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Schwierige Verhandlungen: Überzeugen Sie selbst den hartnäckigsten Gesprächspartner
30.10.2014 28018

Schwierige Verhandlungen: Überzeugen Sie selbst den hartnäckigsten Gesprächspartner

Fähigkeiten sind die Werkzeuge eines Verhandlungsführers. Nicht nur, wie die Verhandlungen verlaufen, sondern ob sie hart werden oder nicht, hängt davon ab, wie gut der Gegner und wir sie besitzen. Unterzeichnen Sie einen profitablen Vertrag, vereinbaren Sie einen Rabatt vom Hersteller oder überzeugen Sie Ihren Gegner, eine Sendung Schuhe doppelt so oft wie geplant bei Ihnen zu kaufen ... Wie Sie zum eigenen Vorteil verhandeln können - das weiß Trainer Coach Lyudmila Melnik.

Lyudmila Melnik - ein Experte für externe und interne Unternehmenskommunikation (Verhandlungen, Verkauf, Konflikte, Einfluss auf den Gesprächspartner). Er ist Autor von Techniken zur Aushandlung von Technologien im Kontext enger Kommunikation, Manipulation und psychologischen Drucks. Der Autor von Konfliktlösungstechniken.harte Verhandlungen.jpg

Harte Verhandlungen. Hast du einen Kampf bestellt? Lyudmila Melnik.

Verlag "Peter", 2014

Dieses Buch ist den Verhandlungen gewidmet, insbesondere denjenigen, die wir als hart bezeichnen. Der Leser lernt die Szenarien und Techniken schwieriger Verhandlungen kennen und erhält eine Reihe von Tools, mit denen er häufiger Verhandlungen gewinnen und den Prozess und das Ergebnis genießen kann. Aktives Zuhören ist eine Möglichkeit zur Rückmeldung und Kontrolle des Gesprächspartners. Einfache Tricks wie ein konzentrierter Gesichtsausdruck, Nicken, ja, ja, das ist interessant usw.:

... dem Gesprächspartner zeigen, dass er uns wichtig ist;

... den Gesprächspartner zum Sprechen anregen, und die Informationen sind das, was wir brauchen;

... ein Bild des Hörers als „klug“ erstellen („Wenn eine Person mir aufmerksam und klug zuhört, charakterisiert dies ihn positiv“).

Wenn der Gesprächspartner schweigend sitzt und seinem Gegenüber nicht in die Augen schaut, scheint es, dass:

. . er ist schlecht erzogen;

. . der Gesprächspartner ist für ihn nicht interessant;

. . er hatte etwas vor;

. . er wird nicht produktiv verhandeln.

Gibt es viele Annahmen? Aufgrund einer Reihe von Fakten und einer Vielzahl von Annahmen ziehen wir jedoch Schlussfolgerungen über den Gegner. Ausgehend von ihnen wählen wir die Verhandlungstaktik.

Verhandlungsgeschick

Wenn unser Gesprächspartner nicht über die Technik des aktiven Zuhörens verfügt, kann er als harter Unterhändler wahrgenommen werden. Auf der anderen Seite ... Ein mürrischer Gesichtsausdruck, mangelnder Augenkontakt, Stille als Reaktion auf die Worte des Gesprächspartners - das sind die Techniken eines harten Verhandlungsführers. Ein Verhandlungsführer, der den Kommunikationsprozess steuern möchte, muss die Technik des aktiven Zuhörens perfekt beherrschen - eine Paraphrase.

Wir hören den Satz des Gesprächspartners und bauen daraus eine Paraphrase auf, die aus zwei Teilen besteht. Der erste Teil - einleitende Worte: "Verstehe ich dich richtig ...", "Also meintest du ..." und so weiter. Der zweite Teil ist die Interpretation des Satzes des Gegners.

Zum Beispiel:

... Gegner: "Wir können nicht mit Ihnen zusammenarbeiten."

Paraphrase-Optionen:

..."Verstehe ich richtig, dass Sie bereits einen anderen Lieferanten für sich ausgewählt haben?"

