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Zu Hause oder unterwegs studieren? Vor- und Nachteile der Schulung des Verkaufspersonals bei der Arbeit und am Arbeitsplatz
12.08.2019 2967

Zu Hause oder unterwegs studieren? Vor- und Nachteile der Schulung des Verkaufspersonals bei der Arbeit und am Arbeitsplatz

Das Fachwissen und die persönlichen Fähigkeiten des Verkaufspersonals wirken sich direkt auf das Gewinnwachstum und letztendlich auf den Erfolg des Unternehmens aus. Aber wie sollen die Mitarbeiter geschult werden: am Arbeitsplatz, ohne Produktionsunterbrechung oder vergiftet für die Ausbildung? Und wenn die zweite Option gewählt wird, wie wählt man dann einen Trainer aus dieser großen Anzahl von Experten, die auf dem Markt arbeiten? Jeder Experte, der eine Trainingsmethode auswählt und einen guten Trainer für seine Mitarbeiter findet, sagt Anya Pabst, eine SR-Expertin und Business-Trainerin.

Anya Pabst Anya Pabst - Leiter der russischen Niederlassung von BEITRAINING. Master of Sociology and Slavic Studies. Bildung "HR Manager" ist ein Spezialist auf dem Gebiet der Krisenkommunikation. Er hat Erfahrung in der Arbeit mit Menschen in Lerngruppen mit unterschiedlichen Profilen im In- und Ausland. Im Laufe der Jahre hat Anya Pabst über 150 Trainer ausgebildet. Seit mehr als 7 Jahren ist ihre berufliche Tätigkeit mit der Arbeit in den GUS-Ländern verbunden - Russland, Kasachstan und der Ukraine. BEITRAINING ist ein internationales Franchise-Unternehmen und zertifizierter strategischer Partner der Deutschen und Österreichischen Franchise Union zum Thema „Professional Development“. Er ist spezialisiert auf Aus- und Weiterbildung in den Bereichen Management, Handel, Kundenservice und persönliches Wachstum.

Die Wahl einer Schulungsoption hängt von vielen Faktoren ab: den Zielen und Fähigkeiten des Arbeitgebers, den Einzelheiten der Geschäftstätigkeit im Unternehmen, den Kosten für die Schulung und den Fähigkeiten, die verbessert werden müssen. Der Arbeitgeber kann die Vor- und Nachteile beider Optionen nicht nur unabhängig voneinander beurteilen, sondern auch in Absprache mit seinen Mitarbeitern - sofern die Struktur der Beziehungen im Unternehmen transparent ist und die Mitarbeiter ihre Probleme und Erwartungen gern mit den Führungskräften teilen.

On-the-Job-Schulungen finden direkt am Arbeitsplatz statt. In diesem Fall kombiniert der Mitarbeiter die Rollen des Auszubildenden und des Mitarbeiters. Das Hauptplus ist, dass sich die Schulung auf die spezifischen Fähigkeiten konzentriert, die im Arbeitsprozess benötigt werden und die der Mitarbeiter sofort in die Praxis umzusetzen versucht. Dementsprechend findet das On-the-Job-Training nach einem vereinfachten Modell außerhalb des Unternehmens statt: In der Regel interagiert ein Mitarbeiter nicht mit echten Kunden, sondern vertritt den Kunden nur auf spielerische Weise und versucht dabei, das übliche Verhaltensmuster zu ändern.

Mit oder ohne Rand: Vor- und Nachteile

Vergleicht man die Vor- und Nachteile beider Trainingsmodelle, so ist das Training am Arbeitsplatz günstiger als das Training nebenbei. Wir können auf seine Wirksamkeit hoffen, da die erworbenen Fähigkeiten unter Verwendung von Tools, die dem Mitarbeiter vertraut sind, in der gleichen Arbeitsumgebung eingesetzt werden. Das hat aber auch ein Minus: Wenn alles bekannt ist, ist die Versuchung groß, wieder in die alte Brunft zu gleiten und nichts zu ändern, sondern einfach dem bereits etablierten Muster zu folgen.

Ein weiterer Nachteil kann in der Wahl des „Lehrers“ liegen: Zum Beispiel, wenn ein junger Mitarbeiter als bereits erfahrener Mentor eingestellt wird. Auch wenn dieser ein sehr effektiver Mitarbeiter ist, bedeutet dies nicht, dass er automatisch ein guter Coach wird und sein Wissen effektiv an andere weitergeben kann. Eine solche Ausbildung besteht in der Regel darin, das Rändelmuster eines Unternehmens zu übertragen und keine neuen Fähigkeiten und Trends einzuführen.

Die übliche Arbeitsatmosphäre eines Handelsraums oder eines anderen Raums, in dem mit Kunden gearbeitet wird, trägt nicht zur Bildung bei: Es ist unwahrscheinlich, dass Sie in einem solchen Umfeld ruhig und nachdenklich neues Wissen erwerben und festigen können. Und obwohl es möglich ist, bestimmte Fähigkeiten nur direkt im Arbeitsprozess zu erfassen, kann von einer qualitativ hochwertigen theoretischen Vorbereitung gesprochen werden, ohne dass hier Methoden erläutert werden müssen.

