HR-Regeln

Personalfluktuationen im Einzelhandel sind unvermeidlich. Und in einer Krise und bei einem Rückgang des Kundenverkehrs steigt dieser exponentiell an. Doch der Erfolg Ihres Unternehmens hängt heute mehr denn je von der Kompetenz Ihrer Mitarbeiter ab. Wie kann man Teamarbeit aufbauen und nicht durch das Verschulden der Verkäufer Gewinne verlieren? Versuchen wir es herauszufinden.

Experten für Shoes Reporte

Denis Podolsky und Dmitry Kolodnik sind Unternehmer, Business-Coaches, Berater und Autoren der Bücher „Retail Store: How to Double Sales“ und „Get the Most Out of Your Staff! Motivating Retail Salespeople“. Sie setzen sich für ein praxisorientiertes Trainingsmodell ein. Sie haben bei führenden Marketing- und Vertriebsexperten in Russland und weltweit gelernt, darunter Dan Kennedy, Tony Robbins und Andrey Parabellum.

Erinnern Sie sich an eine Situation, in der Sie einen Verkäufer haben, den Sie mitnehmen möchten. Was ist der erste Gedanke, der Ihnen in den Sinn kommt? Vor allem, wenn Sie nur wenige Verkäufer haben und niemand da ist, der ihn ersetzt. Das erste, woran Sie denken, ist: „Wer wird arbeiten?“ Ein Anfänger muss trainiert werden, bis er sich darauf einlässt, und wird der Neue besser sein? Und jedes Mal das Gleiche. Bis Ihre Geduld erschöpft ist oder es Ihrer Meinung nach unabdingbar ist, wird der Verkäufer nicht alleine gehen.

Es ist jedoch unwahrscheinlich, dass Sie darüber nachgedacht haben, wie viel Geld Sie verlieren. Normalerweise öffnen sich nach solchen Berechnungen viele Augen und der Wunsch, sich von dem Verkäufer zu verabschieden, der Sie am Geldverdienen hindert, führt zu seiner sofortigen Entlassung.

Nehmen wir ein einfaches Beispiel:

1 Million Rubel ist der monatliche Umsatz Ihres Geschäfts.

100 % - Aufschlag.

4 - die Anzahl der Verkäufer.

Wir teilen den Erlös auf alle Verkäufer auf und erhalten für jeden 250. Ein Verkäufer, der schlecht arbeitet, keine Verkaufslust hat und nicht weiß, wie er mit einem Kunden qualitativ hochwertig zusammenarbeiten soll, verkauft im Durchschnitt 15–50 % weniger als das mögliche Maximum.

Stellen wir uns den für Sie am wenigsten kritischen Fall vor. Nehmen wir an, Sie haben einen Verkäufer, der nur 15 % weniger verkauft als der Rest.

15 % von 250 = 000 Rubel Umsatz monatlich.

Jetzt entfernen wir den Selbstkostenpreis von 37/500 und erzielen einen Gewinn von 2 Rubel aus dem Verkauf, der einfach nicht verdient wird, und dafür müssen Sie nicht mehr Kunden in den Laden locken und in Marketing investieren.

Berechnen Sie nun diese Zahl für ein Jahr! Und wenn es nicht ein Verkäufer ist, sondern zwei oder drei?

Wie viel Geld verlieren Sie jeden Monat und jedes Jahr, nur weil Ihre Verkäufer nicht arbeiten wollen und nicht wissen, wie sie arbeiten sollen? Und wenn die Aktionen Ihrer Verkäufer

Wenn Sie Ihren Zielen, nämlich Geld zu verdienen, direkt widersprechen, warum brauchen Sie dann eine solche Zusammenarbeit? In diesem Zustand wird das Erreichen Ihrer Ergebnisse fraglich.

Machen Sie einen kurzen Test, um den Zustand des Managementsystems zu verstehen und mit Verkäufern zusammenzuarbeiten.

„Bewertung der Wirksamkeit des Vertriebsmanagementsystems“

Für jede Antwort „a“ geben Sie sich 1 Punkt, „c“ – 2, „c“ – 3, c – 4 Punkte.

