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Umsatz steigern? Garantiert!
02.08.2013 9076

Umsatz steigern? Garantiert!

Meistens kaufen Menschen kein Produkt, nicht weil sie es nicht mochten, sondern weil sie nicht sicher sind, ob es ihnen gefallen hat. Der beste Weg, um sie von dieser Unsicherheit zu befreien, besteht darin, eine Garantie zu geben, die dem Verkäufer selbst riskant erscheint. Während einer Konferenz zum Guerilla-Marketing stellte Alexander Levitas, Experte auf dem Gebiet des budgetfreien Marketings und Inhaber des Titels „Best Business Coach of Russia“, verschiedene Möglichkeiten vor, wie der Umsatz mithilfe eines Garantiesystems verzehnfacht werden kann.

Auf die eine oder andere Weise stellt der Kauf ein Risiko für den Käufer dar, und wenn es möglich ist, dieses Risiko zu beseitigen, wird davon ausgegangen, dass der Verkauf auf 90% abgeschlossen ist. Wie kann das Risiko für den Kunden reduziert werden? Es gibt verschiedene Möglichkeiten.

Methode "Fuß in der Tür": Das Wesentliche der Methode ist es, einen kleinen Teil anstelle des Ganzen zu verkaufen und dadurch das Vertrauen des Käufers zu wecken. Versuchen Sie beispielsweise, anstelle eines Produkts im Wert von 10 Rubel ein Produkt für 000 Rubel und statt 1 Rubel für 000 Rubel zu verkaufen. Wenn der Käufer davon überzeugt ist, dass alles in Ordnung mit dem Produkt ist und Sie sich darauf verlassen können, ist es für ihn psychologisch viel einfacher, einen teureren Kauf zu tätigen.

Methode "Fire on yourself", Version für Extremsportarten: Um das Risiko vom Käufer zu entfernen, können Sie es auf sich selbst übertragen. Diese Methode weckt großen Respekt beim Verkäufer und Vertrauen in das Produkt, scheint aber auf den ersten Blick sehr riskant zu sein. Die Hauptbotschaft lautet: „Sind Sie mit dem Produkt unzufrieden? Dann erstatten wir einfach Ihr Geld! " - einfach so, ohne ein Dutzend Anträge, zusätzliche Rückgabebedingungen und Fristen auszufüllen - sollte der Käufer in der Lage sein, das Produkt auch nach fünf Jahren noch am selben Tag zurückzugeben. Es scheint nicht für einen persönlichen Gegenstand wie Schuhe zu funktionieren, aber das Beispiel des Bekleidungsherstellers LLBean schlägt etwas anderes vor. Das Unternehmen führte eine ähnliche Kampagne durch, und ein bestimmter Käufer, der vor zehn Jahren eine Jagdjacke gekauft hatte, beschloss, die Ehrlichkeit des Angebots zu überprüfen. Er brachte eine ramponierte und abgenutzte Jacke in den Laden und war äußerst überrascht, als er das Geld einfach ohne weitere Fragen zurückgab. Beeindruckt kaufte der Mann sofort mehrere andere Artikel und erzählte seinen Freunden von der Firma. Das Salz der "Feuer auf sich selbst" -Technik ist jedoch nicht, wie viel Vertrauen in den Laden steigt, sondern wie vernachlässigbar die Rücklaufquote sein wird. Eine wertvolle Wahrheit ist, dass die Menschen nicht so schlecht sind, wie wir denken - die überwiegende Mehrheit von uns möchte sich nicht schlecht benehmen. Menschen stehlen nicht in Restaurants, auch wenn sie alle Möglichkeiten dafür haben, und sie werden gebrauchte Waren nicht unnötig übergeben. Daher ist das Risiko der Verwendung der extremen Option "Feuer auf sich selbst" eher gerechtfertigt.

