Alphabet-Partnerschaft

Noch im Oktober Im vergangenen Jahr hat das Handelsnetzwerk "Alphabet" seine Lieferanten versammelt mit den Worten "Um zu überleben, musst du zusammenarbeiten. Lass uns darüber nachdenken, wie das gemacht werden kann." Unternehmen hat nicht geschlossen Single Geschäft und feuerte nicht Single Angestellter. Und wann Alle Unternehmen begannen, ihre Netzwerkprojekte abzuwickeln, "Alphabet" eröffnete weiterhin neue Geschäfte. Und das ist es war gut durchdacht und berechnet Politik. Und jetzt kann schon sprechen darüberwas ist, wenn Einzelhandel und Lieferant zusammenarbeiten und kompetent, das ist alles erhalten. Über das Lesen und Schreiben Partnerschaften aufbauen wir haben geredet mit allgemeinen der Regisseur "ALFAVIT-ZENTRUM" Unternehmensgruppe "ALFAVIT" von Andrey Shirokov.

- Auf welcher base sollte eine Lieferantenbeziehung aufbauen und Einzelhandel Firma?

- Die Zusammenarbeit kann inhaltlich und formal unterschiedlich sein, sollte aber auf jeden Fall für beide Seiten von Vorteil sein. Andernfalls wird es für eine Saison arbeiten. Jetzt ist die beste Option, die Gewinne für beide Parteien zu reduzieren und nicht mehr an einer großen Marge zu arbeiten, die vor der Krise lag.

- Lieferanten gehen bereitwillig auf das?

- Jeder handelt anders. Unser Beziehungssystem mit Partnern basiert auf dem Prinzip maximaler Transparenz bei der Geschäftsabwicklung. Wir haben keinen Mangel an Modellen, sind aber für Vorschläge bereit. Gleichzeitig müssen beide Parteien für das Ergebnis arbeiten.

- So versteht jeder das Ergebnis anders. Für den Hersteller ist dies die Auflage pro Modell, für den Verkäufer - eine Vielzahl von Sortimenten, für den Käufer - das Verhältnis von Preis und Qualität.

- Unser Hauptwettbewerbsvorteil ist ein Mehrmarkenformat, ein breites Sortiment, niedrige günstige Preise und bekannte Marken. Einige Anbieter sagen: "Sie haben zu viel Reichweite", aber dafür kommen die Leute. Der zweite wichtige Punkt für uns: Wir aktualisieren die Modellpalette sehr schnell, wir haben keine Modelle des letzten Jahres. Wir arbeiten an neuen Modekollektionen. Wir versuchen die alten zu verkaufen, ohne gierig zu sein.

- Hat sich das geändert? Bei ihnen seit oktober Zusammensetzung der Lieferanten?

- Teilweise. Einige Lieferanten hatten Angst und vertrauten uns nicht, und die Beziehung wurde vorübergehend beendet. Aber wir trennen uns von niemandem, nur eine Pause. Auf der anderen Seite haben wir begonnen, mit vielen neuen Lieferanten zusammenzuarbeiten. Der Umgang mit Lieferanten hat sich geändert, ebenso wie die internen Kosten. Wir haben die Kosten auf ganzer Linie gesenkt. Unter den neuen Bedingungen war es notwendig, ein anderes Arbeitsmodell zu schaffen, wie wir es getan haben. Um die Saison zu retten, kamen im Oktober nur einmal pro Woche Manager aller Abteilungen des Unternehmens ins Büro und verbrachten den Rest der Zeit in den Verkaufsräumen. Es war nicht einfach, aber wir haben trotzdem verstanden, wie Limonade auch unter solchen Bedingungen aus Zitrone hergestellt werden kann. Wir haben uns entschieden, das Wort „Krise“ im Unternehmen nicht zu verwenden, für uns ist es „eine Zeit neuer Möglichkeiten“. Wir haben große Pläne, die Krise hat uns gezwungen, sie unter einer Lupe mit zehnfacher Vergrößerung genauer zu untersuchen.

Sie begannen, alles bis auf einen Cent zu zählen, vom Papierverbrauch im Drucker bis zur Logistik, aber dennoch erwiesen sich alle Pläne als real und realisierbar. Ja, in einigen Geschäften ging der Umsatz leicht zurück. Wir sind jetzt aufmerksamer mit ihnen, aber im Großen und Ganzen sind die Verkäufe im gesamten Netzwerk stabil. Das Umsatzwachstum hat sich im Vergleich zum Vorkrisenniveau positiv entwickelt.

- Die traditionellen Maßnahmen zur Krisenbekämpfung, die am häufigsten eingesetzt werden, sind intensiver Verkauf, reduzierte Einkäufe, Sortimentsänderungen, Personalabbau und Preiserhöhungen. Für Sie einigedann von den Methoden erwies sich als effektiv?

