Perfekte Verkaufsformel
Warum können nur einige Verkäufer alles verkaufen und die meisten Angestellten im Handelssaal begleiten die Waren in den Regalen träge? Wie finde ich den perfekten Verkäufer und erhöhe den Umsatz in einer Krise? Wie kann die Entwicklung des Unternehmens auch in diesen schwierigen Zeiten sichergestellt werden? Diese Fragen, die jeder Inhaber des Einzelhandelsgeschäfts, Filialleiter und Leiter der Personalabteilung ständig stellt, beantwortet der Marketingleiter von Clever-Fashion, Business Coach Alexander Lyashkevich.
Heutzutage wurde eine Vielzahl von Methoden und Systemen entwickelt und angewendet, um die Fähigkeiten der Mitarbeiter zu verbessern, ihre beruflichen Fähigkeiten und persönlichen Qualitäten, ihre Motivation, ihren Teamzusammenhalt und vieles mehr zu verbessern. Dies ist der Schlüssel für die erfolgreiche Entwicklung jedes Unternehmens, einschließlich des Einzelhandels.
Die Geschäftsführung ist ein sehr schwieriges und mühsames Geschäft, da der Eigentümer oder Manager letztendlich mit Verkäufern und Käufern handelt und der menschliche Faktor für den erfolgreichen Betrieb des Geschäfts oft entscheidend ist. Es gibt mehrere Komponenten der idealen Verkaufsformel, die ausschließlich mit menschlichen Beziehungen und Emotionen „verbunden“ sind, wobei diese Formel ihre eigenen Unbekannten hat. Versuchen wir, sie zu berechnen und zu lernen, wie man sie maximal einsetzt und die komplexesten Probleme mit ihrer Hilfe richtig löst.
Aufmuntern!
Das Erste und Wichtigste im Verkauf ist die Stimmung des Verkäufers und des gesamten Geschäfts. Wie Sie wissen, ist gute Laune die Hälfte des Erfolgs aller von uns durchgeführten Geschäfte und vor allem des Verkaufsprozesses. Die positive Einstellung des Verkäufers sollte sich auf Folgendes stützen:
- Unternehmenskultur im Unternehmen;
- Selbstvertrauen in Ihr Produkt;
- Liebe für seine Arbeit, Produkt, Firma und für sich selbst, egal wie hoch es klingt.
Wenn der Verkäufer all diese Faktoren hat, können wir sagen, dass er bei 30% bereits erfolgreiche Verkäufe getätigt hat.
Der Verkäufer muss in der Lage sein, seine Stimmung zu kontrollieren und die einfachsten Methoden und Methoden zu ihrer Erhöhung zu kennen. Zu solchen schnellen und effektiven Aufmunterungsmöglichkeiten gehören: Orangen oder frisch gepresster Saft (Vitamin C), Schokolade, Kaffee oder Kakao, Lieblingsmusik, gesunder Schlaf für mindestens 8 Stunden, körperliche Aktivität. Es gibt einen anderen einfachen Weg, den nicht jeder kennt - 15 Minuten, um einen Bleistift zwischen die Zähne zu halten, der die Gesichtsmuskeln aktiviert, die für das Lächeln verantwortlich sind.
Service muss aufrichtig sein
Ein kundenorientiertes Unternehmen ist ein Unternehmen, in dem sich alles um den Kunden dreht! Verkäufer, die der Meinung sind, dass nur ein großartiges Produkt zu einem guten Preis für einen erfolgreichen Verkauf ausreicht, verlieren aus den Augen, dass dies für das Unternehmen überhaupt keine Priorität hat. Heutzutage können ausgezeichnete schwarze (braune, burgunderrote usw.) Schuhe (Stiefel, Stiefel, Sandalen usw.) überall gekauft werden und finden eine geeignete Option für den Preis und die Qualität!
Heutzutage reicht es nicht mehr aus, nur das Produkt zu verkaufen, sondern Sie müssen aufrichtig am Geschmack des Käufers interessiert sein, ein Experiment mit ungewöhnlichen Optionen für ihn anbieten, manchmal nur "chatten" und mehr über Ihren Kunden erfahren.
