Verwalten Sie Ihr Schuhgeschäft in turbulenten Zeiten
04.10.2022 6175

Verwalten Sie Ihr Schuhgeschäft in turbulenten Zeiten

Wir sind erneut gezwungen, unsere Geschäfte in einer Zeit der Turbulenzen zu führen und uns schnell an eine sich ändernde Realität anzupassen. Aber das Schuhgeschäft muss funktionieren, egal was passiert und trotz aller Schwierigkeiten. SR-Expertin und regelmäßige Referentin des Business-Programms von Euro Shoes, Maria Gerasimenko, gibt Ratschläge, wie man in diesen schwierigen Zeiten die Fassung bewahren und das Schuhgeschäft führen kann.

Maria Gerasimenko Maria Gerasimenko -

CEO von Fashion Advisers und der ersten Online-Schule für Modegeschäft Fashion Advisers School, Experte für Unternehmensführung und -entwicklung, Business Coach. Erfahrung in der Modebranche – mehr als 12 Jahre. Erfolgreiche Verteidigung von 2 MBA-Dissertationen (Mirbi International Higher School of Economics, Russland, Moskau, 2013) und London Metropolitan University (Großbritannien, London, 2017)

Haupttätigkeitsbereiche: strategisches und krisensicheres Management des Schuhgeschäfts, Sortimentsmatrixmanagement, Entwicklung von Motivationsprogrammen, Durchführung von Schulungen im Bereich Management, Service und Vertrieb. Zu den Kunden zählen: Unichel, Tamaris, s'Oliver, Kotofey, Rieker, Sinta Gamma, Helly Hansen, Rusocks und andere.

Steigende Einkaufspreise

Aufgrund des Anstiegs des Wechselkurses stiegen die Preise der Lieferanten.

Was tun: Einzelhandelspreise erhöhen und Kunden verlieren oder Margen kürzen und Verluste erleiden?

Eigentlich gibt es noch eine andere Möglichkeit.

In der Wirtschaft gibt es zwei Leistungsindikatoren: Marge und Rentabilität.

Marginalität - Dies ist der Anteil des Bruttogewinns im Verhältnis zum Umsatz und wird nach folgender Formel berechnet:

M \u100d (B - C) / B x XNUMX%

wobei M die Marginalität, B der Umsatz und C die Warenkosten sind. Der Selbstkostenpreis ist der Kaufpreis zuzüglich Zollgebühren. In einigen Fällen sind die Versandkosten in den Kosten enthalten.

Rentabilität ist der Anteil des Nettogewinns im Verhältnis zum Umsatz. Die Berechnungsformel lautet:

P \u100d (V - PPI-Steuern) / V x XNUMX%

wo P - Rentabilität, B - Umsatz, PPI - direkte und variable Kosten.

Um unsere Abonnenten zu unterstützen, haben wir in unseren Telegramm-Chats im Abschnitt „Dateien“ kostenlose P&L-Berichtsformulare und ein Geschäftsbilanzmodell veröffentlicht. Diese Tabellen helfen Ihnen, die wirtschaftliche Situation in Ihrem Unternehmen auf einen Blick zu erkennen.

Aus meiner Sicht muss in der jetzigen Situation natürlich die Marginalität erkämpft werden. Und doch denken Sie daran: Der wichtigste Indikator ist die Rentabilität. Schließlich ist, wie Sie wissen, das Hauptziel des Geschäfts der Gewinn.

Um also gleichzeitig die Rentabilität zu erhalten und Kunden zu binden, Es ist notwendig, die Warenkosten sowie die direkten und variablen Kosten zu minimieren.

Was bedeutet das in konkreten Schritten:

  1. Wir verhandeln mit Lieferanten.
  2. Wir verhandeln mit Vermietern.
  3. Unwirksame Werbemethoden lehnen wir ab.
  4. Wir reduzieren Ausgaben, die keinen Gewinn bringen, so weit wie möglich.

