Wish Fulfillment Corporation

Die Loyalität der Stammkunden und die Entstehung neuer Kunden sind Gegenstand des Interesses eines jeden Geschäfts. Daher wird jede Saison mit Sonderangeboten und Rabatten gefeiert, deren Hauptziel darin besteht, Umsatz und Gewinn zu steigern. Das Ergebnis wird durch eine kompetente Aktionsplanung und die Umsetzung dieses Plans beeinflusst. Anya Pabst erklärt, worauf Sie sich bei der schwierigen Planung von saisonalen Verkäufen und Verkäufen konzentrieren müssen - Spezialist für Krisenkommunikation, Leiter der russischen Niederlassung des internationalen Franchise-Unternehmens BEITRAINING.

Es gibt zahlreiche und häufig kombinierte Gründe für die Abhaltung von Werbeaktionen: Eröffnung eines Geschäfts, Beginn und Ende der Saison, Verkauf vor oder nach den Feiertagen, Schaffung eines Informationsanlasses, um auf das Geschäft aufmerksam zu machen, die Notwendigkeit, veraltete Waren zu verkaufen oder neue Waren einzuführen, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Es kommt vor, dass die Aktion gleichzeitig nicht zu den gewünschten Ergebnissen führt. Der Grund dafür kann eine ungenaue Definition der Zielgruppe, eine falsch gewählte Zeit, eine fehlerhafte Präsentationsstrategie usw. sein.

Bei der Planung einer weiteren Rallye zerbrechen sich die Besitzer den Kopf: Was würde sich mit einer Rallye von der Masse abheben? Kreativität spielt hierbei eine wichtige, aber keine entscheidende Rolle: Erfolg wird immer von dem Prinzip der Liebe zum Verbraucher genossen, das zu jeder Zeit für das Sparen gilt - real oder scheinbar. Die Basis für praktisch jede Aktion ist daher ein Rabatt auf das Produkt selbst oder ein zweites Paar Schuhe, kostenlose verwandte Produkte, ein Gutschein für den nächsten Einkauf oder ein Geschenk.

Die Planung der Kampagne sollte jedoch mit der Frage beginnen, ob "Ihr" Kunde identifiziert werden soll, der an dieser bestimmten Kampagne interessiert sein wird. Alter, Bildung, Einkommen und Wohnort, Sozial- und Familienstand, Familienzusammensetzung (Kinder), Loyalität, Durchschnittsrechnung - all dies ist für Geschäftsinformationen von Bedeutung. „Ein erfolgreicher Geschäftsmann kennt seinen Kunden fast besser als er selbst“, sagt Anya Pabst, Leiterin der russischen Niederlassung des internationalen Unternehmens BEITRAINING. "Daher ist die Bestimmung des endgültigen Ziels der Schlüssel zu einer fortschrittlichen Entwicklung, da die Bemühungen, sich in die falsche Richtung zu bewegen, ungeachtet Ihrer Beharrlichkeit keine Ergebnisse bringen."

Selbst wenn Sie seit zwanzig Jahren eine Verkaufsstelle betreiben und Ihre Kunden fast namentlich kennen, ist das Sammeln zusätzlicher Informationen nicht überflüssig. Darüber hinaus ist es nicht notwendig, Geld für Spezialisten auszugeben - Sie können einfach eine Umfrage in aller Magie durchführen. Natürlich gibt es immer nur wenige Leute, die einen Fragebogen ausfüllen möchten, aber ein kleines Souvenir oder Süßigkeiten sind ein angenehmer Anreiz, ein paar Minuten zu verbringen. Mit dem Fragebogen erhalten Sie eine detaillierte Vorstellung von Stammkunden, was die Planung des Werbebudgets auf der Grundlage der Bedürfnisse einer bestimmten Zielgruppe erheblich erleichtert.

