Verbessern Sie die Leistung des Einzelhandelsgeschäfts

Natalia Chinenova - Einer der einflussreichsten CEOs des Modehandels, ein führender Berater für die Organisation des Einzelhandelsvertriebs und das Franchising der Fashion Consulting Group. Ihr verdankt die größte russische Einzelhandelskleidungskette SELA einen großen Teil ihrer Leistungen, bei denen Natalya Chinenova seit 11 Jahren von einer Geschäftsleiterin zu einer Generaldirektorin der Zentrale der SELA Corporation gewechselt ist. Während ihrer Zeit bei der SELA Corporation gründete sie das größte Franchise-Netzwerk und eröffnete mehr als 500 Geschäfte in Russland, der Ukraine, Polen, Moldawien, Weißrussland und Transnistrien.

In jedem Geschäft gibt es eine unabdingbare Regel: Alle Kosten sollten ausschließlich zur Steigerung der Rentabilität des Geschäfts, dh zur Erzielung eines Gewinns, aufgewendet werden. Gleichzeitig sind Kosten und Investitionen nicht zu verwechseln. Beispielsweise ist der Kauf zusätzlicher kommerzieller Geräte oder die Werbung in den Medien eine Investition. In den Kosten sind nur die Aufwendungen enthalten, die darauf abzielen, die tägliche wirtschaftliche Tätigkeit des Unternehmens sicherzustellen und den Umsatz direkt am Verkaufsort zu steigern. In der russischen Praxis werden häufig kleine Investitionen in ein Arbeitsgeschäft und praktisch die gesamte Werbekampagne als Aufwand erfasst. In einer ungewöhnlichen Situation sind diese Kosten daher für das Einzelhandelsunternehmen ineffektiv und unrentabel. Bevor Sie die Kosten eines Einzelhandelsgeschäfts senken, müssen Sie daher zunächst herausfinden, welche Kosten mit Kosten und welche mit Investitionen verbunden sind.

Internationale Praxis kostengünstiger

Effektive Kosten ermöglichen es Ihnen, die Rentabilität des Geschäfts zu steigern, ineffizient - keine Einnahmen zu generieren oder direkte Verluste für das Einzelhandelsgeschäft zu verursachen. Eine Abnahme der Wirtschaftlichkeit ist eine Situation, in der ein Unternehmen den üblichen Standardbetrag für die Aufrechterhaltung und Entwicklung eines Unternehmens ausgibt und die Höhe des geplanten Einkommens stetig abnimmt oder viel geringer ist als das berechnete. Kosten gelten als effektiv, wenn die geschätzte durchschnittliche jährliche Rentabilität des Geschäfts mindestens 10% des Umsatzes beträgt.

Um festzustellen, wann die Kosten effektiv sind, müssen die durchschnittlichen Statistiken der internationalen Praxis verwendet werden:

· Durchschnittliche monatliche Verkaufsmarge von mindestens 53% des Umsatzes

· Leasingzahlungen - 12 - 15% des Umsatzes

· Lohnfonds - 11 - 17% des Umsatzes

· Werbekosten - nicht mehr als 2%

· Transportkosten - nicht höher als 1%

· Sonstige Aufwendungen innerhalb von 8% - 10%

Wie aus den Kostenindikatoren hervorgeht, fallen die höchsten Kosten für die Zahlung der Miete und der Löhne der Mitarbeiter an, weshalb die Kosten des Unternehmens in diese beiden Richtungen gesenkt werden müssen.

Kostensenkungspraxis in Russland

Die Praxis der Kostensenkung in Russland zeigt ein Bild der Kostensenkung eines Einzelhandelsgeschäfts (oder eines Netzwerks), das der Logik direkt entgegengesetzt ist. Die meisten Unternehmen fangen an, vor allem beim „Toilettenpapier“ zu sparen. Verbrauchsmaterialbeschaffung gekürztDie Bezahlung von Unternehmensmobilkommunikation, Reisetickets, Nutzung von Internetressourcen usw. stoppt oder wird auf ein Minimum reduziert. Die Mitarbeiter geraten in Panik und denken nicht mehr an die Arbeit, sondern an die Zeit, zu der die Warteschlange sie erreicht. Die Produktivität und Effizienz der Mitarbeiter sinkt, was wiederum zu einem noch stärkeren Umsatzrückgang führt.

