Rabatte und Risiken. Wie verkauft man nach den Ferien?
15.01.2019 11070

Rabatte und Risiken. Wie verkauft man nach den Ferien?

Verkauf. Diese Zeit mit angehaltenem Atem wird von vielen Käufern und Einzelhändlern erwartet. Die erste - in der Hoffnung, Gewinn zu erzielen, die zweite - mit dem Wunsch, Warenreste loszuwerden. Auf den ersten Blick ist der Verkauf nicht kompliziert: Ich habe die begehrte Aufschrift SALE auf das Fenster geklebt und mache weiter! Tatsächlich ist ein Verkauf jedoch ein gefährlicher kommerzieller Trick, den nur Profis wiederholen sollten. Ansonsten kann man, wie man so sagt, ohne Hose bleiben. Über die Preisgestaltung und die korrekte Berechnung des Einzelhandelswerts von zum Verkauf stehenden Waren sagt die Expertin SR, Business Coach Maria Gerasimenko.

Maria Gerasimenko Maria Gerasimenko -

CEO von Fashion Advisers und der ersten Online-Schule für Modegeschäft Fashion Advisers School, Experte für Unternehmensführung und -entwicklung, Business Coach. Erfahrung in der Modebranche – mehr als 12 Jahre. Erfolgreiche Verteidigung von 2 MBA-Dissertationen (Mirbi International Higher School of Economics, Russland, Moskau, 2013) und London Metropolitan University (Großbritannien, London, 2017)

Haupttätigkeitsbereiche: strategisches und krisensicheres Management des Schuhgeschäfts, Sortimentsmatrixmanagement, Entwicklung von Motivationsprogrammen, Durchführung von Schulungen im Bereich Management, Service und Vertrieb. Zu den Kunden zählen: Unichel, Tamaris, s'Oliver, Kotofey, Rieker, Sinta Gamma, Helly Hansen, Rusocks und andere.


Bevor wir also vier helle Buchstaben auf das Glas kleben, werden wir rechtzeitig transportiert - zum Zeitpunkt des Kaufs der Waren. Dies ist wichtig, da von den Bedingungen, unter denen die Kollektion gekauft wird, die Möglichkeit von Rabatten und Verkäufen in der Zukunft abhängt.

Beispiel:

Ein kleines Schuhnetzwerk arbeitet mit Lieferanten aus Europa zusammen. Traditionell verkaufen Geschäfte am Ende der Saison mit einem Rabatt von 50%. Das Netzwerk kam auch im fernen Jahr 2014 an, als der Kauf zum Preis von 50 Rubel erfolgte und der Verkauf Anfang 2015 zu einem Zeitpunkt erfolgte, als 1 Euro etwa 100 Rubel kostete.

Fragen:

Wird das Vertriebsnetz in der Lage sein, das bisherige Sortimentsvolumen bei Neuanschaffungen wiederherzustellen, ohne zusätzliche Investitionen anzuziehen?

Ist es in einer solchen Situation ratsam, einen Verkauf zu tätigen?

Was kann man noch tun, um Kunden anzulocken, die bereits Appetit auf Shopping haben?

Die Wurzeln des „Karnevals der Rabatte“ lagen also in der einfachen Mathematik.

Wie hoch sollte die Preisgestaltung sein, damit wir die Käufer mit Angst und Vorwurf freuen können? Es gibt einige Faktoren, die den meisten Wirtschaftsmodellen von Einzelhandelsgeschäften gemeinsam sind.

Wir analysieren die Preisstruktur im Detail.

КMargin Rate


Margin Rate

% des Einzelhandelspreises der Ware

Kosten von TK, reiben / g

1

35%

Betriebskosten, reiben / g

1,4

45%

Miete, reiben / g

0,6

20%

FOT, reiben / g

0,24

8%

Werbung, reiben / g

0,18

6%

Haushaltskosten, reiben / g

0,03

1%

EBITDA (Ergebnis vor Steuern) vor Umsatz und Aktien

0,9

30%

TOTAL:

3

100%

Wenn man sich die Tabelle ansieht, wird sofort klar, dass bei primären Warenkosten von 1 der primäre Aufschlagkoeffizient (Mark Up) im Durchschnitt 3 betragen sollte, damit das Geschäft rentabel ist und die Möglichkeit hat, Werbeaktionen und Verkäufe durchzuführen.

Liegt der Margenkoeffizient zwischen 2,25 und 3, ist das EBITDA zunächst erheblich niedriger und die Rabatte und Umsätze sind erheblich begrenzt.

Wenn Mark Up anfänglich weniger als 2,25 beträgt, hat das Geschäft nicht die Möglichkeit, Werbeaktionen und Verkäufe durchzuführen, da das Halten dieser Aktionen einfach ratlos ist.

Natürlich gibt es Ausnahmen zu diesem Modell sowie zu allen Regeln, die es uns ermöglichen, Mark Up zu reduzieren und Werbeaktionen und Verkäufe zu sparen. Das:

  1. Reduzierung der Produktkosten

  2. Kostensenkung

Beantworten Sie sofort die Frage, die sich logischerweise bei vielen Geschäftsinhabern stellt:

"Oder sollten Sie zunächst den Margenkoeffizienten senken und die Aktie aufgeben?"

