Besonderheiten des Schuhsortimentmanagements auf Marktplätzen und Wachstumspunkten

Eine der drängendsten Fragen für viele Schuhhändler ist heute, ob sie in den Markt einsteigen sollen oder warten sollen, und wenn sie warten, was dann? Emina Ponyatova, SR-Expertin für die Arbeit mit Sortiment, Analyse und Kategoriemanagement, ist sich sicher, dass es keinen Sinn macht zu warten, wir müssen auf Marktplätze gehen, aber wir müssen uns ernsthaft darauf vorbereiten. Wir sprechen über die Vor- und Nachteile des Verkaufs über Marktplätze, die Fallstricke und Nuancen der Arbeit mit diesen Online-Plattformen.

Emina Ponyatova -

Experte in den Bereichen „Sortimentsplanung“, „Analytics und Category Management“ mit mehr als 15 Jahren Erfahrung in der Modebranche. Berufserfahrung: Einkäufer und Category Manager – Marken Replay, Pepe Jeans, Hugo Boss, Armani Collezioni, Stefanel, Missoni. Leiter der analytischen Abteilung – TsentrObuv und Modis. Autor und Redner bei Kursen an den Schulen Fashion Factory, SkillBox und Fashion Advisers, Berater und Online-Coach, Lehrer an der nach G.V. benannten Russischen Wirtschaftsuniversität. Plechanow.

Laut Data Insight wuchs der Online-Einzelhandelsumsatz in Russland bis Ende 2022 um 38 % auf 5,7 Billionen Rubel. Dieses Wachstum wurde größtenteils von großen Online-Marktplätzen getragen. All dies ermutigt Schuhhersteller, ihre Vertriebsaktivitäten auf Marktplätzen auszubauen. Betrachten wir die wichtigsten Merkmale der Offline- und Online-Formate. Offline

1. Kapazität der kommerziellen Ausrüstung. Es ist notwendig, die physische Kapazität der Verkaufsfläche zu berücksichtigen, Planogramme zu erstellen und den notwendigen Lagerbestand zu berechnen, um den Verkaufsplan zu erfüllen.

2. Ausgewogenheit von Sortiment und Marken-DNA. Für eine harmonische Präsentation des Sortiments und die Möglichkeit, komplexe Angebote zu erstellen, ist es notwendig, Kapseln nach Saisonalität, Farben und Stilen zu bilden und ein begleitendes Sortiment zu entwickeln. Ein richtig geplantes Sortiment unter Berücksichtigung der vielfältigen Möglichkeiten des Begleitsortiments (nicht nur Taschen, Geldbörsen, Gürtel und Schuhkosmetik, sondern auch Schmuck, Regenschirme und Regenmäntel, Kosmetika, Gadgets, Socken, Mützen, Hüte, Handschuhe und ggf Verkaufsfläche erlaubt, Bade- und Strandmodekollektion) trägt aufgrund der starken saisonalen Nachfrage zu einer Umsatzsteigerung bei. Ein sehr relevantes Sortiment während der BACK TO SCHOOL-Zeit sind beispielsweise Taschen für Ersatzschuhe, Schreibwaren, Lunchboxen, Schleifen und Haarschmuck.

3. Erfordert erhebliche Anfangsinvestitionen. Um offline zu starten, sind erhebliche Anfangsinvestitionen erforderlich – Konzeptentwicklung, Branding, Auswahl von Einzelhandelsflächen, Miete und Kaution, Kauf von Einzelhandels- und IT-Geräten, Renovierung von Räumlichkeiten und Personalschulung, Kauf oder Produktion einer Kollektion.

4. Erfordert Teams von Spezialisten in verschiedenen Bereichen. Wie wir bereits bei der Auflistung der Kosten für die Eröffnung eines Offline-Projekts festgestellt haben, muss jeder Schritt sorgfältig ausgearbeitet werden, und dies ist nur unter Einbeziehung von Fachleuten möglich. Mit anderen Worten: Ein Designer muss eine Kollektion entwickeln oder ein Käufer kaufen, ein Verkäufer in einem Geschäft muss den Kunden beraten, ein Merchandiser muss ein Planogramm erstellen und die Einhaltung von Visual Merchandising-Standards überwachen, ein Logistiker muss die pünktliche Lieferung von Waren an die Geschäfte überwachen , muss ein Vermarkter Werbeaktionen entwickeln und den Verkauf ankurbeln.

Online

1. Flexibilität in der Sortimentsstruktur. Bei der Arbeit mit Marktplätzen gibt es keine physischen Einschränkungen in Form von Verkaufsflächen wie beim Offline-Format und Sie können die Website sogar mit nur einer SKU zum Start betreten.

