Wo kann man in einer Zeit des Rückgangs der Verbraucheraktivität eine intrinsische Motivation für den Verkauf erhalten?

Wenn Sie Beziehungen zu Verkäufern nur mit Geld aufbauen, wird es früher oder später einen Moment geben, in dem ihre Leistung entweder stark abnimmt oder abnimmt. Dies zeigt sich insbesondere in Zeiten saisonaler Umsatzrückgänge. In diesem Artikel bietet unser regelmäßiger Autor, ein Experte auf dem Modeeinzelhandelsmarkt, Evgeny Danchev, an, über die interne Motivation der Mitarbeiter, die Einstellungen der Verkäufer von Schuhen und Accessoires und ihrer Manager, die sie beeinflussenden Faktoren und Inspirationsquellen für normale und leitende Angestellte des Einzelhandelsgeschäfts zu sprechen.

Evgeny Danchev -

Business Coach, Berater, Experte für die Umsatzsteigerung im Modemarkt. Autor des Buches „Ein praktischer Leitfaden zur Steigerung des Absatzes von Schuhen und Accessoires“. Autor der Verkaufsskripte „60 Antworten auf Kundeneinwände in einem Schuheinzelhandel“ und „Standards für den Schuhverkauf im Einzelhandel“. Gründer einer Online-Schule für Modemarktführer.

@evgenydanchev, https://onlineschool.wconsulting.su/

Es gibt so viel Erfolg im Geschäft wie erfolgreiche Psychologie. Und das sind nicht nur Worte. In der Tat wird die Psyche von einer Person „kontrolliert“, und trotz der Tatsache, dass jeder eine andere Struktur hat, gibt es Dinge, die für die meisten Menschen in Ihrem Unternehmen charakteristisch sind. Was sie stark verbindet, sind bestimmte Erwartungen in Bezug auf Arbeitssituationen, die auf früheren Erfahrungen beruhen.

Nehmen Sie zum Beispiel an der Black Friday-Aktion teil, die jedes Jahr an Gewicht zunimmt. Die Digitalisierung der Wirtschaft, die Entwicklung von Marktplätzen, der Ersatz früherer Verbrauchergenerationen durch Millenials - all dies trug zu dem raschen Anstieg der Nachfrage speziell an diesen wenigen Tagen Ende November bei, die unter dem Namen Black Friday vereint sind, und jetzt freut sich ein bedeutender Teil der Käufer wirklich darauf. Darüber hinaus wurden Informationen in offenen Quellen veröffentlicht, wonach am 11. November 2019 - an nur einem Verkaufstag - Waren im Wert von über 38 Milliarden US-Dollar weltweit bei Aliexpress verkauft wurden! Die Figur ist einfach fantastisch. Zum Beispiel erhält Amazon einen solchen Umsatz in drei Monaten.

Aber was passiert normalerweise mit dem Verkauf direkt nach dem Ende einer groß angelegten Aktion? Es ist ein durchaus erwarteter Rückgang zu beobachten, dessen Tiefe weniger von den Käufern als vielmehr von den Erwartungen der Verkäufer abhängt. Ja, natürlich sinkt der Kundenverkehr nach Werbeaktionen oder Weihnachtsverkäufen, aber es ist immer noch möglich und notwendig, daran zu arbeiten und zu verdienen.   

Verkäufer erwarten nach dem Ende der Spitzenphase der Saison oder nach Werbeaktionen niedrige Umsätze, da die Kunden kalkulierender werden, die Preise auf dem Markt sorgfältig analysieren und die Kaufentscheidung verschieben können, wenn sie keinen Nutzen für sich selbst finden, da dies dringend erforderlich ist. Nein. In dieser Zeit beginnt jedoch der eigentliche Verkauf von Schuhen und Accessoires, denn auf dem Höhepunkt der Verkaufssaison oder bei guten Werbeaktionen kaufen sich Kunden häufiger selbst als sie tatsächlich verkaufen. Wie oft habe ich 10-15 Kunden im Verkaufsbereich gesehen, die Schuhe ausgewählt haben, für die es nur 3 Verkäufer gab. Es ist klar, dass in einer solchen Situation keine Verkaufstechnik erforderlich ist. Hier müssen Sie nur die Paare aus dem Lager nehmen und die Schecks an der Kasse stanzen. Und in solchen Momenten haben die Verkäufer das innere Gefühl, dass wenn Sie nach Hause kommen und mit den Worten "Es gibt keine Kraft mehr, also haben Sie gut gearbeitet" auf das Sofa fallen, dies ein Kriterium für effektive Arbeit wird. Darüber hinaus beginnt das "Sternenfieber" einige Verkäufer zu besuchen, da der Erfolg ihnen die Möglichkeit gibt, sich an der "Spitze des Olymp" zu fühlen. Und wenn ich einmal dort war, möchte ich wirklich nicht auf das übliche Niveau zurückkehren. Und so beginnen Verkäufer, externe Faktoren für ihre geringen Umsätze während eines Rückgangs der Kaufaktivität verantwortlich zu machen, um sich vor Kritik von Führungskräften zu schützen. Wenn Sie während eines Umsatzrückgangs weiterhin mit seltenen Kunden zusammenarbeiten und dabei die Strategie anwenden, die für einen großen Käuferstrom effektiv war, ist es sehr schwierig, gute finanzielle Ergebnisse zu erzielen.