- Wir haben keine Einkäufe gekürzt. Es gab keinen Personalabbau, die Aufgaben wurden geändert. Intensive Verkäufe, ich halte das für einen Akt der Verzweiflung, das ist ein zu einfacher Weg, mit dem man kein Geld verdienen kann. Bei Kinderschuhen haben wir versucht, Modelle einer niedrigeren Preisklasse hinzuzufügen. Und es hat nicht funktioniert: Die Eltern haben keine billigeren Schuhe für ihre Kinder gekauft. Ob sich die Vorlieben der Käufer ändern, wie sie auf Preisänderungen reagieren, ist derzeit schwer zu sagen. Weil die Struktur des Preisschilds selbst noch ungewiss ist. Lassen Sie mich erklären, warum: In dieser Saison arbeitet der Einzelhandel mit Lieferungen, bei denen der Wechselkurs auf 23 Rubel pro Dollar festgelegt wurde, und mit Lieferungen, bei denen er bereits auf 32 Rubel pro Dollar angewachsen ist. Daher ist es schwierig, etwas Bestimmtes zu sagen, die Waren sind unterschiedlich. Wir haben einen Aufwärtstrend beim Kauf von Kunstlederschuhen festgestellt. Dies bedeutet jedoch keineswegs, dass wir die Anzahl der Echtledermodelle in neuen Kollektionen reduzieren werden.

Glücklicherweise wurde unsere Arbeit anfangs auf der Basis einer seriösen IT-Plattform aufgebaut, und unsere Automatisierung löst jetzt viele Probleme, die normalerweise viel Zeit und Sorgfalt erfordern. Beispiel: Berichterstellung: Bei einigen Unternehmen muss ein Buchhalter 5-Arbeitstage für einen Bericht verwenden, um auf eine Schaltfläche zu klicken. Nach 5-Sekunden erhalten Sie alle erforderlichen Ergebnisse.

Laut Andrey Boykov, dem Leiter der ALFAVIT-Unternehmensgruppe, haben unsere Wettbewerbsvorteile unter den Bedingungen, unter denen alles gut war, nur schwach funktioniert. Wir haben traditionell Schuhe zu einem niedrigen Preis verkauft.

Dies war (und bleibt) ein grundlegender Moment. Wir hatten eine andere Aufgabe - viel zu verkaufen. Übrigens werden wir von Lieferanten geliebt, weil wir auf den schnellen Umsatz von Modellen und deren Neuheit angewiesen sind. "ALFAVIT" konzentriert sich sehr stark auf Mode. Vor fünf Jahren hatten wir Rostower Hersteller von Herrenschuhen in unserem Sortiment, aber sie haben die Modelle nicht geändert, und wir haben nur aus Statistiken gesehen, dass sie sich schlechter verkaufen. Dementsprechend begann ihr Anteil zu sinken.

Und jetzt ist jeder gezwungen, auf niedrige Handelsspannen umzusteigen, aber einige werden dies einfach nicht ohne die von uns erstellten Tools tun können. Wir bieten eine schnelle Abwicklung, nicht nur aufgrund der geringen Gewinnspannen, sondern auch dank einer leistungsstarken IT-Plattform, die uns vollständige Statistiken liefert. Wir ordnen nach Gruppen und sehen, wie eine bestimmte Gruppe von Saison zu Saison wächst. Wir bestellen nicht nur Damenschuhe, sondern diese sind in verschiedene Kategorien unterteilt. Mit einem Kindergarten ist es noch schwieriger. In Herrenschuhen sind die Größen relativ klein, aber versuchen Sie, eine Sortimentsmatrix von 17 bis 40 zu erstellen!

- Übrigens du sprichstdie über einzigartige Technologien zur Bewertung des Warenverkaufs verfügen. Was ist das pro System?

- Wenn das Geschäft groß ist, ergeben sich andere Aufgaben vor ihm. Wenn Sie 50 sq haben. m Verkaufsfläche können Sie zum Handelsplatz gehen und manuell berechnen, wie viel und was es kostet. Und wenn Sie jeden Tag vor der Eröffnung 5000 Modelle zählen müssen? Wenn es Tausende von ihnen gibt, kann das Modell einfach nicht aus der Verpackung genommen werden und bleibt im Lager. Um dies zu verhindern, führen wir eine Bestandsaufnahme der Vitrinen durch. Vitrinen werden zweimal pro Woche mit elektronischen Barcode-Scannern gescannt und mit der Liste verglichen, und dann wird alles sehr klar. Beispielsweise sollten 5000 SKUs vorhanden sein und 4990 Elemente angezeigt werden. Mithilfe des wörtlichen Scannens in wenigen Minuten können Sie nachvollziehen, wo und was fehlt und wo Sie es erhalten.

