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Wie kann man verwandte Produkte in der Zeit nach der Pandemie an ein Schuhgeschäft verkaufen?
21.09.2020 2812

Wie kann man verwandte Produkte in der Zeit nach der Pandemie an ein Schuhgeschäft verkaufen?

Verwandte Produkte sind ein obligatorischer Bestandteil des Sortiments eines Schuhgeschäfts. Accessoires, Einlegesohlen und Schuhpflegeprodukte sorgen mit Sicherheit für Abwechslung in den Regalen und bereiten Ihren Kunden Freude. Mit dem richtigen Ansatz kann die Soputka 10% bis 20% des Umsatzes einbringen, was unter den gegenwärtigen Bedingungen das Einzelhandelsgeschäft erheblich unterstützen kann. Wie und was man richtig verkauft, wie man ein begleitendes Sortiment offline und online zusammenstellt und wie lange Masken und Desinfektionsmittel in den Läden registriert sind, sprechen wir mit einer Vertreterin der Marken BNS Bergal, Nico & Solitaire in Russland, Yulia Belkina, einer Teilnehmerin der Ausstellung Euro Shoes Premiere Collection ...

Julia Belkina Julia Belkina - ein Experte für verwandte Produkte, ein Vertreter der russischen Marken Solitaire, NATCH!, Nico und Bergal.

Julia, können verwandte Produktkategorien und welche den Einzelhandel irgendwie am Leben erhalten? Zum Beispiel aufgrund der Tatsache, dass die Schuhverkäufe zurückgehen werden, weil die Menschen jetzt gezwungen sind, viel zu sparen, und häufiger Pflegeprodukte kaufen, um die Lebensdauer ihrer Schuhe zu verlängern. Werden Käufer versuchen, ihren Stil mit kleinem Budget - zum Beispiel mit neuen Schnürsenkeln, Socken - wieder irgendwie zu diversifizieren, um Geld zu sparen (die Schuhe sind gleich, aber die Accessoires sind unterschiedlich)?

In den letzten zwei Jahren ist der Trend zu einem Anstieg des Anteils verwandter Produkte am Gesamtumsatz des Fachschuhhandels zu beobachten. Leider geht dieser Trend mit einem Umsatzrückgang bei den Schuhen einher. Die letzten Jahre waren für den Schuhmarkt schwierig, insbesondere für den klassischen Offline-Schuhhandel. Daher ist alles, was Sie aufgelistet haben, korrekt - dies ist sowohl die erzwungene Ersparnis der Käufer als auch mehr Aufmerksamkeit für die Reparatur und Pflege von Schuhen, das Ersetzen von Einlegesohlen und Schnürsenkeln und nicht den Kauf eines neuen Paares. Es wird angenommen, dass verwandte Produkte etwa 7% des Umsatzes eines Schuhgeschäfts ausmachen sollten, was ein sehr guter Indikator ist. Innerhalb von 2-3 Jahren sehen wir einen Anstieg dieses Indikators um bis zu 10%, und in einigen Schuhketten machten Accessoires fast 20% des Umsatzes im letzten Jahr aus. Es ist schwer vorherzusagen, was wir in der Zeit nach der Pandemie sehen werden. Ich denke, dass diejenigen, die schöne, neue Schuhkollektionen in Geschäften präsentieren, auch ohne große Rabatte und ein umfangreiches Sortiment verwandter Produkte, mit Bedacht handeln werden. Wenn alles wie gewohnt weitergehen würde, wäre es jetzt ein Verkaufsmonat, aber alles hat sich verschoben. Die Menschen haben es satt, zu Hause und in ihren Datschen zu sitzen, das Unbekannte und das Fehlen der üblichen Routine. Heute ist es am wichtigsten, die Kauffreude an den Käufer zurückzugeben. Dies kann nicht nur mit Rabatten erreicht werden. Accessoires bereichern das Sortiment auf jeden Fall. Ich denke, der Gewinner wird derjenige sein, der eine Atmosphäre im Geschäft schaffen kann, die dem Kauf förderlich ist, auch durch gut ausgewählte und geschmackvoll ausgewählte Begleitprodukte, die zur Schuhkollektion passen. Es ist heute wichtiger denn je, dem Käufer nicht nur Schuhe, sondern auch ein komplettes Zubehörset sowie Service in Form von aufmerksamem Service und Beratung anzubieten.