Wenn Sie Ihren Kunden außergewöhnlichen Service bieten, gibt es eine Antwort - sie reagieren. Sie fühlen sich gut, empfehlen und bewerben Ihren Laden bei Freunden und gewinnen schließlich neue Kunden. Dies bedeutet, dass Ihr außergewöhnlicher Service dazu beiträgt, Ihren treuen Kundenstamm zu vergrößern. Außergewöhnlicher Service ist unser innerer Zustand. Gießen Sie ein Glas Wasser für ein Kind ein, geben Sie eine Serviette, geben Sie Ratschläge oder helfen Sie beim Navigieren im Einkaufszentrum - all dies sollte aufrichtig sein, gehen Sie, wie sie sagen, von Herzen, von Herzen. Es ist unmöglich, dies zu lehren, dieses Bedürfnis kommt von innen. Natürlich gibt es von Natur aus Menschen, die reaktionsschneller und aufrichtiger und weniger sind, und unter den Verkäufern stoßen sie auf außergewöhnliche Wärme, aufmerksame Menschen oder echte "Cracker" und "Roboter". Aber vieles hängt vom Wunsch eines Menschen ab, sich zum Besseren zu verändern. Daher ist es notwendig, Offenheit und den Wunsch zu pflegen, die Welt in sich selbst ein bisschen besser und freundlicher zu machen.
Verkaufspsychologie
Der Verkaufsprozess kann als Dreieck mit den Seiten dargestellt werden:
- Verkäufer
- Käufer
- Produkt
Für den Manager und Eigentümer des Geschäfts sollte in erster Linie der Verkäufer (Angestellte), in zweiter Linie der Käufer und nur in dritter Linie die Ware sein. Warum so? Weil sie den Menschen dienen. Sie haben vielleicht die beste Service-Philosophie der Welt, aber wenn es niemanden gibt, der sie in die Praxis umsetzt, verlieren Sie.
Erinnern Sie sich, wie hervorragender Service sich von der Masse abhebt.
Wie starte ich ein Gespräch mit einem Kunden?
Der Verkäufer muss in der Lage sein, das Gespräch mithilfe von Fragen und aktiven Zuhörmethoden zu führen. Die Struktur der Konversation sollte in folgendem Verhältnis stehen:
- 60-70% - offene Fragen (extrahieren);
- 15-20% - alternative Fragen (Anleitungen);
- 15-20% - geschlossene Fragen (Klärung);
Die aktive Hörmethode basiert auf den folgenden Komponenten:
- Unterstützendes Echo -
Wiederholung der letzten Worte des Klienten während des Gesprächs. So pflegen wir den Kontakt zu ihm und ermutigen den Käufer, seine Gedanken weiter zu äußern. - Semantisches Echo -
Wiederholung von einem oder zwei Schlüsselwörtern aus der Aussage des Kunden. Dadurch können wir seine Rede in eine bestimmte Richtung lenken und auf das für uns wichtige Gesprächsthema konzentrieren. - Umformulierung -
Wiederholung der Gedanken des Klienten in Ihren eigenen Worten mit speziellen einleitenden Worten. Auf diese Weise erhalten Sie ein umfassendes Verständnis der Bedürfnisse des Kunden, und der Kunde ist zuversichtlich, dass er verstanden wird. Die Paraphrase (Nacherzählung, Präsentation des gelesenen, gehörten Textes in eigenen Worten) ermutigt den Klienten auch, bei einem Thema zu bleiben und seine Gedanken detaillierter und detaillierter zu entwickeln. Gleichzeitig sollte man versuchen, die Sprache des Kunden zu verwenden.
Der Verkäufer sollte auch seine Gesten und seine Haltung als verschlüsselte Nachricht für den Käufer genau beobachten. Auf der Brust verschränkte Arme (geschlossene Haltung) - sind ein Zeichen für eine Barriere und eine Barriere, die der Verkäufer zwischen sich und dem Käufer errichtet. Effektiver ist eine offene Pose, bei der Arme und Beine nicht gekreuzt werden, der Körper auf den Gesprächspartner gerichtet ist und die Handflächen leicht auf den Kommunikationspartner gerichtet sind.
Omnichannel in den Regalen. Was ist das, für welche Unternehmen ist es geeignet und sollten sie diesem Trend folgen?
