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Zwischen den Zeilen: Warum verhalten sich Menschen irrational und wie kann man damit Geld verdienen?
25.11.2013 5729

Zwischen den Zeilen: Warum verhalten sich Menschen irrational und wie kann man damit Geld verdienen?

Wir haben das Buch des amerikanischen Forschers Dan Ariely „Behavioral Economics“ sorgfältig gelesen und möchten Ihnen nun einige Informationen darüber geben, welche unlogischen Handlungen absolut jeder Mensch vornimmt, sowie bescheidene Annahmen darüber, wie diese im Schuhgeschäft eingesetzt werden können.

Dan Arielys Bemerkung: Es ist für Menschen schwierig, Entscheidungen zu treffen, wenn Objekte keine gemeinsamen Vergleichsmerkmale haben. Zum Beispiel konnten sich die studierten Mädchen nicht entscheiden, mit wem sie lieber ausgehen würden - mit dem bedingten "George Clooney" oder "Brad Pitt". Sobald jedoch die Fotos dieser Art von Charakteren nacheinander mit leicht verschlechterten Versionen von „Clooney“ und „Pitt“ versehen wurden, stellten die Frauen sofort fest, wen sie mehr mochten. Es stellte sich heraus, dass auf dem Blatt mit den Fotos „Pitt“, „Deteriorated Pitt“ und „Clooney“ die Sorte „Brad Pitt“ am attraktivsten erschien und auf dem Blatt mit den Versionen „Pitt“, „Clooney“ und „Deteriorated Clooney“ am häufigsten die Wahl fiel die Art von George Clooney. Das Wesentliche dieser Beobachtung von Dan Ariely ist, dass, wenn eine Sache ein Analogon zum Vergleich hat, die Sache nicht nur im Vergleich zu ihrer „fehlerhaften“ Option, sondern auch im Vergleich zu allen anderen Dingen, deren Wert gleichwertig zu sein schien, viel vorteilhafter erscheint.

Schuhe-Bericht-Annahme: Diese Eigenschaft des menschlichen Verhaltens kann beim Merchandising verwendet werden. Versuchen Sie, schlecht verkaufte Modelle mit einem noch unattraktiveren, aber ähnlichen Typ zu platzieren. Und diejenigen, die völlig hoffnungslos erscheinen, können sich mit Bestsellern anderer Kategorien präsentieren. Zum Beispiel können Ballettschuhe von Außenstehenden die Wahrscheinlichkeit erhöhen, neben einem Hit-Stud verkauft zu werden, da der Käufer keinen Favoriten unter ihnen identifizieren kann, aber wenn sie richtig präsentiert werden, fallen sie unter den „Charme“ beider.

Dan Arielys Bemerkung: Als ob die Gänschen gerade geschlüpft wären und für die Mutter das erste Objekt genommen hätten, das in Sicht kam, bleibt eine Person unter der Macht des ersten Preises, den sie für lange Zeit sieht. Dies wird als Abdruckeffekt bezeichnet, und seine Besonderheit besteht darin, dass der erste Preis nur dann zum „Anker“ wird, wenn eine Person ernsthaft darüber nachdenkt, zu diesem Preis zu kaufen. Selbst wenn der „Anker“ -Preis zu hoch oder zu niedrig ist, wird eine Person ihn als fair betrachten und den Preis aller anderen Waren mit diesem allerersten Preisanker vergleichen.

Schuhe-Bericht-Annahme: Es lohnt sich, Bestseller auf Vitrinen und Geräten im Eingangsbereich zu platzieren, für die es nicht schade ist, einen hohen Preis zu verlangen. Indem der Käufer auf die hervorragenden Stiefel und ihren Preis achtet (und sogar kurz darüber nachdenkt, ob er sie kaufen soll), vergleicht er diesen Preis mit dem Preis der Stiefel, die tief in der Halle platziert werden. Wenn sich der Ankerpreis als hoch herausstellt, erscheinen Stiefel in den hinteren Regalen als äußerst vorteilhaftes Angebot.

Dan Arielys Bemerkung: Die Menschen gewöhnen sich sehr schnell an die Dinge, die sie haben wollen, auch wenn die Dinge tatsächlich nicht zu ihnen gehören. Je mehr Anstrengungen ein Mensch unternehmen muss, um etwas zu beherrschen, desto wertvoller wird es in seinen Augen. Dieser Widerspruch verhindert erfolgreich Auktionen und führt zu einem echten Kampf um das Los zwischen potenziellen Käufern. Und der Effekt von Gewohnheiten wird von den Läden über die Kampagne "Rückgabe, wenn es nicht passt" ausgenutzt.

Schuhe-Bericht-Annahme: Haben Sie keine Angst, Risiken einzugehen und eine bedingungslose Rückgabegarantie zu geben. Versuchen Sie den Satz "Sie können die Stiefel einfach zurückgeben, wenn Sie sie zu Hause anprobieren und feststellen, dass Sie sie nicht mögen." Höchstwahrscheinlich wird der Prozentsatz der Retouren nicht so hoch sein wie gewöhnlich: Es wird für Kunden psychologisch schwierig sein, sich von etwas zu trennen, das sie bereits in Betracht gezogen haben.

Dan Arielys Bemerkung: Die Anpassung an einen neuen Preis wird von einer Person am besten toleriert, wenn sich gleichzeitig auch das Produkt oder die Dienstleistung geändert hat.

Schuhe-Bericht-Annahme: Wenn Sie eine Preiserhöhung in Ihrem Geschäft planen, vergessen Sie nicht, ein Umfeld zu schaffen, um die Qualität der Waren und Dienstleistungen zu verbessern. Ändern Sie die Beleuchtung, entschärfen Sie das Layout, richten Sie ein Sofa ein oder drucken Sie Ausweisverkäufer.

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