Verbessern Sie die Leistung des Einzelhandelsgeschäfts

Natalia Chinenova zählt zu den einflussreichsten CEOs im Modeeinzelhandel und ist eine führende Beraterin für Vertriebsorganisation und Franchising bei der Fashion Consulting Group. Sie ist maßgeblich für den Erfolg von SELA, Russlands größter Bekleidungskette, verantwortlich, wo sie innerhalb von elf Jahren von der Filialleiterin zur CEO der SELA Corporation aufstieg. Während ihrer Zeit bei SELA Corporation schuf Chinenova das größte Franchise-Netzwerk mit über 500 Filialen in Russland, der Ukraine, Polen, Moldawien, Belarus und Transnistrien.

In jedem Geschäft gibt es eine unabdingbare Regel: Alle Kosten sollten ausschließlich zur Steigerung der Rentabilität des Geschäfts, dh zur Erzielung eines Gewinns, aufgewendet werden. Gleichzeitig sind Kosten und Investitionen nicht zu verwechseln. Beispielsweise ist der Kauf zusätzlicher kommerzieller Geräte oder die Werbung in den Medien eine Investition. In den Kosten sind nur die Aufwendungen enthalten, die darauf abzielen, die tägliche wirtschaftliche Tätigkeit des Unternehmens sicherzustellen und den Umsatz direkt am Verkaufsort zu steigern. In der russischen Praxis werden häufig kleine Investitionen in ein Arbeitsgeschäft und praktisch die gesamte Werbekampagne als Aufwand erfasst. In einer ungewöhnlichen Situation sind diese Kosten daher für das Einzelhandelsunternehmen ineffektiv und unrentabel. Bevor Sie die Kosten eines Einzelhandelsgeschäfts senken, müssen Sie daher zunächst herausfinden, welche Kosten mit Kosten und welche mit Investitionen verbunden sind.

Internationale Praxis kostengünstiger

Effektive Kosten ermöglichen es Ihnen, die Rentabilität des Geschäfts zu steigern, ineffizient - keine Einnahmen zu generieren oder direkte Verluste für das Einzelhandelsgeschäft zu verursachen. Eine Abnahme der Wirtschaftlichkeit ist eine Situation, in der ein Unternehmen den üblichen Standardbetrag für die Aufrechterhaltung und Entwicklung eines Unternehmens ausgibt und die Höhe des geplanten Einkommens stetig abnimmt oder viel geringer ist als das berechnete. Kosten gelten als effektiv, wenn die geschätzte durchschnittliche jährliche Rentabilität des Geschäfts mindestens 10% des Umsatzes beträgt.

Um festzustellen, wann die Kosten effektiv sind, müssen die durchschnittlichen Statistiken der internationalen Praxis verwendet werden:

· Durchschnittliche monatliche Verkaufsmarge von mindestens 53% des Umsatzes

· Leasingzahlungen - 12 - 15% des Umsatzes

· Lohnfonds - 11 - 17% des Umsatzes

· Werbekosten - nicht mehr als 2%

· Transportkosten - nicht höher als 1%

· Sonstige Aufwendungen innerhalb von 8% - 10%

Wie aus den Kostenindikatoren hervorgeht, fallen die höchsten Kosten für die Zahlung der Miete und der Löhne der Mitarbeiter an, weshalb die Kosten des Unternehmens in diese beiden Richtungen gesenkt werden müssen.

Kostensenkungspraxis in Russland

Die Sparmaßnahmen im russischen Einzelhandel offenbaren ein Ausgabenmuster, das jeglicher Logik widerspricht. Die meisten Unternehmen beginnen mit Kosteneinsparungen, vor allem beim Toilettenpapier. Der Kauf von Verbrauchsmaterialien wird reduziert , und die Kosten für Firmenhandys, Fahrkarten, Internetzugang und andere Dienstleistungen werden gestrichen oder auf ein Minimum beschränkt. Die Mitarbeiter geraten in Panik und konzentrieren sich nicht mehr auf ihre Arbeit, sondern nur noch darauf, wann sie selbst an der Reihe sind. Produktivität und Effizienz sinken, was wiederum zu einem noch stärkeren Umsatzrückgang führt.

