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HR-Regeln
22.04.2015 13847

HR-Regeln

Die Fluktuation im Einzelhandel ist unvermeidlich. Und in einer Krise und einem Rückgang des Verbraucherverkehrs nimmt der arithmetische Fortschritt zu. Der Erfolg Ihres Unternehmens hängt heute mehr denn je von den Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter ab. Wie kann man Teamwork aufbauen und keinen Gewinn durch die Schuld der Verkäufer verlieren? Versuchen wir es herauszufinden.

Schuhe berichten Experten

Denis Podolsky und Dmitry Kolodnik - Geschäftsleute, Business Coaches, Berater, Autoren der Bücher "Retail Store: Wie man den Umsatz verdoppelt" und "Alles aus dem Personal herauspressen!" Motivation von Verkäufern in einem Einzelhandelsgeschäft “. Unterstützer eines praktischen Lernmodells. Studierte bei führenden Experten für Marketing und Vertrieb in Russland und der Welt: Dan Kennedy, Tony Robbins, Andrey Parabellum und anderen.

Stellen Sie sich eine Situation vor, in der Sie einen Verkäufer haben, den Sie mitnehmen möchten. Was ist der erste Gedanke, der dir in den Sinn kommt? Vor allem, wenn Sie nur wenige Verkäufer haben und niemand, der ihn ersetzt. Das erste, woran Sie denken, ist "Wer wird arbeiten?" Sie müssen einen Anfänger ausbilden, bis er sich engagiert, und wird der neue besser sein? Und jedes Mal das Gleiche. Bis Ihre Geduld erschöpft ist oder unersetzlich ist, wird der Verkäufer Ihrer Meinung nach nicht alleine gehen.

Es ist jedoch unwahrscheinlich, dass Sie überlegt haben, wie viel Geld Sie verlieren. Normalerweise öffnen viele nach solchen Berechnungen die Augen, und der Wunsch, sich vom Verkäufer zu verabschieden, der Sie daran hindert, Geld zu verdienen, führt zu seiner sofortigen Entlassung.

Schauen wir uns ein einfaches Beispiel an:

1 Million Rubel ist der monatliche Umsatz Ihres Geschäfts.

100% Aufpreis.

4 - die Anzahl der Verkäufer.

Wir teilen die Einnahmen in alle Verkäufer auf und erhalten jeweils 250. Ein Verkäufer mit schlechter Leistung, der keine Lust zum Verkauf hat und nicht weiß, wie man gut mit einem Kunden zusammenarbeitet, verkauft durchschnittlich 15–50% weniger als das maximal mögliche.

Stellen wir uns den Fall vor, der für Sie am wenigsten kritisch ist. Angenommen, Sie haben einen Verkäufer, der nur 15% weniger verkauft als der Rest.

15% von 250 = 000 Rubel Umsatz pro Monat.

Jetzt werden wir die Hauptkosten von 37 500/2 entfernen und 18 750 Rubel Gewinn aus Verkäufen erzielen, die einfach nicht verdient werden können. Dazu müssen Sie nicht mehr Käufer in den Laden bringen und in Marketing investieren.

Zählen Sie jetzt diese Zahl für ein Jahr! Und wenn dies nicht ein Verkäufer ist, sondern zwei oder drei?

Wie viel Geld verlieren Sie monatlich und jährlich, einfach weil Ihre Verkäufer nicht wollen und nicht wissen, wie sie arbeiten sollen. Und wenn die Handlungen Ihrer Verkäufer

widersprechen direkt Ihren Zielen, nämlich Geld zu verdienen, warum brauchen Sie dann eine solche Zusammenarbeit? In dieser Situation wird die Erreichung Ihrer Ergebnisse in Frage gestellt.

Machen Sie einen kurzen Test, um den Stand des Managementsystems zu verstehen und mit Verkäufern zusammenzuarbeiten.

"Bewertung der Wirksamkeit des Verkäufer-Management-Systems"

Geben Sie für jede Antwort "a" 1 Punkt, "b" - 2, "c" - 3, c - 4 Punkte.

