Rieker
Perfekte Verkaufsformel
23.12.2015 10237

Perfekte Verkaufsformel

Warum können nur einige Verkäufer alles verkaufen und die meisten Angestellten im Handelssaal begleiten die Waren in den Regalen träge? Wie finde ich den perfekten Verkäufer und erhöhe den Umsatz in einer Krise? Wie kann die Entwicklung des Unternehmens auch in diesen schwierigen Zeiten sichergestellt werden? Diese Fragen, die jeder Inhaber des Einzelhandelsgeschäfts, Filialleiter und Leiter der Personalabteilung ständig stellt, beantwortet der Marketingleiter von Clever-Fashion, Business Coach Alexander Lyashkevich.

Heutzutage wurde eine Vielzahl von Methoden und Systemen entwickelt und angewendet, um die Fähigkeiten der Mitarbeiter zu verbessern, ihre beruflichen Fähigkeiten und persönlichen Qualitäten, ihre Motivation, ihren Teamzusammenhalt und vieles mehr zu verbessern. Dies ist der Schlüssel für die erfolgreiche Entwicklung jedes Unternehmens, einschließlich des Einzelhandels.

Die Geschäftsführung ist ein sehr schwieriges und mühsames Geschäft, da der Eigentümer oder Manager letztendlich mit Verkäufern und Käufern handelt und der menschliche Faktor für den erfolgreichen Betrieb des Geschäfts oft entscheidend ist. Es gibt mehrere Komponenten der idealen Verkaufsformel, die ausschließlich mit menschlichen Beziehungen und Emotionen „verbunden“ sind, wobei diese Formel ihre eigenen Unbekannten hat. Versuchen wir, sie zu berechnen und zu lernen, wie man sie maximal einsetzt und die komplexesten Probleme mit ihrer Hilfe richtig löst.

Aufmuntern!

Das Erste und Wichtigste im Verkauf ist die Stimmung des Verkäufers und des gesamten Geschäfts. Wie Sie wissen, ist gute Laune die Hälfte des Erfolgs aller von uns durchgeführten Geschäfte und vor allem des Verkaufsprozesses. Die positive Einstellung des Verkäufers sollte sich auf Folgendes stützen:

  • Unternehmenskultur im Unternehmen;
  • Selbstvertrauen in Ihr Produkt;
  • Liebe für seine Arbeit, Produkt, Firma und für sich selbst, egal wie hoch es klingt.

Wenn der Verkäufer all diese Faktoren hat, können wir sagen, dass er bei 30% bereits erfolgreiche Verkäufe getätigt hat.

Der Verkäufer muss in der Lage sein, seine Stimmung zu kontrollieren und die einfachsten Methoden und Methoden zu ihrer Erhöhung zu kennen. Zu solchen schnellen und effektiven Aufmunterungsmöglichkeiten gehören: Orangen oder frisch gepresster Saft (Vitamin C), Schokolade, Kaffee oder Kakao, Lieblingsmusik, gesunder Schlaf für mindestens 8 Stunden, körperliche Aktivität. Es gibt einen anderen einfachen Weg, den nicht jeder kennt - 15 Minuten, um einen Bleistift zwischen die Zähne zu halten, der die Gesichtsmuskeln aktiviert, die für das Lächeln verantwortlich sind.

Service muss aufrichtig sein

Ein kundenorientiertes Unternehmen ist ein Unternehmen, in dem sich alles um den Kunden dreht! Verkäufer, die der Meinung sind, dass nur ein großartiges Produkt zu einem guten Preis für einen erfolgreichen Verkauf ausreicht, verlieren aus den Augen, dass dies für das Unternehmen überhaupt keine Priorität hat. Heutzutage können ausgezeichnete schwarze (braune, burgunderrote usw.) Schuhe (Stiefel, Stiefel, Sandalen usw.) überall gekauft werden und finden eine geeignete Option für den Preis und die Qualität!

Heutzutage reicht es nicht mehr aus, nur das Produkt zu verkaufen, sondern Sie müssen aufrichtig am Geschmack des Käufers interessiert sein, ein Experiment mit ungewöhnlichen Optionen für ihn anbieten, manchmal nur "chatten" und mehr über Ihren Kunden erfahren.

