Ein modernes Schuhgeschäft sollte über eine breite Palette verwandter Produkte verfügen.

Heute kann der Schuhhändler sein Sortiment nicht mehr nur auf Schuhe und Taschen beschränken. Natürlich muss die Sortimentsmatrix des Hauptprodukts sehr genau ausgewählt und ausgewogen sein, aber wie sie sagen, werden Verkäufe mit mehr als einem Schuh getätigt und Gewinne erzielt. Ein modernes Schuhgeschäft sollte dem Verbraucher ein Maximum an verwandten Produkten, Komplimenten und Alltagsgegenständen bieten, an die sich die Menschen beim Kauf von Schuhen erinnern und die eine gute Umsatzsteigerung bewirken können. Das dazugehörige Sortiment des Schuhgeschäfts ist riesig: Schuhpflegemittel, Einlegesohlen und andere unterstützende (orthopädische) Waren, Hörner und Schuhhalter; kosmetische und desodorierende Produkte für die Fußhautpflege; Lederwaren - Gürtel, Geldbörsen, Brieftaschen, Minitaschen usw .; Strumpfwaren; Schals, Wirk- und Halstücher, Hüte, Strick- und Lederhandschuhe, Fausthandschuhe; Regenschirme; Accessoires und Schmuck, Schmuck für Schuhe. Lernen zu wählen und zu verkaufen.

Julia Belkina - ein Experte für verwandte Produkte, ein Vertreter der russischen Marken Solitaire, NATCH!, Nico und Bergal.

Kürzlich führte eine der russischen Vertriebsgesellschaften deutscher Hersteller von Pflege- und Schutzkosmetik für Schuhe, Einlegesohlen und Zubehör für Schuhe eine soziologische Umfrage unter Groß- und Einzelhandelskäufern von bequemen Schuhen des mittleren Preissegments durch - sie interessierten sich für die Nachfrage nach verwandten Produkten in Schuhgeschäften. Fragen wurden wie folgt gestellt:

• Werden verwandte Produkte überhaupt benötigt?
• Wie vielfältig ist der Durchschnittskäufer?
• Ist das Herstellungsland, die Qualität, die Empfehlungen des Verkäufers beim Kauf von Bedeutung?
• Verändert sich die Nachfrage oder sind die gleichen Produkte ständig gefragt?

Die Umfrage ergab interessante Ergebnisse:

1. Der Anteil des Umsatzes mit verwandten Produkten am Gesamtumsatz der Schuhgeschäfte nach dem 2015-Krisenjahr nimmt stetig zu. Im Durchschnitt heißt die Zahl 7-10% des Umsatzes. Es ist beeindruckend und motivierend.
2. Der russische Käufer kennt sich im Sortiment bestens aus. Oft muss der Verkäufer nicht einmal erklären, was ein Imprägnierspray ist oder warum eine Fußgewölbesohle benötigt wird.
3. Der russische Käufer folgt der Mode. Er ist anspruchsvoll und schätzt Qualität. Er ist bereit, mehr Geld auszugeben als geplant, wenn er von den Vorzügen des Produkts überzeugt ist.
4. Die Nachfrage hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Eine bedeutende Rolle spielt die Tatsache, dass ein riesiges Segment mittlerweile von Sport- oder Halb-Sportschuhen besetzt ist.

Sportschuhe - Turnschuhe, Turnschuhe, Turnschuhe, Überziehschuhe - sind ein wesentlicher Bestandteil der Garderobe eines modernen Menschen geworden, und dies gilt für alle Altersgruppen und alle Jahreszeiten. Es ist heute völlig normal, Turnschuhe mit einem Business-Anzug und Turnschuhe mit einem Brautkleid zu tragen. Jugend geht in Turnschuhen und im Schnee. Sportschuhe sind vielfältiger denn je. Dies gilt auch für die Materialien, aus denen es besteht, sowie für die Sohlen und das Zubehör dafür. Dieser Trend ist beispielsweise bei Schuhherstellern deutlich zu erkennen, die traditionell keine Sportschuhe hergestellt haben. In jeder Kollektion konservativer Hersteller wie Gabor oder Lloyd gibt es mittlerweile eine große Anzahl von Turnschuhen.

Hersteller verwandter Produkte haben diesen Trend verstanden und ihr Angebot entsprechend erweitert.

Von Kosmetik bis Schmuck

Herkömmlicherweise können alle schuhbezogenen Produkte in vier Gruppen eingeteilt werden:

1. Mittel zur Erhaltung des Aussehens von Schuhen - Reinigung, Pflege, Schutz.

Unter diesen Produkten gehören historisch gesehen die Produkte zum Schutz vor Feuchtigkeit und Schmutz, die Schuhe vor jeglichem Material vor Regen, Schnee, Schmutz und Staub schützen. Vor allem im Herbst-Winter sind sie gefragt. Pflegeprodukte sind je nach Material der Platte erhältlich: für Glatt- oder Veloursleder, für Lacke, Kunststoffe usw.

