Welche Änderungen sind erforderlich, um die Arbeit von Vertriebsmitarbeitern und Vorgesetzten effektiver zu gestalten?

Die Ergebnisse des Schuhverkaufs werden nun vom Faktor der verzögerten Nachfrage beeinflusst: Zweieinhalb Monate Selbstisolation sind für Käufer ein sehr langer Zeitraum. Jedes Markt- oder Konsummodell von Menschen auf diesem System ist ein System, und gemäß allen Eigenschaften von Systemen streben sie nach einer Zone des Komforts und der Stabilität, nach Selbsterhaltung. Wenn Sie den Menschen etwas wegnehmen, und das sogar für eine lange Zeit, dann werden sie versuchen, den Verlust auszugleichen, sobald sich die Gelegenheit ergibt. Und jetzt auf dem Markt gibt es eine solche Phase im Verkauf von Schuhen und Accessoires. Viele Geschäftsinhaber glauben möglicherweise fälschlicherweise, dass sich die Nachfrage bereits schnell erholt hat und dass im Vertriebsgeschäftsmodell nichts radikal geändert werden muss. Das ist aber nicht so. SR-Experte für die Steigerung des Schuhverkaufs Evgeny Danchev erklärt am Beispiel von Fällen aus seiner Praxis, wie und was im Unternehmen geändert werden muss, um unter den neuen wirtschaftlichen Bedingungen effektiv arbeiten zu können.

Evgeny Danchev -

Direktor von WConsulting, Coach, Handelsberater.

@evgenydanchev, www.wconsulting.su

Wie Sie sich vorstellen können, ist alles in unserem Leben nicht linear, und früher oder später wird die Nachfrage sinken, denn nach der Phase der aufgeschobenen Nachfrage wird es eine Sättigungsphase geben, die durch wirtschaftliche Ausgaben des Familienbudgets gekennzeichnet sein wird. Die schwierigsten Zeiten im Schuhhandel liegen vor uns, und wir müssen uns darauf vorbereiten. Die Arbeitslosenquote wird in den kommenden Monaten weiter steigen und die Nachfrage nach Schuhen wird sinken.

Wie und was muss im Unternehmen geändert werden, um es auf eine effektive Arbeit unter den neuen wirtschaftlichen Bedingungen vorzubereiten? Wenn vor 10 bis 15 Jahren die Verfügbarkeit eines guten Produkts der entscheidende Erfolgsfaktor war, dann hing der Umsatz in den letzten 3 bis 5 Jahren weitgehend von der Qualifikation der Verkaufsberater ab. Jetzt wird das Managementsystem im Unternehmen in den Vordergrund treten. Wer ist für den effizienten Betrieb des Außendienstes verantwortlich? Natürlich Vorgesetzte, zu denen Geschäftsleiter und Administratoren gehören. Die Arbeit dieser Mitarbeiter bestimmt das finanzielle Ergebnis des Unternehmens und seine Effektivität. Heute ist die Strategie „Mehr an eine Person verkaufen“ die erfolgreichste auf dem Markt, da der Kundenverkehr nur abnimmt und Sie mit jedem Kunden im Geschäft so effizient wie möglich arbeiten müssen.

KPIs, die die Effektivität des Geschäftsleiters / Administrators bestimmen:

1. Erfüllung des Filialverkaufsplans.
2. Verkaufstrichterumwandlung.
3. Komplexität (die Anzahl der Waren in einem Scheck).

Was ist der Unterschied zwischen einem Leader und einem Performer?

Der Leiter weiß, wie er den Fokus seiner Aufmerksamkeit von dem, was er selbst tut, auf das verlagern kann, was seine Untergebenen tun.

Die Aufgabe des Managers ist es, die Leistung von Untergebenen zu optimieren, zu verbessern und zu motivieren. Und KPIs werden sensorische Kriterien für die Beurteilung der Wirksamkeit ihres Managementmodells sein. Wenn die Indikatoren wachsen oder auf dem richtigen Niveau gehalten werden, ist ein solches Management effektiv. Wenn sie rückläufig sind oder lange nicht wachsen, stellt sich für den Top-Manager eine große Frage: Ist dieses Management oder schafft es nur den Anschein von Aktionen?

Zwei Unternehmen, mit denen ich derzeit als Berater zusammenarbeite, führen aktiv ein neues Motivationssystem für Verkäufer und Vorgesetzte ein. Die Führungskräfte dieser Unternehmen sind sich bewusst, dass die Mitarbeiter jetzt mental auf neue Anforderungen und Standards für die Arbeit mit Kunden vorbereitet sind. Nur wenige Menschen können es sich jetzt leisten, noch vor drei bis vier Monaten zu sagen: "Es fällt mir leichter, ein Kündigungsschreiben zu schreiben, als Ihre Anforderungen zu erfüllen."

Beispiele für Conversion-KPIs:

Conversion - 7% (zum Beispiel nehmen wir diesen Indikator als 100% und bemühen uns, ihn bis Ende des Monats zu erreichen):

• Wenn die Conversion am Monatsende 6% beträgt, beträgt der Prozentsatz der KPI-Erfüllung 85%.
• Wenn die Conversion am Monatsende 8% beträgt, beträgt der Prozentsatz der KPI-Erfüllung bereits 115%.