Im richtigen Fokus

Die zweite Phase der Vorbereitung auf eine "gebildete" Aktion ist die Definition des Fokusmanagements, dh des Blickwinkels, der den vom Leiter getroffenen Entscheidungen zugrunde liegt. Es ist in der Regel in vier Hauptrichtungen ausgebildet. Der erste und häufigste ist der Preis. Darauf sind alle Rabatte, die sicherstellen, dass ihre Schuhe die billigsten sind. Ein solcher Fokus ist jedoch schwach, um Stammkunden zu gewinnen, und Käufer gehen hier leichter ab, als sie auf der Suche nach dem günstigsten Angebot erscheinen. Der Preisfokus ist in zwei Arten unterteilt - den Fokus auf Kosten (niedrige Preise) und auf Verkäufe (das beliebteste Produkt der Saison). Er konzentriert sich darauf, den Umsatz um jeden Preis zu steigern und die Qualität auf den zweiten Platz zu bringen.

Dem Preisfokus steht der Fokus auf das Produkt gegenüber. Gleichzeitig überzeugt das Geschäft den Kunden, dass er das Geld genau für Qualität zahlt, was bedeutet, dass er bereit ist, mehr auszugeben. Diese Strategie wird von High-End-Geschäften gewählt. Mit der Kundenbindung sieht es in diesem Fall viel besser aus, aber sie ändern auch ihre Vorlieben, wenn sie an der Qualität des Produkts zweifeln oder jemanden finden, der die beste Lösung bietet. Die Fokussierung auf das Produkt zeichnet sich durch hohe Kosten und die ständige Notwendigkeit aus, das Sortiment zu aktualisieren und dem neuesten Stand der Industrie zu folgen.

Es gibt eine dritte Strategie, bei der der Käufer selbst im Mittelpunkt steht. Seine Bedürfnisse werden in den Vordergrund gestellt, und so wählt er nicht aus dem vorgeschlagenen, sondern der Hersteller erstellt, was der Kunde braucht. Ein Beispiel ist ein Online-Shop für deutsche Schuhe, in dem Sie Schuhe selbst „kreieren“ können, indem Sie ein Layout aus den vorgeschlagenen Nasenformen, Absatzhöhe und -form, Material, Farbe, Schmuck usw. erstellen, die Bestellung bezahlen und auf das Paket warten.

Der Kunde hat immer Recht

Die Fokussierung auf die Kundenbedürfnisse ist wie bei der Definition des Fokusmanagements die Basis für erfolgreiche Promotions. Der Kaufprozess beginnt nicht mit dem Eintreffen des Kunden im Geschäft, sondern mit der Erkenntnis, dass er etwas kaufen muss. Im Folgenden werden Informationen gesucht, Alternativen analysiert und schließlich eine Entscheidung getroffen. Wenn Sie den Kaufprozess verstehen, können Sie ihn durch Marketing beeinflussen und jederzeit eingreifen. Zum Beispiel, um selbstständig ein Problem mit Hilfe eines "Banners" mit der Aufschrift "Meet autumn fully armed!" Die besten Models der Saison bei N! “ So wird der Kunde auf die Idee gebracht, dass er ein neues Paar Schuhe braucht, und er kann es bei Ihnen finden.

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Sie können den Kunden in der nächsten Phase auf sich aufmerksam machen, wenn er gerade auf der Suche nach Informationen ist. Medien, Außenwerbung, Verteilung von Flyern spielen eine Rolle. Viel hängt von der Zielgruppe und den ihr bekannten Informationskanälen ab. Denken Sie daran, dass Ihr Geschäft für Kunden nicht die einzige Möglichkeit ist, die sie in Betracht ziehen. Verschwenden Sie keine Zeit, sondern geben Sie korrekte und ausreichende Informationen und werden Sie nicht ungeduldig oder unfreundlich.

In der dritten Phase - der Analyse von Alternativen - können Sie den Kunden abhängig von Ihrem Fokusmanagement auch durch Marketingaktivitäten beeinflussen. Die Fokussierung auf den Preis bedeutet, dass Sie die Aufmerksamkeit des Kunden mit Rabatten auf sich ziehen: fünf Prozent des Schuhpreises für die aktuelle Saison, Liquidation der Kollektion usw. Mit dem Fokus auf das Produkt wird der Bestand wahrscheinlich mit einer Geschichte über ein einzigartiges Sortiment in Verbindung gebracht. Zum Beispiel hochwertige Schuhe aus Deutschland (Italien, Nordpol, Timbuktu) mit einer einzigartigen Imprägnierung, die vor Regen und Schmutz schützt.

