So eröffnen Sie ein effektives Geschäft mit Schuhen und Accessoires. Erfolgsformel

Die Sprache des Musikers sind Noten, die Sprache des Dichters sind Worte und die Sprache des Unternehmers sind Zahlen! Die meisten kleinen Einzelhandelsgeschäfte in Russland berücksichtigen jedoch keine Leistungsindikatoren. Der einzige Indikator, der von Eigentümern und Managern berücksichtigt wird, ist der Umsatz. Im günstigsten Fall werden die Verkäufe in Stück noch geschätzt. Die Business Coach und Beraterin Maria Gerasimenko spricht über die Erfolgsformel eines Einzelhandelsgeschäfts.

Maria Gerasimenko -

CEO von Fashion Advisers und der ersten Online-Schule für Modegeschäft Fashion Advisers School, Experte für Unternehmensführung und -entwicklung, Business Coach. Erfahrung in der Modebranche – mehr als 12 Jahre. Erfolgreiche Verteidigung von 2 MBA-Dissertationen (Mirbi International Higher School of Economics, Russland, Moskau, 2013) und London Metropolitan University (Großbritannien, London, 2017)

Haupttätigkeitsbereiche: strategisches und krisensicheres Management des Schuhgeschäfts, Sortimentsmatrixmanagement, Entwicklung von Motivationsprogrammen, Durchführung von Schulungen im Bereich Management, Service und Vertrieb. Zu den Kunden zählen: Unichel, Tamaris, s'Oliver, Kotofey, Rieker, Sinta Gamma, Helly Hansen, Rusocks und andere.

Seit einigen Jahren sind wir gezwungen, in einem instabilen Markt Geschäfte zu tätigen. Mit anderen Worten, der Wechselkurs ändert sich ständig und nicht zugunsten des Rubels, was zur Folge hat, dass der Kaufpreis steigt, der Einzelhandelspreis steigt ... Aus diesem Grund scheint es, dass die Einnahmen wachsen und das Geschäft gut läuft. Das seltsame Gefühl des Geldmangels lässt solche Unternehmer jedoch in der Regel nicht los.

Betrachtet man den Verkauf nur in Einheiten, kann man auf einen anderen Rechen treten: "Der Verkauf ist gesunken", "Es gibt keine Leute", "Eine erfolglose Zeit" und alles ist schlecht.

Es gibt andere Leistungsindikatoren, die die Wahrheit über Ihr Unternehmen sagen: Conversion und Durchschnittsrechnung. Sie sind nicht neu, viele Geschäfte verwenden dieses Tool seit mehreren Jahrzehnten. Es ist an der Zeit, dass Sie sie in Betrieb nehmen und für Ihre Arbeit verwenden.

Käuferverkehr

Etwa 10% des Verkehrs des Einkaufszentrums wird an Ihrem Geschäft vorbeiziehen (Ausnahme sind die Geschäfte im Erdgeschoss oder am Eingang zum Einkaufszentrum). Über 1-2% des Einkaufszentrenverkehrs gehen in Ihr Geschäft (dies ist der Verkehr Ihres Geschäfts).

Wovon hängt der Speicherverkehr ab?

• Standort des Geschäfts im Einkaufszentrum
• Einkaufszentrum Navigation
• Schaufensterdekoration
• Ladenbeleuchtung, Merchandising
• Aktien
• Koalitions-Treueprogramme

Umwandlung

Der durchschnittliche Umsatz eines Geschäfts in einem Einkaufszentrum sollte betragen nicht niedriger als 10%. Sie können die Konvertierung nicht isoliert von der Komplexität der Prüfung betrachten.

$$ \ text {Conversion} = {\ text {Anzahl der Käufer} \ over \ text {Anzahl der Besucher}} * 100 \% $$

Wovon hängt die Store-Conversion ab?

