Wie kann man den Umsatz eines Schuhgeschäfts verdoppeln?

Die letzten zwei Jahre waren so großzügig mit unvorhergesehenen Ereignissen, dass man unwillkürlich denkt: „Ist eine Planung überhaupt notwendig?“ Dennoch müssen Sie planen. Der Verkaufsplan ist der Maßstab für Ihr Unternehmen. Daher gibt SR-Expertin Maria Gerasimenko Empfehlungen für eine einfache und korrekte Berechnung des Verkaufsplans für 2023. Warum und wie implementiert man einen Verkaufstrichter?

Wie entwickelt man ein effektives Motivationsprogramm? Antworten auf diese und weitere Fragen finden Sie in unserem Artikel.

Maria Gerasimenko -

CEO von Fashion Advisers und der ersten Online-Schule für Modegeschäft Fashion Advisers School, Experte für Unternehmensführung und -entwicklung, Business Coach. Erfahrung in der Modebranche – mehr als 12 Jahre. Erfolgreiche Verteidigung von 2 MBA-Dissertationen (Mirbi International Higher School of Economics, Russland, Moskau, 2013) und London Metropolitan University (Großbritannien, London, 2017)

Haupttätigkeitsbereiche: strategisches und krisensicheres Management des Schuhgeschäfts, Sortimentsmatrixmanagement, Entwicklung von Motivationsprogrammen, Durchführung von Schulungen im Bereich Management, Service und Vertrieb. Zu den Kunden zählen: Unichel, Tamaris, s'Oliver, Kotofey, Rieker, Sinta Gamma, Helly Hansen, Rusocks und andere.

Kürzlich habe ich auf meinem Telegram-Kanal „FASHION-BUSINESS SECRETS“ eine Umfrage zum Thema „Haben Sie einen Verkaufsplan“ durchgeführt?

Die Stimmen der Teilnehmer verteilten sich wie folgt:

• 62% - Berechnen Sie Ihren Verkaufsplan;
• 28% - Sie wollen den Plan schon lange kalkulieren, haben aber keine Zeit;
• 7% - den Sinn aufgrund einer Reihe unvorhergesehener Ereignisse nicht erkennen;
• 3% - nichts ändern wollen und intuitiv weiterarbeiten.

Tatsächlich sind die letzten zwei Jahre so großzügig mit unvorhergesehenen Ereignissen, dass Sie unwillkürlich denken: „Ist es überhaupt notwendig, zu planen?“

Dennoch müssen Sie planen. In Rubel, Stück, Komplexität prüfen, Umrechnung. Der Verkaufsplan ist ein Leitfaden. Für Sie und Ihr Team. Ohne Plan ist es unmöglich, das gewünschte Ziel zu erreichen.

Was sollte KEIN Verkaufsplan sein:

• Die Tatsache, dass der Umsatz im letzten Jahr um 10-15-20 % gestiegen ist;
• Gleiches gilt für die ganze Saison/das ganze Jahr;
• Große schöne Figur;
• Unerreichbares Verkaufsvolumen.

Wovon ein Verkaufsplan abhängen sollte:

• Die Tatsache der Verkäufe vergangener Zeiträume;
• Saisonalität;
• Lieferungsplan;
• Investitionen in Entwicklung und Förderung.

Um den Verkaufsplan für ein bereits in Betrieb befindliches Geschäft zu berechnen, reicht es aus, dessen Leistungsindikatoren für die letzten 1-3 Jahre zu analysieren. Als nächstes skizzieren Sie die Arbeiten zur Leistungsverbesserung und berechnen den erwarteten Effekt (ROI) von Investitionen in die Geschäftsentwicklung.

Die Planung eines neuen Ladens kalkulieren wir in der Regel aus den Mietkosten. Für den Modehandel eignet sich in den meisten Fällen folgende Formel:

Filialumsatz = Miete * 4

Für Geschäfte in Einkaufszentren der Klasse A erhöhen wir diesen Wert häufig auf 5.

Die Wahrscheinlichkeit, diesen Indikator zu erreichen, berechnen wir aus den Durchschnittswerten der Leistungsindikatoren im Einzelhandel. Bei Einkaufszentren und Straßeneinzelhandel können die Unterschiede erheblich sein.

