Was ist der Fehler von Lieferanten von Kinderschuhen bei der Zusammenarbeit mit Großhandelsunternehmen?
Das Thema der Arbeit von Lieferanten und Großhändlern wurde auf den Seiten unseres Magazins wiederholt von Alexander Borodin, einem Experten für den Verkauf von Kinderschuhen, dem Manager der Firma Mila, angesprochen.
In einem Interview mit SR erzählte Alexander, warum es zu Schwierigkeiten kommt, was die Fehler in der Arbeit von Lieferanten mit Großhandelsunternehmen sind, und bot seine eigene Lösung für das Problem an.
Alexander Borodin - Geschäftsführer der Firma Mila - Schuhgroßhandel. ” Im Schuhgeschäft - seit mehr als 20 Jahren. In dieser Zeit wechselte er vom Einzelhandel zum Großhandel. In 2000 wurde "Mila" - Großhandel Schuhe gegründet, gleichzeitig wurde die Spezialisierung gewählt - Kinderschuhe. Derzeit bringt das Unternehmen jährlich tausende Paar Kinderschuhe für den Großhandel an den Ural 700. Das Jahr 2009 war ein Durchbruch für das Unternehmen, als ein Online-Shop eingeführt wurde, in dem zum ersten Mal Großhandelspreise öffentlich auf dem russischen Markt veröffentlicht wurden. Alexander arbeitet aktiv am Aufbau des Informationsaustauschs zwischen den Teilnehmern des Handelsprozesses, ist an der Entwicklung von Projekten beteiligt: dem virtuellen Einkaufszentrum „Centipede“, einem kleinen Online-Großhandel „Delenka“ und einem Verwahrungslager.
Alexander, welche Schwierigkeiten ergeben sich jetzt im Großhandel?
Es ist traurig, aber es gibt jetzt fast keine Großhändler mehr auf dem Markt. Im Grunde handelt es sich um kleine Großhandelsunternehmen, die jede Saison Umsätze verlieren.
Seit Anfang der 2010er Jahre macht sich zunehmend bemerkbar, dass zu viele Kinderschuhe auf dem Markt sind. Hersteller und Importeure produzieren und importieren immer mehr Modelle. Der Markt ist übersättigt. Es gab einen Überschuss.
Großhandelsunternehmen konnten die steigenden Mengen nicht mehr bewältigen, und viele Lieferanten entschieden sich, Waren selbst an Einzelhandelsgeschäfte zu liefern.
Als Beispiel: Ein Großhändler könnte 100 Paar des gleichen Modells in einer Region verkaufen. Der Hersteller hat sich entschieden, die Lautstärke zu erhöhen. Ging zu seinem Kunden (auf niedrige Vertriebsebene verschoben) und verkaufte ihm weitere 10. Auf den ersten Blick sollte der Gesamtverkauf auf 110 Paar steigen. Aber der Käufer hat 10 Paar vom Lieferanten genommen, er wird keine weiteren 10 Paar vom Großhändler nehmen.
Der Großhandelsverkauf wird auf 90 Paar sinken. Der Gesamtumsatz, so scheint es, wird gleich bleiben. Tatsächlich wird aber auch der Gesamtumsatz sinken. Dies folgt aus einem der Hauptgesetze des Marketings: "Je niedriger die Vertriebsebene, desto geringer der Umsatz."
Es wäre schön, hier aufzuhören, aber die Situation wiederholt sich und gewinnt von Saison zu Saison an Dynamik. Der Markt verändert sich – Großhändler beginnen, den Markt zu verlassen, Hersteller – um Großhändler zu ersetzen.
Gibt es eine Lösung?
Es gibt keinen einzigen Anbieter auf dem Markt, der die Sendungsrate auf seinem Niveau halten würde und nicht versucht, die Zielgruppe der Groß- und Einzelhandelsgeschäfte abzufangen. Schließlich sind viele auf den Marktplätzen präsent. Und tatsächlich verwandeln sie die Läden ihrer eigenen Kunden in Umkleidekabinen.
Sobald dieser Prozess beginnt, wird es schwieriger, mit einem solchen Lieferanten zusammenzuarbeiten, und die Volumina sinken auf ein Minimum. Die Zusammenarbeit wird uninteressant und endet meistens einfach.