Es wird immer etwas geben, das die Arbeiter ablenkt: ein dringender Anruf, ein fehlgeschlagener Befehl, ein Treffen. All dies wirkt sich negativ auf den Lernprozess aus. Und wenn es unter den Studenten normale Angestellte und Manager, Vorgesetzte und Untergebene gibt, wirkt sich dies auch auf die Stimmung innerhalb der Gruppe aus und lenkt vom Studium ab. Das Training in einer gemischten Gruppe, in der die übrigen „Studenten“ Angestellte anderer Unternehmen sind, wird die Spielregeln jedoch grundlegend ändern.

Außerhalb des Unternehmens absolvierte Schulungen haben bestimmte Vorteile. So können Mitarbeiter verschiedener Unternehmen offen über Probleme sprechen, die sich in verschiedenen Teams häufig als gleich herausstellen, und vermeiden, dass die interne Küche des Unternehmens nicht besprochen wird. Sollte das Training zudem freiwillig sein, sind die Teilnehmer von Anfang an offen für neue Informationen, insbesondere wenn sie sich des Problems bewusst und bereit sind, es zu lösen.

Nebenberufliches Training: Profitieren und nicht an der Leine gehen

Die Hauptschwierigkeit bei der Ausbildung am Arbeitsplatz besteht darin, einen guten Trainer und eine Ausbildung zu finden, die wirklich etwas Nützliches lehrt und nach der die erworbenen Fähigkeiten in die Praxis umgesetzt werden und nicht theoretisch, dh schnell vergessen werden. In diesem Fall ist die Gefahr groß, einfach Geld wegzuwerfen. Bei der Auswahl eines Trainers sollten Sie auf den unterschriebenen Vertrag achten: Die Pflichten der Seminarorganisatoren sowie die Themen und die Zusammensetzung der Themen, die im Trainingsprozess zu berücksichtigen sind, sollten klar festgelegt werden.

Die Hauptkompetenzen und -fähigkeiten eines erfolgreichen Trainers umfassen die Fähigkeit, den Trainingsprozess zu verwalten sowie den Besitz verschiedener Moderationsmethoden und Interaktivitätstechniken. Das Wissen eines Sozialpsychologen - wie das Verstehen von Gruppenprozessen und die kompetente Beobachtung von Teilnehmern - hilft dabei, auf dem Laufenden zu bleiben und zu spüren, wie sich die Gruppe beim Studium des Materials entwickelt. Auf eine selbstkritische Analyse der Wirksamkeit einzelner Trainingsblöcke kann nicht verzichtet werden, die nicht nur anhand persönlicher Eindrücke, sondern vorzugsweise auch anhand einer Befragung von Teilnehmern erfolgt. Die Fähigkeit, sich selbst und Ihre Erfolge / Misserfolge von außen zu sehen, ist ein Zeichen für einen echten Fachmann.

Ein Signal für die Unternehmensführung kann auch sein, ob der Schulungspreis für jeden Mitarbeiter berechnet wird oder für die Stunden, die die Mitarbeiter auf dem Seminar verbringen. Im ersten Fall ist es wahrscheinlicher, dass sich der Trainer auf die Person konzentriert, den Mitarbeiter des Unternehmens. Dies entspricht dem Hauptziel des Soft Skills Trainings: eine deutliche Steigerung des Unternehmenserfolgs durch Verbesserung der persönlichen Leistungen der Mitarbeiter.

Das Training sollte also konkret angewendet werden, damit klar wird, dass es echte Vorteile bringen kann. Dann sind die Teilnehmer bereit, weitere Fragen zu stellen und selbst nach Lösungen zu suchen. Schulungen, die außerhalb des Unternehmensrahmens durchgeführt werden, sind daher nur dann sinnvoll, wenn sie auf die Lösung festgestellter Probleme abzielen. Neue Meisterklassen, einschließlich solcher, die von öffentlichen Personen abgehalten werden, werden von den Teilnehmern häufig als Kurzurlaub angesehen und sind nicht von praktischem Nutzen. Die Menschen, ihre Probleme und Erfahrungen, insbesondere im Einzelhandel, sind sehr unterschiedlich. Daher ist ein Training in einer kleinen Gruppe hilfreich, in der konkrete Ideen und Vorschläge diskutiert werden, die sofort in die Praxis umgesetzt werden können - zuerst im Training und dann im Arbeitsprozess.

Neben der Auswahl eines Trainers sollte den Bedingungen für die Unterstützung nach dem Training, die die Anwendung der erworbenen Fähigkeiten beinhaltet, große Aufmerksamkeit gewidmet werden. Es ist zweckmäßig, einige Themen in Blöcke zu unterteilen, z. B. Selbstorganisationstraining für Manager: ein Seminar für ein bis zwei Tage, dann ein oder zwei Tage nach drei oder vier Wochen, um das Wissen zu vertiefen und in einer Gruppe typische Fälle und Anwendungsschwierigkeiten zu diskutieren. Diese Schulung kombiniert die Vorteile eines Seminars vor Ort und einer Schulung am Arbeitsplatz.

Dieser Artikel wurde in der 158-Ausgabe der Printversion des Magazins veröffentlicht.

Das Fachwissen und die persönlichen Fähigkeiten des Verkaufspersonals wirken sich direkt auf das Gewinnwachstum und letztendlich auf den Erfolg des Unternehmens aus. Aber wie man Mitarbeiter schult: am Arbeitsplatz, ohne ...
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