Weg, um den Umsatz zu steigern

Denken Sie, dass sich die Summe durch die Umlagerung von Begriffen nicht ändert?! Nur nicht im Einzelhandel! Die korrekte Warenauslage erhöht den Verkehr und den Umsatz im Geschäft. Marina Polkovnikova, eine Expertin für Merchandising, ist sich sicher, dass eine einfache Arbeitsweise mit Waren Ihr Geschäft auf ein neues Niveau bringen kann.

Marina Polkovnikova -

Gründer des internationalen Unternehmens VMC Retail, Experte für die Entwicklung und Einführung von Designkonzepten und Merchandising, Trainer für Ladenbau, 22 Jahre Erfahrung im Einzelhandel.

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Additions- und Subtraktionsbeispiele

Wenn Sie die Kapazität des Handelsbereichs kennen, können Sie das Maximum aus jedem Quadratmeter herausholen und den Gewinn so weit wie möglich steigern. Wie beginnt das Merchandising eines Geschäfts? Mit der Definition seiner Preispolitik. Die Gestaltung des Raumes, die Menge der gekauften Ausrüstung und die weitere Warenpräsentation hängen direkt vom Segment der Schuhe ab, die Sie repräsentieren. Je höher das Preissegment, desto weniger Paare oder Halbpaare sind auf 1 Quadratmeter Verkaufsfläche vertreten. Im Segment der Mittel- und Premiumschuhe liegt die Anzahl der Modelle daher in der Regel nicht über 1,5 bis 5 Stück. Im unteren Preissegment ist das Layout immer dichter. Aber hier gibt es eine gewisse Grenze: Der Käufer sollte die Ware, die ihm gefällt, frei aus dem Regal nehmen, ohne Angst zu haben, die gesamte Struktur zu stürzen.

Ein Bezugspunkt ist in der Regel ein Regal mit einer Länge von 120 cm. Wenn Sie im mittleren und hohen mittleren Segment arbeiten, haben Sie in diesem Bereich etwa 6 Paar Schuhe, z . Natürlich bietet die Präsentation von Schuhen im Profil dem Käufer die Möglichkeit, das Produkt besser zu sehen - um die Absatzhöhe, das Gesamtdesign des Modells, aber ein solches Layout zu bewerten -, reduziert manchmal die Kapazität der Handelsausrüstung. Aus dem gleichen Grund sind in den meisten Geschäften in den Regalen Halbpaare. So spart der Ladenbesitzer Platz und kann bei Bedarf die Reichweite des Ladens erweitern. Durch die Platzersparnis stellen Ladenbesitzer kleine Modelle vor - 36-37. Vor dem Auslegen der Waren muss jedoch die bestehende Nachfrage berücksichtigt werden: Wenn 80% Ihrer Kunden größere Schuhe wählen, kann der Versuch, Platz in den Regalen zu sparen, zu unnötigen Problemen führen: Die Filialmitarbeiter werden gezwungen, häufiger in das Hinterzimmer zu rennen, was sich wiederum auf das erforderliche Paar auswirken kann Verkaufsmengen.

Präsentationstabellen und Inselstrukturen nutzen die freie Darstellung. In diesem Fall müssen Sie jedes Regal und jede Insel manuell berechnen: Hier basiert die Berechnung auf der maximalen Kapazität. Wenn die Berechnungen beispielsweise eine Zahl von 100 Einheiten ergeben haben, können Sie sich dafür entscheiden, nur eine solche Anzahl von Paaren anzulegen oder 200 halbe Paare auf demselben Raum zu platzieren.

Maßschlitten und richtige Reihenfolge

Auf der Grundlage der eingegangenen Zahlen wird eine Bestellung gebildet: Wie viel Waren auf einmal im Handelsraum sein werden, plus Lagerbestände, unter Berücksichtigung der Geschwindigkeit der Bildung und des Eingangs der Bestellung. Modelle können in einem Größenbereich erworben werden, und laufende Modelle können in mehrdimensionalen Rastern erworben werden. Bei der Zusammenstellung des Sortiments ist es sehr wichtig, die richtigen Proportionen zu beachten - wie viele Einheiten pro Größe bestellt werden müssen. Die Popularität von Modellen muss immer berücksichtigt werden. Ein guter Manager ist sich seiner Klientel und seiner "Laufgröße" bewusst, die in Prozent und Mengenverhältnissen besser verkauft werden als andere. Es gibt eine bestimmte Formel, nach der der Käufer in Prozent die Größen bestellt (Hervorhebung der beliebtesten "Größen" und Minimierung der "Nichtarbeits") - dieses Prinzip wird als Schnäppchen bezeichnet. In diesem Fall kann die Reihenfolge bestimmter Modelle wie folgt gebildet werden: 36. Größe - 1 Paar, 37. - 2, 38. - 2, 39. - 1.