Berechnung für Einkaufszentren: Im Durchschnitt geht 1 % des Shopping-Center-Verkehrs an ein bestimmtes Geschäft. Etwa 10–12 % der Personen, die Ihr Geschäft betreten, werden einen Kauf tätigen. Die Mindestnorm für die Komplexität einer Quittung beträgt 1,8 Stück/Scheck. Wir multiplizieren diese Zahl mit den durchschnittlichen Stückkosten Ihres zukünftigen Geschäfts. Auf diese Weise können Sie schnell eine grobe Umsatzprognose für das Geschäft berechnen.

Beispiel:

Lohnt es sich, ein Geschäft im Meteor-Einkaufszentrum zu eröffnen, wenn die Ladenmiete 1 Rubel kostet?

Offizielle Besucherzahl des Einkaufszentrums „Meteor“: 1 Personen/Monat. Einkaufszentren erhöhen häufig die Verkehrszahlen und verwenden Daten auf der Grundlage der Ergebnisse der aktivsten Zeiträume. Um den Optimismus in den Berechnungen zu reduzieren, können Sie daher getrost 710 % abziehen.

1. (1 Personen – 710 %) * 000 % = 30 Personen/Monat – potenzieller Traffic zu Ihrem Geschäft.

2. 11*970 % = 10 Personen/Monat – potenzielle Conversion.

3. 1 * 197 = 1,8 Einheiten – die durchschnittliche Anzahl der Verkäufe pro Monat.

Wenn die durchschnittlichen Kosten einer Einheit in einem Geschäft 3 Rubel betragen, dann

2 * 155 Rubel \u3d 000 Rubel - der geplante Umsatz des Ladens pro Monat. Gemäß der Mietformel sollte unser Mindestumsatz 6 * 465 = 000 Rubel betragen.

Die erwarteten Einnahmen sind höher, was bedeutet, dass das Spiel höchstwahrscheinlich sein Geld wert ist.

VERKAUFSTRICHTER: WARUM UND WIE UMSETZEN?

Der Verkaufstrichter ist der Weg, den ein Kunde vom ersten Kontakt mit Ihrem Angebot bis zum Kauf nimmt.

Mithilfe des Trichters können Sie die Effektivität jeder Phase bewerten und verstehen, an welchem ​​Punkt Ihnen Verkäufe entgehen. Die Analyse der Aktionen des Unternehmens und seiner Mitarbeiter in jeder Phase trägt dazu bei, die Conversion in einen Kauf zu steigern.

Verschiedene Geschäfte können eine unterschiedliche Anzahl von Funnel-Stufen haben, dies hängt von den Vertriebskanälen und der Art und Weise der Kommunikation mit dem Kunden ab. Schauen wir uns zwei klassische Beispiele an, die aus sieben Phasen bestehen:

Von oben nach unten gelangen immer weniger Kunden auf die nächste Stufe. Menschen ändern Pläne, ändern ihre Meinung und verlassen das Unternehmen in jeder Phase des Verkaufstrichters. Und dann wird klar, in welchen Phasen Sie unterdurchschnittliche Leistungen erbringen und was im Unternehmen geändert werden muss.

DREI SCHRITTE ZUM ERSTELLEN IHRES GESCHÄFTSVERKAUFSTRICHTERS

SCHRITT 1. Identifizieren Sie die Phasen des Verkaufstrichters

Oben habe ich zwei Beispiele für Verkaufstrichter gegeben, die aus sieben Stufen bestehen. Die Phasen Ihres Verkaufstrichters können variieren. Es kann mehr oder weniger Stufen geben oder sie können völlig unterschiedlich sein.

Die Anzahl der Funnel-Stufen hängt davon ab, wie loyal Ihr Kunde ist und über welchen Vertriebskanal der Kauf getätigt wird.

Es ist nicht schwer, sie herauszugreifen: Schreiben Sie einfach alle Phasen der Interaktion mit dem Kunden auf und wählen Sie diejenigen aus, bei denen die Wahrscheinlichkeit, einen Kunden zu verlieren, besonders hoch ist.