Probleme beim Verkauf von Technologie
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Wir sind bereit für eine aktive Entwicklung auf dem russischen Markt
Friedrich Naumann, CEO der Marke Tamaris, erzählte Shoes Report von den ehrgeizigen Plänen des Unternehmens, der Geschäftsentwicklung in Russland und dem Ausbau des Einzelhandelsnetzwerks und teilte auch Details zu neuen Kollektionen und Launches mit.
Coach wandte sich der Big-Data-Analyse zu und gewann das Interesse eines jungen Publikums
Die amerikanische Handtaschenmarke Coach hat den Erfolg ihres Tabby-Modells bei einem jüngeren Publikum, der Generation Z, geplant, indem sie sich der Big-Data-Analyse zuwendet und traditionelle und analoge Werkzeuge wie die menschliche Intuition oder die Fähigkeit einer Führungskraft, zu spüren, „wie der Wind weht“, aufgegeben hat wird explodieren“, schreibt B.O.F.
IDOL aktualisiert das Konzept
Die Marke IDOL, Teil des Portfolios der Melon Fashion Group, eröffnete das erste Flaggschiff in einem aktualisierten Konzept im Einkaufszentrum Aviapark in Moskau.
Louis Vuitton eröffnet eine neue Fabrik in Italien
Louis Vuitton hat seine zweite Schuhfabrik in Italien eröffnet. Nach der Eröffnung des ersten in Fiesso d'Artico in Venetien hat die Flaggschiffmarke LVMH gerade eine neue Produktionsstätte für diese Schuhkategorie im Industriegebiet von Civitano in der Region Marken eröffnet. Außerdem gibt es in der Toskana eine weitere Markenproduktionsstätte, in der Taschen und Lederaccessoires hergestellt werden, schreibt fr.fashionnetwork.com.
Die Ausstellung Euro Shoes@CAF findet in Almaty statt
Vom 11. bis 13. März findet in Almaty im Ausstellungskomplex Atakent die Ausstellung Euro Shoes@CAF (Central Asia Fashion) statt. Die Ausstellung, die größte internationale Veranstaltung der Modebranche in Zentralasien, präsentiert Kollektionen von Kleidung, Schuhen und Accessoires.
VAGA SHOES ist ein neuer Teilnehmer der Premierenkollektion von Euro Shoes
Die russische Damenschuhfabrik VAGA SHOES wird zum ersten Mal an der internationalen Ausstellung für Schuhe und Accessoires der Premiere-Kollektion Euro Shoes in Moskau teilnehmen.
Euro Shoes wird am 19. Februar in Moskau seinen Betrieb aufnehmen!
Die Wintersitzung der internationalen Ausstellung für Schuhe und Accessoires der Premierenkollektion Euro Shoes findet vom 19. bis 22. Februar im Expocenter in Moskau statt. Die Organisatoren versprechen die Anwesenheit aller wichtigen Teilnehmer der Ausstellung sowie neuer Namen aus Europa, Asien und Russland.
Amerikanische Käufer konnten Birkin-Taschen nicht kaufen und verklagten Hermès
Das französische Modehaus Hermès sieht sich in Kalifornien einer Klage zweier Kunden gegenüber, die keine exklusiven Birkin-Taschen kaufen konnten. Dem Modehaus werden unlautere Geschäftspraktiken vorgeworfen.
John Galliano und Christian Louboutin haben die Tabi-Kollektion für Maison Margiela entworfen
Der Kreativdirektor von Maison Margiela, John Galliano, und der französische Schuhdesigner Christian Louboutin veröffentlichten eine Schuhkooperation, die in die Couture-Kollektion Frühjahr 2024 von Maison Margiela Artisanal aufgenommen wurde. Das Designduo kreierte sechs Versionen des Tabi-Schuhs. Alle Schuhmodelle der Kollektion haben eine geteilte Spitze – ein charakteristischer Touch des charakteristischen Tabi-Schuhmodells der Marke Maison Margiela. Und Christian Louboutin gab dem Schuh seine charakteristische rote Sohle.
Warum Rendez-Vous und Yandex Lavka eine „Brottüte“ herausgebracht haben
Der Schuhhändler Rendez-Vous kündigte den Start einer Frühjahrskooperation mit Yandex Lavka an und brachte eine Rolle heraus, die der Form einer Damenhandtasche ähnelt. Dieser „Brotbeutel“ wird in der Yandex.Lavka-Anwendung zum Preis von 249 Rubel angeboten. Auf der Produktverpackung befindet sich ein Aktionscode über 1000 Rubel, der im Rendez-Vous-Netzwerk ausgegeben werden kann.
