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Marken & Trends
25.05.2011 8152

Marken & Trends

Sie haben ein attraktives Franchise-Paket erstellt. Sie haben an ein Support-System für Ihre Franchisenehmer gedacht. Das einzige, was noch übrig bleibt, ist, den Verkaufsprozess für Franchise-Unternehmen in Betrieb zu nehmen. Und dafür ist es notwendig zu entscheiden, wo und wie nach Franchisenehmern gesucht wird, welche Informationen sofort für sie geöffnet werden sollen, welche Informationen später, wie die Arbeit der Manager zu bezahlen ist, die die Franchise verkaufen. Die Technologie erfolgreicher Franchiseverkäufe wurde von den DeShop-Spezialisten zusammen mit großen Franchisegeberketten an einem runden Tisch während der BuyBrand-Ausstellung diskutiert, die vom 2. bis 4. Oktober im Expocentre stattfand

Wie man das Franchise bei den Massen bewirbt

Laut Deloshop funktioniert das Internet am besten, wenn eine Franchise gestartet wird, um Kunden anzulocken. Mit der Entwicklung des Franchisegebers fließt in der Regel immer mehr Geld aus dem Marketingbudget in die Teilnahme an Ausstellungen. Mehr als 40% der potenziellen Franchisenehmer setzen bei der Auswahl einer Franchise Makler ein.

Natürlich stellt sich sofort die Frage, wie viele Informationen im World Wide Web vertrauenswürdig sind.

Laut Oksana Selyukh, Verkaufsleiterin des Franchise-Büros von Rosinter Restaurants, eignet sich das Internet am besten, um Primärinformationen zu erhalten. Weitere Details lassen sich jedoch besser durch persönlichen Kontakt klären. Rosinter hat zwei Hauptkanäle für die Entstehung neuer Franchisenehmer: Etwa 20% sind Menschen, die in Rosinter aufgewachsen sind, viele Kunden treten nach der Teilnahme an regionalen Ausstellungen auf. Ein Teil der Partner kommt aus der Hotellerie.

Malkhaz Alsania vom Planet der Gastfreundschaft (Sbarro Pizzeria Network) sagte, dass der Großteil über das Internet kommt, Ausstellungen nur minimalen Nutzen bringen (aus Sicht des Vertragsabschlusses, aber Sie müssen daran teilnehmen, um das Image aufrechtzuerhalten) und ein Netzwerkvertreter in der ein oder andere Bundesbezirk.

Der Berater des Deloshop-Unternehmens Denis Surkov fügte hinzu, dass effektive Möglichkeiten zur Gewinnung von Partnern darin bestünden, Bewertungen von bereits arbeitenden Franchisenehmern auf der Website zu platzieren (Surkov beklagte, dass Unternehmen diese Option selten nutzen) und den Namen einer bestimmten Person in Kontakten und bei der Arbeit mit der regionalen Presse anzugeben.

Er ging genauer auf die letzte Frage ein. Laut Surkov ist es wichtig, nicht nur Informationen über Ihre Existenz zu veröffentlichen, sondern auch die Dynamik des Unternehmens aufzuzeigen. Deloshop hatte Erfahrung in der Vermarktung von zwei Franchise-Unternehmen, die in derselben Branche und in einem Segment tätig waren. Der Inhaber einer platzierte nur Bildwerbung in Zeitschriften - keine Antworten. Der Besitzer eines anderen veröffentlichten Diagramms, berichtet über Gewinne und Netzwerkwachstum - er fand sehr schnell Partner in der Region. Übrigens ist ein weiterer Rat von Surkov, regionale Manager einzustellen, da diese die Besonderheiten des lokalen Geschäfts besser verstehen.

Und dann gab es eine große Diskussion über die Menge an Informationen, die auf der Website veröffentlicht wurden. Laut Denis Surkov können unvollständige Informationen über die Website potenzielle Franchise-Nehmer antreiben. Und laut Oksana Selyukh ist ein guter Franchisenehmer einer, der klopft, weiß, wie man die notwendigen Informationen erhält, Beharrlichkeit ist eine der Eigenschaften eines potenziell wirksamen Franchisenehmers. Die anderen Teilnehmer des Runden Tisches schlossen sich ihrer Meinung an. Alsania sagte: "Wir befürchten im Voraus, dass wir für jeden Sprung auf der Stelle eine Strafe haben, dass wir verrückte Verträge haben. Es ist besser, sich am Ufer zu einigen."

