Was wird sich im Verbraucherverhalten ändern?
Eine der wichtigsten Fragen für Schuhverkäufer ist, wie sich die Käufer verhalten werden. Es ist klar, dass sie nicht aufhören werden, in Geschäfte zu gehen, schließlich neigen unser Klima und unsere Kleiderordnung nicht dazu, barfuß zu sein. Die Frage ist, ob sie seltener Schuhe kaufen oder billigere Schuhe kaufen. Und vor allem, wie sollen Ladenbesitzer reagieren? Wir haben die Antwort auf diese Frage vom Verband der Unternehmen der Modebranche (APRIM) erhalten.
Generell lautet die Prognose wie folgt: Das Luxussegment wird am stärksten schrumpfen, das mittelhohe Segment wird deutlich schrumpfen, im Durchschnitt werden nur die stärksten Akteure übrig bleiben, es wird keine ernsthaften Fortschritte auf dem Massenmarkt geben.
Es ist klar, dass Unternehmen unter solchen Bedingungen beginnen, Marketingbudgets zu kürzen. Nach Ansicht der Generaldirektorin von APRIM, Maria Smorchkova, mag es für einige Unternehmen sinnvoll sein, ihre Entwicklungsbudgets zu kürzen, aber niemand sollte die Kosten für die Untersuchung des Verbraucherverhaltens senken. Dies ist wichtig, um ihre Kunden zu retten und sie zurückzugeben, wenn die Krise vorbei ist.
Wie werden sich Käufer verhalten?
Mittelhohes Segment
Käufer von Schuhen des mittleren und hohen Preissegments werden nicht in das niedrige Segment wechseln, sondern weniger häufig Schuhe kaufen. Dies bedeutet, dass es keinen Sinn macht, sie zu häufigeren Einkäufen anzuregen (und in der Regel wurden alle Marketinganstrengungen kürzlich darauf ausgerichtet). Aber während die Qualität von Schuhen und Service erhalten bleibt (oder sogar gesteigert wird), können Ladenbesitzer den Preis pro Paar erhöhen.
Wenn eine Frau Schuhe bei 10-12 tausend Rubel gekauft. ein paar mal im viertel, nachdem sie beschlossen hat, stiefel oder schuhe alle sechs monate oder weniger zu kaufen, wird sie den kauf nicht verweigern. sie ist in das geschäft gekommen und hat statt 12 tausend rubel auf dem preisschild gesehen, zum beispiel 14 tausend rubel. Hier ist es die Aufgabe des Vermarkters, die Elastizität der Nachfrage zu berechnen und die Grenzen eines möglichen Anstiegs zu klären. Das heißt, wenn zu einem Preis von 14 Tausend Rubel. Für ein Paar wird eine Frau den Laden nicht verlassen und Stiefel kaufen, und für 16 Tausend Rubel wird sie bereits den Kauf verweigern.
Verkäufe und Verkäufe funktionieren in diesem Segment nicht, aber hier werden Boni und Geschenke wirksam. Die Hauptaufgabe der Ladenbesitzer ist es, Gewinne auf Kosten der Margen und nicht auf Kosten des Umsatzes zu sparen.
Mittleres Segment
Die Mittelschicht besteht aus Menschen, die mit Krediten belastet sind. Es ist unmöglich, eindeutig zu sagen, was sie tun werden - sie werden in das niedrigere Preissegment abwandern oder weniger häufig anfangen zu kaufen. Dementsprechend ist es schwierig zu bestimmen, wie sie zum Kauf angeregt werden können. Eines ist unbestreitbar: Ein hohes Serviceniveau sollte aufrechterhalten werden, da der Wunsch, die Kosten des Kaufs durch Reduzierung des Service für diese Käufergruppe zu senken, zum Ausdruck kommt, aber implizit. In ihrem Fall kann ein Loyalitätsclub funktionieren.
Niedriges bis mittleres Segment
Die traurigste Geschichte mit einem mittleren bis niedrigen Preissegment. Verbraucher dieser Schuhe kaufen jetzt Haushaltsgeräte, deren Kauf sich lange verzögert hat, und planen nicht, ihre Ausgaben zu erhöhen. Die Wahrscheinlichkeit, dass diese Käufer in das niedrige Segment wechseln, ist hoch. Um sie zu erhalten, muss der Ladenbesitzer Preisgestaltungstools verwenden. Eine einfache Preissenkung führt jedoch nicht zum gewünschten Ergebnis. Eine gezielte Marketingkommunikation ist hier eher angebracht - zum Beispiel das Direktmailing von Gutscheinen mit Boni. Solche lokalen Programme für „Inhouse“ -Käufer können den Grundstein für die Glaubwürdigkeit der Marke legen, die es ihnen ermöglicht, in Zukunft in Ihr Geschäft zurückzukehren, wenn die Käufer jetzt abreisen.
Segmentierung der Konsumenten von Modeartikeln (Kleidung, Schuhe, Accessoires, Schmuck)
- Oberschicht (Kapitalbesitzer) - 3-8%
- Mittelklasse (Einkommen) - 22-28% (in Moskau - 35%)
- Niedrig (vom Gehalt leben) - 69,9%
APRIM-Daten
Bürgerliche Struktur
- Mittel bis hoch - 3%
- Mittel - Mittel - 8%
- Mittel - Niedrig - 20%
Daten des Instituts für Soziologie der Russischen Akademie der Wissenschaften, 2006
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Bertsy: Worauf Sie bei der Auswahl eines Modells achten sollten
Bertsy und taktische Stiefel werden immer relevantere Schuhe, und das nicht nur wegen des Beginns der Jagdsaison. In Russland gibt es mehrere Dutzend Unternehmen, die diese Art von Schuhen herstellen. Oleg Tereshin, stellvertretender Cheftechnologe von ZENDEN, erzählte im Shoes Report von den Unterschieden und Eigenschaften von Stiefeletten und worauf man beim Kauf im Fachhandel und Online achten sollte.
Ich bezweifle und widerspreche: Wie findet man einen Zugang zu schwierigen Kunden?
Wie gut und gelassen wäre die Arbeit eines Verkäufers, wenn die Kunden ruhig und fröhlich wären, immer genau wüssten, was sie wollten, und kauften, kauften, kauften! Schade, dass dies nur in Träumen möglich ist. Deshalb werden wir nicht träumen, sondern handeln. Gemeinsam mit Maria Gerasimenko, einer ständigen Autorin von SR, verstehen wir die Zweifel und Einwände der Käufer und entwickeln eine Strategie für die Zusammenarbeit mit ihnen. Besonderes Augenmerk legt unser Experte auf die beiden Haupteinwände der Käufer, durch die 82 % des Umsatzes verloren gehen.
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