer, der mit dem Sortiment von Kindern arbeitet, vor allem Folgendes haben:

  • hohes Maß an Empathie;

  • Kommunikationsfähigkeiten;

  • die Fähigkeit, mit Kindern auszukommen und von innen gut gelaunt zu leuchten. Der Rest - Sie können unterrichten!

Wie interviewe ich einen Kandidaten und was ist eine solche projektive Frage?

Vermeiden Sie beim Vorstellungsgespräch direkte Fragen wie: „Sind Sie bei Ihrer vorherigen Arbeit auf Fälle von Diebstahl gestoßen?“ Jede vernünftige Person gibt die sozial erwartete Antwort „Nein“. Wenn Sie die Frage jedoch so stellen: „Warum können Ihrer Meinung nach einige Mitarbeiter im Unternehmen stehlen?“ - erhöhen sich Ihre Chancen, eine ehrliche Antwort zu erhalten. Dies wird als projektive Frage bezeichnet, wenn Sie den Kandidaten nicht direkt, sondern allgemein nach dem Problem fragen, was er darüber denkt. Und seltsamerweise erhalten Sie eine echte Antwort und Informationen darüber, ob der Mitarbeiter für Diebstähle anfällig ist. Anhand von projektiven Fragen können Sie etwas über den Kandidaten herausfinden: „Warum gibt es Ihrer Meinung nach Konflikte im Team?“, „Was motiviert die Menschen, jeden Tag zur Arbeit zu kommen?“, „Warum mögen manche Menschen Kinder, während andere versuchen, sich von ihnen fernzuhalten sie weg? "

Informieren Sie sich unbedingt über die Entwicklungspläne Ihres zukünftigen Mitarbeiters, der sich über verwandte Fachgebiete (Merchandising, Sortimentsanalyse, Einkauf usw.) informieren möchte. Und welche Art von Entwicklung will er.

Testen Sie mit geeigneten Kandidaten. Am aussagekräftigsten sind meiner Meinung nach der Myers-Briggs-Test und der Thomas-Test. Der erste Test zeigt, was die wahre Berufung des Mitarbeiters ist, und der zweite zeigt, wie sich der Kandidat in Konfliktsituationen verhält.

Ein Praktikum wird helfen, dem Team beizutreten

Nach Abschluss aller Auswahltests und der endgültigen Auswahl der Mitarbeiter machen wir uns an das Praktikum. In dieser Phase ist es wichtig, die vom Unternehmen angewandten Arbeitsstandards, die Vertriebspsychologie und die kundenorientierten Dienstleistungen zu vermitteln sowie die Arbeit, die der Auszubildende ausführen muss, und die Ergebnisse, die er erzielen muss, ausführlich zu beschreiben. Bereiten Sie einen einzigen Anpassungsplan für neue Mitarbeiter vor. Auf diese Weise können Rekruten schnell zum Team und zur aktiven Arbeit hinzugefügt werden, und Sie sparen Zeit und Geld.

Und zum Schluss noch ein paar Hacks aus meinem Training zum Verkauf von Schuhen in einem Kindergeschäft:

#life hack1: Mama Baby ist dein Verbündeter!

Mama hat ein Ziel - ein Paar Schuhe für ihr Kind zu kaufen. Und am liebsten bald. Die Anforderungen der Mutter hören wir normalerweise sofort: "Nur natürliche Materialien", "bequemer Schuh", "atmungsaktiv", "Ich habe ein begrenztes Budget" und so weiter. Es bleibt zu verstehen, wie man das Vertrauen des Kindes gewinnt und seine Bedürfnisse herausfindet.

#life hack2: Kontakt mit Namen!