Franchisegeber können verstanden werden: Alle von ihnen haben eine klare Installation - kein einziger Punkt sollte geschlossen werden. Daher erschrecken sie lieber am Anfang, um die Reaktion einer Person zu beobachten, die ein Franchise kauft.

Nicht weniger hitzige Diskussionen stellten die Frage, was Anreize für Franchise-Verkaufsleiter sein sollten. Bei der Auswahl der Teilnehmer gab es zwei Möglichkeiten: Strafe für das Schließen des Punktes, Bonus für den offenen Punkt.

Laut Malkhaz Alsania ist beides nicht gerechtfertigt, denn wenn der Punkt endet, können Sie den Manager so weit wie möglich innerhalb des Gehalts bestrafen, aber die Verantwortung innerhalb des Gehalts ist nicht mit dem Markenwert vergleichbar. Die Motivation für den Verkauf sollte nicht sein - die Bewertung der Arbeit von Managern basiert auf Eröffnungsindikatoren und KPI.

Die wichtigste Frage für Anfänger ist, wie man das erste Franchise verkauft. Die vernünftigste Antwort ist, ein Beispiel Ihrer eigenen Verkaufsstellen zu zeigen.

Wie Sie Ihr Leben komplizieren oder 12 Fehler von Franchisegebern

Das Thema des Verkaufs einer Franchise bei BuyBrand wurde mit einer Untersuchung der typischen Fehler fortgesetzt, die Franchisegeber machen. Ein Seminar zu diesem Thema wurde von John Von Aiken und Michael Malloy, führenden internationalen Experten auf dem Gebiet des Franchising, durchgeführt. Demnach treten Fehler in allen Phasen auf, von der Erstellung des Franchise-Konzepts bis zur Unterstützung des Franchisenehmers. Das Erstaunlichste ist, dass in der Regel Fehler in scheinbar elementaren Dingen gemacht werden, die auf der Ebene des normalen gesunden Menschenverstands zu erwarten sind: Sie können ein Franchise nicht verkaufen, wenn Sie nicht über Ihre eigenen erfolgreichen Erfahrungen beim Erstellen und Replizieren von Geschäften verfügen. Es ist unmöglich, jemandem vom Franchisenehmer günstigere Bedingungen als anderen zu bieten. Sie können keine Franchise kaufen, wenn Sie die Essenz von Geschäftsprozessen nicht verstehen.

Die Geschichten, die Aiken erzählt, verdienen es, geschäftliche Witze zu machen:

- Hallo John. Ich möchte mein Geschäft auf eine Franchise übertragen.

- Großartig. Wie ist Ihr Geschäft strukturiert?

- Wir haben unrealistische Bedingungen.

- Mal sehen.

- Wir haben aber noch kein eigenes Handelsgeschäft.

Viele Unternehmen verstehen nicht, dass der Verkauf eines Produkts und der Verkauf von Franchises völlig unterschiedliche Dinge sind. Wenn Sie Kleidung und Schuhe gut verkaufen, bedeutet dies keineswegs, dass Sie Franchises einfach und problemlos verkaufen können. Genauer gesagt werden Franchise-Unternehmen verkauft, aber nur dann müssen ihre Partner unterstützt, konsultiert werden - und in dieser Phase ergeben sich völlig andere Rechte, Pflichten und Beziehungen. Mit dem Verkauf einer Franchise übernimmt das Unternehmen die Verantwortung für die Entwicklung seiner Partner. Viele verstehen das nicht. Sie denken, dass es ausreicht, das allgemeine Konzept zu vermitteln, und dann wird alles von alleine gehen.

