Wie lässt sich der Lagerbestand zu Beginn der Saison vorhersagen?

Um nicht mit 60% -Rückständen am Ende der Saison in die Situation des „späten Trinkens von Borjomi“ zu geraten, ist es erforderlich, den Umsatz des Geschäfts regelmäßig zu analysieren. Wie sich jedoch bei Geschäftsseminaren herausstellte, wissen dies nur 5-Geschäftsleute von 50. Maxim Gorshkov, Analyst an der Academy of Retail Technologies, erklärt, wie mit dem Umsatzindikator Salden prognostiziert und rechtzeitig damit gearbeitet werden können.

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Um nicht mit 60% -Rückständen am Ende der Saison in die Situation des „späten Trinkens von Borjomi“ zu geraten, ist es erforderlich, den Umsatz des Geschäfts regelmäßig zu analysieren. Wie sich jedoch bei Geschäftsseminaren herausstellte, wissen dies nur 5-Geschäftsleute von 50. Maxim Gorshkov, Analyst an der Academy of Retail Technologies, erklärt, wie mit dem Umsatzindikator Salden prognostiziert und rechtzeitig damit gearbeitet werden können.

Was ist der Sinn der Umsatzabrechnung?

Alles, was sich in unseren Lagern oder im Handelssaal des Geschäfts befindet, ist der aktuelle Vermögenswert des Unternehmens, die Waren, die wir gekauft haben, um sie später in der Filiale zu verkaufen, und das Geld, das wir in sie investiert haben. Wenn es ein Produkt gibt, ist es gut, aber nur bis zu dem Zeitpunkt, an dem es zu wenig oder zu viel wird. Das Problem illiquider Vorräte oder Warenrückstände besteht für den Eigentümer eines Geschäfts. Aber fairerweise muss gesagt werden, dass immer Warenreste existieren; Eine andere Frage ist, was mit ihrer Norm gemeint ist. Erfolgreich ist das Saisonende mit Bestand in 15% der Bestellmenge in Bargeld Einheiten. Warum genau in bar? Denn in einem Geschäft können Waren für 1000- und 10-000-Rubel angeboten werden, und das Führen von Aufzeichnungen in Wareneinheiten kann das Bild erheblich verzerren, da billige Schuhe deutlich schneller auseinander gehen als teurere.

Ein illiquider Abfluss tritt aus mehreren Gründen auf. Dies kann auf fehlerhafte Berechnungen während des Einkaufs, Verwaltungsfehler (falsch definierte Zielgruppe, schlecht gewählter Speicherort für das Geschäft) und Wetteranomalien zurückzuführen sein. All diese Faktoren führen zu einem geringen Umsatz - eine Situation, in der sich das Produkt nicht so schnell verkauft wie erwartet. Ja, wir machen alle Fehler, und Wetterstörungen sind nicht vorhersehbar, aber das bedeutet nicht, dass Sie nichts tun können, um das Problem übermäßiger Rückstände zu lösen. Sie können und wenn Sie aus einer Reihe von mittelgroßen Läden aussteigen möchten, müssen Sie lediglich eine konstante Managementaufzeichnung führen, insbesondere einen Bericht über den Warenumschlag.

Mit dem Lagerumschlagsbericht können wir nachvollziehen, wie schnell wir unsere Lagerbestände bei einer bestimmten Umschlagsrate verkaufen können, dh mit welcher Restmenge wir bis zum Ende der Saison verbleiben. Allein dieser Bericht hat niemanden zum Millionär gemacht, aber er ermöglicht es Ihnen, immer am Puls des Verkaufs zu bleiben und Ihr Geschäft kompetent zu managen. Vertreter kleiner Läden stehen der Führung von Aufzeichnungen oft sehr skeptisch gegenüber und erklären ihre Position mit der Unvorhersehbarkeit des Wetters. Das Wetter beeinträchtigt den Umsatz jedoch nicht so sehr, dass es nicht mehr nötig ist, Aufzeichnungen per Hand zu führen und im Fluss zu bleiben. Geschäfte zu machen, ohne zu bewerten, was damit passiert, ist wie ein Auto ohne Armaturenbrett zu fahren. Ja, Sie können an einen Ort fahren, an dem Sie ihn benötigen. Die Geschwindigkeit ändert sich aufgrund dieser Fehlfunktion nicht. Probleme mit der Verkehrspolizei, Benzinmangel und „plötzliche“ Pannen lassen sich in diesem Fall jedoch nicht vermeiden.

Wie oft soll der Umsatz analysiert werden?