Wann ist der beste Zeitpunkt für einen Großhändler, einen Markennamen zu handeln? Nur in der Anfangsphase der Zusammenarbeit, wenn der Lieferant seine Marke über einen Großhändler auf den Markt bringt. Dann werden die Leistungen des Großhändlers nicht in Anspruch genommen.
Daher gibt es nur eine Schlussfolgerung - ständig neue Lieferanten, neue interessante Produkte zu suchen und zu finden. Und die Breite und Vollständigkeit des Sortiments erhalten.
Unser Unternehmen hat eine Lösung für das Problem gefunden, wir sind einer der wenigen, die weiterhin erfolgreich im Großhandel handeln. Lassen Sie mich Ihnen mehr darüber erzählen, wie wir es tun.
Die Idee der Marke Junited entstand, tatsächlich ist dies die Idee eines großen Großhändlers. Sein Wesen besteht darin, dass ein großer Großhändler ohne Vorwand in der Lage sein wird, die Zielgruppe des Großhändlers zu kontaktieren.
Wir haben uns gefragt: Wie geht das? Und sie erkannten, dass die Antwort an der Oberfläche liegt: Es ist notwendig, die Versandkosten zu bestimmen.
Um dieses Konzept zu erweitern, werde ich ein einfaches Beispiel geben, einfach mit 10 multiplizieren:
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Ein Verbraucher in einem Einzelhandelsgeschäft kauft ein Paar Schuhe. Die Versandkostenpauschale beträgt 1 Paar.
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Ein Einzelhandelsgeschäft kauft Waren in 1 Karton, 10 mal mehr.
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Der Großhändler muss nach dieser Logik mindestens 10 Kisten auf einmal bei seinem Lieferanten einkaufen.
Je höher die Versandrate, desto niedriger ist natürlich der Preis. Auf diese Weise können Sie Risiken und Logistikkosten teilen und die Handelsspanne auf einem optimalen Niveau halten. Und damit den maximalen Gewinn zu erzielen.
Heute versenden alle Lieferanten Waren mit einer Sendungsrate von 1 Karton an den Großhandel. Der Lieferant wird zum Großhändler. Und kann sich nur auf das Umsatzvolumen des Großhandelsunternehmens verlassen.
Wenn der Lieferant im Vertrag jedoch angibt, dass seine Versandrate höher ist als Ihre, wird alles in Ordnung gebracht. Der Lieferant wird für immer ein Partner, kein Konkurrent des Großhändlers. Und wird in der Lage sein, eine langfristige Beziehung zu ihm aufzubauen.
Gibt es Boni für neue Partner?
Ja, aber wir verstehen, dass Großhändler Zeit brauchen, um die Aussichten einer Lösung zu sehen und zu bewerten. Und Zeit, die Beziehung zum Lieferanten zu überprüfen. Daher laden wir neue Partner ein, Marktforschung zu betreiben: Wir werden die gesamte Junited-Kollektion mit einem 1-Box-Inventar pro Modell bereitstellen, mit Zahlungsaufschub bis zum Ende der jeweiligen Saison. Für Schulschuhe ist dies der 15. August, für Winterdutiks der 15. Oktober. Wir kümmern uns um die Zustellung zum Terminal des Transportunternehmens in Ihrer Stadt. Der neue Partner kann sein Sortiment um einen Lieferanten erweitern, der nicht direkt mit Ihren Kunden handelt.
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2025 ist für viele Modemarken in einem überhitzten Markt, der von Herausforderungen und rasanten Veränderungen geprägt ist, zu einem Jahr des Überlebens geworden: sinkende Kundenzahlen, die Schließung ganzer Ketten und Unternehmen, die Konsolidierung der Händler auf Online-Marktplätzen, die Verlagerung des Kundenverkehrs vom stationären Handel ins Internet – all diese und weitere Faktoren haben alle getroffen, insbesondere die schwächeren Unternehmen, die mit vielfältigen Problemen zu kämpfen haben. Der Markt hat sich hin zu einem sparsamen Konsum verlagert. Manche sehen darin eine Krise, doch unsere Expertin, Dania Tkacheva, Unternehmensberaterin mit Schwerpunkt Vertriebsmanagement und strategische Entwicklung für Modemarken, bezeichnet es als Marktreife. Sie bietet betroffenen Unternehmen ein eigenes Instrument zur Diagnose ihres Geschäfts und zur Ermittlung von Erholungschancen an: die Markenreifepyramide.