Die Basis des Franchising ist die Vervielfältigung, nicht die Innovation. Und dies ist einer der wichtigsten Widersprüche, da Unternehmer von Natur aus Risiken lieben und jeder dies auf eine neue Art und Weise tun möchte. In Russland wird die Situation durch die Tatsache verschlimmert, dass die Besonderheit der russischen Mentalität die Zurückhaltung ist, die Regeln zu befolgen. Laut Aiken entsteht häufig eine Situation, in der ein Nugget aus dem Outback denkt: "Ich bringe jetzt eine große Marke in die Stadt, und wir werden glücklich sein." Führt - und ändert nach eigenem Ermessen das Layout, den Zeitplan für die Schaufenstergestaltung, den Zeitpunkt der Sortimentsänderung. Dies führt sowohl in Bezug auf das derzeitige Management als auch in strategischer Hinsicht zu großen Schwierigkeiten. Wenn der Franchisegeber die Einhaltung von Standards nicht kontrolliert, verliert er seine Fähigkeit, die Integrität der Marke zu schützen (John Won Aikens Definition: Franchising ist ein doppeltes System von Spitzenleistungen). Gegenseitige Verpflichtungen sollten die Unveränderlichkeit aller in allen Teilen der Welt ausgeführten Arbeiten gewährleisten. Ein unüberlegter Ansatz bei der Auswahl der Käufer führt dazu, dass die Marke krank wird.

Ein weiterer häufiger Fehler ist das Fehlen einer klaren Übertragung von Rechten. Das Kriterium ist einfach: Wenn ein Student aus einer abgelegenen Region das Dokument, in dem Ihre Rechte und Pflichten als Franchisenehmer definiert sind, nicht verstehen kann, ist es zu kompliziert, und dies sollte Sie alarmieren. In London MacDonalds kann man dasselbe bekommen wie in Moskau, weil sie auf dem System arbeiten. Bei der Übertragung von Rechten sollte alles wie in der Armee sein - es besteht kein Zweifel: Franchisegeber stellen ein Wissenstransfersystem und eine Reihe von gesetzlichen Rechten vor (es ist übrigens gut zu prüfen, ob eine Marke eingetragen ist, da einige Unternehmen vor der Registrierung einer Marke mit dem Verkauf von Franchisen beginnen). Die Nichteinhaltung von rechtlichen Formalitäten sollte Sie ebenfalls warnen. Die Worte "Wir werden es später tun" sagen viel und nicht zugunsten des Franchisegebers.

Typische Fehler, die bereits in der Arbeitsphase auftreten, sind eine unzureichende Unterstützung des Franchisenehmers (wie John von Aiken sagt, ist Franchising in erster Linie eine Beziehung), ein Mangel an Ideen für die Geschäftsentwicklung und die Unfähigkeit, kommerzielle Probleme zu lösen.

So finden Sie eine freie Nische

Wenn Sie nur ein Franchise verkaufen oder kaufen möchten, ist es sinnvoll, die europäischen Trends bei der Entwicklung des Franchising zu berücksichtigen. Vielleicht erscheinen Ihnen einige Ideen interessant, und russische Nischen sind frei.

Eine vergleichende Analyse des europäischen Franchising bei BuyBrand wurde von Rolf Gerhard Kirst, einem Experten des deutschen Unternehmens Franchise Pool International, durchgeführt.

Er stellte fest, dass sich in Russland Franchise-Unternehmen hauptsächlich in zwei Sektoren entwickeln - „Mode“ und „Einzelhandel“. Zum Vergleich: In Frankreich werden die meisten Franchise-Unternehmen in den Segmenten „Lebensmittel“, „Mode“, „Videoverleih“, in Deutschland in der Schönheitsbranche, „Technischer Service“, in Spanien in „Mode“, „Fast Food“ und in Griechenland in „ Essen ”,“ Dienstleistungen ”.

Kirst bemerkte, dass der Lebensmittelsektor nicht nur Restaurantkonzepte, sondern auch die Organisation eines Geschäfts zur Installation von Verkaufsautomaten und die Eröffnung von Supermärkten umfasst. Insgesamt werden sich seiner Meinung nach in Zukunft die Franchise-Unternehmen für Dienstleistungen in Europa am aktivsten entwickeln.

Nur Fakten

In Europa werden 9485 Franchise-Unternehmen und in den USA und Kanada 3700 Franchise-Unternehmen verkauft. Der Franchise-Umsatz in Europa beträgt 233 Milliarden Euro, in den USA 588 Milliarden US-Dollar und in Kanada 392 Milliarden Euro.

Übrigens ist laut dem Deutschen Franchise-Verband der Unternehmergeist in Italien, Griechenland und der Türkei am höchsten - in diesen Ländern haben die meisten Bürger ihr eigenes Geschäft.

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