Zu beachten ist auch, dass voluminöse Modelle der Herbst-Winter-Saison mehr Platz in den Regalen beanspruchen, so dass die Kapazität der "kalten Jahreszeit" in der Regel um 20% geringer ist als im Sommer.

Weitere Farben und Accessoires!

Merchandising wirkt sich nicht nur auf die Anzahl der zu kaufenden Wareneinheiten aus, sondern auch auf die Farbpalette, die beim Hersteller von Schuhen bestellt wird. Und hier müssen wir nicht nur von Sales Analytics ausgehen! Es ist offensichtlich, dass dunkle Schuhe, besonders in der Wintersaison, sehr gefragt sein werden. Aber auch wenn die Verkaufsanalyse den sicheren Vorteil von schwarzen Schuhen im Warenkorb Ihres Geschäfts zeigt (bis zu 90% des gesamten Sortiments), müssen Sie farbige Schuhe kaufen! Dies wird nicht nur von der Entwicklung der Schwellenländer in den letzten Jahren bestimmt, sondern auch von den Merchandising-Regeln. Es müssen jedoch Farbmodelle ausgewählt werden, die sich an die Zielgruppe des Geschäfts richten. Wenn der Hauptabnehmer Ihres Geschäfts eine Frau über 40 ist, setzen Sie auf ruhigere Farben - Beige, Braun. Wenn Sie sich auf ein junges Publikum konzentrieren, können Sie mit Rot, Wein und noch extravaganteren Blau- und Purpurtönen experimentieren.

Verteilen Sie die Waren in schwarzen und farbigen Schuhen oder wechseln Sie die Modelle in den Regalen ab. Dies wird die Aufmerksamkeit des Käufers nicht nur auf helle Produkte, sondern auch auf dunkle Modelle lenken. Wenn schwarze Modelle nebeneinander stehen, ist es schwierig, ihre Designmerkmale zu isolieren, um das ursprüngliche Design zu sehen, wodurch das Gefühl entsteht, dass das Produkt identisch ist.

Farbmodelle sollten mindestens 10% des Gesamtvolumens gekauft und korrekt in den Regalen sowie in den Ladenfronten platziert werden. Dies sind die sogenannten „Ankermodelle“, die auf das Schaufenster und die Schwerpunkte des Handelsraums aufmerksam machen. Der Kunde darf sich nicht trauen, ein ähnliches Modell zu kaufen, aber er wird sich für die in der Nähe stehenden Waren interessieren. Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass der Verkauf von Farbmodellen sehr schwierig ist. Sie können sie nur im Verkauf verkaufen, aber mit ihrer Hilfe können Sie schnell andere Modelle verkaufen.

Schuhgeschäfte machen oft einen unverzeihlichen Fehler und vergessen die Wichtigkeit von Accessoires. Ergänzende Produkte - Taschen, Brieftaschen, Gürtel, Handschuhe - helfen beim Verkauf des Hauptprodukts - Schuhe. Wenn sich Zubehör im Sortiment des Geschäfts befindet, müssen Sie an jedem Schwerpunkt ein oder zwei Modelle platzieren. In der goldenen Zone (das dritte Regal auf Augenhöhe) können Sie eine Komposition aus zwei Taschen aus derselben Kollektion und derselben Farbe platzieren, kombiniert mit Schuhmodellen (z. B. mit Schuhen mit hohen Absätzen und ohne Absätze). Und an der anderen Wand - legen Sie eine ähnliche Komposition in das zweite Regal, wodurch eine gewisse Dynamik entsteht.

Änderung der Belichtung

Die Warenpräsentation im Laden muss oft gewechselt werden - idealerweise alle 2 Wochen. Grund für die Änderungen sind in der Regel Neuzugänge. In diesem Fall ist es wichtig, neue Modelle an den Brennpunkten zu platzieren und „verzögerte“ und unbeliebte, um den Hintergrund zu erfassen. Dies bedeutet, dass sowohl das Sortiment als auch die Berechnung teilweise geändert werden. Ordnen Sie einem neuen Produkt einen Platz in der Werbezone (dem ersten Drittel der Halle) sowie eine Ladenfront zu.