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Rieker ist in Russland bekannt und beliebt. Jedes Paar Rieker-Schuhe wird unter Berücksichtigung der Fußanatomie entworfen und nutzt Riekers charakteristische Antistress-Technologie, um maximalen Komfort zu gewährleisten.
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In Russland ist der Anteil des E-Commerce von 5 % im Jahr 2019 auf fast 23 % im Jahr 2024 gestiegen und wächst weiter. Marktanalysten prognostizieren, dass er bis 2029 über 30 % erreichen wird. Der stationäre Einzelhandel kann unterdessen nicht nur überleben, sondern auch jährlich um 20–30 % wachsen, wenn er aufhört, Kleidung an Kleiderbügeln und Schuhe in Regalen anzubieten und stattdessen einzigartige Erlebnisse verkauft. Wir sprechen mit Elena Vinogradova, regelmäßiger Kolumnistin des Shoes Report, Expertin für Modeeinkauf und -verkauf sowie Autorin des Fashion Business Blogs, einem Blog für Einzelhändler und Einkäufer.
Techniken zur Bedarfsermittlung, die in Schuhgeschäften wirklich funktionieren
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Noch gestern galt im Einzelhandel die Devise: Je heller das Licht, desto heller der Laden, desto mehr Kunden und Umsatz. Heute hat diese Regel an Bedeutung verloren. Sie wurde durch den Trend zu durchdachten Konzepten, intelligent eingesetzter Beleuchtung und sorgfältig ausgewählten Leuchten ersetzt. Anastasia Efremova, Expertin für Einzelhandelsbeleuchtung bei SR und Lichtdesignerin bei Tochka Opory, erläutert die aktuellen Beleuchtungsprinzipien im Mode- und Schuhhandel und wie Licht die Wirkung von Waren, Raum und Kundenemotionen beeinflusst. Sie hilft Ihnen, die grundlegenden Beleuchtungsprinzipien im Hinblick auf die neuen Anforderungen an Verkaufsflächen zu verstehen.
Nur noch ein Monat bis zur Euro Shoes-Messe in Moskau!
Wir zählen die Tage bis zur wichtigsten internationalen Ausstellung für Schuhe und Accessoires, der Euro Shoes Premiere Collection, in Moskau! Die Ausstellung findet vom 27. bis 30. August an einem neuen Premium-Standort statt – dem Kongresszentrum der Hauptstadt WTC am Krasnopresnenskaya-Ufer.
Der Kampf um den Sportschuhmarkt
Modemarktexperten und Wirtschaftsanalysten prognostizieren einen Umsatzrückgang bei Nike und Adidas. Die Führungspositionen der unsinkbaren Sportgiganten könnten in den kommenden Jahren ernsthaft erschüttert werden, da sie von jungen, mutigen und aktiven Konkurrenten – den Challenger Brands – verdrängt werden. Warum ist das so und was sind die Hauptgründe für diese Veränderungen? Daniya Tkacheva, Expertin und Praktikerin für den Modemarkt mit 20 Jahren Erfahrung im Vertriebsmanagement und 13 Jahren Erfahrung im Nike Russland-Team und im Modeeinzelhandel, teilt ihre Sicht auf die Marktsituation im Sportbekleidungs- und Schuhsegment.
Micam und Livetrend präsentierten eine Auswahl an Schuhtrends für die Saison Frühjahr-Sommer 2026
Die italienische internationale Schuhmesse Micam präsentiert den „Trend Guide Frühjahr-Sommer 2026“, der in Zusammenarbeit mit Livetrend entwickelt wurde. Der Leitfaden basiert auf der Analyse sozialer Netzwerke, Online-Marktplätze und Modenschauen sowie neuer Technologien wie künstlicher Intelligenz und Big Data.
PETER KAISER – die beste Marke 2025!
„Die CAPRICE Schuhproduktion GmbH hat für die Auszeichnung von PETER KAISER mit dem Titel „Top Brand 2025“ eine Urkunde erhalten.“
Wenden Sie sich an Asien. Merkmale der Schuhproduktion in einer Fabrik in China
Die Suche nach einer Partnerfabrik für die Schuhproduktion ist nicht einfach. Viele russische Marken lassen ihre Kollektionen heute in Fabriken in China nähen. Das Konzept der 2019 gegründeten Damenschuhmarke N.early N.aked basierte auf der Idee, tanztaugliche Schuhe mit perfekter Passform herzustellen. Anfangs wurden die Schuhe in Europa genäht, doch 2022 wurde die Schuhproduktion nach China verlagert.