2. Unbegrenzte Geographie der Arbeit. Ein großer Vorteil von Online ist die geografische Erweiterung ohne nennenswerte Investitionen: Es ist nicht erforderlich, neue Geschäfte in anderen Regionen zu eröffnen oder Werbekampagnen zur Steigerung der Markenbekanntheit durchzuführen. All dies geschieht über den Marktplatz.

3. Verschiedene Zahlungsmethoden. Marktplätze als Hauptakteure auf dem Markt für die Einführung neuer Zahlungsmethoden bieten dem Verkäufer die Möglichkeit, so bequem, flexibel und nah wie möglich am Kunden zu sein. Dabei handelt es sich nicht nur um Ratenzahlungen, sondern um Zahlungen mit Boni, SPB, elektronischen Geldbörsen usw .

4. Es bestehen keinerlei Beschränkungen hinsichtlich der Warenpräsentation. Im Gegensatz zum Offline-Format besteht online direkt auf Marktplätzen die einmalige Möglichkeit, das Sortiment durch die Einführung neuer Produktgruppen zu erweitern. Offline geht jede Einführung neuer Produktgruppen mit einer Umverteilung der Verkaufsfläche, Planung, Entwicklung oder Auftragserteilung einher. Eine solche Beschränkung gibt es auf Marktplätzen grundsätzlich nicht; ein Verkäufer kann mindestens jede Woche neue Produktgruppen einführen und sich je nach Verkaufsdynamik auf Top-Positionen konzentrieren, ohne irgendwelche Anforderungen an Kapselung oder Stil einzuhalten.

5. Einfache Verfolgung von Wettbewerbern, was die Geschwindigkeit der Entscheidungsfindung zu Preisen, Sortiment und anderen Prozessen erhöht. Der Marktplatz selbst bietet Analysen zu Verkäufen und Bilanzen der Wettbewerber sowie eine umfangreiche Liste von Analysesystemen – MPSTATS, EGGHEADS, MARKETGURU usw.

6. Ein Unternehmen ohne Startkapital gründen. Der Eintritt in Marktplätze erfordert keine großen Investitionen; es ist möglich, alle Geschäftsprozesse bei minimalen Volumina auszuprobieren und zu skalieren.
#lifehack: Für den Test musst du ein Sortiment mit einer Größentabelle von mehr als drei Größen auswählen. Dies wird dabei helfen, die Salden in regionalen Lagern nach Größe zu planen, um die geplanten Indikatoren zu erreichen.

Worauf Sie bei der Auswahl eines Marktplatzes achten sollten: - Provisionshöhe

Jede Produktkategorie und jede Website hat ihre eigene; Die Provision für Ozon beträgt durchschnittlich 5 %, für Wildberries 5 bis 15 % und für Lamoda 35 % bis 70 %.

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Werbung von Business Global Expo LLC, Steueridentifikationsnummer (INN) 7710961530, erid: 2W5zFJRB7Va

- Häufigkeit der Zahlungen. Einige Websites tun dies einmal pro Woche, andere am nächsten Tag. Es ist notwendig, Ihre gegenseitigen Abrechnungen und Cashflows auf der Grundlage von Umsatz- und Saldenberichten anzufordern und zu planen.

- Lieferbedingungen Studieren Sie diese „onshore“, um später keine Fehler zu machen, sonst wird Ihre Lieferung an das Marktplatzlager nicht angenommen; An jedem Standort sind Annahmefenster, Verpackungsanforderungen und Dokumentation klar geregelt.

- Exportbedingungen Hier gibt es Schwierigkeiten. Bei Ozon kann der Prozess beispielsweise mehrere Monate dauern; bei Wildberries haben Retouren ihre eigene komplizierte Geschichte. Sie müssen zunächst alle einleitenden Informationen studieren und darauf aufbauend Lieferungen formulieren.

- Anforderungen an den Verkäufer. Websites haben unterschiedliche Anforderungen an Partner. Ozon arbeitet also nicht mit Selbstständigen zusammen, aber Wildberries gibt ihnen grünes Licht.

- Preisregulierung Ozon verfügt über ein System, das die Preise auf anderen Websites überwacht. Wenn Ihr Produkt teurer ist, kann es blockiert werden.

- Merkmale des Dokumentenflusses Ozon verwendet EDI, Wildberries verwendet ein persönliches Konto. Bitte studieren Sie diese Frage sorgfältig, um mit der Arbeit auf dem Marktplatz zu beginnen.

