Strategisches Vertriebsmanagement
03.12.2014 17533

Strategisches Vertriebsmanagement

Seit dem 80 des letzten Jahrhunderts wurde die SWOT-Analyse aktiv und erfolgreich als eines der wichtigsten Management-Tools eingesetzt, und in all den Jahren hat die Technik ihre Relevanz nicht verloren. Die SWOT-Analyse ist eine Technik, mit der Sie interne Ressourcen und das externe Umfeld analysieren, Risiken sowie die aktuelle und zukünftige Wettbewerbsfähigkeit eines Produkts oder einer Dienstleistung bewerten können.

Ich sehe das Ziel

Eine Warengruppe oder ein ganzes Unternehmen, ein Projekt oder ein Land oder sogar eine einzelne Person können ebenfalls als Objekte der Swat-Analyse fungieren. Die Swot-Analyse wird auch für ... Wettbewerber durchgeführt, sodass Sie im Voraus auf ihre taktischen und strategischen Aktionen vorbereitet sind.

Basierend auf der SWOT-Analyse ist es möglich, einen Wettbewerbsvorteil des Produkts zu schaffen, einen Aktionsplan für die Entwicklung des Unternehmens, das Wachstum seines Umsatzes und seines Gewinns zu entwickeln. Die Swot-Analyse ist der erste Schritt zur Entwicklung einer erfolgreichen Entwicklungsstrategie.

In der Regel wird empfohlen, mindestens einmal im Jahr eine Swat-Analyse durchzuführen, um die Anzahl der Risiken bei der Budgetbildung und der strategischen Planung zu verringern.

So entschlüsseln Sie diese Abkürzung und was steckt dahinter SStärke = Stärken oder vielmehr die Vorteile Ihres Produkts oder Unternehmens als Ganzes. WSchwächen = Schwächen bzw. Nachteile. OChancen = Chancen. Threats = drohungen. Daher wird es in Russland manchmal als SPL-Analyse (Stärken, Schwächen (Seiten), Chancen, Gefahren) bezeichnet.

Sprechen wir über jedes dieser Konzepte.

Das Wesentliche der Swat-Analyse ist, dass Sie alle Vor- und Nachteile eines Produkts (Unternehmen, Person, Land) unter dem Gesichtspunkt seiner internen Umgebung (was es ist) und unter dem Gesichtspunkt der externen Umgebung, seiner Umgebung, bestimmen und bewerten müssen. Stärken und Schwächen in der Swat-Analyse sind das, was wir kontrollieren. Dies sind Faktoren des internen Umfelds, und Bedrohungen und Chancen sind Faktoren des externen Umfelds, dh das, was wir nicht kontrollieren können. Wir sind jedoch in der Lage, diese Chancen zu nutzen und Bedrohungen mit minimalen Verlusten zu vermeiden.

Starke Seiten Produkt oder Dienstleistung - was Sie besser sind als die Konkurrenz, wo Ihr Produkt stabiler ist, wo Sie klare Vorteile haben. Es ist offensichtlich, dass es die Stärken sind, die für die Umsatzsteigerung, das Gewinnwachstum und den Marktanteil des Unternehmens usw. verantwortlich sind. Z.Glück: Stärken stärken, aktiv in der Kommunikation mit dem Konsumenten einsetzen. Beispiele: Hohe Produktqualität, Bekanntheit des Unternehmens, innovative Technologien, niedrige Kosten, engmaschiges, erfahrenes und motiviertes Personal, Kundenzufriedenheit, hochwertige Ausstattung, große Auswahl, schnelle Auftragsabwicklung, umfangreiche Vertriebskanäle usw.

Schwächen - Dies sind die Mängel eines Produkts oder einer Dienstleistung. Das heißt, was Sie schlechter als die Konkurrenz sind, zum Beispiel, warum Ihr Produkt nicht oder weniger gekauft wird. Dementsprechend "ziehen" sich diese Mängel zurück und wirken sich nicht nur heute, sondern auch in Zukunft auf die Verluste aus. Z.Glück: Fixieren Sie ständig Bereiche, in denen das Unternehmen oder Produkt nicht stark genug ist, und entwickeln und implementieren Sie Programme, die die Stärken des Unternehmens einbeziehen, um Risiken zu minimieren.

Beispiele: Mangel an Betriebskapital, schlechte Reputation, enge Produktpalette, schlechte Verteilung, mangelnde Strategie, geringe Motivation oder Kompetenz der Mitarbeiter, mangelnder Kundendienst usw.

Capabilities - Dies sind günstige Faktoren für das externe Umfeld, dh die Chancen, die Ihnen von außen geboten werden und die es Ihnen ermöglichen, Umsatz und Gewinn zu steigern. Z.Glück: Analysieren Sie den Markt, entwickeln und implementieren Sie Pläne zur Nutzung aller Funktionen.

Beispiele: neue Technologien, die Bildung von UTP, die Zunahme der Werbung in Zentralasien, die Erfassung verwandter Segmente, Nachfragetrends = neue Mode, Bedürfnisse, neue Arten von Produkten, staatliche Unterstützung, Öffentlichkeitsarbeit usw.