1. Wie ist Ihr persönliches Niveau als Verkäufer?

a) Keine Verkaufserfahrung.

c) Ich lese Bücher über Verkäufe, sehr wenig Erfahrung.

c) Ich selbst habe als Verkäufer gearbeitet, ich verkaufe gut.

d) Ausgezeichneter Verkäufer, regelmäßig geschult (Schulungen und Seminare).

2. Wie wird der neue Verkäufer geschult?

a) Ich unterrichte nur (wo was liegt), aber es findet kein Verkaufstraining statt.

c) Ich sage Ihnen mündlich, wie Sie in einem Geschäft arbeiten und wie Sie unsere Waren verkaufen.

c) Das Training erfolgt nach Anweisungen und Skripten, und das mache ich persönlich.

d) Die Schulung erfolgt nach Anweisungen und Skripten sowie nach einer praktischen Schulung, die von einem einzelnen Mitarbeiter durchgeführt wird.

3. Wie ist das Schulungsverkaufssystem aufgebaut?

a) Nicht aufgebaut. Der Verkäufer wurde in der Einstellung geschult, und das war's.

c) Das Treffen, bei dem wir analysieren, wer wie gearbeitet hat, was passiert, was nicht.

c) Manchmal schicke ich zu Schulungen und Seminaren.

d) Es wurde ein Schulungssystem aufgebaut, das mit der individuellen Arbeit beginnt und mit zunehmenden Kenntnissen und Fähigkeiten bei Seminaren und Schulungen endet.

4. Wie wird die Arbeit der Verkäufer kontrolliert?

a) Auf keinen Fall gehe ich selten in den Laden, alles geht von selbst.

c) Es wird nur von mir kontrolliert, während ich im Laden bin.

c) Es gibt einen leitenden Verkäufer (Administrator, Vorgesetzter), der sich immer um alles kümmert.

d) Gesamtkontrollsystem: Zähler, Kameras, leitender Verkäufer (Administrator, Vorgesetzter), für jeden Verkäufer werden Indikatoren seiner Leistung sowie das Kontrollsystem des älteren Verkäufers (Administrator, Vorgesetzter) angezeigt.

5. Was ist das Lohn- und Gehaltsabrechnungssystem?

a) Gehalt.

c) Gehalt + Prozentsatz des Umsatzes.

c) Gehalt + Prozentsatz des Umsatzes, abhängig von der Umsetzung des Plans.

d) Gehalt + Prozentsatz, abhängig von der Umsetzung des Plans, plus zusätzliche Leistungsindikatoren, die sich auf das Gehalt des Verkäufers auswirken.

6. Wie viel Zeit verbringen Sie mit Verkäufern?

a) Nur wenn ich einen neuen anheuere.

c) In regelmäßigen Abständen erkläre ich ständig, was und wie zu tun ist.

c) Wenig, ich gebe Anweisungen und Skripte und kontrolliere dann nur.

d) Überhaupt nicht, für mich wird dies von einem qualifizierten Mitarbeiter durchgeführt, der im Vertriebsmanagement tätig ist.

7. Können Sie den Verkäufer ohne zu zögern entlassen?

a) Nein, niemand wird arbeiten.

c) Ja, aber dann müssen Sie stattdessen selbst arbeiten und die Schicht wechseln. Bitten Sie den anderen, zu gehen.

c) Ja, aber ich muss die Arbeitspläne der Verkäufer verschieben und neu zeichnen. Die verbleibenden Verkäufer werden hart arbeiten, aber ich muss nicht an ihrer Stelle arbeiten.

d) Ja, es ist einfach, es ist nicht schwierig für mich. Es gibt einen Mitarbeiter, der für den Ersatz des Verkäufers verantwortlich ist, wenn er für die benötigte Zeit nicht zur Arbeit geht.

8. Wie beurteilen Sie die Leistung Ihrer Verkäufer insgesamt?

a) Ich weiß nicht, wie ich verkaufen soll.

c) Sie wollen nicht arbeiten, sie arbeiten gut, nur in meiner Gegenwart.

c) Sie arbeiten nicht zu 100% mit jedem Kunden, sie werden „von ihrer Kleidung begrüßt“.

d) Arbeiten Sie mit jedem Kunden zusammen und geben Sie das Beste zu 100%, unabhängig davon, was der Käufer vor sich hat.