So konkurrieren Sie im Jahr 2025 mit Marktplätzen
Das Schuhgeschäft ist aufgrund der vielen damit verbundenen Mikrostrategien zur Erzielung von Gewinnen ein komplexer Prozess. Es ist notwendig, die Menge der Waren zu bestimmen, die Handelsspanne festzulegen und die Salden am Ende der Saison zu genehmigen. Darüber hinaus ist es notwendig, einen Verkaufsplan zu erstellen und Marketingkampagnen zu entscheiden, die die saisonale Nachfrage und das Wettbewerbsumfeld berücksichtigen, ein Personalmotivationssystem einzurichten und Kontrollpunkte richtig zu setzen.
Der Anteil der Marktplätze wird wachsen
Die Schuhkategorie bei Ozon Fashion verzeichnet stetiges Wachstum Der Anteil des Online-Verkaufs im Modebereich wächst und lag im vergangenen Jahr bereits bei über 54 %. Immer mehr Käufer kaufen Kleidung und Schuhe online, und der Löwenanteil dieser Käufe wird auf Marktplätzen getätigt. Ozon ist einer der führenden Akteure auf dem russischen Modemarkt, und der Modebereich auf der Plattform wächst am schnellsten. Über Trends im Online-Handel, die Besonderheiten des Schuhmarktes und Empfehlungen für Marken, die Schuhe über den Marktplatz verkaufen möchten – in einem exklusiven Interview mit SR mit der kaufmännischen Leiterin der Schuhabteilung bei Ozon Fashion, Olga Moskvicheva.
Rieker und Remonte präsentieren ihre neuen Kollektionen auf der Euro Shoes!
Die Marken Rieker und Remonte, die zu den führenden Schuhunternehmen in Deutschland gehören, präsentieren ihre Frühjahr-Sommer-Kollektionen 26 in Moskau auf der internationalen Ausstellung für Schuhe und Accessoires Euro Shoes! Die Ausstellung findet vom 27. bis 30. August 2025 an einem neuen Premium-Veranstaltungsort im WTC Congress Center am Krasnopresnenskaya-Ufer statt.
Neue Tamaris Frühjahr-Sommer Kollektion 26: Komfort und Eleganz in jedem Modell
Die deutsche Schuh- und Accessoire-Marke Tamaris präsentiert ihre neue Frühjahr-Sommer-Kollektion 26 vom 27. bis 30. August auf der Euro Shoes-Messe in Moskau.
KV+ Sneaker für City und Sport erstmals bei Euro Shoes
Die Schweizer Marke KV+ ist dem russischen Publikum weniger bekannt, in der Skiwelt hingegen schon, denn dort hat KV+ seine ersten Schritte gemacht und sich aktiv weiterentwickelt. Die Schweizer Marke hat sich in den letzten 35 Jahren das Vertrauen des professionellen Sportpublikums erarbeitet. Gleichzeitig war der russische Sportmarkt für Skiausrüstung für die Schweizer schon immer eine Priorität.
Schuhpädagogisches Programm: Woraus bestehen Schuhsohlen?
„Was ist der Unterschied zwischen TEP und EVA? Was verspricht mir tunit? Ist PVC-Kleber? Woraus besteht die Sohle dieser Schuhe? “- der moderne Käufer will alles wissen. Lesen Sie diesen Artikel aufmerksam durch, um sich nicht das Gesicht vor den Augen zu zerschlagen und zu erklären, ob ihm eine solche Sohle in die Sohlen passt. Der Verfahrensingenieur Igor Okorokov erklärt darin, aus welchen Materialien die Sohlen von Schuhen bestehen und was sie jeweils so gut macht.
Wie man Preise festlegt, die verdienen
Einige Geschäftsleute verwechseln immer noch den Begriff der Spanne mit dem Begriff der Handelsspanne und legen die Preise für ihre Waren fest, wobei sie sich ausschließlich am Beispiel der Wettbewerber orientieren. Kein Wunder, dass sie pleite gehen! Analyst an der Academy of Retail Technologies Maxim Gorshkov gibt verschiedene Tipps und Formeln, mit denen Sie nicht nur ruinöse, sondern auch profitable Preise festlegen können.