Camper hat innovative Sneaker-Designer herausgebracht
Der neue Roku-Sneaker der spanischen Marke Camper verfügt über sechs austauschbare Komponenten, um bis zu 64 verschiedene Looks und Farbkombinationen zu kreieren. Roku bedeutet auf Japanisch „sechs“.
Christian Louboutin präsentierte eine Kollektion im Cowboy-Stil
Auf der Loubi Show in Paris präsentierte die französische Luxusmarke Christian Louboutin ihre Herbstkollektion 2024 und folgte damit dem Trend – ganz im Stil des Wilden Westens. Dazu gehörten Cowboystiefel und strassbesetzte Slipper.
Die Fashion Week findet in Moskau statt
Die Fashion Week findet in der russischen Hauptstadt statt. Zu den Veranstaltungen gehören Modeschauen, Märkte, auf denen Sie Kleidung, Taschen und Accessoires kaufen können, sowie ein B2B-Showroom für Fachleute aus der Modebranche.
Modetrends Herbst-Winter 2023/24 für den kommerziellen Schuhkauf
Ständiger Mitarbeiter des Shoes Report. Elena Vinogradova, Expertin für Verkauf und Einkauf im Modegeschäft, hat speziell für uns einen Überblick über die Trends für die Saison Herbst-Winter 2023/24 erstellt.
MSCHF und Crocs bringen „Big Yellow Boots“ auf den Markt
Die Marke MSCHF aus Brooklyn, der Erfinder der Big Red Boots, hat sich für einen weiteren übergroßen Schuh mit der amerikanischen Kunststoff-Clog- und Sandalenmarke Crocs zusammengetan. Die neuen Big Yellow Boots kommen am 9. August in den Verkauf.
Fünf Regeln für die professionelle Beleuchtung eines Schuhgeschäfts – etwas, das zu jeder Jahreszeit relevant ist
Bei der Entwicklung eines Lichtkonzepts für Schuhhändler ist es wichtig, nicht nur die Geschichte der Marke, den architektonischen Inhalt der Räumlichkeiten, die Zielgruppe der Geschäfte, sondern auch die Saisonalität des Produkts zu berücksichtigen. Mit Beginn der kalten Jahreszeit ändern sich die Vorlieben der Kunden: Helle, schwerelose Schuhe werden durch massivere Modelle in dezenten dunklen Farben ersetzt. Trotz erheblicher Unterschiede zwischen Sommer- und Winterkollektionen sollte die Gesamtphilosophie der Marke und ihr Bekanntheitsgrad zu jeder Jahreszeit unverändert bleiben. Tatyana Ryzhova, SR-Lichtexpertin im Modehandel, hat für die Leser des Magazins fünf Grundregeln für ein kompetentes Lichtkonzept für ein Schuhgeschäft identifiziert, die dabei helfen, den Kunden das Wintersortiment gewinnbringend zu präsentieren.
Bertsy: Worauf Sie bei der Auswahl eines Modells achten sollten
Bertsy und taktische Stiefel werden immer relevantere Schuhe, und das nicht nur wegen des Beginns der Jagdsaison. In Russland gibt es mehrere Dutzend Unternehmen, die diese Art von Schuhen herstellen. Oleg Tereshin, stellvertretender Cheftechnologe von ZENDEN, erzählte im Shoes Report von den Unterschieden und Eigenschaften von Stiefeletten und worauf man beim Kauf im Fachhandel und Online achten sollte.
Ich bezweifle und widerspreche: Wie findet man einen Zugang zu schwierigen Kunden?
Wie gut und gelassen wäre die Arbeit eines Verkäufers, wenn die Kunden ruhig und fröhlich wären, immer genau wüssten, was sie wollten, und kauften, kauften, kauften! Schade, dass dies nur in Träumen möglich ist. Deshalb werden wir nicht träumen, sondern handeln. Gemeinsam mit Maria Gerasimenko, einer ständigen Autorin von SR, verstehen wir die Zweifel und Einwände der Käufer und entwickeln eine Strategie für die Zusammenarbeit mit ihnen. Besonderes Augenmerk legt unser Experte auf die beiden Haupteinwände der Käufer, durch die 82 % des Umsatzes verloren gehen.
