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25.06.2014 17547

Einfache Live Sales Tricks

Wir veröffentlichen einen Auszug aus dem Buch von Alexander Levitas „Mehr Geld aus Ihrem Geschäft“, in dem einfache, aber effektive Methoden zur Erhöhung der Anzahl abgeschlossener Transaktionen beschrieben werden. levitas Aleksandr.jpg

Alexander Levitas - Unternehmensberater, Experte Nr. 1 auf dem Gebiet des Guerilla-Marketings in Russland, Inhaber des Titels „Best Business Trainer of Russia“. Der Autor des Buches „Mehr Geld aus Ihrem Geschäft. Partisan Marketing in Action und Host des beliebten Business-Blogs.

www.levitas.ru

„Mehr Geld von Ihrem Geschäft. Partisanenmarketing in Aktion ", - M., Mann Verlag, Ivanov und Ferber, 2th ed., - 2013.

Das Buch, das mit dem 2012 Runet Book Prize ausgezeichnet wurde, bietet über 230 effektive und einfache Möglichkeiten, um mehr Profit aus einem bestehenden Unternehmen zu ziehen. Der Autor Alexander Levitas erklärt einfach und klar, wie man mehr Kunden anzieht, mehr Geschäfte mit ihnen abschließt, wie man mehr Produkte an alle verkauft, wie man mehr Geld für jedes Produkt nimmt, wie man mehr Wiederholungsverkäufe macht und schließlich wie man mehr spart.

http://www.mann-ivanov-ferber.ru/books/mif/moremoney/

Annahme zu ihren Gunsten

Die erste Methode für einen effizienteren Abschluss von Transaktionen, von der ich Ihnen erzählen möchte, heißt "Annahme zu meinen Gunsten". Das Wesentliche ist, dass sich der Verkäufer ab dem Moment, an dem ein potenzieller Käufer Interesse an dem Produkt zeigt, so verhält und mit dem Käufer kommuniziert, als hätte er bereits eine Kaufentscheidung getroffen. Der Verkäufer geht sozusagen davon aus, dass der Käufer das Produkt kaufen möchte und nicht nur hinschaut. Und verhält sich entsprechend dieser Annahme. Das heißt, der Verkäufer rät nicht zum Kauf, sondern stimmt der getroffenen Wahl zu. Er fragt nicht: "Nehmen Sie es mit?", Sondern stellt Fragen wie "Wie viel wiegen Sie?", "Haben Sie eine Geschenkbox oder eine einfache?", "Zahlen Sie bar oder mit einer Karte?", "An welche Adresse liefern Sie?" - das sind die Fragen, die Sie stellen Ich würde den Käufer fragen, der die Entscheidung bereits getroffen hat. Er spricht nicht in den "Wenn" -Kategorien, sondern in den "Wann" -Kategorien, wie bereits entschieden - nicht "wenn Sie eine Bestellung aufgeben", sondern "nachdem Sie eine Bestellung aufgeben". Füllt von sich aus das Bestellformular aus und fragt den Besucher nicht, ob er die Transaktion abschließen möchte, sondern teilt ihm nur mit, wo er die Unterschrift setzen soll. Kurz gesagt, es verhält sich so, als hätte eine Person bereits gesagt:

"Ich nehme es an!"

Funktioniert es immer Natürlich nicht: Es gibt keinen Empfang mit absoluter Effizienz. Aber wenn man die "Annahme zu ihren Gunsten" verwendet, sieht der Druck so weich aus, dass ein fairer Teil der Kunden es nicht bemerkt. Wenn jemand empört ist, argumentiert er, dass er nicht kaufen wird, kann der Verkäufer immer etwas zurückgeben und sich entschuldigen: Sie sagen, verzeihen Sie, um Himmels willen, ich habe mich geirrt, ich war mir sicher, dass Sie diesen wunderbaren Staubsauger kaufen wollten, zumal er es heute ist mit einem Rabatt verkauft ... und weiter zu einem anderen Trick.

Falsche Wahl Falle

Im israelischen Kino ist eine Komödie. Ein Schauspieler, der einen nervigen Verkäufer spielt, fragt den Käufer: "Wann ist es für Sie bequemer, jetzt oder sofort zu bezahlen?" Das Publikum lacht herzlich und betritt während der Pause die Lobby des Kinos, bestellt Kaffee im Schrank, denkt eine Sekunde über die Frage des Verkäufers nach: "Haben Sie ein Brötchen oder? mit einem Bagel? ", wählt der Bagel ... und bemerkt nicht einmal, dass er an derselben Rezeption gekauft hat, über die er eine Minute zuvor gelacht hatte.