Seltsamerweise sind Reinigungsprodukte seit geraumer Zeit weniger gefragt. Der Boom beim Verkauf von Sportschuhen hat die Situation verändert. Außerdem ist eine weiße Sohle in Mode gekommen. Reinigungsprodukte wurden wie nie zuvor notwendig, ihr Sortiment wurde verändert und erweitert. Traditionelle Produkte in Form von Schaum werden hauptsächlich für klassische Schuhe verwendet, bei Sportschuhen werden flüssige Produkte mit einer guten Schaumwirkung angeboten, so wie Shampoos, die Schuhe „waschen“ und sogar hartnäckige Flecken und Schmutz entfernen können. Dunkle Streifen mit hellen Sohlen können mit speziellen Radiergummis entfernt werden. Es gibt Werkzeuge (zum Beispiel die deutsche Marke NATCH!), Mit denen Sie Ihre Schuhe sowohl außen als auch innen reinigen können, einschließlich der Reinigung der Einlegesohlen. Diese Produkte reinigen effektiv leichte Sohlen, sie sind mit einem speziellen Pinselapplikator ausgestattet, mit dem es bequem ist, die Schweißnähte von Schuhen zu reinigen. Darüber hinaus wird darauf geachtet, dass alle diese Werkzeuge für TECH-Membranen geeignet sind, ihre Funktion nicht zerstören.

2. Schuhhygieneprodukte.

Um die Hygiene zu gewährleisten, werden verschiedene Deodorants in den Schuhen angeboten. Sie zerstören Bakterien, verhindern die Entwicklung von Pilzinfektionen, neutralisieren unangenehme Gerüche in Schuhen und halten frisch. Deodorants, die mit dem Kopf nach unten wirken, sind mittlerweile weit verbreitet. Die Flasche wird in die Schuhe gesteckt, der Spender wird an die Schuhspitze geschickt, Sie müssen nur auf die Kappe klicken - und das Produkt wird in den Schuh gesprüht. Neben solchen Produkten gibt es auch spezielle Schuhhalter, die nicht nur ihre Form behalten und zum Trocknen beitragen, sondern die Schuhe auch vor Bakterien schützen. Es können Pads aus duftendem Rotzedernholz oder Schaumformhalter mit einer antibakteriellen Substanz sein.

3. Eingesetzte Einlagen und Produkte für Fußkomfort.

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Das Ziel dieses Produkts ist es, maximalen Komfort beim Tragen von Sportschuhen zu bieten, den Fuß zu polstern, Stöße zu lindern, das Herunterfallen des Fußes zu verhindern, Plattfüße zu verhindern, vor Schwielen, Reiben und Reizungen zu schützen. Einlegesohlen für Sportschuhe haben oft ein besonderes Relief und sind aus Hightech-Materialien gefertigt.

4. Zubehör für die Schuhdekoration.

Es können zum Beispiel schöne Schnürsenkel sein. Sie ermöglichen es Ihnen, Schuhen Individualität zu verleihen, sie zu dekorieren und neu zu beleben. Satin-Schnürsenkel und Lurex-Schnürsenkel sind jetzt in Mode. Normale Turnschuhe sehen mit einem solchen Ornament ganz anders aus.

Kompetente Präsentation

Der Kassenbereich eignet sich am besten für die Präsentation von Schuhpflegemitteln. Die Ware muss angezeigt werden, damit der Kassierer die Ware dem Käufer sofort zeigen kann. Das Produkt wird auf Augenhöhe angezeigt, so dass der Käufer die Möglichkeit hat, es sich genauer anzusehen. Das Display kann einfach in ein Regal oder in einen Präsentationsständer gestellt werden. Es ist besser, Sonderware zu zeichnen und hervorzuheben, damit sie überhaupt auffällt. Wenn der Bereich und die Organisation des Geschäfts es zulassen, können Sie die Waren auf ein separates Regal stellen und an einer prominenten Stelle entlang der Kundenbewegung platzieren. Ein solches Rack kann thematisch für die Jahreszeit ausgelegt werden - zum Beispiel als Feuchtigkeits- und Schmutzschutz. Sie können das Rack unter eine bestimmte Marke stellen. In diesem Fall sind Großhändler häufig bereit, dem Einzelhändler ein solches Rack kostenlos zur Verfügung zu stellen.

