Winterschlussverkauf. Wie man einen Saisonverkauf kompetent durchführt?

Das Ende der Herbst-Winter-Saison im Modehandel ist zuallererst die Zeit für den Gesamtumsatz. Trotz der aktuellen Marktrealität: Die frühen Termine für den Beginn der Rabatte liegen bereits im Dezember, und in einigen Geschäften planen Einzelhändler die Hauptpreissenkung in der Regel noch für Januar bis Februar. Wie man einen Winterschlussverkauf richtig durchführt - sagt die SR-Expertin Elena Vinogradova.

Kompetenter Verkauf ist ein Phasenereignis.

Die erste Januarhälfte erfordert unter Berücksichtigung der langen Neujahrsfeiertage, des Anstiegs der Verbraucherströme und der Nachfrage nicht immer eine tiefe Diskontierung. Aber Ende Januar und Anfang Februar beginnt die letzte Phase des saisonalen Verkaufs, die Zeit, in der es möglich und notwendig ist, die restlichen Waren zu verkaufen.

In dieser Nebensaison haben Unternehmer mit ähnlichen Problemen zu kämpfen:

• geprägte Größenreihen;

• eine Erhöhung des Anteils des niedrig- oder illiquiden Sortiments an der Filialkollektion, da die Betriebspositionen vorwiegend ohne Abschläge oder in den ersten Phasen des Verkaufs verkauft wurden;

• ungenügende Befüllung der Handelsfläche mit Waren, Leere in Regalen und Vitrinen;

• unebenes Layout;

• die Niedergeschlagenheit des Personals, das nach eigener Überzeugung "absolut nichts zu handeln hat".

All dies kann den Eindruck einer unattraktiven Sammlung, einer begrenzten Auswahl und infolgedessen einer natürlichen Reaktion auf das Fehlen einer Auswahl „Ja, hier gibt es nichts!“ Erwecken.

Was tun, um den Umsatzrückgang in der zweiten Januarhälfte - Anfang Februar - auszugleichen?

1. Planen Sie die Phasen des Verkaufs und die Höhe der Rabatte richtig. 2-3-Wochen - angemessene Dauer der Werbebotschaft im modernen Markt. Ändern Sie die Bedingungen, wenn Sie einen Rückgang des Durchflusses und eine Abnahme des Kundeninteresses feststellen. Dies bedeutet jedoch nicht, dass Rabatte mehr sind, sondern dass Sie anders arbeiten. Eine andere Botschaft, eine Bestandsabgabe, eine detailliertere Analyse des Sortiments innerhalb der Kollektion.

2. Analysieren Sie die Aktivität von Wettbewerbern. Überwachungsfrequenz - mindestens 1 einmal pro Woche. Sie sollten das Maximum über sie wissen: die Nachricht und die Mechanik ihrer Anteile, die Größe der Rabatte und das Sortiment, auf das sie sich beziehen; Vertiefen andere Spieler Rabatte auf bestimmte Produkte? Was ist die Umsatzdynamik der Wettbewerber in der Nähe - ein Rückgang oder ein Wachstum, und wie steht dies im Vergleich zu Ihrer Dynamik?

3. Arbeiten Sie mit Visual Merchandising. Drehen Sie das Sortiment regelmäßig in der Halle, um sich nicht an den Käufer zu gewöhnen, und zeigen Sie ihm die Kollektion auf ungewöhnliche Weise. Zum Beispiel wurde die Größe der Rabatte berechnet - 30%, 40%, 50% und jetzt eine dimensionierte Darstellung - getrennt 36, 37, 38 und so weiter. Diese Technik ist besonders gut, wenn das Sortiment in der Halle offensichtlich nicht ausreicht und die Ladenbelegung in den Augen des Käufers erhöhen kann. Oder gruppieren Sie das Sortiment nach Preisstufen - "alle nach 2500", "alle nach 5790". Die Berechnung mit der unteren Preisschwelle - "Schuhe aus 1990 Rubel" funktioniert ebenfalls gut.

4. Nehmen Sie das Beispiel aus dem Premium- und Luxussegment und stellen Sie die neue Kollektion so früh wie möglich aus. Ein offensichtliches Plus: Sie werden Ihre Kunden daran gewöhnen, Rabatte früher als andere Spieler in Ihrem Segment auf ein neues Sortiment anzuwenden. Beobachten Sie Ihren Kunden und stimulieren Sie so den Verkauf der neuen Saison. Ein weiteres Plus ist, dass sich Käufe der neuen Kollektion von Januar bis Anfang Februar positiv auf die Verkaufsmargen auswirken, die in der Nebensaison aufgrund der hohen Massenrabatte traditionell niedrig sind.

5. Ergänzen Sie das Vorsaison-Sortiment nach und nach: Wenn es keine neue Kollektion gibt, holen Sie sich, was vom Herbst übrig bleibt. Achten Sie auf die Preisgestaltung: Analysieren Sie die Salden nach Artikeln, um über die Machbarkeit von Rabatten und deren Größe zu entscheiden.

6. Ihre aktiven Aktionen wirken sich unweigerlich auf die Mitarbeiter aus: Gemeinsam das Sortiment ausarbeiten, Wettbewerbe zwischen den Filialen organisieren, vor Ort Schulungen durchführen, die Vorbereitung des Teams auf die neue Saison organisieren: Die Pause von Januar bis Februar ist die perfekte Zeit dafür.

Es gibt kein sicheres Rezept für ein Umsatzwachstum am Ende der Saison, da die Situation mit Salden und neuen Lieferungen in jedem Unternehmen sehr unterschiedlich ist. Aus eigener Erfahrung kann ich sagen, dass eine Kombination der oben genannten Techniken flexibler, zuverlässiger und effizienter ist als die Auswahl einer Lösung. Besonders wie banal und unrentabel für Geschäfte, die Rabatte vertiefen.