... "Habe ich richtig verstanden, dass Sie dieses Jahr Ihr Budget aufgebraucht haben und wir in sechs Monaten zum Gespräch zurückkehren sollten?". . "Also habe ich dich nicht überzeugt?"

Wir interpretieren die Worte des Gesprächspartners in Abhängigkeit davon, in welche Richtung wir das Gespräch drehen möchten. Im gegebenen Beispiel ermöglicht die Paraphrase, den Grund für die Ablehnung zu verstehen, Verhandlungen aufzunehmen und fortzusetzen. Natürlich kann die Paraphrase diese Probleme nicht lösen. Aber wenn wir es nicht versuchen, werden wir mit dem typischen Wort „Wir können nicht mit Ihnen zusammenarbeiten“ gehen, ohne zu wissen warum, was damit zu tun ist und ob es möglich war, die Situation am Verhandlungstisch zu retten.

Bedarfsermittlung

Damit der Gesprächspartner in Verhandlungen "Ja" sagen kann, müssen Sie seine Bedürfnisse befriedigen. Und dafür müssen sie anhand von Fragen identifiziert werden. Sie reihen sich in einer bestimmten Reihenfolge aneinander.

Wir klären die Situation heute. Fragen beginnen mit den Worten „was“, „wo“, „wann“, „wie viel“, „wer“ usw. Je besser der Verhandlungsführer die Situation des Gegners kennt, desto genauer kann er die Argumentation auswählen.

Bestimmen Sie die Unbehaglichkeitszone des Gesprächspartners und der Weg, um es zu überwinden. Dazu Fragen wie: "Was möchten Sie am gegenwärtigen Stand der Dinge ändern?" Die meisten Verhandlungsführer sprechen über ihre Bedürfnisse. Aber es kommt vor, dass eine der Parteien die Wünsche des Gesprächspartners erfüllt. „Nun, wie ... und so ist alles klar! Nicht zum ersten Mal. " Infolgedessen beginnt der "Besserwisser" nicht die wirklichen Bedürfnisse des Gesprächspartners zu befriedigen, sondern seine Vorstellungen davon. Das Nachdenken über die Bedürfnisse des Gesprächspartners kann zu seiner Verärgerung führen: "Warum entscheiden sie für mich, was ich brauche?" und "Warum bieten sie mir an, was ich nicht brauche und verschwenden meine Zeit?" Gleichzeitig können die Verhandlungen schwierig werden oder sogar ganz aufhören. Daher sind nach der Situation klärende Fragen erforderlich, um den Gegner besser zu verstehen. Eine sehr wichtige Frage, die sich sowohl in der ersten Phase der Verhandlungen als auch am Ende stellen kann, ist Kriterium Frage: «Was ist für Sie in unserem Angebot besonders wichtig? "," Nach welchen Kriterien wählen Sie Ihren Partner aus? " Wenn die Verhandlungen festgefahren sind und wir „Nein“ oder „Vielleicht“ hören und nicht verstehen, was wir damit machen sollen, kann die Frage nach dem Kriterium die Situation retten.

Identifizieren Sie Übereinstimmungspunkte Bedürfnisse und Interessen des Gesprächspartners und unsere Wünsche sowie Möglichkeiten. Dank ihnen sitzen die Leute am Verhandlungstisch. Gleichzeitig werden wir berücksichtigen, dass wir uns bei Verhandlungen nicht mit einem, sondern mit mindestens zwei Arten von Bedürfnissen befassen: der Person, die gegenüber sitzt, und dem Unternehmen, das sie vertritt.

Unternehmen X möchte mit der Supermarktkette Y zusammenarbeiten. Nachdem sich der Lieferant auf die Verhandlungen vorbereitet hat, bietet er ein beliebtes und qualitativ hochwertiges Produkt an, das für die Zielgruppe des Supermarkts zu einem angemessenen Preis entwickelt wurde. Alles scheint gut zu laufen, aber der Käufer, der am Ende der Verhandlungen über alle Vorschläge des Gesprächspartners nickte, zeigt nicht viel Begeisterung und sagt: „Nein. Was können Sie sonst noch vorschlagen? " Und so mehrmals.