• Effektive Arbeit der Verkäufer
• Kaufqualität
• Merchandising
• Aktien

Überprüfen Sie die Komplexität

Die durchschnittliche Komplexität eines Geschäftschecks sollte sein nicht niedriger als 1,8 Einheiten / Person Sie können die Komplexität des Schecks nicht unabhängig von der Konvertierung betrachten.

$$ \ text {CK} = {\ text {Anzahl der Einkäufe} \ over \ text {Anzahl der Käufer}} $$

Was bestimmt die Komplexität der Prüfung?

• Effektive Arbeit der Verkäufer
• Verfügbarkeit des Sortiments
• Cross Selling
• Merchandising
• Aktien

Wie kann die Komplexität der Prüfung erhöht werden?

1. Wir erinnern uns und erklären den Mitarbeitern: Verkaufen ist immer einfacher als wieder zu verkaufen! Wir verkaufen in einer Hand die maximal mögliche Warenmenge. „Du hast einen tollen Geschmack! Sie haben atemberaubende Schuhe mit hohen Absätzen gewählt! Manchmal brauchen die Beine eine Pause, und ich denke, diese stylischen Ballettschuhe werden dir auch gefallen. “
2. Wir haben verwandte Produkte in das Sortiment aufgenommen: Schwämme, Sprays, Cremes, Einlegesohlen.
3. Wir führen Sonderangebote durch: "10% 20% 30%", "Kaufen Sie zwei Paare, das dritte als Geschenk", "Kaufen Sie ein Paar und erhalten Sie einen Rabatt von 15% für das zweite".
4. Außergewöhnlicher Service. Wenn der Kaufvorgang für den Käufer angenehm ist, ist er eher bereit, sich vom Geld zu trennen, und kauft mit größerem Vergnügen zusätzliche und verwandte Produkte von Ihnen, als sie in einem anderen Geschäft zu suchen. Sobald in Ihrem Geschäft das Gerücht aufkommt, dass aufmerksame und kommunikative Verkäufer, die es verstehen, freundlich zu empfangen, ein Gespräch zu führen und nicht nur zu „jubeln“, sondern auch ein Freund, ein Stylist und ein Berater zu sein, erreichen Sie eine Reihe von Kunden mit eigenen augen sehen und fühlen.

Wie berechnet man die Attraktivität einer Verkaufsfläche anhand von Leistungsindikatoren und bestimmten Mustern?

Sie haben das perfekte Einkaufszentrum für Ihr Geschäft gefunden. Es gibt dort einen großartigen Ort, und in Ihren Träumen stellen Sie sich bereits vor, wie Sie Reparaturen durchführen, Ausrüstung kaufen und Verkäufer nur Schecks einlösen und Einkäufe einpacken können ...

STOP!

$$ \ text {Revenue min} = {\ text {Rent * 4} $$

Beispiel:

1. Laden mieten = 1 000 000 Rubel / Monat, dh der Mindestumsatz des Ladens = 4 000 000 Rubel / Monat.
2. Um zu berechnen, wie viele Wareneinheiten wir verkaufen müssen, um einen Mindestumsatz zu erzielen, dividieren wir den Umsatz durch den durchschnittlichen Verkaufswert einer Wareneinheit.

4 000 000p: 4000p = 1000-Einheiten - Sie müssen einen Monat verkaufen, um zu verstehen, wie viel es möglich ist, das Mindestumsatzvolumen zu „pumpen“. Für uns ist es wichtig zu wissen, wie viel Verkehr im Einkaufszentrum herrscht. Beispielsweise gibt ein Einkaufszentrum an, dass der Datenverkehr 1 710 000 Personen / Monat beträgt. Zögern Sie nicht, den Wert um 30% zu reduzieren (Einkaufszentren überzeichnen häufig Daten) und den potenziellen Datenverkehr Ihres Geschäfts zu berechnen:

$$ \ text {(Der offizielle Traffic des Einkaufszentrums beträgt 30 \%) * 1 \%} = {\ text {Store traffic} $$

Beispiel:

Die offizielle Besucherzahl des Einkaufszentrums beträgt 1 710 000 Personen / Monat.