SCHRITT 2. Implementieren Sie Metriken

Der schwierigste und wichtigste Arbeitsschritt. Normalerweise entsteht in diesem Stadium die Illusion „Ich sehe schon alles, wozu brauche ich diese Schilder?“ und es bleibt keine Zeit, Daten einzugeben und Berechnungen durchzuführen.

Daher empfehle ich unerfahrenen Unternehmern, mit der Analyse mindestens der vier Hauptphasen des Verkaufstrichters des Geschäfts zu beginnen: Traffic, Conversion, Upselling (Überprüfen Sie die Komplexität), Wiederholungskäufe. Wenn Sie das Ergebnis sehen und auf den Geschmack kommen, erweitern Sie die Berechnungstabelle und beginnen mit der Analyse der Wirksamkeit von Werbung, Online-Vertriebskanälen usw.

Werbung

Werbung von Business Global Expo LLC, Steueridentifikationsnummer (INN) 7710961530, erid: 2W5zFJRB7Va

Es gibt Lösungen zur Automatisierung der Datenerfassung: Verkehrszähler mit automatischer Dateneingabe in Ihr Vertriebssteuerungssystem, Vertriebsroboter zur Überwachung von Leistungsindikatoren und CRM-Systeme. Und ja, darunter sind auch Lösungen für kleine und mittelständische Unternehmen mit geringem Umsetzungsbudget. Meine Favoriten: Bitrix-24 CRM und Heado-Verkaufsroboter.

SCHRITT 3. Leistung verbessern

Unternehmenskennzahlen müssen bearbeitet, genauer, optimiert und verbessert werden.

Sie entscheiden sich beispielsweise für die Einführung kontextbezogener Werbung. In einem Monat sehen Sie, dass die Anzahl der Impressionen im Durchschnitt 510 beträgt. Käufer sehen es und bringen Ihnen 350 Rubel, wenn sie alle Stufen des Trichters durchlaufen. Sie haben erkannt, dass dieser Werbekanal für Sie effektiv ist und gute Umsätze bringt. Es lohnt sich also, zusätzliches Budget dafür zu investieren.

Oder noch ein Beispiel. Sie haben festgestellt, dass die Conversion-Rate eines Mitarbeiters hinter der Gesamtleistung des Teams zurückbleibt. Erkundigen Sie sich bei einem Testkäufer und stellen Sie fest, dass er überhaupt nicht in der Lage ist, einen Bedarf zu erkennen. Sie führen Schulungen durch und implementieren Skripte. Danach stabilisiert sich die Conversion-Rate und der Umsatz des Shops steigt.

Es kommt vor, dass Beobachtungen eines niedrigen Wiederverkaufsindikators (Prüfkomplexität) auf das Fehlen verwandter Produkte oder die Unfähigkeit der Verkäufer hinweisen, diese korrekt anzubieten. Einfache Änderungen führen zu erstaunlichen Ergebnissen – bis zu 30 % Steigerung des Ladenumsatzes.

Alle Ihre Maßnahmen zur Geschäftsentwicklung sind sinnlos, wenn Sie das Ergebnis Ihrer Bemühungen und Investitionen nicht kalkulieren können.

Die Sprache der Wirtschaft sind Zahlen. Und wenn Sie in diesem Geschäft erfolgreich sein wollen, sollten Sie lernen, sie zu zählen.

WIE MAN EIN EFFEKTIVES MOTIVATIONSPROGRAMM ENTWICKELT

Motivationsprogramm ist eine Reihe materieller und immaterieller Instrumente und Anreize, die einen Mitarbeiter ermutigen, seine Ziele zu erreichen.

Zu den materiellen Methoden gehören Gehalt, Prämien für die Zielerreichung und andere Leistungen, die einen monetären Wert haben.

Lohnfonds (PWF) Das Filialmitarbeiterteam macht in der Regel 8–15 % des Umsatzes aus. Das genaue Gewicht der Lohn- und Gehaltsabrechnung im Verhältnis zum Umsatz der Filiale hängt vom Wirtschaftsmodell, der Saisonalität und dem regionalen Gehaltsniveau ab.

Die Gehälter der Mitarbeiter können von der Erreichung des Umsatzziels, der Filialkonvertierung, der persönlichen Konvertierung, dem Filial-UPT (durchschnittliche Scheckkomplexität), dem persönlichen UPT, dem durchschnittlichen Filialscheck, dem persönlichen durchschnittlichen Scheck, dem NPS (Net Promoter Score) und dem Servicequalitätsscore für Testkäufer abhängen , gewinnt in einem wöchentlichen Wettbewerb.