9. Welche Anforderungen haben Sie an Kandidaten, wenn Sie während eines Interviews einen Verkäufer auswählen?

a) Wir akzeptieren jeden, wenn nur jemand im Laden gearbeitet hat.

c) Wir stellen keine strengen Anforderungen, da nur wenige Kandidaten zu einem Vorstellungsgespräch zu uns kommen.

c) Wir nehmen Verkäufer nur mit Erfahrung, um keine Zeit mit Schulungen zu verschwenden, nur in Ausnahmefällen akzeptieren wir ohne Erfahrung.

d) Wir haben ein striktes Auswahlsystem für Kandidaten, wir wählen nur diejenigen aus, die nach bestimmten Kriterien zu uns passen. Erfahrung ist für uns nicht wichtig, da wir ein Trainingssystem haben, mit dem wir Kandidaten ausbilden können, die absolut keine Erfahrung im Verkauf haben.

10. Messen Sie die Leistungsindikatoren Ihrer Verkäufer?

a) Ich kann mir nicht vorstellen, was diese Indikatoren sind.

b) Ich weiß, was diese Indikatoren sind, aber ich verfolge nichts.

c) Manchmal verfolge ich einige Indikatoren, aber inkonsistent.

d) Es gibt eine Reihe von Indikatoren, die wir regelmäßig messen und anhand dieser Daten die Leistung des Verkäufers bewerten.

Zusammenfassung.

Bis zu 15 Punkte.

Sie sind sehr abhängig von Ihren Verkäufern, und sobald einem von ihnen etwas passiert, werden Ihre Verkäufe spürbar sinken. Sie können ihre Arbeit nicht bewerten, da Sie nur sehr wenig Kontrolle über den Verkaufsprozess selbst haben, was stark von den anfänglichen Fähigkeiten Ihrer Verkäufer abhängt.

Sie müssen dringend die Grundelemente der Systematisierung der Arbeit der Verkäufer einführen.

15 - 25 Punkte.

Sie führen bereits einige Arbeitselemente der Verkäufermotivation ein und erzielen bestimmte Ergebnisse. Allerdings ist alles sehr stark an Sie persönlich gebunden, die Arbeit Ihrer Verkäufer ist schlecht geregelt.

Sie müssen mehr Zeit für das Schreiben von Skripten, Anweisungen und Vorschriften aufwenden. Wenn Sie sorgfältiger daran arbeiten, verdienen Ihre Verkäufer viel mehr Geld und verbringen viel weniger als Ihre Zeit.

25 - 35 Punkte.

Sie verwenden bereits die überwiegende Mehrheit der Technologien, mit denen Sie weniger Zeit für die mit Verkäufern verbundene Routine aufwenden können. Sie sind dem Risiko geringerer Umsätze aufgrund inkompetenter Verkäufer weniger ausgesetzt. Sie müssen sich jedoch noch umdrehen.

Höchstwahrscheinlich haben Sie die Basistechnologien bereits implementiert, aber um dieses System einzurichten, reicht es nicht aus. Arbeiten Sie alle kleinen Dinge durch, sammeln Sie das gesamte Bild aus den „vorhandenen Stücken“ und verfeinern Sie die fehlenden Elemente. Übertragen Sie die Arbeit in die Hände eines anderen Untergebenen von Ihnen und beauftragen Sie zu diesem Zweck eine Person, die dies tun wird.

Mehr als 35 Punkte.

Herzlichen Glückwunsch - Sie verwenden den größten Teil der Technologie, mit der Sie sich sicher fühlen. Sie haben ein gut entwickeltes System, das Sie praktisch unverwundbar macht.

Die Empfehlung lautet wie folgt: Hören Sie hier nicht auf, experimentieren Sie weiter und führen Sie neue Elemente für Schulung, Kontrolle, Motivation und Management von Verkäufern ein.

