Marken und Trends
25.05.2011 9902

Marken und Trends

Sie haben ein attraktives Franchise-Paket geschnürt. Sie haben sich ein Unterstützungssystem für Ihre Franchisenehmer ausgedacht. Es bleibt nur noch, den Prozess des Franchise-Verkaufs zu rationalisieren. Und dafür müssen Sie entscheiden, wo und wie Sie nach Franchisenehmern suchen, welche Informationen Sie ihnen sofort zugänglich machen, was – später – wie Sie die Arbeit von Managern bezahlen, die das Franchise verkaufen. Die Technologie erfolgreicher Franchising-Verkäufe wurde von Deloshop-Spezialisten zusammen mit großen Franchisegeber-Netzwerken an einem runden Tisch während der BuyBrand-Ausstellung diskutiert, die vom 2. bis 4. Oktober im Expocentre stattfand

Wie man ein Franchise bei der breiten Masse bekannt macht

Laut Deloshop funktioniert das Internet am besten, wenn Sie ein Franchise zur Kundenakquise starten. Mit der Entwicklung des Franchisegebers fließen in der Regel immer mehr Gelder aus dem Marketingbudget in die Teilnahme an Ausstellungen. Mehr als 40 % der potenziellen Franchisenehmer nutzen bei der Franchise-Auswahl die Dienste von Maklern.

Natürlich stellt sich sofort die Frage, wie viele Informationen im World Wide Web vertrauenswürdig sind.

Laut Oksana Selyukh, Vertriebsleiterin des Rosinter Restaurants Franchising Office, eignet sich das Internet am besten für die Beschaffung von Primärinformationen, weitere Details lassen sich jedoch am besten durch persönlichen Kontakt klären. Rosinter verfügt über zwei Hauptkanäle für die Entstehung neuer Franchisenehmer: Etwa 20 % sind Menschen, die bei Rosinter aufgewachsen sind, viele Kunden treten nach der Teilnahme an regionalen Ausstellungen auf. Einige Partner kommen aus der Hotellerie.

Malkhaz Alsania vom Planet of Hospitality (Pizzeria-Kette Sbarro) sagte, dass der Großteil über das Internet komme, Ausstellungen nur minimale Vorteile bringen (in Bezug auf den Abschluss von Verträgen, aber man muss daran teilnehmen, um das Image aufrechtzuerhalten) und der Vertreter des Netzwerks in einem bestimmten Bundesbezirk auch an der Gewinnung zukünftiger Partner beteiligt sei.

Der Deloshop-Berater Denis Surkov fügte hinzu, dass wirksame Möglichkeiten zur Gewinnung von Partnern darin bestehen, Bewertungen bereits arbeitender Franchisenehmer auf der Website zu veröffentlichen (Surkov beklagte sich darüber, dass Unternehmen diese Möglichkeit selten nutzen), den Namen einer bestimmten Person in den Kontakten anzugeben und mit der regionalen Presse zusammenzuarbeiten.

Er ging näher auf die letzte Frage ein. Laut Surkov ist es wichtig, nicht nur Informationen über Ihre Existenz zu veröffentlichen, sondern auch die Dynamik der Unternehmensentwicklung aufzuzeigen. Deloshop hatte Erfahrung mit der Vermarktung zweier Franchise-Unternehmen, die in derselben Branche und im selben Segment tätig waren. Der Inhaber von One hat nur Image-Werbung in Zeitschriften geschaltet – keine Rückmeldungen. Der Inhaber eines anderen veröffentlichte Diagramme zu Gewinn und Netzwerkwachstum – er fand sehr schnell Partner in der Region. Ein weiterer Tipp von Surkow ist übrigens, Manager aus den Regionen für die Arbeit in der Zentrale einzustellen, weil sie die Besonderheiten des lokalen Geschäfts besser verstehen.

Und dann löste die Frage nach der Menge der auf der Website veröffentlichten Informationen eine große Diskussion aus. Laut Denis Surkov könnten potenzielle Franchisenehmer durch unvollständige Informationen über die Website abgestoßen werden. Und laut Oksana Selyukh ist ein guter Franchisenehmer jemand, der anklopft, weiß, wie er an die richtigen Informationen kommt, und Ausdauer ist eine der Eigenschaften eines potenziell effektiven Franchisenehmers. Andere Teilnehmer des Runden Tisches schlossen sich ihrer Meinung an. Wie Alsania sagte: „Wir machen uns im Voraus Sorgen, dass wir für jeden Sprung vor Ort eine Geldstrafe bekommen, dass wir verrückte Verträge haben, es ist besser, sich am Ufer zu einigen.“

Franchisegeber können verstanden werden: Alle haben eine klare Linie – kein einziger Punkt sollte geschlossen werden. Deshalb ziehen sie es vor, gleich zu Beginn Angst zu machen, um die Reaktion des Franchise-Käufers zu sehen.

