Wie man Reste in ein kommerzielles Sortiment verwandelt

In den kommenden Saisons wird der Modemarkt im Allgemeinen und das Schuhsegment im Besonderen einen Überschuss an nicht relevanten Modellen aus früheren Saisons erwarten. Es ist jedoch notwendig, das Ende Frühjahr 2020 als übermäßig hoch eingestufte Inventar nicht als illiquide Vermögenswerte, sondern als ressourcenschonende Ressourcen zu behandeln. Unter neuen Bedingungen ist es wichtig, eine Sammlung / Aufstellung für die Saison zusammenzustellen, die sich auf die verfügbaren Modelle stützt und neue Artikel punktuell hinzufügt. Wie man Risiken reduziert, Kosten optimiert und vor allem Reste bei einer Pandemie in eine wirtschaftlich wirksame Sammlung verwandelt, sagt die SR-Expertin Galina Kravchenko, Direktorin der Sortimentsabteilung der Fashion Consulting Group, Leiterin Trendanalyse bei FCG / FASHIONSNOOPS.

Galina Kravchenko -

Expertin für Sortimentsmanagement im Modebereich und Unternehmensberaterin mit Spezialisierung auf die Entwicklung und den Einkauf von Bekleidungs- und Schuhkollektionen für den kommerziellen Markt, die Anpassung an aktuelle Trends, die Definition einer einheitlichen Stilrichtung und das kategorienbasierte Sortimentsmanagement über verschiedene Vertriebskanäle (Offline, Online, Marktplätze, Großhandel). https://t.me/galina_krav

Aktie oder Lagertypologie

Es ist üblich, die Reste oder das Inventar in drei Teile zu unterteilen: illiquide, flüssige, flüssigkeitsarme.

Ein illiquides Produkt besteht aus:

• Artikel, die nicht den Geschmackspräferenzen, Eigenschaften von Socken, Parametern des Fußes des Käufers in Bezug auf Eigenschaften entsprechen: Konstruktion, Leisten, Sohle und Ferse, Materialien, Farben, Oberflächen und Zubehör;
• Ehe;
• Modelle, die beim Anbringen und Ausstellen im Verkaufsbereich beschädigt wurden;
• extreme Größen bei geringer Nachfrage;
• veraltete Waren. Zum Beispiel: Es entsprach einst scharfen Modetrends, war zu lange im Handel und unterscheidet sich radikal von den vorgestellten Modellen.

Der Rest des Sortiments ist unterteilt in:

• Flüssigkeit, dh ohne Reste verkauft;
• geringe Liquidität, verkauft mit dem Restbetrag, von dem% mehr als ursprünglich geplant ist.

Modelle, die aufgrund eines Nachfragerückgangs (warmer und später Winter 2019 sowie die Schließung von Einzelhandelsgeschäften und ein Nachfragerückgang aufgrund der Quarantäne von März bis Mai 2020) in Lagern landeten, sind meist Modelle mit geringer Liquidität, die dies nicht waren aufgrund externer negativer Faktoren verkauft.

Algorithmus für die Arbeit mit Inventar bis Ende 2020

Um in der aktuellen Krise eine erfolgreiche kommerzielle Sammlung zu erstellen, müssen Sie den grundlegenden Algorithmus befolgen:

• Wir arbeiten nicht mit Resten, sondern mit Inventar, dh mit der Menge aller Waren, mit der gesamten Masse der Waren.

Arbeitsschritte mit Rückständen:

SCHRITT 1: Wie viel? Bestimmen Sie den Mindestumsatz: RUBLES (RUB.), PIECES (PCS.).

SCHRITT 2: Was verkaufen wir? Wie sieht die Aufstellung aus, welche Artikel werden wir präsentieren?

SCHRITT 1: SEHEN SIE DIE WAHRHEIT IM GESICHT. ANTIKRISENPLAN ERSTELLEN: IN RUB. UND PCS.

Die Bestandsplanung basiert auf einem Verkaufsplan. Dies ist jetzt ein Engpass. Überschüsse werden in der Regel aufgrund optimistischer Pläne gebildet. Der beste Weg, um in einer Krisensituation zu planen, besteht darin, die Kosten zu decken.

Grundlagen:

1. Kosten optimieren und in eine bestimmte Zahl verwandeln.
2. Neuer Verkaufsplan:

• Sie müssen Ihre Kosten verstehen und den Gesamtverkaufsplan berechnen: zumindest in Stücken, Rubel. bis Ende 2020 zur Kostendeckung.
• Berechnen Sie das Ziel für jeden Monat (Summe für den Monat, durchschnittlicher Umsatz pro Tag des Monats). Bewerten Sie die realistischen Pläne für den Monat. Ist dies nicht möglich, muss geprüft werden, welche Kostenpositionen reduziert werden können.