Es könnte sich so anfühlen, als stünde er in harten Verhandlungen, um einen besseren Preis zu erzielen. In dieser Situation machen Lieferanten häufig Zugeständnisse. Aber ist es richtig? Bieten Sie keine Rabatte an, bis Sie dazu aufgefordert werden. Und wenn wir gefragt werden, verhandeln wir in vollem Umfang! Aber wenn nicht ein Rabatt, was braucht ein Käufer? Wahrscheinlich...

1. Die Bedürfnisse der menschlichen Sicherheit wurden nicht berücksichtigt.

Wenn der Verlauf der Verhandlungen zu Spannungen beim Gegner führt, scheint es ihm, dass man sich nicht auf das Wort des Gesprächspartners verlassen kann.

2. Soziale Bedürfnisse nicht berücksichtigt - Der Gegner kann entscheiden, dass er nicht geschätzt, nicht respektiert wird, er will nur Geld von ihm. Er möchte auch als Person und sogar als Mann oder Frau anerkannt und respektiert werden.

3. Nicht berücksichtigt die individuellen Handelsbedürfnisse. Zum Beispiel wartet ein Verhandlungsführer auf einen "Rollback" und wird über die Selbstverwirklichung des Unternehmens informiert. Hört der Käufer den Lieferanten? Ist er motiviert zu kooperieren? Natürlich können Sie einen Käufer nicht fragen, ob seine menschlichen Bedürfnisse erfüllt werden. Aber die Fragen sind: "Was muss ich dir noch sagen, damit du ja sagst?" oder: "Was möchten Sie sonst noch in unserem Angebot sehen, um Sie zu interessieren?" - Es lohnt sich zu fragen. Sie haben Angst, ein Angebot zu hören, das Sie nicht erfüllen können? Es ist okay, das ist ein Vorschlag, kein Ultimatum. Schnäppchen! Aber wenn Sie anfangen, dies und das selbst anzubieten und zu erraten, was Ihr Gegner wirklich braucht, riskieren Sie, nicht großartig zu schlagen oder zu viel zu bezahlen: Er wird dies und das nehmen und um etwas anderes bitten. Deshalb stellen wir Fragen, um Bedürfnisse zu identifizieren. Stimmt es, dass Ihre Gewinnchancen umso höher sind, je mehr Bedürfnisse Sie lernen? Es ist wichtig, das Maß hier zu beachten. Es sollte keine Fragen geben

eine mehr als erforderlich, um Bedürfnisse zu identifizieren. Um den Gesprächspartner nicht zu töten, müssen vor den Verhandlungen Fragen vorbereitet werden, ihre Anzahl sollte begrenzt sein und jeder sollte sorgfältig durchdacht und zielgerichtet getroffen werden. Wenn der Gesprächspartner nicht in der Stimmung ist, Fragen zu beantworten, fragt er: "Bin ich verhört?" - Sie sollten die Taktik ändern und eine kleine Präsentation halten oder Fragen eines Gegenübers beantworten. Wenn er sich entspannt, können Sie das Interview sanft fortsetzen.

Präsentation

Jetzt müssen wir in die Bedürfnisse und Interessen des Gesprächspartners, die Eigenschaften und Vorteile unseres Produkts "investieren". Nur jetzt! Eine Präsentation in einer Verhandlung sollte erst nach Ermittlung der Bedürfnisse und nicht unmittelbar nach der Begrüßung erscheinen. Die Art und Weise der Verpackung der verfügbaren Informationen - Argumentation - kann unterschiedlich sein, je nachdem, für wen sie bestimmt sind.