Die ersten beiden Punkte mögen schwer umzusetzen erscheinen. Machen Sie das Beste aus dem, was Sie können. Wenn Sie es versuchen, haben Sie zwei Möglichkeiten: Erfolg oder Misserfolg. Wenn Sie es nicht versuchen, gibt es nur einen.

Der nächste Schritt besteht darin, zu berechnen, um wie viel wir den Aufschlag erhöhen müssen, um den zukünftigen Kauf des Sortiments sicherzustellen und die Rentabilität aufrechtzuerhalten.

Psychologische Unterstützung für Verkäufer und Käufer

Jetzt ist eine schwierige Zeit nicht nur aus politischer und wirtschaftlicher Sicht, sondern auch aus psychologischer Sicht.

Viele von ihnen hatten Verwandte in der Konfliktzone. Einige wurden in den sozialen Medien gemobbt. Jemand hat aufgrund unterschiedlicher politischer Ansichten einen Familienkonflikt entwickelt. Und einer zieht sich auf und präsentiert die negativsten Szenarien im Detail. Vor dem Hintergrund dieser Negativität werden Menschen mutlos und aggressiver.

Es liegt in Ihrer Macht, ihnen zu helfen. Werde ihnen eine Stütze, kümmere dich um sie, rede mehr, achte auf ideelle Motivation, schenke jeden Tag kleine Freuden. Wenn Ihre Geschäfte Manager haben, bringen Sie ihnen dies bei.

Wenn Ihre Verkäufer ruhig und zumindest neutral gestimmt sind, geben sie diesen Zustand an die Käufer weiter. Und die Menschen wollen, wie Sie wissen, dort sein, wo sie Glück und Trost empfinden.

Es gibt keine Käufer, Rabatte funktionieren nicht

Viele Unternehmer sagen, dass es weniger Kunden gibt und man sie nicht mit einem Brötchen zum Einkaufen in den Laden locken kann.

Es ist erwähnenswert, dass ich solche Kommentare und Fragen sogar vor aktuellen Ereignissen erhalten habe. Daher empfehle ich, erst gar keine Rabatte vorzunehmen, sondern die Ursache des Geschehens zu ermitteln.

Beantworte die Fragen:

  1. Wie lange sehen Sie schon Kundenabwanderung?
  2. Wie hoch ist der Verkehr an Ihrem Standort (Verkehr im Einkaufszentrum oder Verkehr in der Nähe des Straßengeschäfts)?
  3. Wie hoch ist die Conversion-Rate und die durchschnittliche Komplexität Ihres Shop-Checks?
  4. Wie oft kommen Stammkunden in den Laden zurück?
  5. Überprüft und bewertet ein Testkäufer die Servicequalität?

Option 1: Kundenabwanderung wird schon lange beobachtet. Das Problem ist in der Regel, dass während in Ihrem Unternehmen alles beim Alten blieb, Ihre Konkurrenten Leistungskennzahlen analysierten, Verkaufstrichter bauten, Loyalitätsprogramme erstellten, Einkäufe optimierten, den Service verbesserten und neue Vertriebskanäle erschlossen. Infolgedessen entschied sich der Käufer für Wettbewerber.

Wenn Sie sich wiedererkennen, geben Sie nicht auf und unternehmen Sie zumindest die ersten Schritte zur Verbesserung.

Option 2: Der Abfluss begann nach den Februarereignissen. Der Verkehr hat abgenommen, während die Konversionsrate normal ist (für Einkaufszentren > 10-12 %, für Straßen sind die Indikatoren individuell, im Durchschnitt etwa > 25 %).

Einkaufszentren standen leer: Große Ankermieter schlossen einfach ihre Läden. Vorübergehend oder dauerhaft - die Zeit wird es zeigen, aber jetzt müssen wir mit dem gesunkenen Verkehr arbeiten. Was zu tun ist:

1. Verhandeln Sie mit dem Einkaufszentrum über die Überprüfung der Mietzahlungen.

2. In Ermangelung beiderseitig vorteilhafter Lösungen - Standortwechsel.

Und denken Sie daran: Jetzt ist es besonders wichtig, auf dem Laufenden zu bleiben, Verkaufstrichter schnell anzupassen, den Verkehrsfluss zu erhöhen und eine Erhöhung der Komplexität des Prüf- und Wiederholungskaufs anzuregen.