Wenn die Waren nicht so oft in die Filiale geliefert oder erst zu Beginn der Saison importiert und sofort auf dem Parkett abgelegt werden, müssen Sie die Exposition mindestens einmal im Monat ändern! Was kann getan werden? Tauschen Sie die Herrscher aus: Verschieben Sie die Klassiker, die in der Mitte des Handelsbereichs angezeigt wurden, in die rechte Ecke und stellen Sie die „Romantik“ auf das Gegenteil. Sie können den einfachen Weg gehen und die "Wände" tauschen oder im selben Regal das Frontlayout ändern, um es durch das Profil zu ersetzen usw. Wenn Sie ein Geschäft mit mehreren Marken haben, tauschen Sie die Markenkollektionen aus. Wenn jeder Marke eine bestimmte Zone zugewiesen ist, ändern Sie das Layout in jeder Ecke.

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Für Schaufenster gelten die gleichen Regeln: Einmal in der Saison erfolgt eine vollständige Änderung der Exposition, jedoch muss die im Schaufenster angezeigte Ware alle zwei Wochen gewechselt werden. Der Käufer sollte seine Augen auf die neuen Modelle richten und feststellen, dass sich das Leben im Laden nach dem saisonalen Wechsel der Waren nicht beruhigt.

Haben Sie keine Angst, dass solche häufigen Änderungen den Kunden verwirren und wenn er die Ware, die ihm bei seinem letzten Besuch gefallen hat, nicht findet, verlässt er das Geschäft. Wenn Kunden Änderungen bemerken, sind sie in der Regel an Neuankömmlingen interessiert, und sie bemerken sogar Modelle, die sie bei ihrem vorherigen Besuch aus den Augen verloren haben.

Ein weiterer Grund für ungeplantes Merchandising ist die schlechte Verkaufsdynamik. In diesem Fall ist es notwendig, die Gründe für den Rückgang des Verkehrs und die Abnahme der Verbraucheraktivität zu analysieren und genau zu bestimmen, welche Positionen nachgefragt werden, welche nicht, welche aggressiver gefördert werden müssen. Zum Beispiel ist es mitten im Herbst schon kalt, aber Schuhe sind immer noch gefragt. Legen Sie Stiefeletten und Stiefel in die Industriezone und Schuhe in den hinteren Bereich des Ladens.

Heiße Verkaufssaison

In der Verkaufssaison ändert sich das Merchandising des Geschäfts dramatisch: Die Zonierung erfolgt zum Prozentsatz des Rabatts oder zum absoluten Preis. Das erste Drittel der Halle im Dezember und Januar ist den Neujahrskollektionen und Abendschuhen gewidmet. Dies ist der kurze Zeitraum, in dem solche Produkte nachgefragt werden. Wenn es im Sortiment des Geschäfts kein solches Produkt gibt, buchen Sie während der Rabatttage am Eingang und auf Inselstrukturen die beliebtesten Waren, die zu diesem Zeitpunkt mit einem kleinen Rabatt verkauft werden. Zum Beispiel kurze Stiefeletten, warme Modelle von Stiefeln ... Aber nicht der ganze Raum ist damit gefüllt: Sie weisen einen Teil der Werbezone für saisonale Waren zu, die zum regulären Preis verkauft werden.

Beeilen Sie sich in den ersten Verkaufstagen nicht, das „günstigste Angebot“ am Eingang zu platzieren: Es ist attraktiv für den Käufer, aber nicht für Sie. Machen Sie die Waren sichtbar, „zeichnen“ Sie den Weg: Beantragen Sie kleine Rabatte am Eingang des Ladens und bringen Sie den Käufer zu den billigsten Waren im Inland. Am Ende der Saison, wenn der Rabatt bereits für die gesamte Kollektion gültig ist, bewegen Sie die Ware mit dem maximalen Rabatt am Eingang, mit dem minimalen - näher an der Kasse. Während dieser Zeit bietet jeder einen Rabatt an und Ihre Aufgabe ist es, den Käufer in Ihr Geschäft zu locken.