Zweitens werden sämtliche Werbebudgets verschwendet . Es interessiert niemanden, dass das Werbebudget saisonale Schaufensterdekorationen, wechselnde Ladenauslagen, Verkaufsförderungsmaßnahmen und sogar Regalaufsteller für neue Kollektionen umfasst. Folglich lockt ein veraltetes oder gar nicht vorhandenes saisonales Ladendesign keine Kunden an und verärgert Vermieter.

Dann kommt das Personalproblem hinzu. Vertriebs- und Servicepersonal wird entlassen , Anreizsysteme werden angepasst oder Löhne gekürzt. Aus Kostensicht sind diese Maßnahmen sicherlich gerechtfertigt, doch der Markt sucht ständig qualifizierte Verkäufer, und die meisten Filialketten sind selbst laut Personalplan unterbesetzt. Daher führen unüberlegte Entlassungen oder unangemessene Gehaltsanpassungen zum Verlust loyaler und qualifizierter Mitarbeiter und erneut zu sinkender Fluktuation.

Verhandlungen über Mietminderungen sind praktisch der letzte Ausweg . Es ist kein Geheimnis, dass die Mieten in der Hauptstadt je nach Kundenfrequenz, Lage und Beliebtheit des Einkaufszentrums zwischen 2.500 und 11.000 Rubel pro Quadratmeter und Monat liegen. Die Preise sind oft an den Wechselkurs eines Währungskorbs gekoppelt und setzen sich aus zwei Teilen zusammen: einem Festbetrag und einem Prozentsatz des Umsatzes. Mietverträge sind drakonisch. Entweder wird der Vertrag für elf Monate abgeschlossen und nicht registriert, oder er wird registriert und sieht hohe Strafen für eine vorzeitige Kündigung vor. In beiden Fällen steht das Unternehmen kurz vor dem Bankrott. Im ersten Fall wird der Laden einfach auf die Straße gesetzt; im zweiten Fall wird er verklagt. Die Situation ist praktisch hoffnungslos.

Heute schreiben viele Medien, dass die Vermieter den Dollar auf dem Vorkrisenniveau fixiert haben, jemand stimmt einem Prozentsatz des Umsatzes zu, aber auch diese Maßnahmen retten das Einzelhandelsgeschäft nicht, da die Mietpreise in Moskau für russische Betreiber zwischen 25 und 50% liegen. zum Umsatz, der sehr weit vom Ideal entfernt ist. Am wichtigsten ist, dass der Umsatz der meisten Einzelhandelsgeschäfte ab April 1 2015 in Einheiten um 50-60% sank und in Rubel ausgedrückt entweder auf dem Vorkrisenniveau blieb oder um 10-15% sank (in US-Dollar fast verdoppelt).

Wege zur Steigerung der Wirtschaftlichkeit

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Was ist in einer solchen Situation zu tun? Zuerst müssen Sie versuchen, mit allen Vertragspartnern zu verhandeln, um die Tarife oder Tarife für Dienstleistungen zu senken:

· Der feste Mietpreis für einen Korb mit zwei Währungen sollte 35 - 40 Rubel pro 1-Einheit nicht überschreiten.

· Der Wechselkurs sollte in Rubel festgelegt und auf ein für das Einzelhandelsgeschäft akzeptables Niveau festgelegt werden

· Ein Zahlungsaufschub ist möglich, wenn der bestehende Mietpreis aufgrund zukünftig höherer Zahlungen reduziert wird

· Verträge für die Ausfuhr von TBI, Betriebsverträge und Verträge für andere Dienstleistungen sollten nach unten revidiert werden

In dem Fall, in dem es nicht möglich war zuzustimmen, oder es war möglich zuzustimmen, aber die Ergebnisse passen nicht zu Ihnen:

· Besprechen Sie mit dem Vermieter die Möglichkeit eines Umzugs in ein kleineres Gebiet

· Wir versuchen, das Sortiment und die Organisation der Verkaufsfläche des Geschäfts zu ändern, da leere Bereiche an Wänden, Böden oder sogar Regalen eine Krankheit vieler Geschäfte sind. Dies ist die Bezahlung für Luft

Wir sind uns einig über die Beendigung des Mietverhältnisses - Verluste müssen reduziert, nicht erhöht werden

Wenn es nicht möglich ist, eine Einigung zu erzielen, brechen wir die Beziehungen ab: Es ist besser, vor Gericht zu gehen, als bankrott zu gehen und den Markt zu verlassen

Was machen wir mit dem Personal?