Zweitens der Tod Alle Werbebudgets werden "getötet". Niemand sieht sich die Tatsache an, dass saisonale Umkleideräume, wechselnde Bilder auf dem Handelsplatz, begleitende Verkaufsförderungskampagnen und sogar das Drucken von Shelftockern über eine neue Kollektion mit dem Werbebudget zusammenhängen. Dementsprechend zieht eine veraltete oder fehlende saisonale Räumung der Verkaufsflächen keine Käufer an und stört die Vermieter.

Dann kommt der Stab an die Reihe. Verkäufer und Wartungspersonal reduzieren sich, das Motivationssystem ändern oder die Löhne senken. Dies sind natürlich die richtigen Maßnahmen, um die Kosten zu senken. Es gibt jedoch immer einen Mangel an qualifizierten Verkäufern auf dem Markt. In den meisten Filialisten gibt es nicht einmal regelmäßig genug Personal. Unüberlegte Kürzungen oder falsche Schritte zur Änderung der Löhne führen daher zum Verlust von loyalen und qualifizierten Mitarbeitern und zum nächsten Umsatzeinbruch.

Fast das Letzte Die Verhandlungen über die Mietpreise beginnen... Es ist kein Geheimnis, dass die Mietpreise in der Hauptstadt bei 2,5 beginnen und bis zu 11 Tausend Rubel pro 1 Quadratmeter betragen. m pro Monat, abhängig vom Verkehr des Einkaufszentrums, seiner Lage und Beliebtheit. Oft sind die Kurse an den Kurs des Bi-Währungskorbs gebunden und bestehen aus zwei Teilen: einem festen Betrag und einem Prozentsatz zum Umsatz. Die Mietverträge sind drakonisch. Entweder wird der Vertrag für 11 Monate geschlossen und ist nicht registriert, oder er ist registriert und sieht enorme Strafen für die vorzeitige Kündigung vor. In beiden Fällen steht das Unternehmen kurz vor dem Bankrott. Im ersten Fall wird der Laden einfach auf die Straße geworfen, im zweiten Fall werden sie verklagt. Die Situation ist fast hoffnungslos.

Heute schreiben viele Medien, dass die Vermieter den Dollar auf dem Vorkrisenniveau fixiert haben, jemand stimmt einem Prozentsatz des Umsatzes zu, aber auch diese Maßnahmen retten das Einzelhandelsgeschäft nicht, da die Mietpreise in Moskau für russische Betreiber zwischen 25 und 50% liegen. zum Umsatz, der sehr weit vom Ideal entfernt ist. Am wichtigsten ist, dass der Umsatz der meisten Einzelhandelsgeschäfte ab April 1 2015 in Einheiten um 50-60% sank und in Rubel ausgedrückt entweder auf dem Vorkrisenniveau blieb oder um 10-15% sank (in US-Dollar fast verdoppelt).

Wege zur Steigerung der Wirtschaftlichkeit

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Was ist in einer solchen Situation zu tun? Zuerst müssen Sie versuchen, mit allen Vertragspartnern zu verhandeln, um die Tarife oder Tarife für Dienstleistungen zu senken:

· Der feste Mietpreis für einen Korb mit zwei Währungen sollte 35 - 40 Rubel pro 1-Einheit nicht überschreiten.

· Der Wechselkurs sollte in Rubel festgelegt und auf ein für das Einzelhandelsgeschäft akzeptables Niveau festgelegt werden

· Ein Zahlungsaufschub ist möglich, wenn der bestehende Mietpreis aufgrund zukünftig höherer Zahlungen reduziert wird

· Verträge für die Ausfuhr von TBI, Betriebsverträge und Verträge für andere Dienstleistungen sollten nach unten revidiert werden

In dem Fall, in dem es nicht möglich war zuzustimmen, oder es war möglich zuzustimmen, aber die Ergebnisse passen nicht zu Ihnen:

· Besprechen Sie mit dem Vermieter die Möglichkeit eines Umzugs in ein kleineres Gebiet

· Wir versuchen, das Sortiment und die Organisation der Verkaufsfläche des Geschäfts zu ändern, da leere Bereiche an Wänden, Böden oder sogar Regalen eine Krankheit vieler Geschäfte sind. Dies ist die Bezahlung für Luft

Wir sind uns einig über die Beendigung des Mietverhältnisses - Verluste müssen reduziert, nicht erhöht werden

Wenn es nicht möglich ist, eine Einigung zu erzielen, brechen wir die Beziehungen ab: Es ist besser, vor Gericht zu gehen, als bankrott zu gehen und den Markt zu verlassen

Was machen wir mit dem Personal?

