Temperaturdesign, Treuekarten und Ameisenhaufen im Laden

„Organisation und Management eines Einzelhandelsgeschäfts“ lautete der Titel eines Seminars im Rahmen des Businessprogramms für Einkäufer anlässlich der Präsentation der Frühjahr/Sommer-Kollektionen 2011 von elf russischen Unternehmen in Belek, Türkei. Vertreter der italienischen Designakademie Moda Pelle gaben einen Überblick über alle wichtigen Phasen der Geschäftseröffnung und des Betriebs. Den Teilnehmern wurden erfolgreiche und weniger erfolgreiche Beispiele für Ladengestaltung in Nairobi, Rom, Pisa, Wellington und Venedig vorgestellt.

Speicherformat

Bisher gab es nur zwei Hauptformate. Entweder freier Zugang oder Beratung beim Verkauf. Im ersten Fall waren alle Waren frei verfügbar, wie in Supermärkten, jedoch ohne Verkäufer. Im zweiten Fall wurde der Handel nach dem Prinzip abgewickelt: "Sagen Sie mir, was Sie wollen, und ich werde es Ihnen bringen", dh der Käufer konnte nicht das gesamte Sortiment sehen. Schuhgeschäfte verwenden jetzt eine Mischung aus beiden Systemen. Der Käufer kann sich das Produkt ansehen und sich beraten lassen. Das Hauptziel des Verkäufers ist es, Vertrauen in den Kunden zu gewinnen, zu erraten, was er noch nicht will, aber möglicherweise in Zukunft will. Das allgemeine Prinzip eines Schuhgeschäfts ist laut Italienern, dass Sie, selbst wenn Sie mit Schuhen im mittleren Preissegment arbeiten, nach Luxus-Service streben müssen. Das Gegenteil ist der unauffällige Service des Mukuru Slum Stores in Nairobi, wo die Schuhe einfach auf dem Boden ausgelegt werden. Dies ist kaum eine gute Idee, wie die Experten feststellten: "Das Layout ist natürlich visuell, es ist klar, dass das Sortiment groß ist, aber es ist sehr unpraktisch, sich zu bücken."

Schuhe mit Marke oder ohne Namen

Bei der Auswahl der Schuhe wählen Sie gleichzeitig einen Aufpreis (für Markenschuhe gibt es einen Aufpreis), das Image des Geschäfts und die Kundschaft. Dies ist eine grundlegende Wahl für Unternehmen.

Monobrand oder Multibrand

Dies ist eine weitere grundlegende Entscheidung, die Sie zu Beginn Ihrer Arbeit treffen müssen. Monobrand schränkt die Kundschaft ein, bietet aber ein umfangreiches Sortiment. Bei einer Multi-Marke ist das Sortiment nicht so umfangreich, es gibt mehr Einkäufer, aber auch eine rein organisatorische Arbeit mit Lieferanten.

In den 1980er und 1990er Jahren gab es viele Monomarken, weil die Mode total aussah: Der Mann hatte alles von Armani - einen Anzug, Schuhe, Manschettenknöpfe und einen Regenschirm. Jetzt, da Kunden Armani und Zara frei mischen, werden Multi-Marken profitabler.

Arten und Design der Steckdosen

Zusätzlich zu den traditionellen drei Typen - Wirtschaft, Mittel, Hoch - haben italienische Experten einen weiteren hinzugefügt - lusso: Luxus, der so aussehen will, aber nicht wirklich so ist.

Das Design des Geschäfts ist nach den modernen Kanonen des italienischen Merchandising in zwei Typen unterteilt - warm und kalt. Wenn Sie möchten, dass sich der Kunde wie zu Hause fühlt, sollten Sie sich für ein warmes Design wie das Tricomi-Geschäft in Pisa entscheiden. Cooles Design ist am besten für diejenigen geeignet, die möchten, dass sich der Kunde in seinem Geschäft wie ein Auserwählter fühlt. Das coole Design - der Kontrast zwischen den weißen Wänden und dem dunklen Boden - schafft das Gefühl einer Kunstgalerie oder eines Museums für moderne Kunst. Heute ist es einer der Haupttrends im Store Design. Ein gutes Beispiel ist die Gnessa-Boutique in Rom.

