Marktexpertenmeinung zu Versuchen von Kinderschuhherstellern, den Markt zu monopolisieren

Im Segment Kinderschuhe kenne ich keinen Hersteller, der die Frage, wer seine Zielgruppe ist, eindeutig beantworten könnte. Heute versuchen alle Hersteller, mit allen Teilen der Vertriebskette zusammenzuarbeiten: mit großen und kleinen Großhändlern, Einzelhändlern und sogar mit Endverbrauchern.

Laut Marketing werden durch die Zusammenarbeit eines Herstellers mit einem Low-Level-Link High-Level-Links abgebrochen. Dieses Gesetz wird durch die Praxis allgemein bestätigt: Die Arbeit des Herstellers direkt mit dem Geschäft (erste Vertriebsebene) begräbt alle Arten von Großhandel und die Arbeit direkt mit dem Verbraucher (Null-Vertriebsebene) tötet den Einzelhandel. Der Einzelhandel bleibt nur dem Hersteller überlassen, dessen Volumen dem Volumen des Einzelhandelsgeschäfts entspricht. CA überholt seinen Verkäufer.

Nach dem Abbruch von High-Level-Links sucht der Hersteller fieberhaft nach Wegen, den Umsatz aufrechtzuerhalten. Mit dem Aufkommen von Offline- und Online-Netzwerken entsteht die Illusion, dass diese Kanäle den Hersteller retten werden.

Analysieren wir die Struktur eines Netzwerks. In keinem Netzwerk geht das Produkt des Herstellers direkt in den Einzelhandel. Zunächst geht es in Distributionszentren und von dort in Einzelhandelsgeschäfte. Aber was ist ein Distributionszentrum? Dies ist ein Zentrum, das die gleichen Funktionen wie ein regulärer Großhändler ausführt, und Einzelhandelsgeschäfte im Netzwerk ähneln normalen Einzelhandelsgeschäften. Ein weiteres Beispiel: Einige Hersteller, die nicht von Netzwerken abhängig werden möchten, erstellen ein eigenes vertikales Netzwerk, das wie Netzwerke von Drittanbietern Repräsentanzen (sprich: Großhändler) und Geschäfte von Unternehmen hat. Offensichtlich gibt es zwischen dem Produzenten und dem Konsumenten immer noch zwei Glieder in der klassischen Vertriebskette.

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Aber warum wächst das Volumen nicht? Tatsache ist, dass es nur wenige solcher Netzwerke gibt und jedes von ihnen versucht, den Markt durch Exklusivität und Dumping zu monopolisieren. Infolgedessen verfügt der Hersteller nur über ein Netzwerk. Unabhängig davon, wie leistungsfähig dieses Netzwerk ist, kann es nicht das vom Hersteller geforderte Umsatzniveau bereitstellen. Und die Abhängigkeit von einem Käufer macht den Produzenten zur Geisel.

Hersteller - Nährboden für das Wachstum von Monopolen

Wenn sich der Hersteller nicht für Zentralasien entschieden hat und versucht, alle Kunden (Großhändler, kleine Großhändler, Einzelhändler, Verbraucher) zu erreichen, beginnt sich seine Vertriebskette gemäß dem folgenden Szenario zu entwickeln:

• Erstens kaufen alle Käufer - Großhändler, Einzelhändler und manchmal Verbraucher - Waren zu Großhandelspreisen unter Berücksichtigung von Mengenrabatten.
• eines davon ist in großen Mengen erhältlich und kann dem Käufer aufgrund des Preisnachlasses niedrigere Preise als im Großhandel anbieten (dies ist ein Versuch, mit dem Hersteller in Wettbewerb zu treten);
• Das Volumen beginnt zu wachsen, auch weil es einen Teil der Käufer des Herstellers anlockt.
• dann erhöhen sich die Rabatte des Herstellers, was zu einer noch stärkeren Preissenkung gegenüber dem Großhandel führt;
• Wird das Verkaufsvolumen an den Käufer größer als 20-30% des Gesamtverkaufsvolumens des Herstellers, so verliert dieser an wirtschaftlicher Sicherheit und wird vom Käufer abhängig.

Monopolisierung ist ein weiterer Nebeneffekt der Weigerung des Herstellers, seine Zielgruppe zu wählen. Einige Hersteller versuchen, die Monopolisierung ihres Produkts zu verhindern, indem sie den Handel zu niedrigeren Preisen als den festgelegten verbieten. Aber erstens ist dies kein Marktinstrument mehr, und zweitens gibt der Käufer sein Produkt auf, weil er nicht mit dem Hersteller konkurrieren möchte. So beginnen Großhändler und dann der Einzelhandel auszubrennen. Der Hersteller hat keine andere Wahl, als selbst zu handeln, das heißt, sich in ein reguläres Einzelhandelsgeschäft zu verwandeln.