Entsprechend dem vorherrschenden Wahrnehmungskanal werden Menschen in verschiedene Typen unterteilt:

das visuelle - eine Person, die die meisten Informationen mit Hilfe des Sehens wahrnimmt;

Audio - jemanden, der grundlegende Informationen durch Hören erhält;

kinästhetisch - eine Person, die Informationen durch andere Sinne wahrnimmt (Geruch, Berührung und andere);

digital (aus Englisch... digital - digital) - jemand, der in komplexen Schemata denkt und in langen Sätzen spricht, einschließlich mehrerer partizipativer und adverbialer Ausdrücke.

Betrachten Sie die Merkmale der Wahrnehmung anhand eines Beispiels. Wir haben zwei Definitionen von Argumenten.

Argumentation Es stellt форму menschliche Aktivitäten, an denen er sich als sprachliche Persönlichkeit verwirklicht und an denen sein Wissen und seine Ideen, das System der Werte und des gesunden Menschenverstandes, die Kommunikationsfähigkeiten und die logische Kultur, epistemische und emotionale Zustände sowie soziale Parameter der argumentativen Situation beteiligt sind.

Argumentation - eine Möglichkeit, die Überzeugungen des Hörers zu formen, indem Argumente (Argumente) vorgebracht werden, die für ein bestimmtes Publikum im Moment von Bedeutung sind. Ich kann beiden Definitionen zustimmen, obwohl die erste schwer zu lesen ist und die Gedanken des Schriftstellers vom Anfang des Satzes bis zum Ende beibehalten. Auf jeden Fall ist es schwierig für mich, weil ich kein Digitaler bin, für den die erste Definition verständlicher sein wird.

Es ist keine leichte Aufgabe, mit einer Person mit einer anderen Einstellung zu kommunizieren! Gute Kommunikatoren passen sich dem Gesprächspartner an: seine Sprachgeschwindigkeit und Lautstärke, Wörter und Phrasen bis hin zu Sprachfehlern. Wenn Sie selbst digital sind und der Gegner nicht, sollten Sie den Gesprächspartner nicht als langweilig und langsam betrachten: Er hat nur eine andere Denkweise. Versuchen Sie, alle komplexen Wörter und Konzepte durch einfache zu ersetzen und komplexe Schemata aufzubrechen

auf viele einfache. Und sei geduldig!

Während der Verhandlungen ist es schwierig, der Anpassung von Bild, Ton und Kinästhetik große Aufmerksamkeit zu widmen - es gibt zu viele andere wichtige Dinge, um den Überblick zu behalten. Um die Arten von Gesprächspartnern so weit wie möglich abzudecken, ist es nützlich, Materialien, Muster und Dokumente für visuelle Zwecke, die gleiche „Berührung“ - für die Kinästhetik und das übliche „Sprechen“ in Verhandlungen - für Prüfer zu haben.

Um dem Gesprächspartner maximale Spannung und Unbehagen zu bereiten, können Sie mit ihm kommunizieren, nicht über seinen Kommunikationskanal.

Wir sprechen mit dem Gesprächspartner in seiner Sprache und seinen Worten und passen uns seinem Weltbild an. Dann wird er uns verstehen und entscheiden, dass vor ihm sein eigener ist, der ihn wie kein anderer versteht.

Umgang mit Einsprüchen

Die Regeln für den Umgang mit Einwänden sind recht einfach, aber es ist diese Phase der Verhandlungen, die große Schwierigkeiten verursacht. Warum? Den Verhandlungsführern scheint es, dass der Gesprächspartner den Vorschlag insgesamt nicht mag, wenn er in einigen Fragen Zweifel äußert und nicht einverstanden ist. Oder der Verweigerer wird als beleidigend, demütigend, „rabattierend“ usw. wahrgenommen, das heißt, er führt harte Verhandlungen.

In der Tat sind die Einwände:

… Fordert den Gesprächspartner auf: „Sie haben ein solches Bedürfnis oder Kriterium in mir nicht offenbart. Befriedige sie und bekomme mein Ja;

... Beweise dafür, dass der Gesprächspartner an Kommunikation interessiert ist.

Einwände sind eine gute Gelegenheit zu verhandeln. Dies ist Material für die Analyse und Vorbereitung der nächsten Verhandlungen.