Um das Motivationsprogramm nicht zu überlasten, wählen Sie die für Sie wichtigsten 4-6 Indikatoren aus. Es ist wünschenswert, dass sich darunter sowohl persönliche als auch Teamindikatoren befinden.

Beispiel:

Der Hauptteil des Gehalts hängt von der Erfüllung des persönlichen Verkaufsplans ab, der Bonusteil von der Team-UPT und -Umwandlung.

Auch die Mystery Shopper Service-Auszeichnung mit einer hohen Punktzahl wird von dem Mitarbeiter, der ihn bedient hat, persönlich entgegengenommen.

Der Einsatz persönlicher und Teamindikatoren stärkt den Zusammenhalt im Team und motiviert jeden Mitarbeiter, persönliche Ergebnisse zu erzielen.

Immaterielle Motivation geht davon aus, dass es in Ihrem Unternehmen neben Gehalt, Prämien und Prämien noch etwas anderes gibt, das Mitarbeiter motiviert, weiterhin in Ihrem Unternehmen zu arbeiten. Es gibt viele Methoden der immateriellen Motivation, ich möchte 5 meiner Meinung nach am effektivsten hervorheben:

Methode Nummer 1. Motivationstafel.

Muss in jedem Geschäft vorhanden sein. Auf der Motivationstafel platzieren wir:

• Ziele und Pläne;
• Leistungen jedes Mitarbeiters;
• Erfolg im Wettbewerb;
• motivierende Zitate.

Für High-Tech-Unternehmen können Sie dies alles in einem CRM-System erledigen und die Ergebnisse auf einem Monitor im Hinterzimmer anzeigen.

Methode Nr. 2. Ausbildung.

Schulungen sind sowohl für die Mitarbeiter als auch für das Unternehmen ein nützliches Instrument. Sie können Schulungen im Unternehmen durchführen oder Mitarbeiter von namhaften Business Coaches schulen.

Kunstflug in der Ausbildung als Methode der ideellen Motivation liegt vor, wenn man einem Mitarbeiter zusätzlich zur Ausbildung im Verkauf die Möglichkeit gibt, entsprechend seinen Interessen oder Hobbys zu lernen, die nichts mit der Arbeit zu tun haben.

Methode Nummer 3. Arbeitsplatz.

Mitarbeiter arbeiten gerne in schönen Geschäften mit einem interessanten Konzept.

Ein großer Pluspunkt ist der funktional und stilvoll gestaltete Platz im Hauswirtschaftsraum.

Weitere coole Vorteile sind:

• bezahlte Mahlzeiten;
• reisen.

Methode Nummer 4. Wettbewerb.

Wettbewerb kann sowohl materieller als auch immaterieller Natur sein. Kommt auf den Preis an.

Im Allgemeinen schafft man Bedingungen, in denen man die Möglichkeit hat, sich zu zeigen und einen Gegner zu besiegen.

WICHTIG:

Die empfohlene Dauer des Wettbewerbs beträgt 1-2 Wochen, der Preis sollte für jeden interessant sein und das optimale Ziel des Wettbewerbs besteht darin, die Durchhangphase des Verkaufstrichters anzuheben.

Methode Nummer 5. Der beste Arbeiter des Monats.

Die Methode ist dem Wettbewerb sehr ähnlich, unterscheidet sich jedoch ein wenig. Wir ermitteln den besten Mitarbeiter anhand der Ergebnisse seiner monatlichen Arbeit. Als Belohnung erhält er zusätzliche Privilegien

Zum Beispiel: die Möglichkeit, einen Arbeitsplan (wenn möglich) und zusätzliche freie Tage zu wählen.

WICHTIG! Denken Sie im Voraus über Belohnungen nach.

Ein wirksames Motivationsprogramm umfasst sowohl materielle als auch immaterielle Instrumente. Wenn die Gehälter Ihrer Mitarbeiter immer noch nicht von der Erfüllung der Leistungsziele und der Planerfüllung abhängig sind, ist es an der Zeit, dies zu ändern.