Angemessene Reichweite

Das dazugehörige Sortiment sollte reichhaltig, aber nicht gigantisch sein. Bei einem sehr großen Warensortiment wird der Käufer im Angebot "ertrinken" und der Verkäufer wird wahrscheinlich nicht in der Lage sein, alle Unterschiede in den Produkten zu erklären. Sehr oft sieht man im Laden eine große Anzahl von Duplikaten verschiedener Marken. Die Erklärung ist einfach: Lieferanten verwandter Produkte machen dem Einzelhandel oft ein Angebot, das Geschäfte nicht ablehnen können. Die Konditionen sind attraktiv - die Ware wird entweder mit einer großen Anzahlung oder sogar zum Verkauf angeboten. „Warum nicht mitnehmen?“, Fragt der Inhaber eines Einzelhandelsgeschäfts. Sie können es aber gleichzeitig nicht alles hintereinander nehmen, sondern nur das, was Sie brauchen. Die Aufgabe besteht darin, sicherzustellen, dass die Waren verkauft und nicht in den Regalen gestaubt werden. Sie können zwei ähnliche Imprägnierungen für verschiedene Marken festlegen, wenn diese in einer anderen Preiskategorie liegen. Sie müssen jedoch nicht sechs davon angeben. Dies erschwert es dem Kunden, eine Kaufentscheidung zu treffen und den Umsatz nicht zu steigern.

Der Bereich sollte klar und logisch sein. Die sogenannte „amerikanische“ Warenpräsentation hat sich bewährt: Zu jedem Artikel wird eine große Anzahl von Stücken in Reihen ausgestellt, was ein saisonaler oder thematischer Bestseller ist. Ein solches Display signalisiert, dass das Produkt gefragt ist - daher ist es viel ausgesetzt. Große Nachfrage schafft ein großes Angebot.

Verkaufstraining

Besser ist es, das Personal direkt im Laden zu schulen, zum Beispiel reicht eine Stunde vor Arbeitsbeginn aus. Wenn dies Verkäufer sind, die bereits Erfahrung mit verwandten Produkten haben, kann das Training als Rollenspiel aufgebaut werden. Finden Sie zunächst heraus, welche Produkte die Verkäufer selbst für wichtig halten, welche Produkte sie mögen und warum. Das Wissen der Verkäufer über diese Produkte auffrischen oder erweitern. Sprechen Sie noch einmal die Argumente für den Verkauf eines Produktes an, wobei Sie den Schwerpunkt auf die aktuellen Produkte der aktuellen Saison legen. Dann stellen Sie gegebenenfalls neue Produkte vor. Finden Sie heraus, welche Schuhe die Verkäufer beispielsweise aufgrund des Obermaterials für problematisch halten und deshalb Angst haben, Pflegeprodukte anzubieten. Hören Sie am Ende des Trainings auf die Fragen der Verkäufer und beantworten Sie diese.

Wenn das Geschäft viele Sportschuhe hat, ist es ratsam, dass mindestens einer der Verkäufer einen "sportlichen" Eindruck hinterlässt. Es geht nicht darum, ein junger Mann zu sein, es geht überhaupt nicht um Alter und Geschlecht. Nur der Käufer, der sich für Sportschuhe entscheidet, beachtet die Meinung eines dynamischen Sportverkäufers.

Der Verkäufer ist eine Schlüsselfigur im Geschäft. Der Verkauf von Zubehör hängt fast vollständig von ihm ab. Seine Aufrichtigkeit gegenüber dem Kunden, sein Bestreben, ihm wirklich benötigte Produkte zu verkaufen, und seine Produktkenntnisse sind der Schlüssel zum Erfolg. Wie verkauft man also Zubehör? Zubehör sollte erst angeboten werden, nachdem der Kunde seine Schuhe ausgewählt hat. Zu jedem Paar Schuhe können Sie Folgendes anbieten: ein Pflegeprodukt je nach Lederart, eine Schutzbehandlung gegen Feuchtigkeit und Schmutz, ein Reinigungsmittel, ein Deodorant, einen Schuhlöffel, eine Einlegesohle mit Fußgewölbeunterstützung (falls die vorhandene Einlegesohle nicht optimal ist), eine wärmende Einlegesohle (für den Winter), eine geruchshemmende Einlegesohle, eine Gel-Einlegesohle (bei hohem Absatz), ein Fersenpolster (falls der Schuh hinten reibt), ein Fersenpolster (bei Fersenschmerzen oder Fersensporn), farblich abgesetzte Schnürsenkel… Diese Liste ist bei Weitem nicht vollständig. Entscheidend ist die Aufmerksamkeit des Verkäufers für den Kunden und sein Verständnis für dessen Bedürfnisse. Wir haben eine lange Liste von Produkten zusammengestellt, aber Sie sollten immer nur zwei anbieten – und diese dem Kunden in die Hand geben. Wenn jemand die Produkte in die Hand nimmt und anfängt, sie zu untersuchen oder das Etikett zu lesen, ist die halbe Miete schon gewonnen; die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs steigt.

Dieser Artikel wurde in der 153-Ausgabe der Printversion des Magazins veröffentlicht.