Eine ebenso hitzige Diskussion war die Frage, welche Anreize es für Franchise-Vertriebsleiter geben sollte. Den Teilnehmern standen zwei Optionen zur Auswahl: Strafe für das Schließen eines Punktes, Bonus für einen offenen Punkt.

Laut Malkhaz Alsania ist beides nicht gerechtfertigt, denn wenn der Punkt endet, kann der Manager bis zum Höchstgehalt bestraft werden, die Verantwortung innerhalb des Gehalts sei jedoch nicht mit dem Wert der Marke zu vergleichen. Es sollte keine Verkaufsmotivation vorhanden sein – es lohnt sich, die Arbeit der Manager anhand von Eröffnungsindikatoren und KPIs zu bewerten.

Die wichtigste Frage für Einsteiger ist, wie man die erste Franchise verkauft. Die vernünftigste Antwort besteht darin, ein Beispiel Ihrer eigenen Verkaufsstellen zu zeigen.

Wie Sie Ihr Leben verkomplizieren oder 12 Fehler von Franchisegebern

Das Thema Franchise-Verkauf wurde auf der BuyBrand-Messe mit einer Untersuchung typischer Fehler von Franchisegebern fortgesetzt. Gastgeber des Workshops zu diesem Thema waren John von Aiken und Michael Malloy, führende internationale Experten im Bereich Franchising. Ihnen zufolge passieren Fehler in allen Phasen, von der Konzeption einer Franchise bis hin zur Betreuung des Franchisenehmers. Das Erstaunlichste ist, dass in der Regel Fehler in scheinbar elementaren Dingen gemacht werden, die mit dem gesunden Menschenverstand vorhersehbar sind: Sie können ein Franchise nicht verkaufen, wenn Sie nicht über eigene erfolgreiche Erfahrungen beim Aufbau und der Replikation von Geschäften verfügen. es ist unmöglich, einem der Franchisenehmer günstigere Konditionen als anderen zu gewähren; Sie können keine Franchise kaufen, wenn Sie die Essenz von Geschäftsprozessen nicht verstehen.

Die von Aiken erzählten Geschichten sind es wert, zu Geschäftsanekdoten zu werden:

- Hallo John. Ich möchte mein Unternehmen als Franchise betreiben.

- Großartig. Wie ist Ihr Unternehmen strukturiert?

Wir haben unrealistische Bedingungen.

- Werfen wir einen Blick darauf.

„Aber wir haben noch kein eigenes Handelsgeschäft.

Viele Unternehmen verstehen nicht, dass der Verkauf eines Produkts und der Verkauf von Franchises völlig unterschiedliche Dinge sind, und wenn Sie gut im Verkauf von Kleidung und Schuhen sind, bedeutet das keineswegs, dass Sie Franchises genauso einfach und natürlich verkaufen können. Genauer gesagt wird mit dem Verkauf von Franchises begonnen, aber erst dann müssen sie ihre Partner unterstützen und beraten – und in dieser Phase entstehen völlig andere Rechte, Pflichten und Beziehungen. Das heißt, mit dem Verkauf einer Franchise übernimmt das Unternehmen die Verantwortung für die Entwicklung seiner Partner. Viele verstehen das nicht. Sie denken, dass es ausreicht, das Gesamtkonzept zu vermitteln, und dann geht alles von selbst.

