Kreativer Einzelhandel

Wie kann man den Umsatz während eines saisonalen Rückgangs in einem Schuhgeschäft steigern?

August ist die Zeit, in der der Handel im Allgemeinen und für Schuhgeschäfte im Besonderen eine Phase der saisonalen Rezession beginnt. Die Leute denken mehr darüber nach, wo sie Urlaub machen, einen Urlaub planen, die letzten Wochen und Tage abschließen und bestenfalls Strandkleidung, offene Sandalen und Schiefer kaufen sollen. Geschäfte müssen jedoch alle ihre Waren verkaufen und Gewinne erzielen. Der praktizierende Experte Vladimir Thurman spricht darüber, wie Sie mit Hilfe einfacher und kostengünstiger Marketingmaßnahmen den Umsatz während der saisonalen Rezession im Sommer mehrmals steigern können.

Käufer kommen herein, untersuchen die Waren mit Interesse, berühren, fragen nach der Verfügbarkeit anderer Größen und Farben, probieren sie sogar an, kaufen aber am Ende nichts. Ein bekanntes Bild, nicht wahr? Besonders im Sommer. Juli-August sind die toten Monate im Handel, da alle Werktätigen vor dem Herbst abreisen, um sich auszuruhen oder die Stadt zu verlassen. Und selbst Rabatte, einige Sonderangebote und Werbung funktionieren derzeit nicht gut, praktisch ohne Umsatzsteigerung. Einige nicht standardisierte Marketing- und Werbeveranstaltungen, die die Kundenaktivität stimulieren und den Umsatz steigern können, sollten hier Abhilfe schaffen. Betrachten Sie diese Situation anhand eines konkreten Beispiels, als wir auf Wunsch eines Kunden - des Inhabers des Schuhnetzwerks - eine Reihe von Maßnahmen entwickelten, mit denen wir mehrere Probleme auf einmal lösen konnten: mehr Kunden gewinnen, einen guten Ruf dieses Netzwerks in der Region schaffen und den Umsatz steigern. Die Zahl war beeindruckend - das Umsatzwachstum betrug 275%!

Idee zuerst

Zunächst müssen Sie anhand der Informationen über Ihre Zielgruppe (Ihre Kunden) und anhand Ihrer Ziele die Hauptidee der Kampagne festlegen. Es muss etwas Bestimmtes geben, eine Art Aktion - eine Lotterie mit Gewinnspiel, ein besonderes Ereignis für Kunden - zum Beispiel ein Live-Musikkonzert irgendwo im Freien, Sportwettkämpfe mit Preisen, eine Kinderparty und so weiter -, die Kunden anziehen. Dann müssen Sie die Daten und den Veranstaltungsort festlegen.

Die wichtigste Marketingmaßnahme zur Kundenansprache und Umsatzsteigerung in unserem Fall war eine Lotterie unter den Kunden des Schuhnetzwerks, deren Hauptgewinn ein Ticket für die Türkei war. Der Superpreis sollte als Hauptinformationsführer und Hauptköder für die Kunden dienen. Der Zeitpunkt der Aktion wurde bis Ende Sommer festgelegt, die Tournee war für Ende August geplant, damit die Werbekampagne so lang und effektiv wie möglich war und die Investition rechtfertigte.

Die Priorität der Aufgaben ist wichtig.

Als Nächstes müssen Sie die Ereignisse festlegen, aus denen die Kampagne bestehen soll, und sie je nach Zielen und Vorgaben nach Priorität ordnen.

In unserem Fall wurde eine spezielle Veranstaltungsreihe entwickelt, die umfassend und auf mehrere Faktoren ausgerichtet ist: Gewinnung neuer Kunden, Erhöhung des durchschnittlichen Schecks und der Kaufhäufigkeit, Verbreitung positiver Informationen über Filialisten unter Stammkunden und potenziellen Kunden, auch durch Mundpropaganda (Kundenakquise auf Empfehlung). Die erste Herausforderung bestand darin, mehr Kunden zu gewinnen. Dazu wurde auf allen verfügbaren Kanälen ein neues Sonderangebot positioniert: „Durch den Kauf einer solchen Nummer erhält jeder Kunde die Möglichkeit, einen Preis zu gewinnen - ein Ticket in die Türkei“. So wurde vor dem Hintergrund der Mitbewerber die Werbung hervorgehoben, die der Inhaber der Ladenkette gegeben hat. Konkurrenten hatten kein solches Angebot, und Werbung sorgte für einen großen Zustrom neuer Kunden.

Werbung

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Der nächste Indikator, an dem gearbeitet werden musste, war eine Erhöhung der Größe des durchschnittlichen Schecks. Vor dem Start von Sonderveranstaltungen betrug der durchschnittliche Scheck im Laden 1800 Rubel. Um diesen Indikator zu erhöhen, haben wir Folgendes getan: Als eine Person in den Laden kam und Schuhe anprobierte, teilte ihm der Verkäufer mit, dass er bei einem Kauf in Höhe von 2500 Rubel einen Gutschein für die Teilnahme an der Lotterie erhalten könne Kunden des Schuhnetzwerks und die Verlosung eines Superpreises - Reisen in die Türkei. Dieses Angebot wurde von etwa 40% der Käufer angenommen.