Wie werden Einlegesohlen und andere unterstützende Produkte verkauft, weil dieses Produkt nicht billig ist und die Leute kein zusätzliches Geld haben? Werden sich die Menschen jetzt mehr Sorgen um die Gesundheit ihrer Füße machen?

Ich bin sicher, dass Einlegesohlen immer gefragt sein werden. Unsere Leute sind historisch an Selbstmedikation gewöhnt. Einerseits ist dies nicht ganz richtig. Andererseits ist Prävention eine sehr wichtige Sache. Wenn der Fuß bereits stark deformiert ist, müssen Sie zum Arzt gehen. Und um dies zu verhindern, müssen beim ersten Anzeichen von Fußbeschwerden Maßnahmen ergriffen werden. Solche Maßnahmen sind der einfache Kauf einer vorbeugenden Innensohle. Ich muss sagen, dass wir ein ziemlich großes Bewusstsein der russischen Käufer in Fragen der Fußgesundheit feststellen. Auf unserer Website finden Sie viele Tipps. Am häufigsten wird gelesen, wie Sie die richtigen Einlegesohlen auswählen. Eine orthopädische, prophylaktische Innensohle kostet übrigens nicht unbedingt viel. Ja, Rahmeneinlegesohlen mit Fußgewölbestütze sind ziemlich teuer (etwa 1 Rubel im Einzelhandel). Mit dem Einsetzen der Plattfüße, dem Auftreten eines Gefühls der Müdigkeit und des Schmerzes im Mittelfuß, mit einem schmerzhaften Knochen im Anfangsstadium, ist es jedoch nicht erforderlich, sofort steife Einlegesohlen zu verwenden. Zum Beispiel sind weiche Einlegesohlen aus Polyurethanschaum viel billiger, während sie den Fuß perfekt entlasten und massieren.

Wie bilde ich eine Sortimentsmatrix unter neuen Bedingungen? Was wird hauptsächlich in der zweiten Sommer- und Herbsthälfte verkauft?

Das Wetter spielte ein wenig mit uns in dem Sinne, dass der Frühling kühl und regnerisch war und in vielen Regionen ... Wärme kam erst im Juni. Der Sommer ist eine Hochsaison speziell für orthopädische Einlegesohlen. Alle Einlegesohlen, die Feuchtigkeit aufnehmen und den Geruch in Schuhen, Einlegesohlen und Einlagen für offene und hochhackige Damenschuhe (dies ist hauptsächlich ein Gel) neutralisieren, sind ebenfalls gut. Der absolute Bestseller ist ein Anti-Reib-Ferseneinsatz, der an die Ferse des Schuhs geklebt wird. Im August sind bereits warme Einlegesohlen im Angebot, hier können wir im Gegensatz zu Schuhen die Saison nicht verlieren. Schuhpflegeprodukte sind saisonaler. Sommerfavoriten sind hier farbige Cremes und Produkte für Veloursleder sowie spezielle Imprägniersprays mit UV-Schutz. Sie können auch auf gute Verkäufe von farbigen Schnürsenkeln zählen.

Lohnt es sich, Aufträge nach unten zu korrigieren oder die Position irgendwie zu ändern?

Der Vorteil verwandter Produkte besteht darin, dass nur einige davon im Voraus bestellt werden müssen. Taschen, Handschuhe und Hüte müssen häufig vorbestellt werden. Vor allem, wenn sie auf eine bestimmte Schuhkollektion abgestimmt sind. Aber Einlegesohlen, Schuhpflegeprodukte, Socken, Schnürsenkel - dieses Produkt erfordert keine Vorbestellung, es ist möglich, bei Bedarf genaue Einkäufe zu tätigen und je nach Bedarf flexibel zu reagieren.