Am wichtigsten ist, nehmen Sie absolut alle Verkäuferarbeit ab.

Wer ist schuld und was zu tun?

Mit dem ersten haben wir mehr oder weniger geklärt - in den meisten Fällen ist die schlechte Leistung der Verkäufer die Schuld des Geschäftsinhabers. Wenn Sie beim Test nicht die meisten Punkte erhalten haben, überdenken Sie Ihre HR-Taktik.

1. Entfernen Sie die Krone von den Sternenverkäufern.

Erstens, warum betrachtet sich der Verkäufer als Star? Hat er einen deutlich höheren Umsatz als der Rest der Mitarbeiter? Die nächste Frage ist, warum andere Verkäufer geringere Umsätze erzielen. Vielleicht sollten Sie andere auf sein Niveau bringen, und wenn es nicht klappt, dann finden Sie neue, die es wert sind, in Ihrem Geschäft zu arbeiten. Sie werden nur profitieren, wenn jeder mehr Geld verkauft und der Ruhm von selbst vergeht.

Zweitens führt der Verkäufer möglicherweise einige andere zusätzliche Aufgaben aus und löst zusätzliche Aufgaben, die Sie ihm nur anvertrauen können. Schreiben Sie alle ihm zugewiesenen Angelegenheiten und Verantwortlichkeiten auf ein Blatt Papier: Verkauf, Lager ... und notieren Sie Anweisungen für jeden Prozess. Indem Sie sie an Verkäufer verteilen, können Sie feststellen, wer es besser macht, und die Themen zeigen, dass es am wenigsten an Unentbehrlichkeit mangelt, und schützen Sie sich im Falle der Entlassung eines Star-Mitarbeiters vor Arbeitsausfällen.

Drittens, wenn der "Stern" Ihr Leben nicht beeinträchtigt, lassen Sie ihn arbeiten, wenn er wirklich gute Verkäufe hat. Aber Sie sollten sie genauso behandeln wie die anderen, keine Ablässe geben.

2. Disziplin im Team etablieren.

Verstoßen Verkäufer gegen die Regeln, die Sie für den Job festgelegt haben? Ja natürlich. Wie reagieren Sie darauf? Schließe deine Augen? Nun, denken Sie darüber nach, ich war 5 Minuten zu spät - keine große Sache. Ja, vielleicht sind 5 Minuten keine kritische Straftat, aber wie viele davon passieren pro Monat und wie viele Fälle kennen Sie?

Alles fängt klein an. Wenn Sie ein kleines Versehen, eine leichte Verzögerung oder einen anderen kleinen Fehler verzeihen. Nachdem Sie die Verletzung nicht bemerkt haben, leuchtet im Kopf einer Person ein rotes Licht auf: "Aha, dann wird dafür nichts passieren."

Und mit einer bestimmten Häufigkeit sind Verzögerungen normal, da die Verkäufer damit wedeln, dass sie mit allem davonkommen können - warum sich die Mühe machen, wenn es nicht schlimmer wird. Noch interessanter ist es: Die Mutigsten beginnen, die Rate zu erhöhen, für die sie ein Auge zugedrückt haben, bis Sie bestimmte Sanktionen bemerken und anwenden - Verweise, Prämien.

Lassen Sie sich nicht langsam aber sicher auf den Kopf setzen, da es viel schwieriger sein wird, Ihre Positionen zurückzugewinnen.

Um solche Situationen sofort zu stoppen, geben Sie die Liste der Entbehrungen ein und skizzieren Sie darin alle Grenzen, gegen die Verkäufer nicht verstoßen dürfen. Wenn in dieser Liste Verstöße auftreten, dann

Der Verkäufer erhält eine Entbehrung in der angegebenen Höhe.

Dies ist eine sehr effektive Methode. Ich möchte sofort warnen, dass der Entzug erheblich sein sollte, denn je größer er ist, desto geringer ist der Wunsch, ihn zu erhalten, unabhängig von den Gründen, aus denen dies geschah.

Wenn das Abheben von Geld nicht hilft, ist es sinnvoll, über die Notwendigkeit nachzudenken, diesen Mitarbeiter im Personal zu halten.