Schaukasten

Die Vitrine zeigt der Außenwelt, was sich im Inneren verbirgt. Dies ist ein Trichter, der eine Person zwingt, den Laden zu betreten. Dies ist ein Filter, der dem Käufer hilft, eine Wahl zu Ihren Gunsten zu treffen.

Weltraumorganisation

Allgemeiner Ansatz: Bevor eine Person nach einem Produkt suchte, sollte das Produkt jetzt zum Kunden gehen. Gutes Layout erleichtert die Auswahl. Die zweite Funktion der Berechnung ist rein modisch, sie dient als interner Schaukasten.

Die Hauptanforderung für ein modernes Geschäft ist eine klare Koordination aller Elemente des Verkaufs: Produkt, Schaufenster, Display, Ladengestaltung und Format. Beispielsweise ist eine dichte symmetrische Wandanordnung auf Economy-Paneelen (die in russischen Geschäften häufig verwendet wird) nicht erfolgreich. Es gibt einerseits das Gefühl einer großen Auswahl, andererseits ein Durcheinander.

Beleuchtung

Das Produkt muss immer richtig beleuchtet sein - dies ist ein Axiom. Schuhe können und sollen als Schmuckstück präsentiert werden. Schuhe sind keine Diamanten, aber so sollten sie für Ihre Kunden aussehen. Wie zum Beispiel für die Kunden des Giglio-Geschäfts in Cosenza, Italien.

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Licht ist immer neugierig. Dies muss verwendet werden, wenn Ihr Geschäft in die Erinnerung des Käufers versinken soll. Die Tomassini-Boutique in der Nähe von Venedig ist ein hervorragendes Beispiel für Beleuchtung, wenn die Steckdose im Dunkeln und von weitem sichtbar sein soll (das gesamte Geschäft wird rund um den Umfang mit blauem Licht beleuchtet).

Geschmack

Geschmack ist schwer mit Schuhen zu assoziieren - wir essen sie nicht. Trotzdem kann es manchmal in der Werbung gemacht werden. Zum Beispiel essen und trinken Männer in einer Bar in einer Werbung für den Wakefield Hotel Shoe Shop in einem Hotel in Wellington, Amerika, aus Schuhen. Die Idee ist einfach: "In unserem Hotel können Sie nicht nur entspannen, essen und trinken, sondern auch gute Schuhe kaufen."

Team

Ihr Verkaufsteam sollte nicht zu einer Sammlung außergewöhnlicher Prominenter werden, sondern zu einer Konstellation. Deshalb ist es wichtig, die Rolle eines Managers oder Geschäftsleiters richtig zu verstehen. Er ist kein Diktator, sondern ein Koordinator - eine Person, die die Persönlichkeit miteinander verbundener Menschen entwickelt. Darüber hinaus ist die zweite Aufgabe unermesslich schwieriger als die erste, aber viel wichtiger für den langfristigen Erfolg des Geschäfts. In Menschen den Wunsch zu wecken, zu wachsen und sich zu entwickeln, ist eine echte Kunst. Das Personal kann auch in Form eines Ameisenhügels vorgestellt werden, in dem jeder seinen Teil gut leisten möchte und die Bemühungen aller zu einem gemeinsamen Erfolg führen.

Ein Geschäftsleiter kann sich nur dann in einen Diktator verwandeln, wenn er feststellt, dass der Verkäufer keine guten Leistungen erbringt.

