Was ist der Fehler von Lieferanten von Kinderschuhen bei der Zusammenarbeit mit Großhandelsunternehmen?

Das Thema der Arbeit von Lieferanten und Großhändlern wurde auf den Seiten unseres Magazins wiederholt von Alexander Borodin, einem Experten für den Verkauf von Kinderschuhen, dem Manager der Firma Mila, angesprochen.

In einem Interview mit SR erzählte Alexander, warum es zu Schwierigkeiten kommt, was die Fehler in der Arbeit von Lieferanten mit Großhandelsunternehmen sind, und bot seine eigene Lösung für das Problem an.

Alexander Borodin - Geschäftsführer der Firma Mila - Schuhgroßhandel. ” Im Schuhgeschäft - seit mehr als 20 Jahren. In dieser Zeit wechselte er vom Einzelhandel zum Großhandel. In 2000 wurde "Mila" - Großhandel Schuhe gegründet, gleichzeitig wurde die Spezialisierung gewählt - Kinderschuhe. Derzeit bringt das Unternehmen jährlich tausende Paar Kinderschuhe für den Großhandel an den Ural 700. Das Jahr 2009 war ein Durchbruch für das Unternehmen, als ein Online-Shop eingeführt wurde, in dem zum ersten Mal Großhandelspreise öffentlich auf dem russischen Markt veröffentlicht wurden. Alexander arbeitet aktiv am Aufbau des Informationsaustauschs zwischen den Teilnehmern des Handelsprozesses, ist an der Entwicklung von Projekten beteiligt: ​​dem virtuellen Einkaufszentrum „Centipede“, einem kleinen Online-Großhandel „Delenka“ und einem Verwahrungslager.

Alexander, welche Schwierigkeiten ergeben sich jetzt im Großhandel?

Es ist traurig, aber es gibt jetzt fast keine Großhändler mehr auf dem Markt. Im Grunde handelt es sich um kleine Großhandelsunternehmen, die jede Saison Umsätze verlieren.

Seit Anfang der 2010er Jahre macht sich zunehmend bemerkbar, dass zu viele Kinderschuhe auf dem Markt sind. Hersteller und Importeure produzieren und importieren immer mehr Modelle. Der Markt ist übersättigt. Es gab einen Überschuss.

Großhandelsunternehmen konnten die steigenden Mengen nicht mehr bewältigen, und viele Lieferanten entschieden sich, Waren selbst an Einzelhandelsgeschäfte zu liefern.

Als Beispiel: Ein Großhändler könnte 100 Paar des gleichen Modells in einer Region verkaufen. Der Hersteller hat sich entschieden, die Lautstärke zu erhöhen. Ging zu seinem Kunden (auf niedrige Vertriebsebene verschoben) und verkaufte ihm weitere 10. Auf den ersten Blick sollte der Gesamtverkauf auf 110 Paar steigen. Aber der Käufer hat 10 Paar vom Lieferanten genommen, er wird keine weiteren 10 Paar vom Großhändler nehmen.

Der Großhandelsverkauf wird auf 90 Paar sinken. Der Gesamtumsatz, so scheint es, wird gleich bleiben. Tatsächlich wird aber auch der Gesamtumsatz sinken. Dies folgt aus einem der Hauptgesetze des Marketings: "Je niedriger die Vertriebsebene, desto geringer der Umsatz."

Es wäre schön, hier aufzuhören, aber die Situation wiederholt sich und gewinnt von Saison zu Saison an Dynamik. Der Markt verändert sich – Großhändler beginnen, den Markt zu verlassen, Hersteller – um Großhändler zu ersetzen.

Gibt es eine Lösung?

Es gibt keinen einzigen Anbieter auf dem Markt, der die Sendungsrate auf seinem Niveau halten würde und nicht versucht, die Zielgruppe der Groß- und Einzelhandelsgeschäfte abzufangen. Schließlich sind viele auf den Marktplätzen präsent. Und tatsächlich verwandeln sie die Läden ihrer eigenen Kunden in Umkleidekabinen.