Werbung

Werbung von Business Global Expo LLC, Steueridentifikationsnummer (INN) 7710961530, erid: 2W5zFJRB7Va

1. (1 710 000 Personen - 30%) * 1% = 11 970 Personen / Monat - potenzieller Ladenverkehr
2. 11 970 * 10% = 1 197 Personen / Monat - mögliche Umwandlung
3. 1 197 * 1,8 = 2155-Einheiten - Durchschnittliche Anzahl der Verkäufe pro Monat

Somit ist 2155 * 4000р = 8 620 000р - potenzieller Filialumsatz pro Monat.

4 RUB <000 RUB

Wie wählt man einen geeigneten Warenlieferanten aus?

Das ist nicht einfach! Es gibt jedoch einige Kriterien, die ich zu beachten empfehle:

• pünktliche Lieferung von Waren;
• guter Glaube;
• für Ihr Geschäft geeignete Warenmengen;
• territorial exklusiv;
• das Vorhandensein des UVP (empfohlener Einzelhandelspreis) und dessen Kontrolle, auch für den Online-Verkauf;
• territorial exklusiv;
• das Verhältnis von Qualität und Preis;
• das Vorhandensein von Schulungsunterlagen (oder sogar Schulungen), mit denen Verkäufer die Merkmale der Marke kennenlernen können.

Personalauswahl

Jetzt gehen wir zu dem schmerzhaftesten Artikel bei den meisten Einzelhändlern über - PERSONAL! Sicherlich möchten Sie, dass Sie jemanden zur Auswahl haben und keinen Mitarbeiter einstellen, nur weil „andere schlechter sind“? Dann schauen Sie sich Ihre offene Stelle an. Sieht sie so aus?

(Stellenangebot einer bekannten Schuhmarke, entnommen aus dem Open Source avito.ru. Rechtschreibung und Zeichensetzung gespeichert):

Diese Stelle ist wörtlich zu verstehen: Es ist Ihnen egal, wer Sie sind oder was Sie wollen. Sie sind wie jeder andere und wir sind wie jeder andere. Kommen Sie als regulärer Verkäufer zur regulären Arbeit. Diese Stelle erfüllt die Verkäufer, die noch keinen Job haben, mit Trauer ...

Versuchen wir es mit einer anderen Option:

Stellen Sie sich nun anstelle des Verkäufer-Bewerbers vor. Welcher Beruf zieht Sie mehr an? Wenn der Verkäufer ein blauer Strumpf ist und „nur einen Job als Verkäufer“ sucht, wird er Sie nicht anrufen. Diejenigen, die gesellig sind, leicht zu besteigen sind und das Außergewöhnliche im Alltäglichen sehen können, werden Sie anrufen. So sparen Sie Zeit und können aus den für Sie zunächst geeigneten Kandidaten auswählen.

So ermitteln Sie den richtigen Kandidaten

1. Ein potenzieller Mitarbeiter muss kompetent und zuversichtlich sein. Selbstbewusste Menschen werden immer diejenigen übertreffen, die an ihrem Potenzial zweifeln. Ihre Zeichen:

• lebhafte Sprechweise;
• Ein potenzieller Mitarbeiter liebt das Produkt, das Sie verkaufen.
• hoher Umsatz bei einem früheren Job.

2. Er muss positiv sein. Während des Interviews können Sie schnell feststellen, wie der Kandidat konfiguriert ist. Sieht er das Leben wie ein halb leeres oder halb volles Glas aus? Bedecken Wolken die Sonne für ihn oder späht die Sonne hinter den Wolken hervor?