1. Wie hoch ist Ihr persönliches Niveau als Verkäufer?

a) Keine Erfahrung im Verkauf.

c) Bücher über den Verkauf lesen, sehr wenig Erfahrung.

c) Ich selbst habe als Verkäufer gearbeitet, ich verkaufe gut.

d) Ausgezeichneter Verkäufer, ich absolviere regelmäßig Schulungen (Schulungen und Seminare).

2. Wie wird der neue Verkäufer geschult?

a) Ich führe nur Briefings durch (wo alles ist), aber Verkaufsschulungen finden nicht statt.

c) Sagen Sie mündlich, wie Sie im Laden arbeiten und wie Sie unser Produkt verkaufen.

c) Das Training erfolgt nach Anweisungen und Skripten, und ich persönlich mache dies.

d) Die Schulung erfolgt durch Anleitungen und Skripte sowie eine praktische Schulung, die von einem einzelnen Mitarbeiter durchgeführt wird.

3. Wie ist das Schulungssystem für Verkäufer im Laden?

a) Überhaupt nicht gebaut. Der Verkäufer wurde bei seiner Einstellung geschult, und das war's.

c) Ein Treffen, bei dem wir analysieren, wer wie gearbeitet hat, was funktioniert, was nicht.

c) Manchmal schicke ich sie zu Schulungen und Seminaren.

d) Es wurde ein Bildungssystem aufgebaut, das mit der individuellen Arbeit beginnt und mit der Verbesserung von Wissen und Fähigkeiten in Seminaren und Schulungen endet.

4. Wie wird die Arbeit der Verkäufer kontrolliert?

a) Auf keinen Fall, ich gehe selten in den Laden, alles geht von alleine.

c) Wird nur von mir kontrolliert, während ich im Laden bin.

c) Es gibt einen leitenden Verkäufer (Administrator, Vorgesetzter), der sich immer um alles kümmert.

d) Gesamtkontrollsystem: Schalter, Kameras, leitender Verkäufer (Administrator, Vorgesetzter), für jeden Verkäufer werden die Leistungsindikatoren seiner Arbeit sowie das Kontrollsystem des leitenden Verkäufers (Administrator, Vorgesetzter) angezeigt.

5. Was ist das Lohn- und Gehaltsabrechnungssystem?

Gehalt.

c) Gehalt + Prozentsatz des Umsatzes.

c) Gehalt + Prozentsatz des Umsatzes, abhängig von der Umsetzung des Plans.

d) Gehalt + Prozentsatz basierend auf der Planerfüllung sowie zusätzliche Leistungskennzahlen, die sich auf das Gehalt des Verkäufers auswirken.

6. Verbringen Sie viel Zeit mit der Zusammenarbeit mit Verkäufern?

a) Nur wenn ich einen neuen anheuere.

c) Erklären Sie regelmäßig, was und wie zu tun ist.

c) Ein bisschen gebe ich Anweisungen und Skripte, und dann kontrolliere ich nur noch.

d) Überhaupt nicht, das erledigt für mich ein qualifizierter Mitarbeiter, der die Verkäufer betreut.

7. Kann man einen Verkäufer bedenkenlos entlassen?

a) Nein, es wird niemanden geben, der arbeiten kann.

c) Ja, aber dann müssen Sie selbst an seiner Stelle arbeiten und die Schicht wechseln, jemand anderen bitten, zu gehen.

c) Ja, aber ich muss die Schicht wechseln und die Arbeitspläne der Verkäufer umgestalten; Die verbleibenden Verkäufer werden hart arbeiten, aber ich muss nicht für sie arbeiten.

d) Ja, es ist einfach, es ist nicht schwer für mich, es gibt einen Mitarbeiter im Staat, zu dessen Aufgaben es gehört, den Verkäufer zu ersetzen, wenn er die erforderliche Zeit nicht zur Arbeit geht.