Das Wesentliche an der Rezeption ist, dass der Verkäufer den Käufer in startet die Falle der falschen Wahl, "Wahl ohne Wahl": lädt ihn ein, aus zwei Optionen zu wählen, von denen jede mit dem Verkäufer sehr zufrieden ist. Ein Mann beugt sich über die Schachteln mit Süßkirschen, ein schlauer Kaufmann fragt: „Brauchen Sie eins oder zwei?“ - und der Käufer beginnt, nicht an die Wahl von „nehmen oder nicht nehmen“ zu denken, sondern an die Wahl von „nehmen Sie eins oder nehmen Sie zwei“.

Die Rezeption wird seit jeher von Verkäufern genutzt, wurde jedoch besonders beliebt, nachdem der amerikanische Verkaufsmeister Elmer Wheeler in den frühen 1920-Jahren dem Dragstornetzwerk geholfen hatte

Walgreen steigert den Umsatz, indem Vertriebsmitarbeiter über diese Technik informiert werden.

Eines der beliebtesten Produkte in diesen Dragstors war ein Malzmilchcocktail. Sie können einen normalen Cocktail, einen Cocktail mit einem Ei oder einen Cocktail mit zwei Eiern bestellen. Darüber hinaus waren ihre Kosten so hoch, dass der Gewinn aus jedem verkauften Ei fast der gleiche war wie der aus dem Cocktail selbst, weshalb die Netzwerkbesitzer die Anzahl der Bestellungen für einen Cocktail mit Ei erhöhen wollten. Wheeler brachte den Verkäufern eine einfache Rede bei: Jedes Mal, wenn ein Besucher nach einem Milchshake fragte, musste der Verkäufer zwei Eier abholen, sie dem Kunden zeigen und fragen: „Haben Sie ein oder zwei Eier?“ Danach begannen fast alle Kunden, Cocktails zu trinken mit einem Ei. Das Geschäftseinkommen wuchs buchstäblich an einem Tag ohne Investition. Und der Empfang wurde bei den Verkäufern, die ihn abholten, beliebt.

Die traditionellste Verwendung von „falschen Entscheidungen“ besteht darin, eine Transaktion abzuschließen, wenn der Verkäufer die Aufmerksamkeit des Besuchers von der Kaufentscheidung auf das Produkt oder die Anzahl der zu kaufenden Einheiten lenkt. Typische Beispiele: „Wickeln Sie rot oder schwarz ein?“, „Zahlen Sie lieber mit Guthaben oder Bargeld?“, „Ziehen Sie es vor, es selbst abzuholen oder die Lieferung zu bestellen?“, „Wiegen Sie ein oder zwei Kisten?“. Je komplizierter das Produkt ist, das Sie verkaufen, desto genauer und empfindlicher ist es, die „falsche Wahl“ zu treffen. Wenn der Kellner im Cafe kann

Fragen Sie auf der Stirn: „Trinken Sie Tee oder Kaffee?“, dann kann der Verkäufer im Juweliergeschäft nicht so vorgehen - aber er kann den zweifelnden Kunden vorsichtig dazu bringen, Dinge zu kaufen, die ihm gefallen, und fragen: „Benötigen Sie eine Geschenkverpackung oder ist sie geeignet?

gewöhnlich? "

Je nachdem, wie sehr Sie sich auf die Kompetenz Ihrer Verkäufer verlassen, können Sie entweder mehrere vorgefertigte Wörter für verschiedene Warentypen für sie entwickeln oder die Verkäufer über das Prinzip aufklären, einen Käufer für die „Wahl ohne Wahl“ zu gewinnen.

Sprache kann in einer Vielzahl von Verhandlungssituationen verwendet werden, um den Gesprächspartner zu der gewünschten Aktion zu überreden. Typische Beispiele: „Ist es für Sie bequemer, sich am Montag oder Dienstag mit mir zu treffen?“, „Schauen Sie lieber bei uns vorbei oder empfangen Sie unseren Manager bei Ihnen vor Ort?“

Versuchen Sie es mit dieser Technik in Ihrem Unternehmen - in nur wenigen Stunden können Sie herausfinden, wie gut sie bei Ihren Kunden funktioniert. Und in ein oder zwei Tagen wird es möglich sein, die wirtschaftlichen Auswirkungen dieser Technik zu bewerten.

Lassen Sie den Käufer sich verkaufen

Eine andere effektive Verkaufstechnik besteht darin, den Kunden nicht zu überzeugen, sondern ihn zu drängen, um sicherzustellen, dass er er überzeugte sich von der Notwendigkeit zu kaufen. Wir haben bereits im ersten Teil dieses Buches über einen ähnlichen Trick in der Werbung gesprochen. Hier nur einige Beispiele.