Wenn Sie Ihren Kunden außergewöhnlichen Service bieten, gibt es eine Antwort - sie reagieren. Sie fühlen sich gut, empfehlen und bewerben Ihren Laden bei Freunden und gewinnen schließlich neue Kunden. Dies bedeutet, dass Ihr außergewöhnlicher Service dazu beiträgt, Ihren treuen Kundenstamm zu vergrößern. Außergewöhnlicher Service ist unser innerer Zustand. Gießen Sie ein Glas Wasser für ein Kind ein, geben Sie eine Serviette, geben Sie Ratschläge oder helfen Sie beim Navigieren im Einkaufszentrum - all dies sollte aufrichtig sein, gehen Sie, wie sie sagen, von Herzen, von Herzen. Es ist unmöglich, dies zu lehren, dieses Bedürfnis kommt von innen. Natürlich gibt es von Natur aus Menschen, die reaktionsschneller und aufrichtiger und weniger sind, und unter den Verkäufern stoßen sie auf außergewöhnliche Wärme, aufmerksame Menschen oder echte "Cracker" und "Roboter". Aber vieles hängt vom Wunsch eines Menschen ab, sich zum Besseren zu verändern. Daher ist es notwendig, Offenheit und den Wunsch zu pflegen, die Welt in sich selbst ein bisschen besser und freundlicher zu machen.

Verkaufspsychologie

Der Verkaufsprozess kann als Dreieck mit den Seiten dargestellt werden:

  1. Verkäufer
  2. Käufer
  3. Produkt

Für den Manager und Eigentümer des Geschäfts sollte in erster Linie der Verkäufer (Angestellte), in zweiter Linie der Käufer und nur in dritter Linie die Ware sein. Warum so? Weil sie den Menschen dienen. Sie haben vielleicht die beste Service-Philosophie der Welt, aber wenn es niemanden gibt, der sie in die Praxis umsetzt, verlieren Sie.

Erinnern Sie sich, wie hervorragender Service sich von der Masse abhebt.

Wie starte ich ein Gespräch mit einem Kunden?

Der Verkäufer muss in der Lage sein, das Gespräch mithilfe von Fragen und aktiven Zuhörmethoden zu führen. Die Struktur der Konversation sollte in folgendem Verhältnis stehen:

  • 60-70% - offene Fragen (extrahieren);
  • 15-20% - alternative Fragen (Anleitungen);
  • 15-20% - geschlossene Fragen (Klärung);

Die aktive Hörmethode basiert auf den folgenden Komponenten:

  1. Unterstützendes Echo -
    Wiederholung der letzten Worte des Klienten während des Gesprächs. So pflegen wir den Kontakt zu ihm und ermutigen den Käufer, seine Gedanken weiter zu äußern.
  2. Semantisches Echo -
    Wiederholung von einem oder zwei Schlüsselwörtern aus der Aussage des Kunden. Dadurch können wir seine Rede in eine bestimmte Richtung lenken und auf das für uns wichtige Gesprächsthema konzentrieren.
  3. Umformulierung -
    Wiederholung der Gedanken des Klienten in Ihren eigenen Worten mit speziellen einleitenden Worten. Auf diese Weise erhalten Sie ein umfassendes Verständnis der Bedürfnisse des Kunden, und der Kunde ist zuversichtlich, dass er verstanden wird. Die Paraphrase (Nacherzählung, Präsentation des gelesenen, gehörten Textes in eigenen Worten) ermutigt den Klienten auch, bei einem Thema zu bleiben und seine Gedanken detaillierter und detaillierter zu entwickeln. Gleichzeitig sollte man versuchen, die Sprache des Kunden zu verwenden.
    Der Verkäufer sollte auch seine Gesten und seine Haltung als verschlüsselte Nachricht für den Käufer genau beobachten. Auf der Brust verschränkte Arme (geschlossene Haltung) - sind ein Zeichen für eine Barriere und eine Barriere, die der Verkäufer zwischen sich und dem Käufer errichtet. Effektiver ist eine offene Pose, bei der Arme und Beine nicht gekreuzt werden, der Körper auf den Gesprächspartner gerichtet ist und die Handflächen leicht auf den Kommunikationspartner gerichtet sind.
Warum können nur einige Verkäufer alles verkaufen und die meisten Angestellten im Handelssaal begleiten die Waren in den Regalen träge? Wie finde ich den perfekten Verkäufer und erhöhe den Umsatz in einer Krise? Wie ...
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