Wir werten das tatsächliche Ergebnis des Umsatzrückgangs und der Conversion-Rate aus und vergleichen das Ergebnis mit der Verkaufseffizienz pro Verkäufer. Wenn der Verkäufer ein oder weniger Produkte in 1-Stunde verkauft, kann das Personal reduziert werden. Tatsächlich ist die Anzahl der Verkäufe pro Verkäufer und Stunde ein Standard, den jedes Unternehmen für sich selbst festlegt. Weniger als 1-Produkte pro Stunde sind jedoch bereits ein Luxus.

Restverkäufer können Gehälter nicht kürzen. Das Motivationssystem kann geändert werden, nur müssen Sie zuerst mit dem Personal sprechen. Im Allgemeinen sind Sprechen und Verhandeln zwei Hauptaufgaben in einer Krise. Wenn Sie einen Mechaniker einstellen, bezahlen Sie ihn nur für die geleistete Arbeit, sodass der Verkäufer Ihnen mitteilen muss, welche Art von Arbeit Sie für welche Höhe des Umsatzes pro Stunde, Tag oder Monat bereit sind, ihm Prämien und Prämien zu zahlen.

Nachdem oder parallel zu der Tatsache, dass Sie Probleme in Bezug auf die wichtigsten Kostenelemente Ihres Geschäfts gelöst haben, können Sie die Kosten für Transport, Werbung und andere Kosten korrigieren. Am besten überprüfen Sie das gesamte Geschäftsverwaltungssystem. Der beste Anfang ist die Logistik. Die Logistik umfasst die Lagerung und Lieferung von Waren. Verfügt Ihr Geschäft, dessen Miete nur "Gold" ist, über einen Hauswirtschaftsraum oder ein Lagerhaus? Wird er heute gebraucht? Warum wird es benötigt, wenn das Unternehmen ein einziges Distributionszentrum hat? Vielleicht ist es besser, den Lagerbereich im Laden für die Warenpräsentation zu nutzen und das Hinterzimmer in einen Handelsraum umzuwandeln? Vielleicht ist es wirklich richtiger, in einen kleineren Bereich zu ziehen? Auf diese Fragen müssen umfassende Antworten vorbereitet werden. Für ein Schuhgeschäft ist es einfach unmöglich, auf einen Hilfsraum zu verzichten, für ein Bekleidungsgeschäft, Accessoires oder Kosmetika ist eine minimale Fläche für die Vorbereitung von Waren vor dem Verkauf erforderlich.

Die Häufigkeit und der Zeitplan der Lieferung von Waren an Geschäfte sind ein Artikel, der einen geringen Anteil an den Kosten hat, der jedoch optimiert werden kann. Für jeden Einzelhandelsbetreiber ist es rentabler, Transportdienstleistungen auszulagern. Und weniger Ärger und erstattungsfähige Mehrwertsteuer.

Die Werbekosten werden nur optimiert, indem ein enger Verkaufskalender erstellt und die Wirksamkeit jeder laufenden Verkaufsförderungskampagne bewertet wird. Angesichts der Besonderheiten russischer Kunden, die eine erhöhte Loyalität zu ihren Lieblingsmarken zeigen, ist es falsch, Werbekosten abzulehnen. Hauptsache, sie machen nicht mehr als 2% des Einzelhandelsumsatzes aus.

In jedem Fall und in jeder Situation müssen die Kosten effektiv sein. Dazu müssen Sie das gesamte Retail-Geschäft in allen Belangen und Parametern neu bewerten. Idealerweise geht es dem Unternehmen unter Ausnutzung der aktuellen Situation nicht nur um Kostensenkung, sondern auch um die Intensivierung aller im Einzelhandel vorhandenen Prozesse. Planung und Effizienz kommen aus dem Regal des Geschäfts, nicht aus der Finanzabteilung oder unseren Wünschen.