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Wenn Käufer im Handelssaal viel kleiner werden, müssen Verkäufer ihr Verhalten umstrukturieren. Wir müssen nach Standards arbeiten, das Ergebnis bei jeder Kommunikation mit dem Kunden so weit wie möglich herausdrücken und den Managern bei den Indikatoren für die Konvertierung und Komplexität des Verkaufstrichters besondere Aufmerksamkeit widmen. In der Praxis kommt dies jedoch nicht oft vor. Was kann getan werden, um die internen Einstellungen der Verkäufer zu ändern und sie an die Möglichkeit zu glauben, eine viel bessere Verkaufsleistung zu erzielen?

Einer meiner Firmenkunden führte ein Experiment durch und schickte einen kaufmännischen Leiter, einen Geschäftsleiter und einen Büroleiter, die zuvor über Verkaufsfähigkeiten verfügten, in den Laden, um drei Stunden lang als Verkäufer zu arbeiten (Verkäufer arbeiteten während dieser Stunden nicht). Drei Stunden später verglich das Team seine Arbeitspläne mit der tatsächlichen Leistung. Ein Foto der Ergebnisse der Arbeit des neuen Teams wurde an den allgemeinen Skype-Chat gesendet, der für alle Manager anderer Geschäfte des Unternehmens sichtbar ist: In drei Stunden übertrafen sie ihren Verkaufsteamplan um 190%!

Natürlich waren diese Ergebnisse für alle Mitarbeiter des Unternehmens und vor allem für Verkäufer ein Schock. Wie kann man ein Ergebnis zeigen, das die Ergebnisse selbst von Verkäuferstars übertrifft? Es stellt sich heraus, dass es interne Ressourcen gibt, die normalerweise nicht an der Arbeit mit dem Kunden beteiligt sind.

Was sind diese Ressourcen, aufgrund derer das Team der Top-Manager ein so beeindruckendes Ergebnis gezeigt hat? Zuallererst ist es eine intrinsische Motivation und Einstellung, in jedem Kunden, der im Geschäft ist, einen potenziellen Käufer zu sehen. Zweitens hielten Top-Manager in der Rolle der Verkäufer an dem Grundsatz fest, dass die Ergebnisse natürlich völlig unterschiedlich sind, wenn Sie Kunden nicht in bequeme und nicht bequeme aufteilen, wenn Sie sich an alle wenden und die richtigen Fragen stellen und nach Standards arbeiten.

Nachdem sich ein Kunde für den Kauf von Schuhen oder Taschen entschieden hat, muss er ihm definitiv ein anderes Produkt anbieten (Kosmetik, Accessoires usw.) - dies ist eine einfache Regel, die er auch bei seiner Arbeit angewendet hat. Infolgedessen hat das Team der Top-Manager ihren Plan gerade aufgrund des hohen Durchschnittsschecks überfüllt, da der Kundenverkehr nicht groß war. Fast alle Verkäufe von Top-Managern hatten 2,3 und sogar 4 Produkte in einem Check, was auf den korrekten Einsatz der CROSS-SELL-Technologie hinweist.

Wie erzielen Führungskräfte von Einzelhandelsunternehmen die gleichen Verkaufszahlen von Verkäufern von Schuhen und Accessoires? Wahrscheinlich haben Sie bereits vermutet, dass dies mit der gemeinsamen Arbeit des Verkäufers und eines erfahreneren Kollegen möglich ist. Nur auf diese Weise, durch persönliches Beispiel oder durch Zusammenarbeit, können Sie die internen Einstellungen von Verkäufern ändern und alle an die Möglichkeit zusätzlicher Verkäufe glauben lassen, selbst bei sinkender Nachfrage auf dem Markt. Wenn weniger Kunden in einem Einzelhandelsgeschäft sind, muss mehr Gewicht darauf gelegt werden, die Größe eines durchschnittlichen Schecks zu erhöhen und an Einzelhandelsstandards zu arbeiten, die implizieren, dass jeder Kunde ein potenzieller Kunde ist. Alle Gespräche von Verkäufern über die Unmöglichkeit, zusätzliche Waren ohne Aktien an den Kunden zu verkaufen, enden in der Regel, wenn Manager zu kontrollieren beginnen, ob die Verkäufer dieses zusätzliche, verwandte Produkt tatsächlich anbieten. Die Aktion selbst - ja, sie kann den Umsatz steigern oder schwächen, aber der Verkauf der zweiten und dritten Ware in einem Scheck hängt in erster Linie von der Arbeit des Verkäufers ab. Wird das zweite Produkt nicht angeboten, erfolgt der Verkauf in der Regel nicht. Dies wirkt sich auf das Endergebnis des Geschäfts aus.

Daher empfehle ich Managern und Eigentümern dringend, die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter in der Niedrigverkaufssaison genau zu kontrollieren, da dies die einzige Möglichkeit ist, die interne Motivation der Verkäufer zu steigern, die unter Ihrer Kontrolle und nicht unter der Kontrolle externer Faktoren stehen.