EURO SHOES präsentiert einen aktualisierten Bereich der GLOBAL SHOES-Ausstellung mit Kollektionen von Schuh- und Taschenmarken aus asiatischen Ländern
Die Premierenkollektion von EURO SHOES wird erweitert. Neben dem traditionellen Pool führender europäischer Schuhmarken aus Deutschland, Spanien, Italien und der Türkei werden vom 29. August bis 1. September mehrere Dutzend Schuh- und Taschenmarken aus dem Reich der Mitte in der Rubrik GLOBAL SHOES im Moskau Expocentre präsentiert.
Zwei prominente russische Modedesigner Vyacheslav Zaitsev und Valentin Yudashkin sind verstorben
Einer nach dem anderen, im Abstand von zwei Tagen, verließen Vyacheslav Zaitsev und Valentin Yudashkin, herausragende Modedesigner, deren Arbeit für die ganze Welt eine Art Markenzeichen des modischen Russlands war, diese Welt.
World Footwear Yearbook: Die weltweite Schuhproduktion erreicht 23,9 Milliarden Paar und liegt wieder auf dem Niveau vor der Pandemie
Der portugiesische Verband der Schuhhersteller APICCAPS veröffentlichte die 13. Ausgabe des internationalen Statistikbulletins World Footwear Yearbook für 2023, wonach im Jahr 2022 die Produktion und der Export von Schuhen weltweit um 7,6 % bzw. 9 % sowie die Weltproduktion gestiegen sind der Schuhe erreichten 23,9 Milliarden Paare und erreichten wieder das Niveau vor der Pandemie.
Die Rostower Schuhmarke Novak präsentierte eine Kollektion von Turnschuhen und Turnschuhen
In der Frühjahr-Sommer-Saison 2023 präsentierte die Schuhmarke Novak aus Rostow am Don eine niedliche Kollektion von Sneakers und Sneakers für jeden Tag. Das Obermaterial des Schuhs besteht aus echtem Leder, Wildleder, Nubuk, die Sohle besteht aus leichtem EVA.
Wie erstellt man basierend auf dem identifizierten Alleinstellungsmerkmal verkaufende visuelle Inhalte für das Internet?
Was ist ein USP (Unique Selling Proposition) und wozu dient er? Warum ist der USP-Kreationsservice heute bei Modehändlern sehr gefragt? Wie erstelle ich einen funktionierenden USP? Beantwortet Fragen und bietet Schritt-für-Schritt-Anleitungen, wie Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal definieren und damit arbeiten können, um den Online-Umsatz zu steigern, Tatyana Vasilyeva, eine SR-Expertin für die Förderung und Entwicklung von Modemarken.
Schuhpädagogisches Programm: Woraus bestehen Schuhsohlen?
„Was ist der Unterschied zwischen TEP und EVA? Was verspricht mir tunit? Ist PVC-Kleber? Woraus besteht die Sohle dieser Schuhe? “- der moderne Käufer will alles wissen. Lesen Sie diesen Artikel aufmerksam durch, um sich nicht das Gesicht vor den Augen zu zerschlagen und zu erklären, ob ihm eine solche Sohle in die Sohlen passt. Der Verfahrensingenieur Igor Okorokov erklärt darin, aus welchen Materialien die Sohlen von Schuhen bestehen und was sie jeweils so gut macht.
Wie man Preise festlegt, die verdienen
Einige Geschäftsleute verwechseln immer noch den Begriff der Spanne mit dem Begriff der Handelsspanne und legen die Preise für ihre Waren fest, wobei sie sich ausschließlich am Beispiel der Wettbewerber orientieren. Kein Wunder, dass sie pleite gehen! Analyst an der Academy of Retail Technologies Maxim Gorshkov gibt verschiedene Tipps und Formeln, mit denen Sie nicht nur ruinöse, sondern auch profitable Preise festlegen können.
Verkauf von Schuhen und Accessoires: effektive Techniken für die Geschäftssprache
Welche Sprachmodule für die Kommunikation mit potenziellen und aktuellen Kunden von Schuhgeschäften effektiv sind und welche nicht, weiß die Unternehmensberaterin Anna Bocharova.