Die Fokussierung auf den Kunden impliziert Werbeaktionen, die sich auf den Vorteil für den Käufer beziehen: Verlängerung der Garantiezeit, verwandte Produkte usw. Eine solche Aktion selbst scheint für die meisten Käufer weniger bedeutend als derselbe Rabatt zu sein, daher kann die Aktion mehrere attraktive Angebote kombinieren. Sie können dem Kunden verschiedene Alternativen anbieten - genau das, was er erhalten möchte: einen Rabatt, verwandte Produkte oder einen Gutschein für den nächsten Einkauf.

Kleine Tricks

Rabatte - die häufigste Marketingveranstaltung, um Kunden anzulocken. Sie können einfach (aus der Preisliste), Bonus (für Stammkunden), quantitativ (beim Kauf von zwei oder mehr Waren aus dem Sortiment), speziell (für privilegierte Kunden) usw. sein. In der Regel ist es nicht für das gesamte Sortiment vorgesehen, sondern für einige Waren. Es macht keinen Sinn, einen Rabatt auf den Hit der Saison zu gewähren, der bereits so gut zerlegt ist. Es wird einfach in einem Fenster oder an einer auffälligen Stelle im Laden ausgestellt, und der Käufer wird darüber informiert, dass dieses bestimmte Modell am besten verkauft wird. Solche Informationen sind für den Kunden bereits attraktiv, insbesondere wenn die zahlreichen Vorzüge des Produkts erwähnt werden.

Mit der Erfahrung erweitert sich das Arsenal an Techniken, die bei der Durchführung von Werbeaktionen eingesetzt werden. Aktionen, die auf die Zukunft ausgerichtet sind, beispielsweise ein Rabatt oder andere Präferenzen für wiederholte Einkäufe, erhöhen die Kundenbindung. Darüber hinaus sollte die Werbung für den Kunden von Vorteil sein und dieser Vorteil sollte auffällig sein. Daher ist es wichtig, diese Informationen dem Käufer zur Verfügung zu stellen.

Einer der Anreize, sich an der Aktion zu beteiligen, sind verschiedene Limiter, die gängigsten - zeitlich und quantitativ. Im ersten Fall wird ein Rabatt nur innerhalb eines bestimmten Zeitraums (50% vor dem Neujahr) oder quantitativ (die ersten hundert Kunden erhalten das neueste Schuhpflegeprodukt beim Kauf kostenlos) angeboten.

Wenn man Werbe-Netzwerke erweitert und sich auf eine für beide Seiten vorteilhafte Zusammenarbeit mit einem Unternehmen aus einem anderen Segment geeinigt hat, kann man die Aktion unvergesslich und ungewöhnlich machen. Bieten Sie den Teilnehmern Gutscheine für den Pool oder den Massagesalon sowie ermäßigte Gutscheine oder ein Werbebanner in Ihrem Zimmer zu gleichen Preisen an.

Vergessen Sie nicht, möglichst viele Menschen mit Außenwerbung, Medien oder gezielten Mailings über die Kampagne zu informieren. Der Erfolg Ihrer Kampagne wird durch die Fokussierung auf eine bestimmte Zielgruppe, die richtige Ausrichtung des Managements, die Informationskanäle und den richtigen Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme des Verkäufers mit dem Kunden sichergestellt. Die Originalität und die Vorteile, die der Kunde erhält, machen die Promotion auch erfolgreich. Dies bedeutet, dass es im Rahmen einer langfristigen Marketingstrategie wiederverwendbar und planbar ist, kreative Änderungen vornimmt und sowohl für Sie als auch für den Kunden, der sich in diesem Fall in einen dauerhaften verwandelt, rentabler macht.