Verhältnis Online zu Offline: Wie sollen verwandte Produkte in einem Online-Shop präsentiert werden? Was ist im Internet gefragt, welche Warengruppen?

Alle unsere Erfahrungen zeigen, dass das online präsentierte Produkt sehr vielfältig sein muss. Es macht keinen Sinn, fünf bis zehn Positionen festzulegen. Jede Marke muss stark vertreten sein und alles bieten: klassische Produkte und Nischenprodukte. Online ist - im Gegensatz zu einem Offline-Shop - nicht an einen physischen Ort gebunden, sodass die Möglichkeit besteht, sich zu "bewegen". Darüber hinaus, wenn wir über Ihren eigenen Online-Shop sprechen. Darüber hinaus ist es eine Gelegenheit, die Nachfrage zu testen. Der Offline-Shop enthält die Produkte, die Ihr Käufer ausgewählt hat. Trotz aller Erfahrung ist es unmöglich, vollständig zu berechnen und zu erraten, welches Produkt verkauft wird und welches nicht. Zum Beispiel glaubt ein Käufer, dass ein bestimmtes Produkt keine Chance auf Verkauf hat und darüber hinaus keine Chance auf einen erfolgreichen Verkauf hat. Er blockiert dieses Produkt unabsichtlich und das Produkt wird nicht zum Verkauf angeboten. Online ermöglicht es, ohne großes Risiko zu prüfen, ob dies wirklich der Fall ist. Es kommt jedoch auch vor, dass einige Produkte ausschließlich online erfolgreich sind. Die Gründe für diesen Erfolg können sehr unterschiedlich sein. Zum Beispiel macht ein Konkurrent massive Werbung für ein Produkt. Sie erhalten dasselbe Produkt und denselben Wortlaut im Produktnamen. Der Käufer erhält durch die Frage nach dem Suchbegriff das Produkt, für das der Wettbewerber wirbt, aber Ihr Produkt kommt auch als Ergebnis heraus. Solche Zufälle kommen nicht oft vor, aber sie kommen vor. Oder einige Produkte erfordern eine lange Erklärung des Verkäufers, Beratung. Der Online-Käufer hat die Möglichkeit und Zeit, die Beschreibung sorgfältig zu studieren und die Merkmale des Produkts hervorzuheben. Dies betrifft vor allem das sogenannte Nischen-Spezialprodukt.

Bei den Online-Produktkategorien sind auch verschiedene Einlegesohlen führend: Orthopädie, Saison und Sport.

Die Präsentation eines verwandten Produkts in einem Offline-Geschäft hängt von der Verfügbarkeit von Platz für eine gute Präsentation eines solchen Produkts, von der Anwesenheit von Vertriebsassistenten und von Werbemöglichkeiten ab. Dies können verkürzte Linien von Bestsellern sein, nur klassische und saisonale Produkte. Es können auch Nischenprodukte sein, die separat ausgestellt und für bestimmte Schuhkollektionen "geschärft" werden. Wenn zum Beispiel viele Schuhe mit Strasssteinen in der Kollektion sind, ist es sinnvoll, ein Pflegeprodukt speziell für Schuhe mit Strasssteinen anzubieten. Wenn die Kollektion viele Schuhe wie Turnschuhe enthält, können Sie eine Linie speziell für die Reinigung und Pflege von Turnschuhen anbieten.

Ihre Prognose: Wie hoch wird das Verkaufsvolumen von Schuhen und Schuhen in diesem Jahr und im Jahr 2021 sein?

