Warum arbeiten Sie mit einem Verlust und wie man es behebt

Mit denen auf Augenhöhe zu bleiben, die versuchen, Kunden mit Preisen zu locken, zusammen mit ihnen gehen Sie nirgendwo zusammen. Was zu tun ist? Wie komme ich aus dem Kreis der zum Scheitern verurteilten Unternehmen heraus? Sagt der Wirtschaftsforscher Pavel Maestro.

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Der Hauptfehler von Geschäftsleuten

Einer der wichtigsten Fehler, den Geschäftsleute machen, ist die Preissenkung. Dies ist in der Tat eine Katastrophe für 80% aller Unternehmer, obwohl die verbleibenden 20% ebenfalls darauf gestoßen sind, aber erfolgreich damit umgegangen sind. Ein solches Geschäftsgebaren ist das Ergebnis zweier Überzeugungen, die keineswegs zutage treten. Oft ist es für einen Unternehmer sehr schwierig oder sogar unmöglich, sie zu sehen, da die Essenz dieser beiden Überzeugungen tief im Kopf eines Unternehmers liegt.

Die erste Überzeugung: „Business ist ein Buy-Sell-Schema.

Das Verständnis des Unternehmertums ist entscheidend für die Gewinnmaximierung. Grundsätzlich können alle Unternehmer in zwei Typen unterteilt werden. Der erste Typ sind diejenigen, die mit dem Weiterverkauf von Waren und Dienstleistungen befasst sind und nichts produzieren. Diese Menschen nennen sich stolz Geschäftsleute, obwohl das Wesentliche ihrer Tätigkeit darin besteht, ein Produkt kostengünstig zu kaufen und auch kostengünstig zu verkaufen. 

Sie sind für die Bedürfnisse der Kunden und der Kunden selbst von geringem Interesse, aber solche unglücklichen Geschäftsleute vermehren sich sehr schnell, spielen ständig zu niedrigeren Preisen und schaden sich gegenseitig. Der zweite Typ sind diejenigen Unternehmer, die Geschäfte tätigen, um neue Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln, die den Kunden den größtmöglichen Nutzen bringen. 

Sie sind Hersteller, und in erster Linie haben sie einen Kunden, seine Bedürfnisse, sein Studium. Häufig nimmt eine solche Arbeit viel Zeit in Anspruch - Sie müssen viele Optionen ausprobieren und testen. Aber dies ist meiner Meinung nach das Wesentliche unternehmerischen Handelns: Jeder Unternehmer muss in erster Linie ein Hersteller sein. Und solche Unternehmer gewinnen immer, während diejenigen, die für das „Buy-Sell“ -Programm aufgestellt sind, ständig unter Wettbewerb leiden und sich selbst oder andere oft ruinieren.

Der zweite Glaube: "Ich bin damit einverstanden, einen kleinen Gewinn zu machen." 

In der Tat ist Ihr Geschäft schlecht, weil Sie einmal zugestimmt haben, weniger Gewinn zu erzielen. Ja, das stimmt: Lange bevor Sie mit der Preissenkung begonnen haben, haben Sie eine schicksalhafte Entscheidung getroffen, die später die Rolle eines grauen Kardinals bei der Entwicklung Ihres Unternehmens spielte. Die erste Frage, die Sie sich einmal gestellt haben, ohne es selbst zu bemerken, lautete: "Bin ich damit einverstanden, mit weniger Gewinn zu arbeiten?" Und höchstwahrscheinlich gaben Sie sich die Antwort: "Ja, ich bin bereit, für weniger Geld zu arbeiten, was?" - während das Geschäft nicht aufgedreht ist. " Das erste, was Ihnen in den Sinn kam, war, den Preis ein wenig zu senken, zumindest einen Rubel weniger als der eines Konkurrenten. „Es ist doch so einfach und führt sofort zu neuen Kunden!“ - haben Sie sich entschieden. Die Wörter "Aktion" und "Verkauf" schienen wie eine Rettungsleine zu sein, die Ihnen helfen würde, zumindest zum ersten Mal über Wasser zu bleiben. "Nun, danach werden wir heilen!" 

Im Laufe der Zeit haben Sie jedoch verstanden, dass Sie ohne konstante Rabatte und Verkäufe nicht mehr arbeiten können. Darüber hinaus enden Ihre Lagerbestände nie, sie werden ewig, und Kunden kommen nur zu Ihnen, weil Sie den niedrigsten Preis haben. Sobald jemand einen niedrigeren Preis anbietet, werden Sie Ihre Kunden nie wieder sehen, so dass Sie das endlose Rennen der Preissenkungen fortsetzen. Wenn Sie Ihre Gewinne, Rabatte und Verkäufe aus einer Rettungsboje streichen, wird dies zu einer schweren Last, die Ihr Geschäft zum Erliegen bringt. 

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Dies geschah, weil Sie einmal einem kleinen Gewinn zugestimmt und damit Ihr Geschäft zum Scheitern verurteilt hatten. Deshalb ist es so wichtig, gleich zu Beginn Fragen zu stellen: „Wie kann man so teuer wie möglich verkaufen? Wie Sie den maximalen Gewinn erzielen? “Versuche, diese Fragen zu beantworten, führen dazu, dass Ihr Gehirn richtig arbeitet und nach optimalen Lösungen für die Entwicklung Ihres Unternehmens sucht.