Es gibt einige Geschäftsbereiche, die ohne Verkäufe und erhebliche Preisnachlässe erfolgreich funktionieren: das Autogeschäft, einige Vertreter des Luxussegments, einige Designer, Ateliers usw. Sie haben keinen Zweck, die Lagerbestände zu reduzieren. Sie bemühen sich, dem Produkt einen Mehrwert zu verleihen. Gleichzeitig verfolgt der Schuhhandel im Hauptteil im Gegenteil andere Ziele - den Kunden zu interessieren, eine lebendige Emotion zu erzeugen, einen Impulskauf zu tätigen und Restwaren loszuwerden.

Während der Saison muss das Geschäft also 50% der Waren zu vollen Kosten verkaufen, 40% mit Rabatten und etwa 10% sind technische Guthaben.

Wann soll ein Verkauf beginnen?

In vielen Ländern sind Verkaufsperioden gesetzlich geregelt. In Russland ist alles anders, wir haben Fälle eines plötzlichen Verkaufsstarts mitten in der Saison und des Verkaufs von Sandalen im Winter gesehen. Sowohl das als auch das andere - der verlorene Gewinn.

Um diese Situation zu vermeiden, ist es notwendig, einen Lager- und Verkaufsplan im Voraus zu planen. Und es lohnt sich, weniger vom Markt als von der Saisonalität Ihres Geschäfts aus zu starten. Erstellen Sie einen Verkaufsplan, und Sie werden sehen, wo eine hohe Nachfrage besteht, wo der Nachfragerückgang beginnt und wo es eine völlig niedrige Saison gibt.

Erwärmungsrabatte müssen nach der Hochsaison beginnen, der Verkauf sollte in einer Zeit rückläufiger Nachfrage beginnen und bis zum Ende der Nebensaison andauern.

Warum gibt es kein universelles Rezept, um einen Verkauf zu starten? Weil Russland ein großes Land ist, das mehrere Klimazonen umfasst. Zu einer Zeit, in der die Nebensaison im Januar im ganzen Land beginnt, verzeichnen die Geschäfte in den Ferienorten Südrusslands hohe Einnahmen.

Das einzige, was so unterschiedliche Klimaregionen unseres Landes verbindet, ist die Neujahrszeit, die Ende November beginnt. Seit dem 15. November verkleiden sich die meisten Geschäfte in Weihnachtsfenstern, und die Unternehmen beginnen sich aufzuwärmen, was zu Werbeaktionen anregt. Der Höhepunkt der Besucherzahlen in Einkaufszentren und Geschäften ist Mitte Dezember, wenn Indikatoren erfasst werden können, die 2-3 Mal höher sind als der durchschnittliche Jahreswert.


Stimulierende Aktionen für Neujahr und nach den Feiertagen

Egal wie lustig und aufregend die mit den Neujahrs- und Weihnachtsferien verbundenen Werbeaktionen sein mögen, sie sind immer gleich - Marketing und Mathematik. Zunächst müssen Sie den Zweck der Aktion bestimmen. Das an der Aktion teilnehmende Sortiment, die Dauer der Promotion-, Werbe- und Kommunikationsinstrumente hängen davon ab.

Die Ziele sind unterschiedlich: Erhöhung des durchschnittlichen Schecks, Conversions, Stimulierung des Umsatzes einer bestimmten Kategorie, Stärkung der Kundenbindung, Gewinnung neuer Kunden oder Reduzierung des Lagerbestands. Die Quintessenz ist, dass wenn Sie eine Aktion ohne ein bestimmtes Ziel durchführen, das Ergebnis nicht das ist, das Sie von ihm erwarten.

Nachdem das Ziel festgelegt wurde, muss der Zeitpunkt der Aktion festgelegt werden. Es ist wichtig zu verstehen, dass eine gut konzipierte und geplante Aktion strenge Fristen haben muss. Die durchschnittliche Dauer der Aktion beträgt fünf Tage, idealerweise 2-3 Tage. Dies können „Kundentage“ sein, an denen sich der Rabatt für Stammkunden auf 30-50% erhöht. Oder ein Rabatt auf den ersten Artikel auf dem Scheck 10%, den zweiten 20%, den dritten 30%, um den durchschnittlichen Scheck zu erhöhen. Oder es kann eine Kategorieaktion sein: „Beim Kauf von Schuhen - eine Clutch als Geschenk“.

Wenn Sie sich ein Ziel setzen, wird klar, welches Sortiment an der Aktion teilnimmt. Das einzige: Wir empfehlen nicht, das Basissortiment mit großen Rabatten zu verkaufen. Sie kaufen dieses Sortiment von Saison zu Saison und es verkauft sich gut ohne Rabatte.

Wie kann man einen Käufer anziehen?

Käufer sind dafür bekannt, Emotionen zu lieben. Daher sollte zuallererst die Atmosphäre des Urlaubs im Geschäft herrschen: vom Lächeln der Verkäufer und der Musik bis zum Aroma von Mandarinen und angenehmen Leckereien für alle Besucher des Geschäfts. Zum Beispiel können Besucher mit Glückskeksen, Mandarinen oder Marken-Lebkuchen verwöhnt werden. Oder arrangieren Sie ein Mini-Buffet, verschenken Sie Geschenke, ziehen Sie Preise und vieles mehr. Glücklicherweise dauert die Saison der Neujahrs- und Weihnachtsferien in Russland fast zwei Monate.


Dieser Artikel wurde in der 144-Ausgabe der Printversion des Magazins veröffentlicht.

Verkauf. Diese Zeit mit angehaltenem Atem wird von vielen Käufern und Einzelhändlern erwartet. Die erste - in der Hoffnung, Gewinn zu erzielen, die zweite - mit dem Wunsch, Warenreste loszuwerden. Auf den ersten Blick in ...
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