Sobald dieser Prozess beginnt, wird es schwieriger, mit einem solchen Lieferanten zusammenzuarbeiten, und die Volumina sinken auf ein Minimum. Die Zusammenarbeit wird uninteressant und endet meistens einfach.

Wann ist der beste Zeitpunkt für einen Großhändler, einen Markennamen zu handeln? Nur in der Anfangsphase der Zusammenarbeit, wenn der Lieferant seine Marke über einen Großhändler auf den Markt bringt. Dann werden die Leistungen des Großhändlers nicht in Anspruch genommen.

Daher gibt es nur eine Schlussfolgerung - ständig neue Lieferanten, neue interessante Produkte zu suchen und zu finden. Und die Breite und Vollständigkeit des Sortiments erhalten.

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Advertising LLC „Global Shoes“ INN 7710961530 Erid: LjN8JzKPK

Unser Unternehmen hat eine Lösung für das Problem gefunden, wir sind einer der wenigen, die weiterhin erfolgreich im Großhandel handeln. Lassen Sie mich Ihnen mehr darüber erzählen, wie wir es tun.

Die Idee der Marke Junited entstand, tatsächlich ist dies die Idee eines großen Großhändlers. Sein Wesen besteht darin, dass ein großer Großhändler ohne Vorwand in der Lage sein wird, die Zielgruppe des Großhändlers zu kontaktieren.

Wir haben uns gefragt: Wie geht das? Und sie erkannten, dass die Antwort an der Oberfläche liegt: Es ist notwendig, die Versandkosten zu bestimmen.

Um dieses Konzept zu erweitern, werde ich ein einfaches Beispiel geben, einfach mit 10 multiplizieren:

• Ein Verbraucher in einem Einzelhandelsgeschäft kauft ein Paar Schuhe. Die Versandkostenpauschale beträgt 1 Paar.

• Ein Einzelhandelsgeschäft kauft Waren in 1 Karton, 10 mal mehr.

• Der Großhändler muss nach dieser Logik mindestens 10 Kisten auf einmal bei seinem Lieferanten einkaufen.

Je höher die Versandrate, desto niedriger ist natürlich der Preis. Auf diese Weise können Sie Risiken und Logistikkosten teilen und die Handelsspanne auf einem optimalen Niveau halten. Und damit den maximalen Gewinn zu erzielen.

Heute versenden alle Lieferanten Waren mit einer Sendungsrate von 1 Karton an den Großhandel. Der Lieferant wird zum Großhändler. Und kann sich nur auf das Umsatzvolumen des Großhandelsunternehmens verlassen.

Wenn der Lieferant im Vertrag jedoch angibt, dass seine Versandrate höher ist als Ihre, wird alles in Ordnung gebracht. Der Lieferant wird für immer ein Partner, kein Konkurrent des Großhändlers. Und wird in der Lage sein, eine langfristige Beziehung zu ihm aufzubauen.

Gibt es Boni für neue Partner?

Ja, aber wir verstehen, dass Großhändler Zeit brauchen, um die Aussichten einer Lösung zu sehen und zu bewerten. Und Zeit, die Beziehung zum Lieferanten zu überprüfen. Daher laden wir neue Partner ein, Marktforschung zu betreiben: Wir werden die gesamte Junited-Kollektion mit einem 1-Box-Inventar pro Modell bereitstellen, mit Zahlungsaufschub bis zum Ende der jeweiligen Saison. Für Schulschuhe ist dies der 15. August, für Winterdutiks der 15. Oktober. Wir kümmern uns um die Zustellung zum Terminal des Transportunternehmens in Ihrer Stadt. Der neue Partner kann sein Sortiment um einen Lieferanten erweitern, der nicht direkt mit Ihren Kunden handelt.