Für Schuhe in der Branche wird für das erste Halbjahr 2020 ein Umsatzrückgang von 35% und für das laufende Jahr von 25% prognostiziert. Der fast dreimonatige Ausfall ist trotz starker Umsätze schwer zu kompensieren. Die Prognose kann jedoch für das Treffen günstiger sein. Dies liegt an der Tatsache, dass dieses Produkt keine ausgeprägte Saisonalität aufweist. Orthopädische Einlegesohlen verkaufen sich im Sommer besser, aber auch zu anderen Zeiten. Winter-Einlegesohlen werden im Sommer schlecht verkauft, aber sie werden immer noch verkauft. Imprägniersprays werden im Herbst und Winter besser verkauft, im Sommer müssen Schuhe jedoch vor Feuchtigkeit, Staub und Schmutz geschützt werden. Schnürsenkel werden das ganze Jahr über verkauft. Darüber hinaus sind alle diese Waren Verbrauchsmaterialien und müssen ständig aktualisiert oder aufgefüllt werden. Wir sehen, dass die Soputka den Laden mit einer Art ständiger Aufladung versorgt. Es wird nicht sparen, wird nicht den Umsatz ziehen, wenn die Schuhe nicht zum Verkauf stehen, aber dies ist eine solide Hilfe. Was die Prognosen für 2021 betrifft: Wir beschäftigen uns mit Importgütern, und der Rückgang des Rubels im Jahr 2020 war ein negativer Moment für uns. Es ist schwer vorherzusagen, ob eine Preisanpassung nach oben erforderlich sein wird. Vor dem Hintergrund eines Kaufkraftrückgangs kann sich dies negativ auf den Umsatz auswirken. Trotz alledem werde ich vorsichtig auf eine Steigerung des Umsatzes der Soputka im Jahr 2021 hoffen. Es sei denn natürlich, es erwarten uns neue Schocks unerwarteter Natur.

Welche neuen Positionen können / sind bereits nach der Pandemie in Schuhgeschäften aufgetaucht? Was kaufen sie, fragen, woran interessieren sich die Leute? Zum Beispiel wiederverwendbare Masken mit stilvollem Design, Mini-Desinfektionsbeutel, Ersatzmasken usw.?

In der Tat bieten jetzt nur die Faulen keine Masken an. Und sie sind als neues Begleitprodukt in vielen Geschäften mit einer Vielzahl von Profilen vertreten. Einerseits, wenn eine Maske als eine Art Attribut ein wesentlicher Bestandteil unseres Aussehens geworden ist, warum dann nicht ein modisches Kleidungsstück werden? Ich habe diesen Ausdruck gehört: besser ironisch als hysterisch zur Situation. Wie bei jedem gefragten Produkt können Sie mit diesem Produkt Geld verdienen. Viele Designer verkaufen bereits Masken verschiedener Stile, der Preissprung ist unglaublich. Ich denke jedoch nicht, dass Masken vollständig zu einem Objekt oder Zeichen eines individuellen Stils werden. Die Maske stört die normale Kommunikation erheblich, aber darum geht es nicht. Dieses "Accessoire" erinnert uns noch einmal an eine unangenehme Situation für die Gesellschaft, an die Einschränkung der Freiheit und eine gewisse Gefahr. Bei den Desinfektionsmitteln reagierte der Markt recht aktiv auf diese Nachfrage. Desinfektionsmittel erschienen in Form eines Plastikbehälters, der alles enthält, was zur Desinfektion notwendig ist. Eine zusätzliche Mini-Handtasche hat natürlich das Recht auf Leben, vielleicht kommt sie wirklich in Mode.

Ich hoffe jedoch, dass wir solche Zusatzartikel nicht kontinuierlich in den Bestand eines Schuhgeschäfts aufnehmen müssen. Wir werden uns freuen, wenn die Waren, mit denen wir uns verkaufen, gut verkauft werden, und wir können mit offenem Gesicht und ohne Maske miteinander kommunizieren.

Verwandte Produkte sind ein obligatorischer Bestandteil des Sortiments eines Schuhgeschäfts. Accessoires, Einlegesohlen und Schuhpflegeprodukte sorgen mit Sicherheit für Abwechslung in den Regalen und ...
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