3. Neuer Plan - die Menge des Inventars zu Anschaffungskosten in Rubel und Stück:

Berechnen Sie im Rahmen des "Mindest" -Plan das Gesamtbestandsvolumen, das den neuen Verkaufsplan bis zum Jahresende und den Saldo zum Jahresende für die verbleibenden anderthalb Monate des Sommers 2020 und weiter für die Saison Herbst-Winter 2020/21 abdeckt.

4. Wir betrachten den Lagerbestand und den Transit zu Anschaffungskosten in Rubel und Stück (flüssigkeitsarmer Bestand SS 2020 + Einkauf / Transitware FW 2020/21) - die Masse der Waren, die wir bis Ende 2020 verwalten werden. Es ist wichtig, die Artikel sofort nach Saisonalitätsgruppen hervorzuheben. Für die Herbst-Winter-Saison werden traditionell 3 Gruppen von Saisonalitäten in Schuhen unterschieden: Winter, Frühling-Herbst, Ganzjahreszeit.

- SS 2020-SKUs: Markieren Sie die SKUs, die dieses Jahr zum Verkauf stehen. Dies sind NIEDRIGFLÜSSIGE Artikel der Frühjahr-Herbst-Saisongruppen und der Ganzjahresgruppe der Rückstände, die aufgrund von Ausfallzeiten im März, April und Mai entstanden sind.

Es ist notwendig, den Transfer dieser saisonalen Gruppen in Herbstfarben auf August bis Oktober zu planen. Der Rest der hochsaisonalen, in der Regel hellen, pastellfarbenen und hellen Vibrationsfarben ist wichtig, um sie jetzt zu verkaufen oder auf die Frühjahr-Sommer-Saison 2021 zu verschieben, mit der Möglichkeit der Lagerung in Lagern.

• Artikel der Saison FW 2020/21: Markieren Sie die Saisonalitätsgruppen, um zu verstehen, welche Gruppen überflüssig sind.
• Wir fassen den Bestand von zwei Saisons SS 2020 + FW 2020/21 für ausgewählte SKUs zusammen, um zu bestimmen, welchen Bestand das Unternehmen bis Ende 2020 zum Verkauf hat.

5. Wir vergleichen den neuen, geschätzten Bestandsplan sowohl für den Mindestverkaufsplan als auch für den Bestand auf Lager und während des Transports.

Ergebnis:

Option 1: Bis Ende 2020 sind weniger oder ausreichend Lagerbestände vorhanden und unterwegs, um verkauft zu werden.

Was wir machen:

• Verkäufe überwachen;
• Wir finden / verhandeln mit Lieferanten über einen sofortigen Kauf in einem offenen Lager, wenn der tatsächliche Umsatz größer ist oder den Mindestplan erfüllt.

Option 2: Mehr Lagerbestand und Transit als der Mindestplan.

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Was wir machen:

• Wir verhandeln mit Lieferanten, um die Bestellung zu reduzieren.
• wir finden die Möglichkeit, ein überschüssiges Los zu verkaufen (möglicherweise sogar in loser Schüttung);
• Wir übertragen den Überschuss auf die SS 2021-Saison, dh wir optimieren die bevorstehende Bestellung und reduzieren das bevorstehende Kaufbudget.

SCHRITT 2: REINKARNATION DER BEREICHE

Es ist notwendig, die Aufstellung in Form von Fotos zu betrachten, um sich vorzustellen, wie sie auf dem Bildschirm und im Verkaufsbereich aussehen wird, damit der Käufer nicht bei Wiederholungsmodellen "hängen bleibt" und das Gefühl eines neuen Sortiments bekommt.

Was Sie tun müssen:

1. Visualisieren - um die "neue" Sammlung visuell zu demonstrieren. Jetzt ist es sehr wichtig, das Sortiment so zu betrachten, wie Ihr Kunde es online über eine Vitrine auf der Website und offline in den Verkaufsregalen betrachtet. Dies wird die Fähigkeiten des Visual Merchandising im Verkaufsbereich und in der Online-VM für die kompetente Platzierung von Modellen auf der Website und in sozialen Netzwerken verbessern. Die „leckere“ und harmonische Anordnung der Modelle nebeneinander verleiht dem Käufer EMOTION und Akzente auf die Artikel, die verkauft werden müssen.

2. Gehen Sie die Aufstellung durch.

● Wählen Sie Modelle nach Risikogruppen aus: VOLUMENTREIBER - Sie sind zeitlos, können lange verkauft werden und können zwischen den Jahreszeiten verschoben werden. HOHES RISIKO hervorheben - Sie müssen gefördert werden, da sie eine "kurze Lebensdauer" haben und in einem bestimmten Zeitraum verkauft werden, dh SS 2020, FW 2020/21.