Ich sage dies bei jedem Training, unabhängig von seinem Fokus. Name - ein leistungsfähiger Verstärker, der den Gesprächspartner beeinflusst. Lernen Sie Ihren Kunden und sein Kind kennen. Glauben Sie es nicht, aber es kann organisch gemacht werden! Betrachten Sie einen Leerverkaufsalgorithmus:

Der Käufer betritt das Geschäft - Augenkontakt / Lächeln / Begrüßung - Geben Sie Gelegenheit, sich im Geschäft umzusehen - Beginnen Sie ein Gespräch mit einer offenen oder alternativen Frage ("Welche Sandalenfarben bevorzugen Sie?", "Bevorzugen Sie geschlossene oder offene Modelle?", "Wählen Sie Schuhe aus." für einen Urlaub oder für jeden Tag? "und andere) - Bekanntschaft mit dem Namen (" Übrigens, mein Name ist Daria! Und wie kann ich Sie kontaktieren? " und nach dem Algorithmus weitermachen.

#life hack3: Kinder unterschiedlichen Alters haben unterschiedliche Schuhbedürfnisse:

Kinder im Alter von 1-3 Jahren wählen Schuhe für Erwachsene. Die Vorlieben eines Erwachsenen und seine Art von Käufer sind die Hauptsache, auf die sich der Verkäufer konzentrieren sollte. Im Gegensatz dazu, dass das Kind in diesem Fall keine Schuhe auswählt, mit ihm kommuniziert, ihn nicht beim Namen nennt und sich auch dann mit ihm in Verbindung setzt, wenn es nicht antworten kann, zum Beispiel: "Na, kleine Prinzessin / Fee, magst du diese Schuhe?" . Stellen Sie sicher, dass sich das Baby nicht langweilt oder weint - um Ihnen bei Cartoons und Spielzeugen zu helfen.

3-5 Kinder bereits äußern ihre Meinung und können die Kaufentscheidung beeinflussen. Kinder bevorzugen helle Farben, Comicfiguren, Lichteffekte, Hochtöner und so weiter. Cartoons und Spielzeug verlieren nicht an Relevanz. Vergessen Sie nicht Vergleiche: Kleinkinder mögen, wenn ihre Wahl mit den Buchstaben der modernen Karikaturen verglichen wird.

6-9 Jahre alt sie blicken zurück auf ihre Altersgenossen, versuchen, etwas Ungewöhnliches, Lebhaftes, Modisches, Populäres zu wählen, und vorzugsweise wird es in den Medien beworben.

10-14 Jugendliche Neigen dazu, Modelle zu kaufen, die wie Schuhe für Erwachsene aussehen, und die Zusammenarbeit mit Prominenten, die besonders bei Teenagern beliebt ist, hat einen großen Einfluss. Sie müssen mit Teenagern kommunizieren, als wären Sie ein erwachsener Käufer. Nennen Sie es auch exklusiv "Sie".

#life hack4: Bei der Kommunikation mit Kindern ist es wichtig, dass sie auf ihrem Wachstumspegel sind.

Mit anderen Worten, bevor Sie dem Kind etwas sagen, setzen Sie sich auf seine Ebene und stellen Sie einen visuellen Kontakt her.

# Laihak5: Musik, Düfte und Beleuchtung sind wichtige Werkzeuge in der Atmosphäre Ihres Geschäfts.

Sie sollen den außergewöhnlichen Service der Verkäufer ergänzen. Wenn das Geschäft Radio spielt (wenn auch für Kinder), kann dies den Verkauf beeinträchtigen. Wählen Sie die richtige Auswahl an Tracks, wählen Sie den besten Geschmack und sorgen Sie für die richtige Beleuchtung.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass bei der Arbeit in einem Kindergeschäft Aufrichtigkeit und Kundenorientierung die Hauptsache sind. Kinder spüren wie kein anderer eine echte Einstellung.

Dieser Artikel wurde in der 147-Ausgabe der Printversion des Magazins veröffentlicht.

Das Kindersegment entwickelt sich trotz der politischen und wirtschaftlichen Höhen und Tiefen rasant. Wir werden nicht auf die wahrscheinlichen Gründe für das Geschehen eingehen, sondern darüber nachdenken, wie wir „dies fangen können ...
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