Der Käufer, der der Teilnahme an der Lotterie zugestimmt hatte, wurde gebeten, einen Fragebogen auszufüllen, in dem Vorname, Nachname, E-Mail-Adresse und Telefonnummer angegeben waren. So wurde ein Kundenstamm gebildet, mit dem es möglich war, mit uns weiter zu interagieren, um die nächste Stufe umzusetzen - die Häufigkeit der Einkäufe zu erhöhen und Kunden gemäß Empfehlungen zu gewinnen.

Zu diesem Zweck wurden Briefvorlagen für den E-Mail-Versand sowie SMS-Erinnerungen entwickelt, um sicherzustellen, dass die Kunden wieder in den Laden kamen und Schuhe für ihre Angehörigen kauften, oder empfahlen, an dieser Aktion teilzunehmen (Ausarbeitung eines Tourpakets) ) an Ihre Freunde, Verwandten, Kollegen. Diese Kunden hatten eine direkte Motivation: Je mehr sie einkauften, desto mehr Gutscheine wurden ihnen gutgeschrieben, wodurch sich ihre Gewinnchancen auf den Hauptpreis erhöhten. Parallel zu den Newslettern teilten die Verkaufsberater einer Ladenkette den Kunden mit, dass sie nach mehreren Einkäufen ihre Chancen auf einen Superpreis erhöhen, da sie mehrere Gutscheine zur Hand haben.

Kunden motivieren!

Als der Zeitpunkt für die Auslosung gekommen war, verfügte der Einzelhändler über die Basis aller potenziellen Teilnehmer. Um die Teilnehmer zu interessieren und zu motivieren, an der Veranstaltung teilzunehmen, wurde beschlossen, nur unter den Teilnehmern, die an diesem Tag an der Veranstaltung teilnehmen und ihren Preis persönlich abholen können, eine Verlosung vorzunehmen. Diese Informationen wurden potenziellen Teilnehmern mitgeteilt. Neben dem Hauptpreis (eine Woche Entspannung für zwei Personen in einem Fünf-Sterne-Hotel in einem der türkischen Resorts) gab es auch Anreizpreise (Bügeleisen, Mikrowelle und andere kleine Haushaltsgeräte). Darüber hinaus wurde allen Lotterieteilnehmern ausnahmslos ein 30-Prozent-Gutschein für einen einmaligen Kauf gutgeschrieben. Infolgedessen war es möglich, eine große Anzahl von Personen in einem der für die Lotterie ausgewählten Netzwerkgeschäfte zu versammeln, und nur an diesem Tag stieg der Umsatz um das Fünffache. Das Format einer solchen Veranstaltung sollte festlich sein: Aufführung, Erfrischungen (Süßigkeiten, Früchte, Champagner), Dekoration mit Luftballons und Blumen auf dem Parkett, Clowns oder Animatoren für Kinder.

Und wenn es nicht funktioniert?

Es ist eine solche Frage, die zunächst in den Sinn kommt, die Wirksamkeit solcher Sonderaktionen für Kunden anzuzweifeln. Hier muss man von der reinen Mathematik ausgehen. Die Zweimonatsaktie verzeichnete einen Umsatzanstieg um einen Rekordwert von 275%, obwohl dies ursprünglich nicht geplant war. Es war geplant, den Umsatz um das Eineinhalbfache zu steigern. Auf dieser Grundlage wurden Preise ausgewählt. Sie müssen das gleiche tun.          

In unserem speziellen Fall wurde beschlossen, in Werbung und Preise in Höhe von 100 Tausend Rubel zu investieren, die Zahl könnte jedoch höher sein. Das Geld wird benötigt, um den Preisfonds und das Werbebudget zu bilden, die bei der Planung der Aktion festgelegt werden müssen. Mit Preisen können Sie Kreativität und ein bestimmtes Unternehmen zeigen. Wir haben einen Preisfonds eingerichtet, es wurde jedoch beschlossen, ein kostenloses Ticket für Käufer zu erhalten. Und das Ergebnis wurde erreicht. Wir haben uns mit einem Vorschlag zur Zusammenarbeit im Rahmen einer Sonderkampagne an mehrere große Reiseunternehmen gewandt. Folgendes wurde vorgeschlagen: Ein Netzwerk von Schuhgeschäften bietet ein Ticket für zwei solcher und eines solchen Formats an, und das Netzwerk für dieses für zwei Monate wirbt für ein Reisebüro in der Hochsommer-Saison. Eine Reihe von Reiseveranstaltern lehnte ab, aber eine interessierte sich für das Angebot und stimmte zu. Es wurde eine Partnerschaftsvereinbarung getroffen. In der Werbekampagne kündigte der Laden an, dass ein Superpreis (Ticket) von einem bestimmten Reisebüro zur Verfügung gestellt wurde. Somit wurde die Tour vom Partner kostenlos zur Verfügung gestellt und der dafür zugeteilte Preispool eingespart. Es wurden nur Incentive-Preise gekauft, die Hauptmittel flossen in Werbung und Verkaufsförderung.

Dieses erfolgreich umgesetzte Projekt zeigt und bestätigt deutlich, dass die negativen Auswirkungen einer Krise oder einer saisonalen Rezession immer neutralisiert (oder minimiert) werden können, wenn Sie aktive Schritte unternehmen und einige intellektuelle Anstrengungen unternehmen, um etwas Ungewöhnliches und Interessantes zu schaffen. an denen Kunden teilnehmen möchten.