Der Inventarumsatzbericht ist nur wirksam, wenn er regelmäßig durchgeführt wird - jeden Tag, jede Woche oder jeden Monat. Ich empfehle, einen solchen Bericht wöchentlich zu erstellen, um so schnell wie möglich auf Umsatzänderungen zu reagieren und nicht dem Informationslärm ausgesetzt zu sein, der an verschiedenen Wochentagen auftritt. Sie müssen den Umsatz während der gesamten Saison festlegen, und zwar nicht nur zu Beginn, wenn der Umsatz am höchsten ist, oder am Ende, wenn es zu spät ist, etwas zu ändern.

Was Sie auf dem Weg zum Abbau von Guthaben mitnehmen müssen

Um zu verstehen, wie groß die Überreste einer bestimmten Schuhkategorie am Ende der Saison sein werden, sollten Sie mindestens zwei Dinge wissen. Zunächst müssen Sie eine eindeutige Klassifizierung aller Schuhe haben, die in Ihrem Geschäft verkauft werden. Manchmal stufen die Geschäftsleiter das Produkt selbst ein, weil Gott es der Seele vorschreibt, was letztendlich zu Verwirrung bei den Berechnungen führt. Es ist besser, einen einzelnen Klassifikator zu verwenden, dessen Positionen nicht in Zweifel gezogen werden können.

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Zweitens müssen Sie die Umsatzrate Ihres Geschäfts für jede in Ihrem Geschäft verkaufte Untergruppe von Produkten kennen. Die Fluktuationsrate gibt an, an wie vielen Tagen ein Produkt der einen oder anderen Kategorie verkauft werden soll. Dieser Indikator ist ausschließlich für jedes Geschäft individuell und es macht keinen Sinn, sich auf die Geschäfte anderer Leute oder sogar auf Ihre eigenen Geschäfte in anderen Städten zu konzentrieren. Warum? Weil Wetterbedingungen, Lieferpläne, Verträge mit Auftragnehmern, Verkehr, Kaufkraft und viele andere Faktoren von Geschäft zu Geschäft variieren. Um Ihre Umsatzrate zu berechnen, geben Sie das Ankunftsdatum einer bestimmten Schuhkategorie beim Lieferanten an und das ungefähre Datum, an dem potenzielle Käufer diese Schuhe aufgrund des Wetters nicht mehr tragen dürfen. Die Lücke in Tagen und wird Ihre Umsatzrate sein. Die klimatischen Bedingungen entsprechen oft nicht den offiziellen saisonalen Rahmenbedingungen (1 von September - 28 von Februar - für die Herbst-Winter-Kollektionen, 1 von März - 31 von August - für die Frühjahr-Sommer-Kollektionen), aber man muss sich genau an dem Wetter der Region orientieren, in der sich das Geschäft befindet . Unser Land ist groß, und Sommermokassins mit Perforation können in Krasnodar bis Oktober gut verkauft werden, während in Krasnojarsk die Sommersaison bereits im August endet. Dementsprechend wird die Umsatzrate von Sommermokassins in Krasnodar um ein Vielfaches höher sein als in Krasnojarsk.

Vergleicht man die Klassifizierung der Produktkategorien und die Umsatzrate für jede Kategorie, erhält man eine vollständige Liste der „Kategorie - Umsatzrate“, mit der man sich während der Saison beraten kann. Wenn Sie sich zum Beispiel ansehen, wie viel Herrenhalbjahresstiefel verkauft werden sollten, und die Umsatzrate für eine bestimmte Woche berechnen (etwa der nachstehende Koeffizient), werden Sie verstehen, ob diese Stiefel Rabatte benötigen oder jede Chance haben, zum vollen Preis verkauft zu werden.

So finden Sie heraus, ob Sie knapp oder überschüssig sind

Um zu verstehen, wie lange Sie für eine bestimmte Schuhkategorie für eine bestimmte Verkaufsdynamik für eine Woche (Tag oder Monat) über genügend Lagerbestand verfügen, sollten Sie sich auf die Umsatzquote konzentrieren. Für die Berechnung sind drei Parameter erforderlich: durchschnittlicher Lagerbestand für den Zeitraum; die Anzahl der Tage in dem Zeitraum, für den der Koeffizient berechnet wird; Umsatz für diesen Zeitraum. Sie können sowohl monetäre als auch reale Größen gleichzeitig verwenden: Wenn Sie die Ergebnisse in Rubeln und Paaren vergleichen, erhalten Sie ein genaueres Bild.