Verkauf von Schuhen und Accessoires: effektive Techniken für die Geschäftssprache
Welche Sprachmodule für die Kommunikation mit potenziellen und aktuellen Kunden von Schuhgeschäften effektiv sind und welche nicht, weiß die Unternehmensberaterin Anna Bocharova.
Wir bilden das Gehalt der Verkäufer: fachkundige Beratung
"Wie berechnen Sie Ihren Beratern den persönlichen oder allgemeinen Verkauf?" Ist eine der beliebtesten Fragen, die in den Online-Foren von Einzelhandelsgeschäftsinhabern für viele Kontroversen und Klatsch sorgt. Wie lässt sich das Einkommen der Verkäufer tatsächlich richtig ausbilden? Aber was ist mit Prämien, woher man einen Verkaufsplan bekommt? Erlauben die Mitarbeiter ihnen, Waren in Discountern zu kaufen? Auf der Suche nach der Wahrheit wandte sich der Shoes Report an ein Dutzend Schuhhändler, aber kein Unternehmen wollte sein Motivationssystem offenlegen - der Prozess seiner Entwicklung war zu kompliziert und individuell. Dann haben wir vier Unternehmensberater befragt und sind schließlich zu der Überzeugung gelangt, dass das Thema Verkäufermotivation sehr komplex ist, da selbst unsere Experten zu keiner gemeinsamen Meinung gelangen konnten.
Die ganze Wahrheit über Bayer. Wer ist er und wie wird man einer?
Bayer ist kein neuer, sondern ein beliebter und gefragter Beruf. Es ist in Mode, Käufer zu sein. Käufer sind an den Ursprüngen der Entstehung und Entwicklung von Trends. Wenn der Designer seine Vision von Mode in der Saison anbietet, wählt der Käufer die interessantesten kommerziellen Ideen aus. Es ist an den Käufern, dass die Politik des Verkaufs von Geschäften und was der Käufer am Ende tragen wird, abhängt. Dieser Beruf ist von einem magischen Treiben umgeben, das oft mit einem Unverständnis darüber verbunden ist, was genau die Arbeit eines Käufers ist.
Probleme beim Verkauf von Technologie
Es gibt nichts Schlimmeres, als den Käufer mit den Worten „Hallo, kann ich Ihnen bei etwas helfen?“ Zu treffen, denn der Verkäufer arbeitet im Laden nur, um zu helfen. Andrei Chirkarev, Business Coach für effektive Verkäufe und Gründer des New Economy-Projekts, kritisiert dieses etablierte Kommunikationsmuster mit dem Käufer und teilt die Technologie des echten Verkaufs mit den Lesern von Shoes Report.
Pelz, und nicht nur: Arten von Futter
Bei der Herstellung von Winterschuhen werden verschiedene Materialien verwendet, die die Wärme speichern und den Anforderungen der Verbraucher entsprechen: natürliches Schaffell, Kunstfell, Kunstfell aus Naturwolle und andere. Alle Arten von Futterfell haben ihre eigenen Vor- und Nachteile. Betrachten wir die Eigenschaften jedes einzelnen von ihnen.
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In der Sowjetzeit standen die Kunden für Schuhe aus der Tschechoslowakei, die unter der Marke Cebo verkauft wurden, vier Stunden in der Schlange und bedauerten dies nicht, da tschechische Schuhe als hochwertig, bequem und modisch angesehen wurden. Der Schuhdesigner Juraj Shushka hat ein Fotoarchiv seiner Sammlung mit dem Magazin Shoes Report geteilt, das die interessantesten Cebo-Modelle von 1940 bis 1980 enthält.
Einzelhandelsarithmetik
Bevor Sie mit der Lösung spezifischer Probleme beginnen, müssen Sie herausfinden, wie genau alle Führungskräfte Ihres Unternehmens die grundlegende Terminologie des Einzelhandels verstehen.
Wie man einen Arbeiter ohne Tränen, Skandal und Gerichtsverfahren feuert
Früher oder später muss sich jeder Manager von einem Mitarbeiter trennen. Richtig und pünktlich spart das Entlassungsverfahren dem Unternehmen Geld und dem Chef selbst - Nerven und Zeit. Aber warum verschieben wir die Entscheidung manchmal um Monate, da wir wissen, dass eine Unterbrechung der Beziehungen unvermeidlich ist?