Unser zweites Know-how ist eine interne Neubewertung. Wir arbeiten mit einem Produkt nach einem sehr komplexen System. Viele Ketten führen einmal pro Saison eine Neubewertung durch: Sie setzen sie ein, verhandeln und dann wird alles in den Verkauf gegossen. Wir führen jeden Montag eine Neubewertung durch, abhängig von der Nachfrage nach dem Produkt. Die Neubewertung hängt eng mit dem Inventar zusammen: Die zweite Aufgabe eines Storefront-Inventars besteht darin, festzustellen, welche Preisschilder im Zusammenhang mit der Neubewertung geändert werden müssen. Auf diese Weise können wir Lieferanten garantieren, dass ihre Kollektionen ausgestellt werden und dass sie den Verkauf ihrer Kollektionen in Echtzeit verfolgen können. Darüber hinaus senden wir allen unseren Lieferanten jeden Montag nach der Neubewertung einen Verkaufsbericht, in dem der Umsatz paarweise, in Beträgen und im Gewinn pro Paar bewertet wird. Auch hier brauchen sowohl wir als auch der Lieferant nur wenige Minuten, um zu verstehen, wie die Dinge laufen und ob wir Maßnahmen ergreifen müssen, um den Umsatz anzukurbeln.

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- Sind gefragt Berichten bei Lieferanten?

- Tatsächlich hängt alles vom Lieferantenmanager ab, der für die Arbeit mit unserem Unternehmen verantwortlich ist. Die Ansätze können unterschiedlich sein. Nehmen wir an, wir sehen laut Bericht, dass wir kein Modell mehr haben. Wir rufen den Lieferanten an: "Gibt es?" Er sagt nein und legt auf. Und der andere wird schauen und sagen: „Im Moment gibt es keinen solchen, aber auf demselben Block befindet sich eine Blume. Wirst du nehmen? "

- Warum auch andere Einzelhändler davon tu es nicht? Warum? versuche es nicht beruf wechseln?

- Weil alles Geld kostet. Selbst Netzwerke, die viel größer sind als unsere, sind nicht bereit, in ein intellektuelles Produkt zu investieren. Zum Verständnis - nur unsere IT-Abteilung kostet etwa 40-50 USD pro Monat. Warum verkaufen wir unsere Softwareprodukte? Denn in der Tat sind es solche Kopfschmerzen, dass sich nur sehr wenige Menschen dafür entscheiden, selbst mit Geld. Dieses System ist administrativ komplex.

Ein weiterer Punkt: Kinderschuhe bringen zum Beispiel wenig Gewinn. Selbst ein so großes Netzwerk wie "Tsentrobuv" bietet eine Auswahl an Kinderschuhen bis zu hundert Modellen und nur zwei oder drei Marken. Es gibt nur wenige Lieferanten, die Bedingungen sind strenger und es ist nicht einfach, das erforderliche Sortiment zusammenzustellen. Und wenn wir nur die Verkaufsstatistik berücksichtigen, wäre es viel rentabler, die für Kinderschuhe zugewiesene Fläche zu halbieren, das Frauensortiment dort zu platzieren und damit Geld zu verdienen. Aber das werden wir niemals tun, weil wir uns als Familiengeschäfte positionieren. Und wir glauben, dass das Familienformat unser Wettbewerbsvorteil ist, der es der ganzen Familie ermöglicht, sowohl Geld als auch Zeit zu sparen.

- Как Bei ihnen Lieferung ist arrangiert?

- Für jeden Lieferanten wird eine Bestellung mit vereinbarten Terminen erstellt. Und für jeden Artikel aus dieser Bestellung gibt es eine Frist für die Lieferung an das "Alphabet". Jeder Artikel wird von einem Foto des Modells, Informationen zur Anzahl der bestellten Paare und zum Preis begleitet. Alle Abweichungen zwischen Preis oder Menge werden automatisch erkannt. Wenn die Lieferung verspätet ist, rufen wir an und lehnen die Modelle entweder ab oder entscheiden individuell über die Frage der Lieferzeit und Preisänderungen.

In der Saison ist es immer ein sehr lebhafter Job.

Der nächste Schritt: Verteilung an die Läden. Jedes Paar aus der Lieferung muss mit einem Barcode versehen, alles in die Griffe gesteckt, auf einen Stapel gelegt und in den Laden gebracht werden. Dort sollte alles dokumentiert werden. Und da es nicht sinnvoll ist, eine ganze Schachtel an einige Geschäfte zu senden, machen wir manchmal eine halbe Schachtel, und dies muss auch berücksichtigt werden. Das heißt, die tägliche Arbeit in unserem Abteilungsbüro ist gewaltig. Erfolg liegt nicht nur in der Intelligenz, sondern auch in der großartigen Arbeit der Mitarbeiter der Logistikabteilung.