3. Er muss begeistert zuhören, lernen und wachsen. Um der Beste zu werden! Sie machen einen Versuch, fünf, zehn, und nur in zwei von zehn Fällen erhalten Sie mindestens eine Antwort. Dies kann entmutigend sein. Aber man braucht Menschen mit genügend Enthusiasmus, um trotz Misserfolgen und Niederlagen weiterhin neue Dinge zu lernen und sich anzupassen.

4. Anstand. Das ist wichtig. Dies ist nicht einmal ein Prinzip, sondern ein Schlüsselelement, das den Rest durchdringt und ohne das all dies keinen Sinn ergibt. Kam der Kandidat pünktlich zu einem Vorstellungsgespräch? Vor Verspätung gewarnt? Oder eine halbe Stunde zu spät, immer noch in der Hoffnung, eine Stelle zu bekommen?

Immaterielle Mitarbeitermotivation

In diesem Artikel werden wir nicht auf das Thema materielle (monetäre) Motivation eingehen. Aber ein bisschen über das Immaterielle. Die Arbeit des Verkäufers ist unglaublich langweilig. Tag für Tag von 10.00 zu 22.00 ... Ein und dasselbe. Käufer - wissen nicht, was sie wollen, ohne Geld oder im Allgemeinen "es gibt keine Menschen". Diversifizieren Sie diesen grauen Alltag! Und Sie werden sehen, wie eine positive Haltung der Verkäufer den Umsatz auf 30% steigern wird!

Immaterielle Motivationstools:

1. Moralische Anregung.
2. Informieren.
3. Arbeitsorganisation.
4. Organisationskultur.

Was zu tun ist:

• Überlege dir ein "Experiment"
• Nimm am Wettbewerb teil
• Post Honor / Infotafeln
• Treffen Sie sich und setzen Sie sich gemeinsame Ziele
• Eine Tradition erfinden
• Kommunizieren Sie mit den Mitarbeitern
• danken
• Pass auf dich auf
• Denken Sie an das Familienleben der Mitarbeiter
• Investiere in die Zukunft
• Überraschung!
• Geben Sie die Gelegenheit, die Initiative zu ergreifen
• Fördern Sie sofort die individuelle Leistung
• Einbindung der Mitarbeiter in die Entscheidungsfindung
• Verwenden Sie bei der Werbung einen Teamansatz
• Mach Spaß, nicht teuer!

Mit anderen Worten: Wenn der Verkäufer Kunden so bedient, wie es ihm in der Schulung beigebracht wurde, loben Sie! Wenn er mit Ihnen einen großen oder ungewöhnlichen Verkauf gemacht hat - Lob! Wenn die Jahreszeit niedrig ist und es keine Verkäufe gibt - machen Sie bitte eine kleine Überraschung: behandeln Sie sie mit Kirschen, Schokolade, Eiscreme, stützen Sie moralisch! Machen Sie es sich zur Regel, den Mitarbeitern zum Geburtstag zu gratulieren.

7-Geheimnisse im Umgang mit Kunden zur Umsatzsteigerung

1. Kontaktieren Sie den Kunden mit Namen. Lernen Sie ihn in der Anfangsphase des Verkaufs kennen.
2. Geben Sie mindestens 20-Aktien pro Jahr aus. Machen Sie sie sowohl für den Käufer als auch für den Verkäufer interessant und aufregend.
3. Werbekosten senken. Belassen Sie nur die Kanäle, die den Client am effektivsten beeinflussen.
4. Machen Sie ein Koalitionsbindungsprogramm - lassen Sie gedruckte Materialien in den Lebensräumen Ihrer Kunden (zum Beispiel in Schönheitssalons).
5. Senden Sie SMS ausschließlich an Ihre Kunden (verwenden Sie keine "kalten" Datenbanken). Verteilen Sie in 1-Wochen nicht mehr als 2-Mal.
6. Multi-Channel-Vertrieb entwickeln: nicht nur offline, sondern auch als Online-Shop, eine Gruppe in sozialen Netzwerken.
7. Geben Sie Kunden Geschenke.