Bedrohlich - Dies sind negative Faktoren der äußeren Umgebung, d.h. Was die Welt um Sie herum bedroht, was den Umsatz reduzieren und den Gewinn des Unternehmens reduzieren kann. Z.Glück: Bedrohungen einschätzen und wenn möglich in der strategischen Planung sowie hinsichtlich der Wahrscheinlichkeit ihres Eintretens in naher Zukunft berücksichtigen. Entwickeln Sie praktische Lösungen, um diese zu minimieren.

Beispiele: Neue Marktteilnehmer, gefälschte Produkte, neue Rechtsvorschriften, Lobbying von Wettbewerbern, saisonale Abschwünge, Wirtschaftskrisen usw.

Wir sammeln und sortieren Informationen

Zunächst wird eine Tabelle erstellt, in der alle Faktoren eingetragen sind. (Die Tabelle ist ein durch das 4 des Rechtecks ​​geteiltes Rechteck. Es wird empfohlen, die Faktoren in der Reihenfolge ihrer Priorität einzugeben: von weniger wichtig bis einflussreicher. Geben Sie zunächst an, was genau Sie analysieren möchten. Der zu analysierende Gegenstand muss spezifisch sein (Markt, Produkt, Dienstleistung, Unternehmen, Geschäft). Beginnen Sie, die Unermesslichkeit anzunehmen, und die Analyse verliert einfach ihre Bedeutung. Es ist notwendig, Informationen in den Zellen Ihrer Swot-Tabelle so objektiv wie möglich zu sammeln, was nur für die weitere Planung von Vorteil ist. Es ist ratsam, externe Experten in engen Bereichen sowie Personen einzubeziehen, die an Entscheidungen interessiert sind. Denken Sie daran, dass derselbe Gegenstand sowohl eine Stärke als auch eine Schwäche sein kann. Wählen Sie, was darin am wichtigsten ist. Und noch ein wichtiger Punkt: mehr Details! Vermeiden Sie vage Formulierungen und das Herunterspielen interner Fehler. Schreiben Sie nicht, dass Mitarbeiter hoch motiviert sind. Besser gesagt, Verkäufer haben wöchentliche Verkaufsboni, was bedeutet, dass sie hoch motiviert sind. Wenn Sie beispielsweise die Motivation oder Loyalität der Mitarbeiter sowie die Qualität der Nähte in Ihren Schuhen unterschätzen, kann dies Ihre Geschäftsaussichten erheblich beeinträchtigen.

Шаг первый. Aufgrund Analyse interner Faktoren Stärken und Schwächen der Güter (Dienstleistungen, Unternehmen, Projekte etc.) werden ermittelt. Bewerten Sie die folgenden Optionen in Bezug auf Nachteile und Vorteile:

* Verpackung und Aussehen der Ware

* Produkteigenschaften

* Markenimage, sein Ruf

* Kundenbindung an die Marke

* preis * sortimentsbreite

* Selbstkostenpreis

* Technologie

* Verteilung

* Darstellung (Berechnung)

* förderung

* Entwicklungsinvestition

* Flexibilität des Unternehmens, Flexibilität

* Mitarbeiter.

Sie können auch eine eigene Liste von Parametern erstellen, indem Sie die erforderlichen hinzufügen und unnötige entfernen (z. B. den Standort des Büros oder Geschäfts, die Möglichkeit zur Auswahl ...).

Шаг второй. Aufgrund Analyse externer Faktoren Bedrohungen und Chancen werden identifiziert. Bewerten Sie mit folgenden Parametern:

* Neue Märkte und Eintrittsbarrieren

* Zugang zu CA und Änderung in seinem Verhalten, Gewohnheiten, Menge

* Produkt-Update-Technologie

* Eine Vielzahl von Werbemöglichkeiten

* Stand der Wirtschaft

* Austritt / Erscheinen großer Spieler, Konkurrenten

* Gesetzesänderung

* Einstandspreisverhältnis.

Fügen Sie Besonderheiten hinzu: Zum Beispiel Chancen - Erweiterung der Vertriebsgeografie, Bedrohungen - Übergang der Zielgruppe zu einem günstigeren Produkt.

Schritt drei. Wir überprüfen alle in der Tabelle aufgelisteten Elemente, entfernen alle unnötigen Elemente und behalten nur die Priorität bei. Wir spezifizieren und entfernen Wiederholungen. Wenn Sie beispielsweise in Stärken Faktoren eingegeben haben, die keinen Einfluss auf den Gewinn und das Kundenerlebnis haben, keinen Unterschied zu Wettbewerbern schaffen, sind diese überflüssig.

Swot basiertMatrizen Es werden Schlussfolgerungen zu den erforderlichen Maßnahmen mit Prioritäten und Fristen gezogen.

Wie funktioniert die Swot Matrix?

Aktionen SO = Wachstumsstrategien

Die größte Herausforderung besteht darin, zu bestimmen, wie die Stärken des Produkts bei jeder sich bietenden Gelegenheit maximiert werden können. Ansonsten, wie alle verfügbaren internen Vorteile des Produkts für die Umsetzung der sich abzeichnenden Chancen von außen genutzt werden können.