Wenn die Verkaufssaison noch andauert, aber die erste Charge der neuen Kollektion in den Laden kommt, muss sie im hinteren Teil der Halle platziert werden und dann nach und nach verstärkt werden. Wenn die neue Kollektion mehr als 30% der Verkaufsfläche einnimmt, muss sie in die Werbezone verlegt werden. Platzieren Sie die Reste der verkauften Waren mit einem Rabatt in der passivsten Zone in der Nähe der Wand. Verwenden Sie dazu POS-Materialien und informieren Sie den Käufer, dass vorteilhafte Angebote noch gültig sind.

Professioneller Ansatz

Es liegt an Ihnen, sich selbst mit Merchandising zu beschäftigen, einen Spezialisten für das Personal einzustellen oder einen Fachmann von außen einzuladen. Ein Netzwerk von 7 oder mehr Filialen erfordert einen Vollzeitmitarbeiter und nicht nur einen: In diesem Fall führt einer von ihnen die allgemeine Geschäftsführung durch, befasst sich mit der Verkaufsanalyse, der Geräteauswahl und dem allgemeinen Konzept, der andere arbeitet an Punkten, die direkt mit der Vereinbarung befasst sind.

Kleine Netzwerke laden den Merchandiser in der Regel von außen ein. Die meisten Experten auf diesem Gebiet arbeiten genau am Outsourcing.

Die Tatsache, dass vor Ihnen ein Experte auf seinem Gebiet sein Portfolio erzählen wird, sollte Erfahrung mit führenden Einzelhändlern beinhalten. Bieten Sie dem Merchandiser an, eine praktische Aufgabe zu erledigen, z. B. innerhalb von ein oder zwei Stunden, das Layout an einer Wand oder in einer Ladenecke zu ändern. Er muss das neue Arrangement begründen: Das Produkt soll günstig präsentiert werden, es soll bequem zur Abholung sein. Es ist wichtig, dass Sie das eine oder andere Berechnungsmodell in Betracht ziehen. Hier ist ein Laie, wenn er zur Berechnung nicht alle ihm zur Verfügung gestellten Waren verwendet, sondern teilweise mit undeutlicher Begründung „Das passt nicht!“ Aussortiert. Wenn das Produkt im Stil identisch ist, das Teil jedoch vom Händler abgelehnt wird, bedeutet dies, dass dies auch weiterhin der Fall ist und Sie bei der Arbeit keinen Kompromiss finden.

Wenn Sie einen Fachmann zur Arbeit einladen, sollten Sie nicht nur bei der Berechnung auf Änderungen vorbereitet sein. Ein VM-Spezialist kann den Kauf zusätzlicher Geräte oder den Austausch vorhandener Geräte rechtfertigen. Wenn Sie den Unterschied sehen und einen Käufer für das Geschäft gewinnen möchten, benötigen Sie einen integrierten Ansatz. Der Merchandiser muss die Richtigkeit der ausgewählten Beleuchtung, das Vorhandensein von Spiegeln, bequemen Sofas und Sesseln sowie die Mobilität der Geräte überprüfen - ob diese je nach Verfügbarkeit schnell geändert werden können, um die Menge der präsentierten Waren zu erhöhen oder zu verringern. Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass das ultimative Ziel des Merchandising darin besteht, das Geschäft für den Verbraucher verständlich, attraktiv und wirtschaftlich erfolgreich zu machen.

Eine objektive Beurteilung des Merchandising

Der Hauptindikator für korrekt durchgeführtes Merchandising ist eine Zunahme der Besucherzahlen. Wenn beim Kauf keine Fehler aufgetreten sind (das Sortiment entspricht nicht den Erwartungen des Käufers), wirkt sich dies positiv auf den Verkauf des Geschäfts aus. In diesem Fall wird ein Anstieg des durchschnittlichen Checks und der Anzahl der darin enthaltenen Positionen erwartet.

Versierte Mitarbeiter

Die Arbeit selbst eines hochqualifizierten Merchandisers wird äußerst schwierig sein, wenn Ihre Mitarbeiter keine Kenntnisse über VM haben, die Grundlagen für die Gestaltung des Produkts und dessen ordnungsgemäße Präsentation nicht kennen. Regelmäßige Expositionsänderungen beinhalten die Beteiligung von Nachwuchskräften an dem Prozess. Daher müssen Verkäufer verstehen, warum die Waren genau so gruppiert werden, wie Schuhe angezeigt werden sollen, wie der Abstand zwischen Paaren oder Halbpaaren sein soll. Sie müssen die Anweisungen des Merchandis bewusst erfüllen und die Wirksamkeit dieser Aktionen verstehen.