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8. Wie beurteilen Sie generell die Leistung Ihrer Verkäufer?

a) Kann nicht verkauft werden.

c) Sie wollen nicht arbeiten, sie arbeiten gut, nur in meiner Gegenwart.

c) Nicht jeder Kunde wird zu 100 % behandelt, „sie werden mit Kleidung begrüßt.“

d) Arbeiten Sie mit jedem Kunden zusammen und geben Sie 100 %, unabhängig vom Käufer vor ihm.

9. Was sind Ihre Anforderungen an Kandidaten bei der Auswahl eines Verkäufers im Vorstellungsgespräch?

a) Wir akzeptieren jeden, solange mindestens jemand im Laden arbeitet.

c) Wir stellen keine strengen Anforderungen, da nur wenige Kandidaten zu einem Vorstellungsgespräch zu uns kommen.

c) Wir nehmen Verkäufer nur mit Erfahrung auf, um keine Zeit mit Schulungen zu verschwenden, nur in Ausnahmefällen akzeptieren wir Verkäufer ohne Erfahrung.

d) Wir haben ein strenges System zur Auswahl von Kandidaten. Wir wählen nur diejenigen aus, die nach bestimmten Kriterien zu uns passen. Erfahrung ist für uns nicht wichtig, da wir über ein Schulungssystem verfügen, das es uns ermöglicht, Kandidaten auszubilden, die keinerlei Erfahrung im Vertrieb haben.

10. Messen Sie die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter?

a) Ich habe keine Ahnung, was das für Indikatoren sind.

b) Ich kenne diese Indikatoren, aber ich verfolge nichts.

c) Manchmal verfolge ich einige Indikatoren, aber nicht ständig.

d) Es gibt eine Reihe von Indikatoren, die wir regelmäßig messen und anhand dieser Daten die Wirksamkeit des Verkäufers bewerten.

Zusammenfassung.

Bis zu 15 Punkte.

Sie sind stark von Ihren Verkäufern abhängig und sobald einem von ihnen etwas zustößt, sinken Ihre Umsätze deutlich. Sie können ihre Arbeit nicht bewerten, da Sie nur sehr wenig Kontrolle über den Verkaufsprozess selbst haben, der stark von den anfänglichen Fähigkeiten Ihrer Verkäufer abhängt.

Sie müssen dringend die Grundelemente der Systematisierung der Arbeit von Verkäufern umsetzen.

15 - 25 Punkte.

Sie implementieren bereits einige funktionierende Elemente der Vertriebsmotivation und erzielen einige Ergebnisse. Allerdings ist alles sehr stark an Sie persönlich gebunden, die Arbeit Ihrer Verkäufer ist schlecht geregelt.

Sie müssen mehr Zeit für das Schreiben von Skripten, Anweisungen und Vorschriften aufwenden. Wenn Sie sorgfältiger daran arbeiten, werden Ihre Verkäufer deutlich mehr Geld verdienen und deutlich weniger Zeit aufwenden.

25 - 35 Punkte.

Sie nutzen bereits die überwiegende Mehrheit der Technologien, die es Ihnen ermöglichen, weniger Zeit mit Ihrer Verkäuferroutine zu verbringen. Sie sind weniger dem Risiko eines Umsatzrückgangs aufgrund der Inkompetenz der Verkäufer ausgesetzt. Sie haben jedoch noch Raum für Erweiterungen.

Höchstwahrscheinlich haben Sie die wichtigsten Technologien bereits implementiert, aber um dieses System zu etablieren, reicht viel nicht aus. Erarbeiten Sie alle Kleinigkeiten, setzen Sie das Gesamtbild aus den „vorhandenen Teilen“ zusammen und finalisieren Sie die fehlenden Elemente. Übertragen Sie die Arbeit in die Hände eines anderen Ihrer Untergebenen und stellen Sie eine Person ein, die dies für diese Zwecke erledigt.

Über 35 Punkte.

Man kann Ihnen gratulieren – Sie nutzen die meiste Technologie, die Ihnen ein sicheres Gefühl gibt. Sie verfügen über ein gut entwickeltes System, das Sie praktisch unverwundbar macht.

Die Empfehlung lautet: Hören Sie hier nicht auf, experimentieren Sie weiter und führen Sie neue Elemente der Schulung, Kontrolle, Motivation und Führung von Verkäufern ein.