Methode "Feuer auf dich selbst", Version für Vorsicht: Wenn Sie immer noch Angst vor dem Terrorismus der Käufer haben, probieren Sie unsere volle Geld-zurück-Garantie mit einem vorübergehenden „Point of No Return“ aus. Geben Sie dem Käufer eine Frist, vor der Sie das Produkt ohne Angabe von Gründen umtauschen können: zum Beispiel ein oder zwei Wochen. Diese Methode eignet sich zwar besser für Produkte mit einem Verfallsdatum und kann im Schuhgeschäft auf Schuhpflegeprodukte angewendet werden.

Methode "Wir werden uns auch selbst bezahlen": Wenn ein Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft und damit unzufrieden bleibt, gibt der Verkäufer nicht nur das Geld zurück, sondern bezahlt den Käufer auch selbst - „für das Produkt des Mitbewerbers“. Natürlich muss das verkaufte Produkt außer Konkurrenz sein, aber das Risiko beträgt in jedem Fall 1-2%. Die Methode kann relativ sicher angewendet werden, wenn der Verlust aus der Rücksendung mit den Kosten des Produkts selbst vergleichbar ist. Wenn beispielsweise ein Paar Schuhe den Verkäufer 100 USD kostet und die Erfüllung der Verpflichtungen aus dieser Garantie 200 USD kostet. Wenn das Produkt 30 USD kostet, kann die Rücklaufquote von bereits 5% zu großen Verlusten führen. Ein solcher Prozentsatz ist zwar eher ungewöhnlich und kommt äußerst selten vor. Daher erweist sich diese Garantiemethode auch bei geringer Marginalität als rentabel.

Besser als keine Risikomethode: Was gibt es Schöneres als die Möglichkeit einer kostenlosen Rücksendung oder Bezahlung des Ergebnisses? Nur die gleiche Gelegenheit, aber mit guten Geschenken gewürzt. Auch wenn der Käufer die Ware übergibt, bleibt das Geschenk bei ihm, so dass er nur seine Zeit riskiert. Wer wird einen solchen Deal ablehnen?

So verstärken Sie den Effekt: Damit sich die Garantie um ein Vielfaches "verkauft", kann sie durch andere Arten von Garantien abgesichert werden. Ein unerfahrener Unterhändler kommt zu Verhandlungen mit einer Option wie mit einem "Messer für ein Feuergefecht", und ein erfahrener Unterhändler hat mehrere Vorschläge im Geschäft, falls einer nicht funktioniert. Wenn Sie also ein ganzes System von Garantien aufgebaut haben, steigt die Wahrscheinlichkeit eines Geschäfts erheblich. Wenn Sie sich schützen möchten, können Sie nicht allen Käufern, sondern nur den ersten hundert eine Garantie anbieten. Nachdem das Experiment erfolgreich war, können Sie zur zweiten Teststufe gehen und eine Garantie für die ersten 1000 Käufer geben. Danach - nur noch August-Verkäufe (oder Sie können einen anderen Zeitraum wählen). Wenn der Umsatz gestiegen ist, implementieren Sie laufend ein Garantiesystem. Im Allgemeinen können wir sagen, dass Garantien bei vielen Kunden perfekt funktionieren und der Verlust von 1-2% von ihnen von grundlegender Bedeutung ist. Aber auch wenn es nur wenige Kunden gibt, wird das Garantiesystem neue Kunden anziehen - und das ist bereits ein unbestreitbarer Vorteil.

Das Schönste an der Verwendung von Garantien als Verkaufstreiber ist, dass das Gespräch über den Preis im Prinzip hinter den Kulissen bleibt und der Verkäufer den Käufer nicht zur "Rabattnadel" hinzufügt - nur Garantien, nur vollständige Zahlung. Plus ein weiterer angenehmer Nebeneffekt: Wenn Sie Garantien verwenden, steigt der durchschnittliche Scheck.

Nur ein Teil des Artikels "Umsatz steigern? Garantiert!" Sie können die Vollversion im Shoes Report Nr. 108 lesen.

Meistens kaufen Menschen kein Produkt, nicht weil sie es nicht mochten, sondern weil sie nicht sicher sind, ob es ihnen gefallen hat. Der beste Weg, um diese Unsicherheit loszuwerden, ist eine Garantie ...
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