Zunächst geben wir die Formel zur Berechnung der Umsatzquote an: To about. = (Durchschnittlicher Warenbestand * Anzahl Tage) / Umsatz

Schauen wir uns nun die Parameter genauer an, die zur Berechnung der Umsatzquote erforderlich sind. Der durchschnittliche Bestand ist der arithmetische Durchschnitt zwischen dem Bestand in Einheiten oder Rubeln am Anfang der Woche und dem Bestand in Einheiten oder Rubeln am Ende der Woche (wir erinnern uns, dass der arithmetische Durchschnitt als (A + B) / 2 betrachtet wird). Wenn zum Beispiel am Montag der Lagerbestand der gleichen Sommermokassins in unserem hypothetischen Geschäft 1310-Einheiten und am Sonntag - 1243-Einheiten waren, dann beträgt der durchschnittliche Lagerbestand an Mokassins in dieser Woche 1276-Einheiten. Die Anzahl der Tage in dem Zeitraum, für den der Koeffizient berechnet wird, beträgt in unserem Fall 7-Tage, da wir den Umsatz für die Woche berücksichtigen. Im Allgemeinen können bei der Berechnung des Koeffizienten für den Monat sowohl 1-Tage als auch 31-, 30- oder 28-Tage berücksichtigt werden. Umsatz - Die Anzahl der verkauften Paare oder Einnahmen, die das Geschäft für diesen Zeitraum erhalten hat. In unserem Beispiel ist der Umsatz von Mokassins pro Woche 105-Einheiten oder 263-542-Rubel.

Versuchen wir, die Umsatzrate für unser Mustergeschäft in Einheiten pro Woche zu berechnen: Bis ungefähr. = (1243 * 7) / 105 = 85,1. Es stellt sich heraus, dass wir 85-Tage brauchen, um Mokassins in dem Tempo zu verkaufen, in dem sie jetzt verkauft werden. Wenn die Norm für diese Kategorie von Schuhen, die wir für das Geschäft festgelegt haben, kleiner als 85 ist, dann verlassen wir den Verkaufsplan und die Mokassins benötigen Verkaufsförderung. Wie genau ist ein separates Thema, aber in Kürze kann ich sagen, dass der Umsatz nicht nur mit Discount-Aktien, die eigentlich ein letzter Ausweg sind, sondern mit Wettbewerben zwischen Verkäufern und Merchandising-Einrichtungen stimuliert werden kann.

Warum ist es so wichtig, auf dem Laufenden zu bleiben?

Die regelmäßige Berechnung der Umsatzrate für alle in Ihrem Geschäft verkauften Schuhkategorien trägt dazu bei, übermäßige Rückstände zu vermeiden. Viele Verkäufer vernachlässigen Berechnungen und haben daher zum Ende der Saison manchmal bis zu 60% Warenüberschuss. "Plötzlich", nachdem sie ein solches Ergebnis erhalten haben, geraten sie in Panik und suchen nach Antworten auf die ewige Frage "Was tun mit den Resten?". Unter dem Strich kann man mit großen Resten nichts Gutes anfangen. Wie sie sagen, ist es zu spät, Borjomi zu trinken, wenn die Nieren sich geweigert haben. Versuche, mindestens ein Teil des Geldes zurückzugewinnen, garantieren kein Ergebnis und bringen offensichtlich keinen Gewinn, und genau das ist der Sinn des Geschäfts. Daher ist eine ständige Überwachung einfach notwendig, wenn Sie unangenehme Überraschungen vermeiden und wirklich wollenуправлять ihr Geschäft.

Die Berechnung der Umschlagsquote ist jedoch nicht nur im Kampf gegen illiquide Vermögenswerte sinnvoll. Dieser Koeffizient kann auch verwendet werden, um eindeutig erfolgreiche und fehlgeschlagene Marken in Ihrem Sortiment zu bestimmen: Vergleichen Sie einfach die Koeffizienten für eine Schuhkategorie, jedoch für verschiedene Marken. Sie können auch eine Matrix „Umsatz - Marge“ erstellen, mit deren Hilfe Sie lernen, welche Modelle nicht rentabel sind und Platz beanspruchen. In dieser Matrix werden alle Modelle in Abhängigkeit von Umsatz und Gewinnspanne auf vier Felder verteilt. Die Modelle, die in das Feld "Niedriger Umsatz - Niedriger Gewinn" fallen, sollten nicht im Sortiment des Geschäfts enthalten sein. Die Ausnahme von dieser Regel sind möglicherweise nur neue Mode- oder Einzelprodukte. Alle anderen, die nicht mit einem guten Aufschlag verkauft werden und zu lange im Regal stehen, sind vom Sortiment ausgeschlossen. Wenn Sie sie immer noch nicht loswerden können, sollten Sie darüber nachdenken, wie Sie ihren Umsatz oder ihre Marge steigern können.