Wie man mit Marktplätzen arbeitet, um Konkurrenz zwischen dem Online-Sortiment und dem Offline-Shop zu vermeiden

Viele Schuhhändler und -hersteller arbeiten heute mit Marktplätzen. Diese Zusammenarbeit hat jedoch sowohl Vor- als auch Nachteile. Einer davon ist der Wettbewerb zwischen Online- und Offline-Sortiment, der Abfluss von echten Käufern auf Marktplätze, die in Offline-Läden kommen, um sich die Kollektion anzusehen, etwas anzuprobieren, anzufassen, ein Modell auszuwählen, das sie dann online kaufen. Infolgedessen befinden sich Geschäfte in einer ungleichen Position mit Marktplätzen und scheitern. Unser regelmäßiger Beitrag, ein Experte für den Verkauf von Kinderschuhen, der Manager der Firma Mila, Alexander Borodin, teilt seine Gedanken darüber, wie das Problem des Wettbewerbs zwischen Modellen und Kollektionen derselben Marke gelöst werden kann, die sowohl auf Marktplätzen als auch in Markengeschäften präsentiert werden *.

Alexander Borodin - Geschäftsführer der Firma Mila - Schuhgroßhandel. ” Im Schuhgeschäft - seit mehr als 20 Jahren. In dieser Zeit wechselte er vom Einzelhandel zum Großhandel. In 2000 wurde "Mila" - Großhandel Schuhe gegründet, gleichzeitig wurde die Spezialisierung gewählt - Kinderschuhe. Derzeit bringt das Unternehmen jährlich tausende Paar Kinderschuhe für den Großhandel an den Ural 700. Das Jahr 2009 war ein Durchbruch für das Unternehmen, als ein Online-Shop eingeführt wurde, in dem zum ersten Mal Großhandelspreise öffentlich auf dem russischen Markt veröffentlicht wurden. Alexander arbeitet aktiv am Aufbau des Informationsaustauschs zwischen den Teilnehmern des Handelsprozesses, ist an der Entwicklung von Projekten beteiligt: ​​dem virtuellen Einkaufszentrum „Centipede“, einem kleinen Online-Großhandel „Delenka“ und einem Verwahrungslager.

Auf der Suche nach einem Absatzmarkt haben viele Hersteller ihr Augenmerk auf den Online-Handel gerichtet. Aber nachdem sie online gekommen waren, machten sie die gleichen Fehler wie bei der Offline-Werbung für Waren - sie begannen, ihre Waren auf allen Vertriebsebenen der Vertriebskette anzubieten. Und wenn sie im Offline-Handel in keiner Weise feststellen konnten, dass der Versuch, auf allen Ebenen zu arbeiten, bösartig ist, dann hat Online aufgrund seiner Offenheit sofort nachdenklich gemacht. Indem sie Waren an den Schaufenstern von Einzelhandelsmarktplätzen platzierten, verwandelten sie Offline-Geschäfte selbst in Umkleidekabinen.

Offensichtlich gefiel das nicht allen, denn es führte trotz der guten Performance der Marktplätze zu einem Umsatzrückgang in realen Geschäften. Um den Absatz irgendwie aufrechtzuerhalten, haben sich einige Hersteller entschieden, das Sortiment zwischen Onlinehandel und Offline zu diversifizieren. Zum Beispiel ist der Hersteller von TM Kakadu diesen Weg gegangen, und das sagt er:

„Sicher haben Sie alle schon davon gehört, dass wir unser Sortiment zwischen Einzelhandel und Online-Verkauf aufgeteilt haben. Das heißt, das Sortiment, das wir für den Einzelhandel anbieten, wird nicht auf Marktplätzen wie Ozon, Wildberries angezeigt. Was wird es uns geben? Endlich werden die Kunden nicht mehr zu Ihnen kommen, um Anpassungen vorzunehmen und Wildberries zu bestellen.“

Solche Schritte machen Mut. Wir kennen eine Reihe anderer Hersteller, die den gleichen Weg gegangen sind. Darüber hinaus gingen sie noch weiter und trennten nicht die Modelle einer Marke, sondern die Marken selbst. Tatsächlich verließ ein Teil des TM die Marktplätze.

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Warum ist es effizienter, als nur das Sortiment zwischen online und offline aufzuteilen?

Denn wenn man das Sortiment unter einer Marke aufteilt (manche nur offline lässt, andere online stellt), dann löst das nur teilweise Spannungen: Der Käufer bleibt verwirrt. Dies ist eine halbe Maßnahme. Aber die Trennung von Marken ist eine Komplettlösung.

Wie baut man Arbeit mit Marktplätzen auf?

Es ist wichtig zu verstehen, dass ein Marktplatz eine Einzelhandelsplattform ist – ein Produkt wird an den Endverbraucher verkauft. Gleiches gilt für Einzelhandelsgeschäfte. Sowohl diese als auch andere sind Glieder der gleichen Ebene in der Warenvertriebskette, die natürlich Konkurrenten sind. Es ist normal, es ist Markt! Aber der Markeninhaber, der sowohl Marktplatzhändler als auch Großhändler für Einzelhandelsgeschäfte ist, schafft einen Widerspruch. Im ersten Fall ist er Konkurrent, im zweiten Partner. Wie kommt man mit diesen sich gegenseitig ausschließenden Konzepten zurecht? Die Antwort ist einfach: Auf keinen Fall!

Und hier muss der Markeninhaber entscheiden: Wenn er als Zielgruppe nicht den Endverbraucher, sondern den Einzelhandel ansieht, dann muss er den Marktplatz verlassen und damit Platz in den Regalen des Marktplatzes für seine Partner freimachen. Mit dieser Lösung können Sie maximale Partnerschaften aufbauen, die den Markenumsatz erheblich steigern.

Schließlich ist das Internet eine großartige Erfindung, die uns aufgrund ihrer Offenheit lehrt, keine Fehler zu machen, die unser Geschäft ruinieren. Ich hoffe sehr, dass sich dieses Verständnis auf den Offline-Handel ausweitet und endlich auf allen Vertriebsebenen der Wettbewerb zwischen Verkäufer und Käufer aufhört.