„Warum, glauben Sie, biete ich Ihnen dieses und nicht irgendein anderes Produkt an?“ - und oft beginnt eine Person selbst zu argumentieren, warum dieses Produkt zu ihm passt.

„Denken Sie eine Minute nach und stellen Sie sich vor, wie dieses Produkt Ihr Leben zum Besseren verändert!“ - und der potenzielle Käufer beginnt herauszufinden, wie nützlich dieses Produkt für ihn sein kann.

„Darf ich Sie um einen Gefallen bitten? Diese Produkte fliegen mit uns herum wie heiße Kuchen, und der Chef möchte, dass ich herausfinde, warum wohlhabende Menschen wie Sie sie so mögen. Sag mir, was soll ich ihm antworten? “- und jetzt wählt der Käufer selbst zehn Gründe aus, warum er dieses Produkt mag, um sich zu überzeugen. Natürlich sollte der Verkäufer darauf vorbereitet sein, dass der Käufer die Frage mit einer Gegenfrage beantwortet: „In der Tat, warum haben Sie mir dieses bestimmte Produkt angeboten?“ In diesem Fall sollte der Verkäufer eine verständliche und überzeugende Antwort haben.

"Das ist noch nicht alles!"

In der europäischen Kultur werden Beständigkeit, Treue zum eigenen Wort und die Fähigkeit, sich selbst zu behaupten, sehr geschätzt. Daher sind Worte wie „Ich habe mich geirrt“ oder „Ich habe es mir anders überlegt“ für viele Menschen gleichbedeutend damit, meine Dummheit und Schwäche anzuerkennen. Dies ist eine Gefahr für den Verkäufer oder Unterhändler. Wenn der Gesprächspartner von Anfang an "Nein!" Sagte, dann neigt er oft dazu, an seiner Entscheidung festzuhalten, auch wenn er bereits vollkommen versteht, dass er sich geirrt hat.

Aktive Verkäufer wenden eine spezielle Technik an "Das ist noch nicht alles"um dem Käufer zu helfen, aus der Ecke herauszukommen, in die er selbst gefahren ist. Der Kern der Technik besteht darin, dass ein oder zwei wichtige Argumente, die für den Kauf von entscheidender Bedeutung sind, dem Käufer nicht sofort mitgeteilt werden, sondern eingehalten werden, falls Sie den Kunden überzeugen müssen. Zu Beginn der Verhandlungen wird der „erste Kurs“ ausgegeben, die Hauptargumente für die Transaktion. Wenn der Käufer dies ablehnt, versucht der Verkäufer, seine Position mit Hilfe verschiedener Techniken zu lockern. Und wenn er sieht, dass der Käufer unterlegen ist, aber gleichzeitig an der voreiligen Entscheidung festhält, dann gibt es Argumente aus

getaggt reservieren "und los. "Übrigens", schlägt der Verkäufer auf die Stirn, "Sie wissen immer noch nicht, was ..."

Und dann kann es sich der Käufer leisten, seine Meinung zu ändern. In der Tat wird dies jetzt keine Ablehnung der eigenen Worte sein, ein Mensch wird nicht das Gefühl haben, dass er gezwungen war, seine Meinung zu ändern. Neue Tatsachen haben sich einfach aufgetan, die die Sache völlig verändern, und angesichts dieser neuen Informationen kann die alte Entscheidung überdacht werden. Und oft murrt der Kunde, der den Vertrag bereits unterzeichnet hat: "Warum hast du das nicht sofort gesagt ..." Aber wenn du das "sofort gesagt ..." hättest, wäre das Geschäft höchstwahrscheinlich nicht zustande gekommen.

Bei Pauschalangeboten mit mehreren Waren oder Dienstleistungen kann die Rezeption etwas anders genutzt werden. Wenn der Verkäufer eine Präsentation macht, meldet er nicht sofort das gesamte Paket, sondern bietet an, nur das Hauptprodukt zu kaufen. Zum Beispiel sagt er: "Ich schlage vor, Sie kaufen dieses Kopiergerät nur für 28 000 Rubel." Wenn der Käufer einverstanden ist - ausgezeichnet, ist die Arbeit erledigt. Wenn die Antwort eine Ablehnung ist und der Kunde nicht überzeugt werden kann, schlägt sich der Verkäufer schließlich auf die Stirn und sagt: "Moment mal, das ist noch nicht alles! Zusammen mit einem Kopierer zum gleichen Preis erhalten Sie eine Ersatztonerkartusche und fünf Packungen Papier! “.

Wie die Praxis zeigt, erhöht diese einfache Technik die Anzahl der abgeschlossenen Transaktionen erheblich. Also, lieber Leser, wenn Sie die Gewohnheit hatten, auf den Käufer alle Argumente auf einmal zu schießen, versuchen Sie jetzt, ein oder zwei gute Argumente in Reserve zu lassen, um sie im Notfall zu verwenden.