Die Grundlage des Franchisings ist Vervielfältigung, nicht Innovation. Und das ist einer der Hauptwidersprüche, denn Unternehmer lieben von Natur aus das Risiko und wollen alles auf eine neue Art und Weise machen. In Russland wird die Situation dadurch verschärft, dass ein Merkmal der russischen Mentalität die mangelnde Bereitschaft ist, sich an Regeln zu halten. Laut Aiken kommt es oft vor, dass ein Nugget aus dem Outback denkt: „Ich bringe jetzt eine große Marke in die Stadt – und wir werden glücklich sein.“ Bringt – und ändert nach eigenem Ermessen das Layout, den Schaufensterplan und den Zeitpunkt der Sortimentsänderung. Dies führt sowohl im aktuellen Management als auch im strategischen Sinne zu großen Schwierigkeiten. Wenn der Franchisegeber keine Standards durchsetzt, verliert er die Fähigkeit, die Integrität der Marke zu schützen (John von Aikens Definition: Franchising ist ein redundantes System der Exzellenz). Gegenseitige Verpflichtungen müssen die Dauerhaftigkeit aller Arbeiten in allen Teilen der Welt gewährleisten. Eine schlecht durchdachte Herangehensweise an die Auswahl der Käufer führt dazu, dass die Marke krank wird.

Ein weiterer häufiger Fehler ist das Fehlen eines klaren Systems zur Übertragung von Rechten. Das Kriterium ist einfach: Wenn ein Dokument, das Ihre Rechte und Pflichten als Franchisenehmer definiert, für einen Studenten aus einer abgelegenen Region nicht verständlich ist, dann ist es zu kompliziert, und das sollte Sie alarmieren. Bei London MacDonalds bekommt man das Gleiche wie in Moskau, denn dort wird nach dem System gearbeitet. Bei der Übertragung von Rechten sollte alles wie in der Armee sein – daran besteht kein Zweifel: Franchisegeber stellen ein System zur Wissensübertragung und eine Reihe von Rechtsansprüchen zur Verfügung (übrigens ist es gut zu prüfen, ob eine Marke eingetragen ist, denn manche Unternehmen beginnen mit dem Verkauf einer Franchise, bevor sie eine Marke eintragen). Sie sollten sich auch vor der Nichteinhaltung rechtlicher Formalitäten in Acht nehmen. Die Worte „Das machen wir später“ sagen viel aus und sprechen nicht für den Franchisegeber.

Zu den typischen Fehlern, die bereits in der Phase der Arbeit passieren, gehören unzureichende Unterstützung des Franchisenehmers (wie John von Aiken sagt, Franchising ist in erster Linie eine Beziehung), mangelnde Ideen für die Geschäftsentwicklung und das Scheitern bei der Lösung kommerzieller Probleme.

So finden Sie eine freie Nische

Wenn Sie nur ein Franchise verkaufen oder kaufen möchten, ist es sinnvoll, auf europäische Trends in der Franchising-Entwicklung zu achten. Vielleicht erscheinen Ihnen einige Ideen interessant und russische Nischen werden frei.

Eine vergleichende Analyse des europäischen Franchisings auf der BuyBrand-Messe wurde von Rolf Gerhard Kirst, einem Experten des deutschen Unternehmens Franchise Pool International, durchgeführt.

Er stellte fest, dass sich Franchise-Unternehmen in Russland hauptsächlich in zwei Sektoren entwickeln – „Mode“ und „Einzelhandel“. Zum Vergleich: In Frankreich werden die meisten Franchises in den Segmenten „Lebensmittel“, „Mode“, „Verleih von Videogeräten“ angeboten, in Deutschland – Schönheitsindustrie, „technischer Service“, in Spanien – „Mode“, „Fast Food“, in Griechenland – „Lebensmittel“, „Dienstleistungen“.

Kirst wies darauf hin, dass der Bereich „Lebensmittel“ nicht nur Restaurantkonzepte umfasst, sondern auch die Organisation eines Automatenaufstellbetriebs und die Eröffnung von Supermärkten. Generell werden sich seiner Meinung nach künftig Service-Franchises in Europa am aktivsten entwickeln.

Nur Fakten

In Europa werden 9485 Franchises und in den USA und Kanada 3700 Franchises verkauft. Der Franchising-Umsatz in Europa beträgt 233 Milliarden Euro, in den USA 588 Milliarden US-Dollar und in Kanada 392 Milliarden Euro.

Am höchsten ist der Unternehmergeist übrigens nach Angaben des Deutschen Franchise-Verbandes in Italien, Griechenland und der Türkei – dort haben die meisten Bürger ein eigenes Unternehmen.

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Die Technologie eines erfolgreichen Franchising-Verkaufs diskutierten Deloshop-Spezialisten zusammen mit großen Franchise-Ketten an einem runden Tisch während der BuyBrand-Ausstellung, die am 2.-4.
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