WO-Aktionen = Sicherheitsstrategien

Die Hauptaufgabe besteht darin, zu bestimmen, welche der Schwächen zu überwinden sind (und wie), um die sich bietende Chance zu maximieren. Einfach ausgedrückt - um eine Chance, die sich im externen Umfeld ergeben hat, vor dem Einfluss interner Mängel (Produkt oder Unternehmen) zu schützen.

Aktionen ST = Sicherheitsstrategien

Die Hauptaufgabe besteht darin, herauszufinden, welche Vorteile und wie im Kampf gegen Bedrohungen zur Minimierung von Risiken beitragen können. Verwenden Sie andernfalls die Stärken des Produkts im Kampf gegen Bedrohungen von außen.

WT-Aktionen = Sicherheitsstrategien

Die Hauptaufgabe besteht darin, festzustellen, welche internen Schwächen des Produkts die Bedrohung von außen erhöhen können. Berechnen Sie, wie der Mangel verringert werden kann, um das Risiko der Bedrohung zu verringern.

Ein gutes Beispiel

Betrachten wir die Swat-Analyse am Beispiel des Einzelhandelsnetzwerks von LLC "BASHMACHOK".

Starke Seiten

- Beziehungen zu direkten Lieferanten / Herstellern von Schuhprodukten

- Ein berühmter Schauspieler kauft Schuhe in unserem Geschäft

- Wir verkaufen Schuhe nur aus natürlichen Materialien

- Wir haben eine gut etablierte Logistik

- wir verfügen über hohe kompetenzen und umfangreiche erfahrung auf dem schuhmarkt

Schwächen

- Wir haben unsere eigenen finanziellen Ressourcen begrenzt

- Wir haben viele veraltete Schuhe

- Wir sind gezwungen, Büro-, Einzelhandels- und Lagerräume zu mieten

- Wir haben Beschwerden von Kunden über die Servicequalität

- Wir sind auf potenzielle Käufer beschränkt - Bewohner des Schlafbereichs, in dem sich unser Geschäft befindet

Capabilities

- Wir werden auf der Messe mit kostenloser Werbung im Fernsehen vertreten sein

- unser Direktor läuft für Abgeordnete

- Ökonomen prognostizieren das Wachstum des Schuhmarktes

- Ein bekannter Journalist stellt unser Geschäft regelmäßig in seine Rezensionen zu Einzelhandelsgeschäften in einer Zeitschrift, die bei unserer CA beliebt ist

- Unser Kunde hat im Internet eine positive Bewertung über uns abgegeben

Bedrohlich

- Dynamische Öffnung der Konkurrenten neuer Einzelhandelsgeschäfte in unserer Region

- Lieferverzögerung durch unseren Hauptlieferanten, da er keine Arch-Unterstützung für seine Produkte aus dem Ausland erhält

- unerwartete Inspektionen von Steuer- und anderen Inspektionsorganisationen

- Verknappung von Verkaufsflächen in der erforderlichen Größe

- anhaltend warmer Herbst - keine Notwendigkeit für warme Winterschuhe mit Fell

Datenanalyse:

SO Aktionen. Wie können Sie unsere Vorteile nutzen, um diese Chance zu nutzen? Zum Beispiel ist es notwendig, mit dem Schauspieler zu vereinbaren, dass er zu uns in den Laden kommt, wenn wir auf der Messe arbeiten. Dann werden die TV-Leute die Aufnahmen mit unserem Laden definitiv nicht aus ihrem Bericht streichen. Und der Schauspieler freut sich und ist hilfsbereit, wieder auf dem Bildschirm zu erscheinen.

Aktionen WO. Wie schützt man eine Gelegenheit vor Unzulänglichkeiten? Dank Kundenrezensionen und Journalistenrezensionen können wir einen Zustrom neuer Kunden verzeichnen. Unsere Aufgabe ist es, einen angemessenen Service bereitzustellen, was bedeutet, dass wir die Schulung und Motivation der Mitarbeiter aufnehmen müssen.

Aktionen ST. Welche Stärken können wir zur Bekämpfung von Bedrohungen einsetzen? Umverteilung des Einkaufsvolumens zwischen Lieferanten und Erweiterung des Lieferantenspektrums - damit es weniger vom Hauptlieferanten abhängig ist.

W-T-Aktionen. Wir minimieren Fehler, um das Risiko einer Bedrohung zu verringern. Vor dem Hintergrund eines Mangels an Einzelhandelsflächen der erforderlichen Größe und unserer erzwungenen Anmietung von Räumlichkeiten mit sehr begrenzten Ressourcen schließen wir uns mit anderen Mietern zusammen und suchen nach Flächen in ungewöhnlichen Räumlichkeiten, beispielsweise Unterhaltungszentren, in denen jedem, der Eintrittskarten für Unterhaltung (Kino usw.) kauft, ein Rabatt versprochen werden kann. ...

Seit dem 80 des letzten Jahrhunderts wurde die SWOT-Analyse aktiv und erfolgreich als eines der wichtigsten Management-Tools eingesetzt, und in all den Jahren hat die Technik ihre Relevanz nicht eingebüßt.
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