Am wichtigsten ist, dass Sie sich absolut die gesamte Arbeit im Zusammenhang mit Verkäufern abnehmen.

Wer ist schuld und was zu tun?

Mit der ersten Frage haben wir uns mehr oder weniger befasst – in den meisten Fällen ist die schlechte Leistung der Verkäufer die Schuld des Geschäftsinhabers. Wenn Sie beim Test nicht die höchste Punktzahl erreicht haben, überdenken Sie Ihre Taktik für die Zusammenarbeit mit Mitarbeitern.

1. Nehmen Sie den Starverkäufern die Krone ab.

Erstens: Warum betrachtet sich der Verkäufer als Star? Hat er deutlich höhere Umsätze als andere Mitarbeiter? Die nächste Frage lautet: Warum verkaufen andere Verkäufer niedriger? Vielleicht lohnt es sich, andere auf sein Niveau auszubilden, und wenn es nicht funktioniert, dann finden Sie neue, die würdiger sind, in Ihrem Geschäft zu arbeiten. Sie werden nur gewinnen, weil jeder mehr Geld verkauft und der Ruhm von selbst vergeht.

Zweitens übernimmt der Verkäufer vielleicht noch andere zusätzliche Aufgaben, löst zusätzliche Aufgaben, die Sie nur ihm anvertrauen können. Schreiben Sie auf einem Blatt Papier alle Aufgaben und Verantwortlichkeiten auf, die ihm zugewiesen sind: Verkauf, Lager ... und schreiben Sie Anweisungen für jeden Prozess. Durch die Verteilung an Verkäufer können Sie feststellen, wer es besser macht, und die Themen zeigen die mangelnde Unentbehrlichkeit und schützen Sie sich im Falle der Entlassung eines Star-Mitarbeiters vor Arbeitsausfällen.

Drittens: Wenn der „Stern“ Ihr Leben nicht beeinträchtigt, dann lassen Sie ihn funktionieren, wenn er wirklich gute Umsätze erzielt. Aber Sie sollten sie genauso behandeln wie den Rest und keine Nachsichten gewähren.

2. Sorgen Sie für Disziplin im Team.

Verstoßen Verkäufer gegen Ihre Arbeitsregeln? Ja natürlich. Und wie reagieren Sie darauf? Schließst du deine Augen? Nun, denken Sie darüber nach, 5 Minuten zu spät – das ist in Ordnung. Ja, vielleicht sind 5 Minuten kein kritisches Vergehen, aber wie viele solcher Dinge passieren in einem Monat und wie viele Fälle sind Ihnen bekannt?

Alles fängt klein an. Wenn Sie ein kleines Versehen, eine kleine Verzögerung oder ein anderes geringfügiges Versehen verzeihen. Nachdem Sie den Verstoß nicht bemerkt haben, leuchtet im Kopf der Person eine rote Laterne auf: „Ja, dafür wird es also nichts geben.“

Und mit einer gewissen Verzögerungshäufigkeit werden sie normal, da die Verkäufer sagen, dass sie mit allem durchkommen – warum sich anstrengen, wenn es nicht noch schlimmer wird. Darüber hinaus ist es noch interessanter: Die Wagemutigsten beginnen, die Form zu steigern, vor der sie ein Auge zugedrückt haben, bis Sie bestimmte Sanktionen bemerken und anwenden – Verweise, Abwertungen.

Lassen Sie nicht zu, dass Sie langsam aber sicher auf dem Kopf landen, denn es wird viel schwieriger sein, Ihre Positionen zurückzugewinnen.

Um solche Situationen sofort zu verhindern, erstellen Sie eine Bonusabzugsliste und legen Sie darin alle Grenzen fest, die Verkäufer nicht verletzen dürfen. Sollten Verstöße gegen diese Liste auftreten, dann

Der Verkäufer erhält eine Wertminderung in der angegebenen Höhe.

Dies ist eine sehr effiziente Methode. Ich möchte sofort warnen, dass die Entbehrung erheblich sein sollte, denn je größer sie ist, desto geringer ist der Wunsch, sie zu erhalten, unabhängig von den Gründen, warum dies geschehen ist.