Verkäufer

Wie oft haben Sie, liebe Leser, die nervigen Verkäufer vertrieben, die Sie mit der Frage "Kann ich Ihnen bei etwas helfen?" Belästigen? Stimmen Sie zu, öfter nervt diese Frage nur den Besucher. Wenn der Verkäufer hingegen passiv darauf wartet, dass Besucher sich an ihn wenden, werden seine Verkäufe nicht funktionieren. Zum Glück gibt es einen Mittelweg. Ein Weg, der es einem Besucher ermöglicht, auf den Kauf zu drängen und nicht aufdringlich zu wirken. Wenn ein Besucher den Laden betritt, begrüßt ihn der Verkäufer und sagt, dass er bereit ist zu helfen. Er sagt etwas wie: „Willkommen bei ...! Wenn etwas gebraucht wird, bin ich da “, sagt er dem Käufer jedoch nicht zu, wenn er die Frage nicht zuerst gestellt hat. Stattdessen bewegt sich der Verkäufer mit dem Käufer auf dem Parkett, folgt ihm jedoch nicht auf den Fersen, atmet in den Rücken, sondern wählt einen Ort, damit er immer etwa drei Schritte vom Käufer entfernt ist. Dies ist weit genug, um eine Person mit ihrer Anwesenheit nicht zu ärgern und dennoch nah genug, um das Interesse des Käufers an einem Produkt zu bemerken und zur Rettung zu kommen.

Wenn sich ein Besucher in der Nähe eines Regals aufhält und beginnt, die Waren zu untersuchen, kommt der Verkäufer ein Stück näher - nicht in der Nähe, sondern in einer Entfernung, in der Sie sprechen und nicht schreien können - und beginnt, über dieses Produkt zu sprechen, während der Führer im Museum über das Bild spricht. Bitte beachten Sie: Es wird nicht versucht, Waren zu verkaufen, sondern nur sagt über ihn.

Es lohnt sich, eine Geschichte nur mit ein oder zwei Sätzen zu beginnen, nicht mehr. Wenn der Besucher interessiert wurde - eine Frage gestellt oder auf andere Weise sein Interesse gezeigt hat - kann der Verkäufer mit ihm weiterarbeiten. Wenn der Besucher kein Interesse hat, kann die Fortsetzung von ihm als Besessenheit empfunden werden, die wahrscheinlich nicht zum Verkauf beiträgt. Es ist nur wichtig, dass die Geschichte des Verkäufers nicht wiederholt, was auf dem Preisschild der Ware steht. Wenn beispielsweise die Reichweite bereits auf dem Preisschild eines Telefons mit einem Funkhandapparat angegeben ist, sollte der Verkäufer diese Informationen nicht wiederholen. Worüber lohnt es sich zu sprechen? Zu den besonderen Merkmalen dieses Modells, zu den Vorteilen, die der Besitzer des Produkts erhält, zu den nicht offensichtlichen Merkmalen des Produkts: „Ein spezieller Energiesparbildschirm ermöglicht es diesem Laptop, bis zu neun Stunden lang ohne Aufladen zu arbeiten.“ Bände "," Dieser Wein erhielt eine Silbermedaille beim internationalen Wettbewerb in Spanien ", etc.

Es ist wünschenswert, dass die Nachbildung des Verkäufers mindestens ein Lob für das Produkt enthält. Aber Sie müssen ihn nicht auf der Stirn loben, Sie müssen keine unspezifischen auswertenden Wörter wie "wunderbar" oder "am besten" verwenden. Es wäre viel vernünftiger, auf einige spezifischere Eigenschaften des Produkts, auf einige Errungenschaften oder auf die dank des Produkts erzielten Ergebnisse Bezug zu nehmen, damit der Käufer unabhängig zu dem Schluss kommt, dass das Produkt gut ist.

Stimmen Sie zu, der Satz "Bietet zuverlässige Kommunikation durch die Betonwand" überzeugt viel besser als die Worte "Sehr gute Funkröhre", und die Erwähnung, dass der Textilhersteller der Lieferant des königlichen Hofes von Dänemark ist, wird ein viel besseres Kompliment für seine Produkte sein als irgendeine Anzahl von Beinamen wie " großartig "oder" genial ".

Wenn Sie sich nicht sicher sind, ob Ihre Verkäufer in der Lage sind, solche Hinweise auch unterwegs zu finden, können Sie Ihre eigene Rede verfassen - wenn nicht für das gesamte Sortiment, dann zumindest für die Produkte, die Sie am wichtigsten verkaufen möchten - und die Verkäufer dazu zwingen, sich diese Wörter zu merken.

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