Dazu bedarf es ernsthafter Arbeit zur Förderung und Stärkung der Loyalität.

Ich werde eine weitere Liste mit 21 Überlebenspunkten in einer Krise hinzufügen:

1. Konzentrieren Sie sich auf die Aufrechterhaltung der Rentabilität, des Teams, der Kunden und der Gegenparteien. Das Team zu verkleinern oder in ein anderes Segment zu wechseln, ist in turbulenten Zeiten nicht die beste Lösung.

2. Arbeiten Sie mit dem Team: Passen Sie auf, heitern Sie auf, versuchen Sie, das Personal zu halten.

3. Wechseln Sie in den manuellen Steuerungsmodus: Tauchen Sie in die Aufgaben im Geschäft ein, kommunizieren Sie mit dem Team, steuern Sie.

4. Betrachten Sie die Ausgaben mit den Augen eines Investors: Stärken Sie produktive Positionen und reduzieren Sie nutzlose Positionen.

5. Schneiden Sie unnötige Ausgaben ab. Sparen Sie zunächst an dem, was keinen Gewinn bringt und die Qualität der Arbeit nicht beeinträchtigt.

6. Arbeiten Sie mit Stammkunden, gehen Sie nach besten Kräften voran. Sie sind die treuesten.

7. Für den Großhandel: Wenn möglich, gewähren Sie betroffenen Kunden oder Gegenparteien eine Verzögerung oder einen Rabatt.

8. Bleiben Sie am Puls der Zeit und analysieren Sie das Verkaufssortiment. Der Geschmack des Publikums kann sich ändern.

9. Testen Sie Ihre Werbeslogans und Creatives. Was vor einer Woche relevant war, kann jetzt fehl am Platz erscheinen.

10. Berechnen Sie das Finanzmodell in drei Szenarien: Worst, Normal, Best.

11. Verwenden Sie das Finanzmodell, um Leistungsmetriken zu identifizieren, die helfen, Geld und Gewinne zu steigern.

12. Führen Sie einen Zahlungskalender ein und pflegen Sie ihn regelmäßig, um eine Liquiditätslücke zu vermeiden.

13. Für den Großhandel: Lassen Sie das Auftreten und Wachstum von Forderungen nicht zu.

14. Beziehen Sie aktiv Position: Verhandeln Sie mit Lieferanten über Rabatte und Stundungen (in Ihre Richtung), mit Vermietern – über Mietminderung, mit Banken – über Umstrukturierungen.

15. Befreien Sie sich von unnötigem Inventar. Sie können sogar zum Selbstkostenpreis, das Hauptziel ist es, statt Ballast echtes Geld zu bekommen.

16. Bieten Sie, wenn möglich, Zusammenarbeit durch Tausch an.

17. Reduzieren Sie Ihre persönlichen Ausgaben, damit Ihre gewöhnlichen Ausgaben dem Geschäft nicht schaden.

18. Reduzieren Sie Ihre Dividendenausschüttung. Eine Krise ist nicht der Zeitpunkt, um Geld aus einem Unternehmen zu ziehen.

19. Reiß dich zusammen. Sie sind die Führungskraft und tragen die Verantwortung für Ihre Mitarbeiter. Du bist der Letzte, der in Panik gerät.

20. Verschwenden Sie keine Zeit und Energie mit Dingen, über die Sie keine Kontrolle haben. Arbeiten Sie an Faktoren innerhalb Ihrer Kontrolle.

21. Wenn sich Ihr Unternehmen in einer Krise gut fühlt: Erwerben Sie profitable Vermögenswerte und stellen Sie starke Fachkräfte ein, die ihren Arbeitsplatz verloren haben.

Wir sind erneut gezwungen, in einer turbulenten Zeit Geschäfte zu machen und uns schnell an eine sich verändernde Realität anzupassen.
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