Bei der Bearbeitung von Einwänden ist es äußerst wichtig:

1. Behandle sie und den Protestanten positiv.

2. Denken Sie daran, dass die Einwände nicht den Verhandlungsführer als Person betreffen, sondern das zur Diskussion stehende Thema.

3. Beeilen Sie sich nicht zu antworten und unterbrechen Sie Ihren Gegner. Oft denkt eine der Parteien: "Ja, ich weiß, wovon er spricht ..." - und der Gesprächspartner wird unterbrochen und versucht, schnell zu antworten. Oder sobald der Hörer das Wesentliche des Einspruchs "verstanden" hat, schaltet er sein Gehör aus und denkt über die Antwort nach. Daher ist die Antwort oft richtig, aber auf eine andere Frage - auf Ihre Vorstellung davon, was der Gesprächspartner sagen wollte, und nicht auf das, was er wirklich gesagt hat. Es ist unwahrscheinlich, dass dies dem Gesprächspartner gefällt. Wiederhole die Frage? Irgendwie unangenehm ... Und der Einwand "hängt" - mit all den negativen Konsequenzen für die Beziehungen und Verhandlungen.

4. Wenn die Bedeutung des Einspruchs nicht klar ist, muss er geklärt werden. Andernfalls können Sie den falschen Einwand beantworten oder sich manipulieren lassen. Zum Beispiel der Einwand: „Und dein

Wettbewerber sind billiger “- ist für eine Antwort nicht geeignet. Es ist nicht klar, wer welches Produkt usw. hat. Was ist zu vergleichen? Oder der Einwand zielt darauf ab, uns aus dem emotionalen Gleichgewicht zu bringen, damit wir anfangen, Rabatte zu gewähren, um nicht hinter den Wettbewerbern zurückzubleiben und keinen Kunden zu verlieren. Bevor Sie den Einwand beantworten, müssen Sie daher klarstellende Fragen stellen: "Was genau hat Ihnen der Wettbewerber angeboten: Sortiment, Service, Logistik?" Und nachdem Sie nur die maximalen Informationen erhalten haben, können Sie Ihr Preisangebot argumentieren.

5. Sie können nicht mit einem Partner streiten. Wir stimmen der Tatsache zu: "Ja, es ist teuer" - wenn dies tatsächlich der Fall ist. Oder wir stimmen dem Recht des Gegenübers zu, sich um die Befriedigung des Bedarfs zu kümmern. Einwand: „Ich denke, Ihre Bedingungen sind für uns ungünstig“ - sagt, dass es für den Gesprächspartner wichtig ist, dass die Vereinbarung Vorteile bringt und das investierte Geld und die Anstrengungen die erwartete Rendite bringen. Hat er das Recht, sich darüber Sorgen zu machen? Ja! Also wartet er darauf, dass wir ihn überzeugen. Lassen Sie uns ihm zustimmen: "Ja, es ist sehr wichtig, dass die Zusammenarbeit mit uns für Sie von Vorteil ist."

6. Nachdem wir der Tatsache oder dem Bedürfnis des Gegners zugestimmt haben, fahren wir mit der Argumentation fort. „Schauen wir uns an, was den Preis ausmacht“, „Ja, es ist teuer, und deshalb ist es für Sie von Vorteil: 1), 2)…“, „Schauen wir uns an, was der Nutzen für Ihr Unternehmen ist“.