Wenn der Geldabzug nicht hilft, ist es sinnvoll, über die Notwendigkeit nachzudenken, diesen Mitarbeiter im Staat zu behalten.

3. Hören Sie auf, Löcher mit den „richtigen Leuten“ zu stopfen

Oftmals graben sich Eigentümer eine Lücke: Wenn ein Verkäufer dringend benötigt wird, wählen sie den Besten derjenigen aus, die zu einem Vorstellungsgespräch gekommen sind, obwohl diese Person nicht den Anforderungen entspricht. „Aber jetzt brauchen wir einen Verkäufer!“, sagen sie. Ja, aber warum sollte man diejenigen nehmen, die nicht passen, nur um ein klaffendes Loch im Staat zu stopfen? Und wie viel Aufwand, Zeit und Emotionen werden in die Schulung eines Verkäufers investiert, der nicht geeignet ist, der nach einer Weile aufgibt oder Ihre Geduld endet und Sie ihn selbst entlassen. Es gibt Menschen, die nicht verkaufen können und nicht bereit sind, die Verantwortung für ihr Leben und ihren Verdienst zu übernehmen, die glauben, dass ihnen Geld nur dafür bezahlt werden sollte, dass sie Waren aus dem Regal nehmen, sie in eine Tüte stecken, Geld nehmen und Wechselgeld geben.

4. Seien Sie auf unerwartete Entlassungen vorbereitet.

Das wichtigste Ereignis, das jederzeit passieren kann, ist, dass es niemanden gibt, an den man verkaufen kann. Auch wenn jetzt alles in Ordnung ist, alles gut funktioniert und es keine Probleme gibt, werden sie auf jeden Fall auftreten. Und das Interessanteste ist, dass es im ungünstigsten Moment passieren wird. Sie müssen sich vor solchen Verkäufern schützen, Sie müssen immer einen vollwertigen Ersatz für einen erstklassigen Verkäufer haben, es muss eine Person geben, die jederzeit losgehen und für einen abwesenden Verkäufer arbeiten kann.

Sie brauchen einen Vertriebsleiter. Diese Position kann unterschiedlich bezeichnet werden. Wichtig ist, dass die Arbeit mit einem Kunden nicht in der direkten Verantwortung dieses Mitarbeiters liegt. Normalerweise ist dies der nächste Schritt auf der Karriereleiter in Ihrem Geschäft. Eine solche Person muss in der Lage sein, zu verkaufen und es sehr gut zu machen.

Je mehr Verkäufer Sie haben, desto wahrscheinlicher ist es, dass einem von ihnen etwas zustößt. Um Ihr Unternehmen widerstandsfähiger gegen solche Probleme zu machen, stellen Sie einen zusätzlichen Mitarbeiter ein und übertragen Sie ihm einen Teil der Arbeit der Disziplinkontrolle, der Analyse der Vertriebsleistung, der Schulung und eines anderen Teils der Routine, die Ihre Zeit in Anspruch nimmt.

5. Zeigen Sie Führungsqualitäten.

Ihre Persönlichkeit spielt eine große Rolle bei der Führung von Menschen. Sollte der Eigentümer als Person schwächer sein, werden die Verkäufer dies sofort feststellen. Der Mangel an Führungsqualitäten und Ihr klares inneres Verständnis darüber, wer der Eigentümer und wer der Untergebene ist, führen zu erheblichen Problemen. Wenn Sie im Vorstellungsgespräch immer noch das Gefühl haben, dass Ihnen ein selbstbewussterer, etwas arroganter Bewerber gegenübersitzt und Sie irgendwo unterbewusst verstehen, dass er Sie einfach auffressen kann – riskieren Sie es nicht.

Wenn sie anfangen, Sie zu ignorieren, etwas nicht zu tun, schauen Sie zuerst in den Spiegel – vielleicht liegt genau dort das Problem – und fangen Sie sofort an zu handeln: Erst ansetzen, wenn es nicht hilft, feuern.