Wir werten das tatsächliche Ergebnis des Umsatzrückgangs und der Conversion-Rate aus und vergleichen das Ergebnis mit der Verkaufseffizienz pro Verkäufer. Wenn der Verkäufer ein oder weniger Produkte in 1-Stunde verkauft, kann das Personal reduziert werden. Tatsächlich ist die Anzahl der Verkäufe pro Verkäufer und Stunde ein Standard, den jedes Unternehmen für sich selbst festlegt. Weniger als 1-Produkte pro Stunde sind jedoch bereits ein Luxus.

Restverkäufer können Gehälter nicht kürzen. Das Motivationssystem kann geändert werden, nur müssen Sie zuerst mit dem Personal sprechen. Im Allgemeinen sind Sprechen und Verhandeln zwei Hauptaufgaben in einer Krise. Wenn Sie einen Mechaniker einstellen, bezahlen Sie ihn nur für die geleistete Arbeit, sodass der Verkäufer Ihnen mitteilen muss, welche Art von Arbeit Sie für welche Höhe des Umsatzes pro Stunde, Tag oder Monat bereit sind, ihm Prämien und Prämien zu zahlen.

Nachdem oder parallel zu der Tatsache, dass Sie Probleme in Bezug auf die wichtigsten Kostenelemente Ihres Geschäfts gelöst haben, können Sie die Kosten für Transport, Werbung und andere Kosten korrigieren. Am besten überprüfen Sie das gesamte Geschäftsverwaltungssystem. Der beste Anfang ist die Logistik. Die Logistik umfasst die Lagerung und Lieferung von Waren. Verfügt Ihr Geschäft, dessen Miete nur "Gold" ist, über einen Hauswirtschaftsraum oder ein Lagerhaus? Wird er heute gebraucht? Warum wird es benötigt, wenn das Unternehmen ein einziges Distributionszentrum hat? Vielleicht ist es besser, den Lagerbereich im Laden für die Warenpräsentation zu nutzen und das Hinterzimmer in einen Handelsraum umzuwandeln? Vielleicht ist es wirklich richtiger, in einen kleineren Bereich zu ziehen? Auf diese Fragen müssen umfassende Antworten vorbereitet werden. Für ein Schuhgeschäft ist es einfach unmöglich, auf einen Hilfsraum zu verzichten, für ein Bekleidungsgeschäft, Accessoires oder Kosmetika ist eine minimale Fläche für die Vorbereitung von Waren vor dem Verkauf erforderlich.

Die Häufigkeit und der Zeitplan der Lieferung von Waren an Geschäfte sind ein Artikel, der einen geringen Anteil an den Kosten hat, der jedoch optimiert werden kann. Für jeden Einzelhandelsbetreiber ist es rentabler, Transportdienstleistungen auszulagern. Und weniger Ärger und erstattungsfähige Mehrwertsteuer.

Die Werbekosten werden nur optimiert, indem ein enger Verkaufskalender erstellt und die Wirksamkeit jeder laufenden Verkaufsförderungskampagne bewertet wird. Angesichts der Besonderheiten russischer Kunden, die eine erhöhte Loyalität zu ihren Lieblingsmarken zeigen, ist es falsch, Werbekosten abzulehnen. Hauptsache, sie machen nicht mehr als 2% des Einzelhandelsumsatzes aus.

In jedem Fall und in jeder Situation müssen die Kosten effektiv sein. Dazu müssen Sie das gesamte Retail-Geschäft in allen Belangen und Parametern neu bewerten. Idealerweise geht es dem Unternehmen unter Ausnutzung der aktuellen Situation nicht nur um Kostensenkung, sondern auch um die Intensivierung aller im Einzelhandel vorhandenen Prozesse. Planung und Effizienz kommen aus dem Regal des Geschäfts, nicht aus der Finanzabteilung oder unseren Wünschen.