So verknüpfen Sie die Konvertierung mit der Erfüllung des Verkaufsplans:

Angenommen, Sie zahlen dem Direktor 2% des Umsatzziels des Geschäfts. Anschließend können Sie den Prozentsatz des Umsatzes an die Erfüllung des Conversion-KPI binden. Sie müssen nur die Conversion-Raten in Korrekturfaktoren umrechnen:

2 x 1 = 2 (1 ist das Standardverhältnis, da die Umrechnung korrekt ist)

2 x 0,85 = 1,7% (0,85 ist ein Reduktionsfaktor, da die Umwandlung unter dem Normalwert liegt)

2 x 1,15% = 2,3% (1,15 ist ein Multiplikator, da die Umwandlung höher als normal ist)

Angenommen, der Verkaufsplan des Geschäfts beträgt 1 Rubel, dann lauten die Berechnungen für die Zahlung von Prozent des Umsatzes wie folgt:

1 x 000% = 000 Rubel.

1 x 000% = 000 Rubel.

1 x 000% = 000 Rubel.

Abhängig vom Indikator des Verkaufstrichters variiert die Motivation des Managers in diesem Beispiel zwischen 3 und 000 Rubel.

Bei der Ermittlung der Conversion stellt sich immer die Frage, welche Conversion Sie in jedem Monat für 100% vornehmen sollten, damit die Rate fair ist. Dazu müssen Sie die Conversion-Raten der Vorjahre betrachten und schrittweise ihr Wachstum erzielen. Es ist auch wichtig zu beachten, dass die Conversion-Raten in den Filialen derselben Kette stark variieren können. Für diejenigen, die sich in Einkaufszentren befinden, kann es einen Umbau geben, und für diejenigen mit einem Eingang von der Straße - einen anderen, höheren, da das Wettbewerbsniveau in ihnen geringer ist.

Beispiele für Komplexitäts-KPIs:

Komplexität - 1,5 (zum Beispiel nehmen wir diesen Indikator als 100% und bemühen uns, ihn am Monatsende zu erreichen):

• Wenn die Komplexität am Monatsende 1,2% beträgt, beträgt der Prozentsatz der KPI-Erfüllung 80%.
• Wenn die Komplexität am Monatsende 1,8% beträgt, beträgt der Prozentsatz der KPI-Erfüllung 120%.

In Analogie zur Conversion-Rate des Verkaufstrichters können Sie diese Zahlen in Korrekturfaktoren umwandeln und mit dem Prozentsatz des Verkaufsplans multiplizieren.

Wenn Sie zur Beurteilung des KPI des Verkaufstrichters nur Informationen von den Permeabilitätssensoren benötigen, benötigen Sie für den KPI in Bezug auf die Komplexität eine ausreichende Auswahl verwandter Produkte (Taschen, Kosmetika, Gürtel, Regenschirme usw.). Wenn das Geschäft nicht über ein ausreichendes Sortiment verfügt oder seine Lieferungen instabil sind, ist es natürlich vor Einführung dieses Indikators erforderlich, die Warenversorgung zu stabilisieren. Daher ist es zulässig, einen KPI-Indikator einzuführen und dann den zweiten zu verbinden.

Wenn Sie wissen, dass Ihr Unternehmen bereit ist, das Motivationssystem zu ändern, und beide KPIs in das System aufnehmen möchten, erfolgt die Berechnung wie folgt:

Angenommen, Ihre Trichterkonvertierungsrate ist zu 80% vollständig und Ihre Komplexitätsmetrik zu 90% vollständig

2 x 0,8 x 0,9 = 1,44% (wobei 2 ein Prozentsatz des Umsatzes ist)

Wenn der Verkaufsplan des Geschäfts 1 Rubel beträgt:

1 x 000% = 000 Rubel

Angenommen, Ihre Trichterkonvertierungsrate ist zu 120% vollständig und Ihre Komplexitätsmetrik zu 110% vollständig

2 x 1,2 x 1,1 = 2,64 (wobei 2 ein Prozentsatz des Umsatzes ist)

Wenn der Verkaufsplan des Geschäfts 1 Rubel beträgt:

1 x 000% = 000 Rubel

Zusätzlich zum variablen Teil muss der Manager einen Gehaltsanteil haben. Ich empfehle es innerhalb von 50-60% des Gesamtgehalts.

Warum ist dieses Motivationsschema mit KPI gut? Es bringt den Anführer nur dazu, den Fokus seiner Aufmerksamkeit von dem, was er selbst tut, auf das zu verlagern, was seine Untergebenen tun. Der Verkäufer kann dem Käufer ein Paar Schuhe verkaufen oder zusätzlich ein anderes Produkt anbieten und den durchschnittlichen Scheck erhöhen. Es gibt immer Käufer, die bereit sind, etwas anderes zu kaufen, wenn der Verkäufer es empfiehlt.

Die Einzigartigkeit der aktuellen Marktsituation für Arbeitgeber liegt in der starken Veränderung des Gleichgewichts zwischen der Anzahl der offenen Stellen auf dem Markt und der Anzahl der Lebensläufe von Arbeitssuchenden. Massive Entlassungen haben dazu geführt, dass eine große Anzahl von Verkaufsberatern und -managern auf dem Arbeitsmarkt aufgetaucht ist, und es gibt jetzt deutlich weniger offene Stellen für sie. Und diese vorübergehende Chance muss rechtzeitig genutzt werden. Jetzt sind die Mitarbeiter bereit für wesentliche Veränderungen in ihrer Arbeit und im Motivationssystem, da sie alle Risiken und Schwierigkeiten auf dem Arbeitsmarkt verstehen.

Was die Implementierung von KPI-Indikatoren bietet:

1. Verringerung der Abhängigkeit des Unternehmens vom menschlichen Faktor.
2. Überwachung der Effizienz des Verkaufspersonals.
3. Beteiligung versteckter Ressourcen, die zuvor unsichtbar waren.