Rabattaktionen: Gebrauchsanweisung
06.12.2016 8380

Rabattaktionen: Gebrauchsanweisung

Was Ladenbesitzer nicht tun, um immer mehr Kunden anzulocken. Eine der beliebtesten Methoden sind Sonderangebote. Die Marketing-Spezialistin Maria Gerasimenko erklärt, wie man eine Rabattaktion richtig vorbereitet und durchführt und warum man sich in ihrem Erfolg nicht nur auf Mundpropaganda verlassen sollte.

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Die Vorbereitungsphase

Zunächst ist es wichtig zu verstehen, dass es unmöglich ist, einen Verkauf von 50% aus heiterem Himmel zu arrangieren. Promotions müssen immer im Voraus geplant werden, vorzugsweise ein Jahr im Voraus. Jedes Geschäft verfügt über Analysen, und sein Besitzer weiß, wann das Geschäft in der Nebensaison ist, wann - hoch und wann mit dem Verkauf begonnen werden soll. In der mittleren Zone Russlands sollte die Frühjahr-Sommer-Kollektion zu folgenden Terminen verkauft werden: 1. Februar - 15. April - Erhalt und Auslegung des Frühlingssortiments, 15. April - 30. Mai - Erhalt und Auslegung des Sommersortiments ab 15. Mai - Aufwärmvorräte mit 15. Juli - Verkauf der Frühjahr-Sommer-Kollektion. Wenn in der ersten und zweiten Phase der Gestaltung der Sammlung in der Halle 30-40% der Waren zum vollen Preis verkauft werden, ist dies normal. Bis zum Eintreffen einer neuen Kollektion verbleiben in der Regel 10-15% des Sortiments. Der Rest, dh 45-60%, kann während des Zeitraums der Heizbestände und des Verkaufs verkauft werden. Vergessen Sie außerdem nicht die Preisgestaltung: Wenn wir ursprünglich kein Marketingbudget in den Einzelhandelspreis eines Produkts aufgenommen haben, in diesem Fall ein Budget pro Aktie, kann die Aktion nicht ohne Verlust für das Geschäft erfolgen.

Entwicklung und Start der Aktion

Wenn Sie eine Aktion entwickeln, müssen Sie nicht sofort in unkontrollierte Kreativität stürzen oder versuchen, die Ideen der Wettbewerber anzupassen. Zunächst müssen wir den Zweck der Aktion identifizieren - warum arrangieren wir sie, für wen sie konzipiert ist und welchen Effekt wir erzielen möchten. Danach ist es notwendig, eine Schätzung zu erstellen, dh zu verstehen, welches Budget wir bereit sind, in die Aktion zu investieren. Jeder Verkauf nimmt unsere Marge weg und erfordert daher sorgfältige Fehleinschätzungen. Nachdem wir das Verhältnis unserer Kosten und Einnahmen bewertet haben, müssen wir die Idee der Aktion sorgfältig abwägen: wie sie organisiert wird, wie attraktiv sie sein wird und welches Image sie in den Augen der Käufer erhalten wird. Es ist wichtig, die Aktion umfassend zu bewerten, um den unvorhergesehenen Ablauf der Ereignisse zu vermeiden. Überlegen Sie dann, wie der Käufer von der Aktion erfährt, dh welche Informationsübertragungskanäle Sie verwenden.

 

Promotion Promotion

Die Förderung der Aktion erfordert, wie die Werbung im Allgemeinen, viel Aufmerksamkeit. Entgegen der landläufigen Meinung ist Mundpropaganda nicht die einfachste und billigste Möglichkeit, potenziellen Kunden von sich zu erzählen. Dieses Tool scheint budgetlos zu sein, erfordert jedoch enorme Investitionen in Service und Kundenbeziehungen. Die sozialen Netzwerke, die jetzt eine neue Mundpropaganda bilden, sind auch nicht so einfach zu nutzen, wie sie scheinen. Außenwerbung ist in den Regionen immer noch relevant, aber nur ein Poster mit allen Vorzügen Ihres Geschäfts reicht nicht aus: Das "Außenwerbung" sollte an der richtigen Stelle platziert werden und ein Design haben, das für Ihre Zielgruppe interessant ist. Um effektive Werbung zu machen, studieren Sie Ihre Kunden sorgfältig: wohin sie gehen und gehen, wo sie essen, Lebensmittel kaufen, welches Einkommen sie haben, ob sie Kinder oder Enkelkinder haben. Nur mit einem vollständigen Verständnis des Porträts des Publikums wird das für Werbung ausgegebene Geld eine Rendite erzielen. Es ist wichtig zu bedenken, dass jede Werbung der AIDA-Formel entsprechen muss - Aufmerksamkeit, Interesse, Wunsch, Aktion. Dies bedeutet, dass Werbung zuerst Aufmerksamkeit erregen muss, dann Interesse wecken muss, dann den Wunsch wecken muss, ein Produkt zu kaufen, und erst danach - um Maßnahmen zu ergreifen - in ein Geschäft gehen und ein Produkt kaufen muss.