● Markieren Sie darin die Namen und Modelle, um eine Reduzierung zu ermöglichen.

Wir kürzen nicht ab: Namen, Schlüsselkompetenzen.

Es ist wichtig, das zu behalten, womit Sie immer Geld verdient haben: Titel, Kernkompetenzen, mit denen Sie mindestens 60% Ihres Bruttogewinns erzielt haben. Um die Kompetenzen zu sehen, müssen Sie das Sortiment korrekt in Teile aufteilen: Markieren Sie die Merkmale zur Beschreibung Ihres Sortiments korrekt. Für Schuhe ist es: eine Kombination aus Sortimentsart, Design, Damenschuhen - Form und Höhe der Ferse, Saisonalität.

Wir reduzieren: das Sortiment, das die Schlüsselkompetenzen des Sortiments entwickelt und ergänzt, sowie ein zusätzliches Sortiment:

Wenn das Unternehmen innovativ ist, reduzieren wir die Anzahl der Namen, belassen aber das Risiko.

Wenn das Unternehmen traditioneller ist, reduzieren wir das riskanteste Sortiment und verlassen die Basis.

1. So setzen Sie Akzente in saisonalen Sortimentsgruppen:

● um das Sommersortiment zu maximieren / die erste Staffel zu trennen. Planen Sie im Sommer den Verkauf genau der Sommermodelle: Sandalen, Sandalen, offene Schuhe und niedrige Schuhe (einschließlich Turnschuhe), perforierte und textile Schuhe;

● Übertragen Sie das Halbjahres-Sortiment auf den Herbst: geschlossene Schuhe, niedrige Schuhe, Turnschuhe, Ledersneaker, Ledermodelle, ohne Ausschnitte und übermäßige Perforation;

● Fokus auf Übergangstrends: Farben und Materialqualität. Zum Beispiel Braun- und Schokoladentöne, Purpur, mittlere Grautöne, Metallic, leuchtendes Rosa und Fuchsia für die Damen.

METHODEN FÜR DIE PLANUNG UND SORTIERUNGSANALYSE

In der gegenwärtigen Pandemiesituation ist es äußerst wichtig, die Berechnungstechnologien zu überarbeiten. Dies ist eine Reihe von Lösungen für die Betriebsanalyse und ein Planungssystem.

Aktuelle Analyseanforderungen:

• Geschwindigkeit - Identifizieren Sie schnell Modelle, die im Verkauf "durchhängen" und ein übermäßiges Gleichgewicht bilden können.
• Verwenden Sie praktische Standardanalysetabellen, mit denen Sie die gesamte Matrix als Ganzes und insbesondere die Problembereiche sehen können.
• Geben Sie Feedback zu Artikeln, die durch Visual Merchandising und persönlichen Verkauf zum Verkauf angeregt werden müssen.

Das System zur Planung des Kaufs oder Inventars für die Saison ändert die Richtung in flexible Planungstechnologie oder OPEN TO BUY.

Ein flexibles Planungssystem impliziert, dass das Saisonbudget in mehrere Teile aufgeteilt ist. Daher beschließt das Unternehmen, das Sortiment in Teilen zu kaufen und hat die Möglichkeit, das Gesamtbudget für die Saison und damit die Zusammensetzung des Sortiments in Abhängigkeit von der aktuellen Umsatzentwicklung zu ändern. (Ein zunehmender Trend - wir erhöhen das Budget, ein abnehmender Trend - wir reduzieren). Das heißt, der Kauf / die Produktion ist nicht für 6 Monate geplant, sondern für einen Zeitraum von 2-3 Monaten. Auf diese Weise kann das Unternehmen schnell auf neuere Verkaufstrends und Änderungen im Kaufverhalten reagieren.

Im Standardschema werden Einkäufe 8 (10) bis 6 Monate vor Beginn der Verkaufssaison ausgeführt, was genaue Vorauspläne und deren weitere Umsetzung erfordert. Heute ist es wichtig, auf ein System der "Reaktion" auf Nachfrage umzusteigen. Dies bedeutet nicht, dass 100% der Unternehmen zu Shuttle-Händlern werden. Dies bedeutet, dass die Pläne für das erforderliche Mindestumsatz umstrukturiert werden müssen. Wenn die Möglichkeit eines großen Umsatzes besteht, müssen Sie ein vielversprechendes Delta kaufen. Effizienter als in 8-6 Monaten.

Neue Realitäten lehren daher, nicht mit Resten, sondern mit Inventar zu arbeiten, Ansätze zur Sortierstrukturierung und -visualisierung sowie ein System zur Berechnung von Sortimentsplänen und Analysetechnologien zu ändern.