Während des Verkaufs lagern

Während des Verkaufs verkauft das Geschäft nicht das Produkt, sondern den Preis. Die Kundschaft verändert sich (diejenigen, die Ihre Schuhe für zu teuer hielten, kommen zu Ihnen) und daher - der Handelsplatz, das Schaufenster; Es gibt spezielle Schulungen für Verkäufer. Während dieser Zeit erscheint eine besondere Art von Kunden im Geschäft - der „Kirschpflücker“, wie ihn die Amerikaner nennen, ist eine Person, die normalerweise zu Besuch kommt, wenn der Kuchen bereits hereingebracht wird, die Kirschen daraus entfernt, Löcher hinterlässt und Blätter hinterlässt. Solche Kunden kommen normalerweise in den ersten beiden Verkaufstagen in den Laden. Mit den Rabattjägern kann leider nichts gemacht werden.

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Es ist sehr wichtig, Kunden zu gewinnen. Jetzt kann die Situation im Schuhhandel in jedem europäischen Land, einschließlich Russland, mit einem Satz beschrieben werden: Alles ist bekannt, alles ist teuer und alles ist bereits in der Vergangenheit. Das Interesse am Geschäft kann jedoch geweckt werden. Am einfachsten geht das mit Aktien.

Wenn der Laden teuer ist, verbringen Sie einen Wohltätigkeitsabend. Wenn Sie im mittleren Preissegment arbeiten, organisieren Sie einen Urlaub in der näheren Umgebung. Übrigens haben inzwischen viele Netzwerke damit begonnen, separate BTL-Befehle zu erstellen (weitere Details in SR # 79). Die Geburtstage der Geschäfte selbst und der Kunden sind gut.

Einer der wichtigsten Erfolgspunkte für ein modernes Geschäft ist die Pflege des Kundenstamms! Es ist wichtig, die Kundenhistorie in der Datenbank zu haben - wann und welche Schuhe er gekauft hat, welche Größe, Farbe. Der einfachste Weg, solche unschätzbaren Informationen zu sammeln, sind Rabattkarten, Kundenkarten (oder, wie sie in Italien liebevoll genannt werden, „Kundenkarten“). Wenn Sie die Einkäufe von Stammkunden sorgfältig analysieren, können Sie deren zukünftige Wünsche und Bedürfnisse von Menschen leicht vorhersehen.

Und die Zukunft des Verkaufs hängt von direkten Beziehungen zum Kunden ab - durch E-Mail, Werbeaktionen, Einladungen, Website und Rabatte. Und Sie können sofort mit der Arbeit beginnen: Das Telefon befindet sich an jeder Kasse im Geschäft, und an den Kassen gibt es keine Warteschlangen. Erklären Sie der Kassiererin, wie Sie mit Kundenkarten arbeiten, wie, an wen und warum Sie anrufen sollen - und auf diese Weise können Sie Stammkunden an sich selbst erinnern und so das Umsatzwachstum sicherstellen. Ein kleines Detail: Wenn Sie eine Einladung senden, sollte sie eine begrenzte Dauer haben, vorzugsweise nicht sehr lang.

Kleine Tricks-1

Das rein weiße Geschäft (weiße Wände, Boden und Decke) hebt jeden Schuh in vollen Zügen hervor. Sie sollten jedoch nicht zu eifrig sein. Weiße Wände gepaart mit sehr heller Beleuchtung können den Käufer einfach blenden. In einem solchen Geschäft sind Schuhe in den Regalen schwer zu sehen. Andererseits ist es in diesem Fall wahrscheinlicher, dass der Besucher das Modell abholt, um es sich genauer anzusehen - und die Schuhe, die er in die Hand genommen hat, sind zur Hälfte gekauft

Kleine Tricks-2

Italienern zufolge ist es besser, ein kollektives System der Interessensverteilung zwischen Verkäufern zu wählen. Persönliche Verkäufe schaffen starken Wettbewerb, Verkäufer konkurrieren untereinander, anstatt am Image des Geschäfts zu arbeiten. Der zweite Punkt: Wenn Sie ein kollektives System haben und zum Beispiel einer der drei Verkäufer faul ist, lassen die anderen beiden es ohne Ihre Hilfe selbst funktionieren, weil ihr persönlicher Nutzen davon abhängt (viele russische Unternehmer waren anderer Meinung, aber in Italien ist dies nicht der Fall das System funktioniert)