Arten von Aktien

Bevor Sie das eine oder andere Werbeformat für sich selbst auswählen, müssen Sie prüfen, ob es zu Ihrem Geschäft passt. Früher galt jede Aktion als Luxus, jetzt ist sie ein obligatorischer Flirt mit einem Kunden, und die üblichen Rabatte sind nicht mehr überraschend oder interessant. Dies ist das gleiche letzte Jahrhundert wie bei Rabattkarten. Promotions können und sollten unterschiedlich sein, und es gibt viele Optionen für ihre Implementierung. Zum Beispiel erhöht die Aktion "Zweites Produkt als Geschenk" oder "Erstes Produkt mit 10% Rabatt, das zweite - 15%, das dritte - 20%" nicht nur die durchschnittliche Rechnung, sondern lässt den Käufer auch über die Vorteile nachdenken und nachdenken: Wenn er 3 Artikel kauft, bekommt er ein wenig großer Nutzen. Käufer werden auch von Werbeaktionen für bestimmte Kategorien von Waren angezogen, beispielsweise "Woche der Stiefeletten". Mit der Aktion "Bringen Sie einen Freund mit, erhalten Sie einen Rabatt" können Sie Ihren Kundenstamm erweitern und positive Emotionen bei Käufern hervorrufen, die in direktem Zusammenhang mit Ihrem Geschäft stehen. Die Aktion "Geburtstag des Geschäfts" ist ebenfalls gut, es gibt jedoch einige Schwierigkeiten: In der Regel sind Geschäfte zu Beginn der Saison von September bis Oktober geöffnet, und es ist zu diesem Zeitpunkt überhaupt nicht rentabel, Rabatte zu gewähren. Um "Geburtstag" zu feiern, ist es daher besser, eine Periode mit geringen Umsätzen zu wählen. Aber seien Sie vorsichtig - wenn sich Ihre Stammkunden genau an Ihre Eröffnung erinnern, werden sie die Täuschung sofort bemerken und Sie verlieren ihr Vertrauen. Kundentage werden auch am besten in der Nebensaison verbracht, um treue Kunden aufzumischen. Eine neue Art von Aktion „Schmelzrabatte“, die für Russland noch neu ist, kann sehr relevant sein. Das Prinzip ist, dass wir am ersten Tag der Aktion 30% Rabatt gewähren und diesen dann jeden Tag um 1-5% reduzieren. In den ersten Tagen mag die Aktivität der Käufer gering sein, aber sie steigt schnell an, wenn der Rabatt bereits vor unseren Augen spürbar „schmilzt“.

Maria Gerasimenko Maria Gerasimenko -

CEO von Fashion Advisers und der ersten Online-Schule für Modegeschäft Fashion Advisers School, Experte für Unternehmensführung und -entwicklung, Business Coach. Erfahrung in der Modebranche – mehr als 12 Jahre. Erfolgreiche Verteidigung von 2 MBA-Dissertationen (Mirbi International Higher School of Economics, Russland, Moskau, 2013) und London Metropolitan University (Großbritannien, London, 2017)

Haupttätigkeitsbereiche: strategisches und krisensicheres Management des Schuhgeschäfts, Sortimentsmatrixmanagement, Entwicklung von Motivationsprogrammen, Durchführung von Schulungen im Bereich Management, Service und Vertrieb. Zu den Kunden zählen: Unichel, Tamaris, s'Oliver, Kotofey, Rieker, Sinta Gamma, Helly Hansen, Rusocks und andere.

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