Für einige scheint unsere dimensionale Buchhaltung sehr kompliziert zu sein, aber im Geschäftsleben gibt es keine Kleinigkeiten. Zum Beispiel schickt uns einer der Lieferanten zwei Schachteln mit Schuhen, die wir an der Spitze der Bewertung haben. Und ein paar Minuten reichen für unseren Manager aus, um die Situation in den Läden zu betrachten und sie wunderschön unter allen zu verteilen: Dieser Laden hat ein Modell der Größe 44, dieses Modell 39. Als Ergebnis erhalten wir ein ideales Bild der Unter-Sortierung mit konstanter Größe.

Wir arbeiten genauso mit Resten. Mit einer größen- und modellbasierten Buchhaltung können wir am Ende der Saison die Reste auf wundervolle Weise neu verteilen. Wir konsolidieren den Rest von 28 Filialen und verteilen sie auf drei, um das gesamte Sortiment zu erhalten. Und es ist gut für uns - wir müssen keine zusätzliche Bestellung für die "geprägten" Größen aufgeben, und der Käufer ist gut - die Situation "Entschuldigung, Ihre Größe ist nicht vorhanden" tritt in Geschäften nicht auf, und der Lieferant ist gut - auf diese Weise erhöht sich der Wert der Waren. Es gibt eine Filialkette für den Verkauf. Deshalb entwickeln wir uns, nicht sterben.

- Einzelhandelsunternehmen, die Kosten senken, beginnen, die Organisationsstruktur, das Motivationssystem und das Beschaffungsschema zu ändern und mit Dies ist oft anzutreffen mit Widerstand Personalwechsel. Gibt es Bei ihnen einige Möglichkeiten, es zu überwinden?

- Nur mit einbeziehen. Systemische Änderungen erfordern systemische Arbeit und gemeinsame Teilnahme, auch wenn eine Person die Schlüsselentscheidung trifft. In diesem Jahr haben wir beispielsweise einen Katalog eines der Lieferanten an alle Verkäufer gesendet, damit diese alle Modelle auf einem 10-Punkte-System bewerten können. Dann haben wir im Büro eine Auswahl der beliebtesten Modelle getroffen und entschieden, welche zu uns passen und welche nicht. Was hast du auf diese Weise bekommen? Zumindest sahen die Verkäufer das gesamte Sortiment des Lieferanten. Maximal waren sie bereits vor Auslieferung und vor Beginn der Verkaufssaison von diesen Modellen durchdrungen, und die Verantwortung für die ausgewählten Artikel trat auf.

- Welche Aktionen können jetzt zusammengehalten werden mit Lieferanten?

- Mit einem durchdachten System von Einkäufen und Verkäufen mit täglicher genauer Verfolgung der Ergebnisse entfällt die Notwendigkeit von Standard-Incentive-Aktionen. Wir glauben, dass es nicht nötig ist, etwas zu stimulieren: Machen Sie einen normalen Preis, und die Kunden werden von Ihnen angezogen. Wir verkaufen normale Marken zu niedrigen Handelsspannen. Und eine Person, die zu uns kommt, versteht, dass sie nicht zu viel bezahlt.

Obwohl wir zum Beispiel gerne Lotterien in unseren Filialen zusammen mit Lieferanten abhalten. Dies ist jedoch eher ein Element des Spiels. Weil es langweilig ist, einfach so zu handeln. In diesem Jahr haben wir für uns ein Geschäft in einem neuen Format "Alphabet-Style" eröffnet, das die hellsten Kollektionen italienischer Schuhmarken mit weltweitem Ruf enthält. Wir machen jedem Kunden frischen Orangensaft als Geschenk. Es ist unwahrscheinlich, dass dies die Kaufentscheidung beeinflusst, aber es muntert auf und erhöht letztendlich die Wahrscheinlichkeit, dass der Käufer zu uns zurückkehrt.

Tatsächlich bemühen wir uns, mit Lieferanten zusammenzuarbeiten, sodass wir unsere Bedürfnisse immer mit den Empfehlungen der Lieferanten in Einklang bringen. Wir sind offen für Kommunikation und neue Ideen. Und wir glauben, dass wir uns jetzt öfter treffen, öfter reden, gemeinsame Projekte erstellen, über die Kauf-Verkauf-Beziehung hinausgehen und flexibler sein müssen. Weil Sie keinen universellen Algorithmus finden können: "Leute, wir machen das so und sonst nichts." Für uns ändert sich alles, wir passen uns der Situation an, wenn es nötig ist. Sie können Ihr Bewusstsein nicht einschränken - dies ist auch eines der Schlüsselprinzipien des Unternehmens ALFAVIT.