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09.12.2013 17707

Bewerten Sie die Wirksamkeit eines Rabatts

Wie ermitteln Sie, welche Produktgruppen zusätzliche Incentive-Rabatte benötigen? Wie kann ich herausfinden, wie effektiv die Aktion war und ist es sinnvoll, in Zukunft einen Rabatt auf diese Art von Produkt zu gewähren? Diese Fragen beantwortet Julia Veshnyakova, Generaldirektorin der Academy of Retail Technologies.

Unternehmen Academy of Retail Technologies - Beratungsunternehmen mit Fokus auf die Modebranche und auf Unternehmer kleiner und mittlerer Unternehmen. Bietet Beratung und Business Training.

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Welche Waren mit einem Rabatt zu verkaufen?

Um zu verstehen, welche Produktgruppen eine operative Verkaufsförderung benötigen, müssen Sie die Umsatzrate des Geschäfts ermitteln. Die Umsatzrate ist die Anzahl der Tage, an denen das Produkt verkauft werden muss, damit der Handel als erfolgreich angesehen werden kann. Die Umsatzrate wird für jede Kategorie von Waren im Geschäft berechnet. Diese Rate ist für ein bestimmtes Geschäft individuell und kann nicht von Drittunternehmen entlehnt werden.

Um sich auf die Umsatzrate zu konzentrieren, müssen Sie deren Verhältnis kennen. Es wird angezeigt, wie lange eine bestimmte Filiale über ausreichend Inventar für eine bestimmte Verkaufsdynamik verfügt. Zur Berechnung des Koeffizienten benötigen Sie Daten für einen bestimmten Zeitraum, z. B. für eine Woche, zum durchschnittlichen Lagerbestand und zum Umsatz in Selbstkostenpreisen. Verwenden Sie monetäre und physische Indikatoren, um objektivere Daten zu erhalten. Erstellen Sie eine Tabelle in Excel oder Word und geben Sie die Zahlen gemäß den folgenden Indikatoren ein: in der ersten Zeile - Inventar in Einheiten am Anfang der Woche, Inventar in Einheiten am Ende der Woche; in der zweiten Zeile - die gleichen Indikatoren, aber in monetärer Hinsicht. Um die Umsatzquote zu berechnen, wird der arithmetische Durchschnitt zwischen den Daten für den Anfang und das Ende der Woche gebildet, mit 7-Tagen multipliziert (schließlich haben wir beschlossen, den Indikator für die Woche zu berechnen) und durch den Umsatz dividiert. Sie erhalten eine Anzahl, die der Anzahl der Tage entspricht, für die Ihr Produkt verkauft wird. Konzentrieren Sie sich auf diese Zahl, um den Moment nicht zu verpassen, in dem klar wird, dass die Waren für einen bestimmten Zeitraum nicht verkauft werden. Wenn sich aufgrund wöchentlicher Berechnungen herausstellt, dass sich das Produkt langsamer verkauft als erwartet, können Sie ein Rabattangebot machen.

Ist die Aktion effektiv?

Um festzustellen, wie effektiv eine Rabattaktion war, hilft Ihnen eine Methode zur Messung der Nachfrageelastizität. Es ist sinnvoll, einen Rabatt auf ein Produkt nur dann zu gewähren, wenn die Nachfrage danach elastisch ist, dh wenn der Umsatz steigt, wenn der Preis fällt, oder wenn der Preis steigt. Warum lohnt es sich, elastische Waren zu verkaufen? Denn so können Sie nicht nur den Überschuss beim Verkauf verkaufen, sondern auch verdienen.

Um die Elastizität der Nachfrage für eine bestimmte Warengruppe zu messen, verwenden Sie die Formel Ets = K / C, wobei K die prozentuale Änderung der Nachfrage und C die prozentuale Änderung des Preises ist. Sie haben beispielsweise den Preis für Sandalen um 30% gesenkt und eine Woche später berechnet, dass die Nachfrage nach diesen Schuhen um 32% gestiegen ist. Die Elastizität der Nachfrage nach Sandalen beträgt in diesem Fall 32 / 30 = 1,06. Der Koeffizient ist größer als Eins, was bedeutet, dass die Nachfrage elastisch ist. Betrug der Rabatt auf Stiefeletten hingegen 30% und stieg die Nachfrage nur um 20%, ist der Koeffizient 0,6, was bedeutet, dass die Nachfrage nach diesen Schuhen unelastisch ist und Sie mit dem Verkauf von Stiefeletten nichts verdienen können. Sie müssen entweder die Rabattgröße vergrößern oder eine bessere Zeit auswählen oder verstehen, aus welchen anderen Gründen der Rabatt nicht funktioniert.

Vor- und Nachteile der Methode

Was gut ist, wir können den Nachfrageelastizitätsindikator verwenden, um zu bestimmen, ob die Einnahmen die Preissenkung erhöhen. Darüber hinaus können wir mit detaillierten Statistiken sogar unsere Einnahmen prognostizieren. Der Nachteil dieser Methode ist, dass die Berechnungen erst nach mindestens einer Woche der Promotion durchgeführt werden können und die Berechnungen nicht mit einem vollständig neuen Produkt durchgeführt werden können. Außerdem berücksichtigt die Elastizität nicht so wichtige Faktoren wie die Exklusivität des Produkts, die Komplexität der Einkäufe, die Wetterbedingungen und andere.

Letzte paar Tipps

Geben Sie für jeden Artikel des Produkts einen einheitlichen Rabatt, damit er nicht gleichzeitig ausverkauft ist. Diskontieren Sie auch nicht nur einen Artikel von mehreren ähnlichen Produkten, da das Rabattmodell sonst den Verkauf von nicht diskontierten, aber ähnlichen Schuhmodellen beeinträchtigt.

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