3. Hören Sie auf, Löcher mit den "richtigen Leuten" zu stopfen.

Oft graben die Eigentümer ein Loch für sich selbst: In einer Situation, in der ein Verkäufer dringend benötigt wird, wählen sie die besten aus, die zu einem Vorstellungsgespräch gekommen sind, obwohl diese Person nicht den Anforderungen entspricht. "Aber jetzt brauchen wir einen Verkäufer!", Sagen sie. Ja, aber warum sollte man es mit denen aufnehmen, die nicht passen, nur um ein klaffendes Loch in den Staat zu stopfen? Und wie viel Mühe, Zeit und Emotionen werden aufgewendet, um einen Verkäufer zu schulen, der nicht geeignet ist, der nach einer Weile aufgibt oder Ihre Geduld schwindet und Sie ihn selbst entlassen. Es gibt Menschen, die nicht verkaufen können und nicht bereit sind, Verantwortung für ihr Leben und ihren Verdienst zu übernehmen. Sie glauben, dass ihnen nur Geld gezahlt werden sollte, wenn sie Waren aus dem Regal nehmen, in eine Tasche stecken, Geld nehmen und ihr Wechselgeld zurückgeben.

4. Seien Sie auf unerwartete Entlassungen vorbereitet.

Das wichtigste Ereignis, das jederzeit eintreten kann, ist, dass niemand etwas verkauft. Auch wenn jetzt alles in Ordnung ist, alles gut funktioniert und es keine Probleme gibt, werden sie sicherlich auftreten. Und das Interessanteste ist, dass dies im ungünstigsten Moment geschehen wird. Sie müssen sich vor solchen Verkäufern schützen, Sie sollten immer einen vollwertigen Ersatz für einen erstklassigen Verkäufer haben, eine Person sollte jederzeit in der Lage sein, für einen abwesenden Verkäufer zu arbeiten.

Sie benötigen einen Verkaufsleiter. Diese Position kann anders bezeichnet werden. Es ist wichtig, dass die Arbeit mit einem Kunden nicht in der direkten Verantwortung dieses Mitarbeiters liegt. In der Regel ist dies der nächste Schritt auf dem Karriereweg in Ihrem Geschäft. Eine solche Person muss unbedingt in der Lage sein, zu verkaufen und es sehr gut zu machen.

Je mehr Verkäufer Sie zusammenarbeiten, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass einem von ihnen etwas passiert. Um Ihr Unternehmen widerstandsfähiger gegen diese Art von Problemen zu machen, stellen Sie sich einen zusätzlichen Mitarbeiter ein, übertragen Sie einen Teil der Arbeit auf ihn, um die Disziplin zu überwachen, die Verkaufsleistung, die Schulung und einen weiteren Teil der Routine zu analysieren, die Ihre Zeit in Anspruch nimmt.

5. Demonstrieren Sie Führungsqualitäten.

Ihre Persönlichkeit spielt eine große Rolle beim Umgang mit Menschen. Wenn der Eigentümer als Person schwächer ist, werden die Verkäufer dies sofort feststellen. Mangelnde Führungsqualitäten und Ihr klares inneres Verständnis darüber, wer der Eigentümer und wer der Untergebene ist, führen zu erheblichen Problemen. Wenn Sie in der Interviewphase das Gefühl haben, dass ein selbstbewussterer, etwas arroganter Bewerber vor Ihnen sitzt und Sie irgendwo auf einer unbewussten Ebene verstehen, dass er Sie einfach essen kann - riskieren Sie es nicht.

Wenn sie anfangen, Sie zu ignorieren, nichts zu tun, schauen Sie zuerst in den Spiegel - vielleicht liegt das Problem dort - und beginnen Sie sofort zu handeln: Setzen Sie zuerst ein, wenn es nicht hilft, feuern Sie.

Die Fluktuation im Einzelhandel ist unvermeidlich. Und in einer Krise und einem sinkenden Verbraucherverkehr nimmt die arithmetische Entwicklung zu. Aber der Erfolg Ihres Unternehmens heute wie nie zuvor ...
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