Arbeite mit Widerstand

Wie schwierig ist es, mit einem Gesprächspartner zu kommunizieren, der sich unserem Vorschlag widersetzt! Wir streiten uns trotzdem und so, und er: „Nein! Das ist wahrscheinlich nicht interessant, irrelevant. Etwas später. Wir werden weiter nachdenken ". Gleichzeitig kann man die Logik seiner Ablehnung nicht erfassen. In jedem Fall nennt der Gesprächspartner die Gründe für die Ablehnung nicht. Warum widersetzt sich eine Person? Manchmal treffen wir Menschen, die leiden, wenn sie Lebensmittel im Supermarkt kaufen: Sie gehen durch die Regale und leiden: „Kaufen Sie diese oder jene Servietten? Diese oder diese? Und wenn ich diese kaufe, was ist, wenn sie Feuchtigkeit nicht gut aufnehmen? Und diese ... Sind sie zu hart? Warum gibt es keine alten, die ich seit fünf Jahren kaufe? Warum neue veröffentlichen, wenn sie auch gut waren? " Es scheint eine Kleinigkeit zu sein, aber für eine bestimmte Person ist die Frage der Wahl schwierig. Und so in der Nähe jedes Regals. Diejenigen, denen es schwer fällt, eine Entscheidung zu treffen, werden sich jeder Situation widersetzen, in der eine von zwei Lösungen zur Auswahl steht. Unser Gesprächspartner kann unter der Tatsache "leiden", dass wir ihm anbieten, in einer etablierten stabilen Situation etwas zu ändern. Sein Unternehmen arbeitet mit den Lieferanten A und B zusammen. Ja, dort gibt es einige Probleme, und der Preis ist nicht ganz zufriedenstellend. Aber unser Gegner kennt die Leute aus diesen Unternehmen gut und weiß, wen er anrufen muss, wenn etwas passiert. Und wir schlagen vor, alles zu ändern: mit neuen Menschen zu kommunizieren und möglicherweise neue Probleme zu bekommen. Ja, es ist vorteilhaft für sein Unternehmen (befriedigt die Bedürfnisse), aber es ist äußerst unpraktisch für die Person (befriedigt nicht sein Sicherheitsbedürfnis). Es gibt einen Konflikt der Bedürfnisse, so dass unser Vorschlag für den Gesprächspartner nicht interessant sein wird. Menschen, denen es schwer fällt, eine Entscheidung zu treffen, sind schwierige Unterhändler.

Was ist, wenn sich der Verhandlungspartner widersetzt? Nehmen Sie seine Worte nicht als Ablehnung, sondern als "Haken", um die Kommunikation fortzusetzen. Aber wie geht das?

- Widerstand als Information über den Gesprächspartner wahrzunehmen, mit dem Sie arbeiten müssen, und nicht als Ablehnung oder schlechte Einstellung persönlich zu uns oder zu unserem Vorschlag.

- Stimmen Sie dem Sicherheitsbedürfnis Ihres Gegners zu. „Ja, es ist sehr wichtig, dass der Vorschlag interessant ist“, „Ja, die Frage ist komplex und braucht Zeit zum Nachdenken“.

- Den Gegner in dieser Angelegenheit als Kind wahrnehmen (Entscheidungsfindung) und sich ihm gegenüber entsprechend verhalten. Beruhigen Sie: „Ja, die Frage ist groß und schwierig. Die meisten Leute nehmen sich etwas Zeit, um es herauszufinden. Ich werde dir helfen. Wir werden es jetzt klären und alles wird zusammenpassen. “ Zerlegen Sie eine komplexe Frage (Vorschlag) in einfachere und sicherere: "Betrachten wir nun diese Komponente unseres Vorschlags." Es ist wichtig, ihm die Sicherheit jedes einzelnen Schritts zu zeigen: „Zuerst werden wir die aktuelle Situation analysieren. Lass es uns so und so machen. Ja? "," Dann werden wir über die Situation nachdenken und Ihnen unsere Optionen zur Lösung des Problems anbieten. Wir werden alle Punkte besprechen und anpassen, bis unsere Vorschläge Ihren Erwartungen vollständig entsprechen. "

Infolgedessen wird die große und komplexe Frage in einfachere und sicherere zerlegt. Das Kind wird keine Angst mehr vor einer schwierigen Aufgabe haben und es als einige verständliche und daher sicherere Handlungen ansehen.