- Hochladen von Waren auf die Plattform und Moderation. Um auf einigen Marktplätzen mit dem Handel zu beginnen, sind eine Preisliste und ein Katalog erforderlich, während andere auch über eine Moderation verfügen.

Wachstumspunkte auf dem Markt Ich werde mehrere Wachstumspunkte bei Schuhverkäufen auf Marktplätzen hervorheben:

1. Erweiterung des Sortiments: Aufnahme neuer Schuhmodelle und Erhöhung der Anzahl an Marken und Herstellern.

2. Verbesserung der Benutzeroberfläche und der Suchfunktionen: Eine praktische und intuitive Benutzeroberfläche kann Kunden dabei helfen, schnell die benötigten Schuhe zu finden und ohne Verzögerungen einzukaufen – Infografiken, Videopräsentation des USP, Verkaufskarten.

3. Verbesserung der Qualität und Geschwindigkeit der Lieferung: Ausarbeitung der Lieferungen an regionale Lager. Es ist notwendig, die Nachfrage nach Regionen zu analysieren und die Lieferungen an die Lager unter Berücksichtigung der klimatischen Merkmale und der Saisonalität der Schuhe oder bestimmter Eigenschaften der Schuhe zu organisieren.

4. Einführung von Treueprogrammen: Das Anbieten von Rabatten und Boni bei Wiederholungskäufen, das Abonnieren von Newslettern und anderen Veranstaltungen können Kunden dazu ermutigen, immer wieder zu ihrem „persönlichen Konto“ zurückzukehren und Einkäufe zu tätigen.

5. Erhöhen Sie Ihr Werbebudget: Investitionen in Werbung und Marketing können dazu beitragen, neue Kunden zu gewinnen und die Markenbekanntheit auf Marktplätzen zu steigern. Die Seiten selbst arbeiten nun aktiv an der Verbesserung der Marketingunterstützung und sind an einer langfristigen Zusammenarbeit interessiert, sie sehen Perspektiven in Werbeaktivitäten und sind bereit, Verkäufern dabei zu helfen – sie bieten Schulungen an, stellen persönliche Manager ein, testen neue Tools und Algorithmen.

Warten wir oder gehen wir? Die drängendste Frage im Moment ist, ob es sich lohnt, auf den Marktplatz zu gehen, oder ob man warten soll, und wenn man wartet, was dann? Angesichts der aktuellen Realität, mit dem Weggang wichtiger Akteure, ergeben sich sowohl für die Schuh- als auch für die Bekleidungsbranche Wachstumschancen. Dies wird durch die Ausweitung des Angebots der Schuhhersteller zu Lasten der Bekleidung bestätigt und Bekleidungsmarken präsentieren aktiv ihre eigenen Schuhkollektionen. Die gleiche Situation beim Online-Verkauf ist der nächste Schritt für kleine und mittlere Schuhunternehmen. Die Notwendigkeit des Übergangs wird durch das Wachstum des Online-Verkaufs bestimmt, und der größte Kanal ist natürlich der Verkauf über Marktplätze. Das heißt, es lohnt sich, hinauszugehen, die Frage ist, wie man sich auf diesen Schritt vorbereitet. Es ist notwendig, die Bereitschaft Ihrer IT-Infrastruktur zu verstehen – die Richtigkeit der Lagerbestände und der Versorgungskontrolle; es ist auch wichtig, eine klare Sortiments- und Preispolitik zu haben.

Sie müssen sich über folgende Punkte im Klaren sein:

- Software zur Bilanzbuchhaltung und zum Austausch mit Marktplätzen sowie Spezialisten auf relativ hohem Niveau;

- Das Sortiment ist unter Berücksichtigung der Zielgruppe geplant und kann auf verschiedene Klimazonen skaliert werden. - Lieferungen werden verfolgt, Ankünfte in Lagerhäusern werden kontrolliert und prognostiziert, um sie auf regionale Marktlagerhäuser auszuweiten;

- Die Preispolitik ermöglicht es Ihnen, die Kosten für Marktplatzprovisionen, Logistik und Werbung auf Marktplätzen zu berücksichtigen (der Aufschlag oder die Eintrittsmarge ist hoch genug, um diese Kosten zu decken);

- Zur Sicherstellung der Auftragsbildung für Regionallager der Marktplätze ist eine Lager- und Transportlogistik eingerichtet;

- Das Team ist bereit für Schulungen und die Erweiterung von Verantwortungsbereichen.

Daher möchte ich darauf hinweisen, dass es ernsthafte Wachstumsfelder für das Online-Schuhgeschäft gibt und es wichtig ist, die Kanäle zu erweitern und auf Omnichannel umzusteigen.