Warum die Preise Sie nicht retten

Arbeiten zur Preissenkung in der gegenwärtigen Situation sind wenig sinnvoll. Ja, und es ist ein schlechter Job, im Preis mit großen Filialisten zu konkurrieren. Wenn Sie mit diesen Giganten in einen Preiskampf geraten, denken Sie daran, dass Ihr Geschäft zum Scheitern verurteilt ist: In diesem Kampf werden die Netzwerker auf jeden Fall gewinnen. Aber wie und warum schaffen es viele Unternehmen, erfolgreich zu wirtschaften? Warum sind sie nicht vom Preisdruck der Netze betroffen? Die Antwort ist einfach: Viele Menschen wollen und sind bereit, teurere Waren zu kaufen. Manche Menschen hassen Filialisten, andere wollen persönliche Kommunikation und Beratung, andere finden einfach nichts nach ihrem Geschmack in Geschäften, die für die Massen bestimmt sind. Und wenn man all diese Menschen zusammenfasst, stellt sich heraus, dass es viel mehr gibt als diejenigen, für die nur der Preis von Bedeutung ist: Laut westlichen Studien ist nur für 10% der Verbraucher der Preis ein Kaufkriterium. 

Dies deutet darauf hin, dass die verbleibenden 90% eine Entscheidung treffen, die sich an anderen Kriterien orientiert. Dieser Schlüsselpunkt sollte jedem Unternehmer bekannt sein, verstanden und aktiv genutzt werden, denn in unserer Zeit ist der Aufbau eines erfolgreichen Unternehmens ohne ihn unmöglich.

Was bringt Ihnen dann Gewinn in einer Krise?

Heute sind alle Verbrauchermärkte überfüllt. Der Verkauf wird immer schwieriger, und der Preiswettbewerb verschärft und verschärft sich ständig. Der Verbraucher fühlte sich der Situation gewachsen. Er kann Preise diktieren, Rabatte verlangen, alles mit Verkäufern machen. Dies ist eine traurige Situation, aber es wird noch schlimmer sein: 80% der Unternehmen stehen am Rande von Leben und Tod, und nur 20% werden in der Lage sein, dem Diktat eines verwöhnten Käufers zu widerstehen und sich erfolgreich zu entwickeln. 

Es gibt nur eine Sache, die der Verbraucher noch erkennt und die Ihr Geschäft rentabel machen kann. Dies ist der Mehrwert, dh der Wert, den der Käufer zusätzlich zum Produkt selbst erwirbt. Ein Mehrwert kann ein ausgezeichneter Service sein, der den Käufer zum Lächeln bringt, das Gefühl, jemandem beim Kauf geholfen zu haben, ein Gefühl der Einheit mit Gleichgesinnten und im Allgemeinen alles, was man nicht für Geld kaufen kann, aber was man beim Kauf eines Produkts fühlen kann. 

Wertschöpfung ist das Motiv, das dem Verbraucher sagt, wo er Waren kaufen soll und wo nicht. Die meisten Unternehmer denken nie darüber nach, was Wertschöpfung ist und warum sie benötigt wird. Solche Unternehmer sind zum Scheitern verurteilt, weil sie ohne Wertschöpfung lange nichts hatten, was sie von Wettbewerbern unterschieden hätte. Wenn Sie teuer verkaufen und den maximalen Gewinn erzielen möchten, müssen Sie lernen, wie Sie Mehrwert für Ihre Waren und Dienstleistungen schaffen. Sobald Sie damit beginnen, werden Sie feststellen, dass die Leute tatsächlich bereit sind, teure Produkte zu kaufen. Sie interessieren sich nicht für den günstigen Preis. Ja, sie interessieren sich im Allgemeinen nicht für den Preis! Es ist wichtig für sie, was sie nach dem Kauf fühlen werden. Sie brauchen zusätzlichen Wert. Wenn Sie wirklich beabsichtigen, erfolgreiche Unternehmen zu gründen, müssen Sie daher zunächst lernen, wie Sie zusätzliche Werte für Ihre Waren und Dienstleistungen erfinden und umsetzen. 

Das einfachste Beispiel für einen Mehrwert können persönliche Beratungen, Geschenke, Garantien, die Teilnahme an Veranstaltungen, der ständige Kontakt mit dem Kunden und die Betreuung des Kunden sein. All dies hat einen viel größeren Einfluss auf den Käufer als der Preis. Ja, es wird Zeit und sogar Geld kosten, um den Mehrwert Ihrer Produkte zu entwickeln und umzusetzen, aber es wird sich definitiv auszahlen. Vielleicht werden Sie in ein paar Monaten kompetent, und Sie werden ein sehr wichtiges Verständnis dafür entwickeln, dass das Produkt im Verkauf zweitrangig ist. Verbraucher kaufen zunächst Wertschöpfung und erst dann - Waren. Und wenn jeder die Waren hat und dieser Mehrwert nur Ihnen gehört, wird Ihr Unternehmen überleben.

Pavel Maestro - Unternehmer, Wirtschaftsforscher und Gründer des Beratungsunternehmens Magic Marketing. Sie orientiert sich am Grundsatz "Business ist ein Spiel um Geld mit eigenen Regeln und Risiken, bei dem der Verbraucher der Richter ist." Der Gegner grauer Marketingmethoden und Methoden der „Paarung“ ist der Ansicht, dass Kunden zum Wohle der Kunden „erledigt“ werden sollten, und im Geschäftsleben gibt es unendlich viele Möglichkeiten, etwas Neues zu schaffen, das für die Menschen nützlich sein und sie glücklicher machen kann.