Obwohl diese Art von Gesprächspartner viel Aufmerksamkeit und Geduld erfordert, können Sie mit dem richtigen Ansatz nicht nur die Verhandlungen gewinnen, sondern auch langfristig aufbauen

tragen. Das Kind, dem von den Eltern geholfen wurde, nimmt die Hilfe und den Schutz „bei der Hand“ und lässt nicht los. Und bei der ersten Gelegenheit wird es an die Eltern zurückkehren, auch wenn seine Preise höher sind als die der Wettbewerber. Partner nicht wieder wechseln!

Verhandlungsabschluss

Was ist in dieser Phase wichtig? Nach Geld fragen. Und fragen Sie: "Also haben wir uns geeinigt?"

Es ist auch wichtig, sich nicht zur Tür zu bewegen, nachdem Sie „Nein“ gehört haben. Nehmen Sie nicht "Nein" als endgültige Antwort oder Verschärfung der Verhandlungen, um Rabatte auszuschalten. Es ist notwendig, Bedürfnisse und Kriterien zu identifizieren und mit Einwänden zu arbeiten. Dann besteht die Möglichkeit, mit „Ja“ abzureisen.

Von den verschiedenen Methoden zum Abschluss von Verhandlungen möchte ich auf die "Sokrates-Methode" eingehen. Es wird auch als "Drei-Ja" -Methode bezeichnet. Die korrekte Anwendung der Methode kann die Gewinnchancen bei Verhandlungen erhöhen.

Während der Verhandlungen diskutieren die Partner verschiedene Themen: Preis, Bedingungen, Bedingungen, Liefervolumen usw. Sehr oft wird es „mitten auf die Straße geworfen“, wenn man anfängt, eines der Themen auszusprechen. Infolgedessen häufen sich bis zum Abschluss der Verhandlungen viele Momente an, auf die zurückgegriffen werden muss, um sich zu versöhnen. Dies verschwendet nicht nur Zeit und Begeisterung, sondern verringert auch die Wahrscheinlichkeit, ein Ja zu erhalten: „Da so viele ungelöste Probleme noch offen sind, sind wir noch nicht bereit. Komm in einer Woche zurück. " Sie können für jedes besprochene Problem während der Verhandlungen "Ja" erhalten: "Wir haben die Lieferzeit besprochen." Wir können davon ausgehen, dass wir zu diesem Thema eine Einigung erzielt haben:

Der 12. Februar passt zu Ihrem Unternehmen. Ja?" - "Ja". - "Dann fahren wir mit der nächsten Frage fort." Während der Kommunikationszeit haben wir also ein gewisses Maß an „Ja“ angesammelt, und wir schließen die Verhandlungen ruhig ab: „Also haben wir alle wichtigen Fragen mit Ihnen besprochen. Wir waren uns einig, dass dies auch zu Ihnen passt. Auch hier haben wir ein gemeinsames Verständnis ... Können wir eine Vereinbarung unterzeichnen? " Für eine Person, die bereits zu allen für eine endgültige Entscheidung wichtigen Fragen „Ja“ gesagt hat, ist es einfacher, die Hauptfrage positiv zu beantworten: „Also haben wir uns geeinigt?“

Wenn wir am Ende der Verhandlungen „Nein“ oder „Vielleicht“ erhalten haben, können Sie die „Sokratische Methode“ anwenden: „Kommen wir zurück zu den diskutierten Themen. Wir haben uns auf das Volumen und auch auf das Sortiment geeinigt. Richtig? Wir haben keine Fragen zum Preis? Ja? In welchem ​​anderen für Sie wichtigen Thema müssen wir uns einig sein, damit Sie zu mir „Ja“ sagen? " Die letzte „Kriteriumsfrage“ ermöglicht es zu verstehen, ob die Möglichkeit besteht, Verhandlungen erfolgreich abzuschließen, oder den Grund für die Ablehnung.

Fähigkeiten sind die Werkzeuge eines Verhandlungsführers. Nicht nur, wie die Verhandlungen verlaufen, sondern ob sie hart werden oder nicht, hängt davon ab, wie gut der Gegner und wir sie besitzen. Unterzeichnen Sie eine profitable ...
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