Wir bilden das Gehalt der Verkäufer: fachkundige Beratung
"Wie berechnen Sie Ihren Beratern den persönlichen oder allgemeinen Verkauf?" Ist eine der beliebtesten Fragen, die in den Online-Foren von Einzelhandelsgeschäftsinhabern für viele Kontroversen und Klatsch sorgt. Wie lässt sich das Einkommen der Verkäufer tatsächlich richtig ausbilden? Aber was ist mit Prämien, woher man einen Verkaufsplan bekommt? Erlauben die Mitarbeiter ihnen, Waren in Discountern zu kaufen? Auf der Suche nach der Wahrheit wandte sich der Shoes Report an ein Dutzend Schuhhändler, aber kein Unternehmen wollte sein Motivationssystem offenlegen - der Prozess seiner Entwicklung war zu kompliziert und individuell. Dann haben wir vier Unternehmensberater befragt und sind schließlich zu der Überzeugung gelangt, dass das Thema Verkäufermotivation sehr komplex ist, da selbst unsere Experten zu keiner gemeinsamen Meinung gelangen konnten.
Die ganze Wahrheit über Bayer. Wer ist er und wie wird man einer?
Bayer ist kein neuer, sondern ein beliebter und gefragter Beruf. Es ist in Mode, Käufer zu sein. Käufer sind an den Ursprüngen der Entstehung und Entwicklung von Trends. Wenn der Designer seine Vision von Mode in der Saison anbietet, wählt der Käufer die interessantesten kommerziellen Ideen aus. Es ist an den Käufern, dass die Politik des Verkaufs von Geschäften und was der Käufer am Ende tragen wird, abhängt. Dieser Beruf ist von einem magischen Treiben umgeben, das oft mit einem Unverständnis darüber verbunden ist, was genau die Arbeit eines Käufers ist.
Probleme beim Verkauf von Technologie
Es gibt nichts Schlimmeres, als den Käufer mit den Worten „Hallo, kann ich Ihnen bei etwas helfen?“ Zu treffen, denn der Verkäufer arbeitet im Laden nur, um zu helfen. Andrei Chirkarev, Business Coach für effektive Verkäufe und Gründer des New Economy-Projekts, kritisiert dieses etablierte Kommunikationsmuster mit dem Käufer und teilt die Technologie des echten Verkaufs mit den Lesern von Shoes Report.
Pelz, und nicht nur: Arten von Futter
Bei der Herstellung von Winterschuhen werden verschiedene Materialien verwendet, die die Wärme speichern und den Anforderungen der Verbraucher entsprechen: natürliches Schaffell, Kunstfell, Kunstfell aus Naturwolle und andere. Alle Arten von Futterfell haben ihre eigenen Vor- und Nachteile. Betrachten wir die Eigenschaften jedes einzelnen von ihnen.
Die besten Modelle der tschechischen Schuhe der Vergangenheit
In der Sowjetzeit standen die Kunden für Schuhe aus der Tschechoslowakei, die unter der Marke Cebo verkauft wurden, vier Stunden in der Schlange und bedauerten dies nicht, da tschechische Schuhe als hochwertig, bequem und modisch angesehen wurden. Der Schuhdesigner Juraj Shushka hat ein Fotoarchiv seiner Sammlung mit dem Magazin Shoes Report geteilt, das die interessantesten Cebo-Modelle von 1940 bis 1980 enthält.
Einzelhandelsarithmetik
Bevor Sie mit der Lösung spezifischer Probleme beginnen, müssen Sie herausfinden, wie genau alle Führungskräfte Ihres Unternehmens die grundlegende Terminologie des Einzelhandels verstehen.
Wie man einen Arbeiter ohne Tränen, Skandal und Gerichtsverfahren feuert
Früher oder später muss sich jeder Manager von einem Mitarbeiter trennen. Richtig und pünktlich spart das Kündigungsverfahren dem Unternehmen Geld und dem Chef selbst - Nerven und Zeit. Aber warum verschieben wir manchmal, in dem Wissen, dass eine Unterbrechung der Beziehungen unvermeidlich ist, die Entscheidung für Monate?
