Optimierung der Waagen in einem Schuhgeschäft
26.09.2017 8732

Optimierung der Waagen in einem Schuhgeschäft

Welche Sortimentspositionen werden zu Rückständen? Wie kann ich die Wirkung von Liquiditätsmodellen verlängern? Wie wirkt sich der Saldo des Sortiments auf die Überbestände aus? Diese schwierigen Fragen beantwortet Galina Kravchenko, eine führende Expertin für das Sortiment und die Prognose von Trends der Fashion Consulting Group, Leiterin der FCG-Repräsentanz des internationalen Trendbüros FASHIONSNOOPS.COM.

Galina Kravchenko Galina Kravchenko -

unabhängiger Trendexperte. Spezialisiert auf die Entwicklung von Handelskollektionen von Bekleidung und Schuhen, Sortimentsmanagement in Einzelhandelsketten und Großhandelsunternehmen. Bringt internationale Erfahrung in der Entwicklung von Modeprodukten in die Praxis russischer Unternehmen ein. Erfolgreiche Beratungs- und Schulungsprojekte wurden für Unternehmen in den Segmenten Bekleidung und Schuhe durchgeführt, darunter: Unichel, Econika, SALAMANDER, Kotofey, Lamoda, Otto Group, Gretta (Einzelhandelskette ELEGANZZA), Leo Ventoni, Luxottica, Gloria Jeans, Holding Center, Oodji (ALMEO GROUP, Kasachstan), Sportmaster, Shop&Show TV-Sender, 1001 DRESS, Sela, Wild Orchid, Conte und andere. Autor und Moderator einer Reihe von Schulungen und einer Vortragsreihe zu Sortimentsmanagement und Modetrends. Er hat zahlreiche Veröffentlichungen in b2b-Publikationen: Shoes Report, PROfashion, FashionUnited, Fashion Magazin, General Director, etc.

Einige Fehler

Die Optimierung von Salden ist in erster Linie die Optimierung des Sortimentseinkaufs. Heute ist es wichtig, das Sortiment der vergangenen Saisons mit den neuen Einkaufsmodellen in Einklang zu bringen. Während des vorherigen wirtschaftlichen Abschwungs 2008-2009 Jahre. Der Hauptfehler der Schuhhändler war der Ausschluss aus dem Sortiment der Modelle, die im Kauf riskanter waren: Trend, Farbe und Avantgarde. Das Fehlen solcher Innovationen wirkte sich am stärksten auf die Umsätze in den Filialen der Segmente „Medium“ und „Premium“ aus, da diese hauptsächlich Basismodelle anboten, und ein solches Sortiment befand sich bereits in der Garderobe der Käufer dieser Preisnische. So haben die neuen langweiligen Basiskollektionen kein Interesse der Verbraucher geweckt. Diese Erfahrung früherer Perioden muss heute berücksichtigt werden. Es ist wichtig zu beachten, dass dies für Einzelhändler aller Preissegmente gilt.

Um die Risiken in der Beschaffung richtig auszugleichen, haben wir die FCN 3D-Matrix des Sortiments entwickelt, die in der vorherigen Ausgabe des SHOES REPORT (127) im Artikel „Ausgewogenes Sortiment - Rezept zur Krisenoptimierung“ ausführlich beschrieben wurde. Für eine genaue Abstufung der Modelle in Cluster in der 3D-Matrix des FCG * -Sortiments überschneiden sich 2 des Artikelgruppierungsprinzips:

- nach Risikominderungskriterien;

- nach den Kriterien „Lebensmittelmix“.

Mit einem solchen Tool können Sie eine Beschaffungsstrategie übersichtlich aufbauen. Hier sind zwei Optionen (führend bei FCG-Kunden), mit denen Sie Ihre Beschaffungsstrategien optimieren können, indem Sie die Reichweite einschränken. Beide schlagen vor, dass das Unternehmen den Kauf wichtiger Unterarten des Kernproduktsortiments (50-60% von VP) beibehält und gleichzeitig weniger wichtige Gruppen wie die „Kernprodukterweiterung“ (20-30% von VP) optimiert - Produkte, die die Hauptlinie ergänzen Waren sowie das „Zusatzsortiment“ (nicht mehr als 10% der VP) - Unterarten des Sortiments, die die Ladenfläche lebendiger und mobiler machen, was sich natürlich positiv auf den Umsatz auswirkt. Als zusätzliches Sortiment für Schuhgeschäfte können Sie beispielsweise eine Gruppe von textilen Accessoires (Schals und Stolen) sowie Schmuck verwenden.

Option 1:

Strategie - halten Sie das Gleichgewicht aller Risikogruppen

Bei der ersten Option wird davon ausgegangen, dass das Unternehmen trotz der Einschränkung und / oder Optimierung des Sortiments nach dem Produktmix-Kriterium eine wirksame Kombination von Modellen mit unterschiedlichem Risikograd in der Sortimentsstruktur beibehält: Volumentreiber müssen ein hohes Risiko aufweisen. Es ist wichtig zu verstehen, dass die Gruppe der Volumentreiber nicht nur ein Basissortiment ist. Dies sind genau die Modelle, Gewinn- und Umsatztreiber, die in Ihrem spezifischen Geschäftsformat erfolgreich sind. In einem anderen Schuhgeschäft belegen solche Modelle möglicherweise keine führenden Positionen im Verkauf. Beispielsweise sind ALL STAR-Sneaker Modelle von Lautstärketreibern in ADIDAS, jedoch nicht im Format von Econika-Damenschuhwagen.

Beispiel:

Strategie für ein Schuhunternehmen, das sich auf Damenabsätze spezialisiert hat

In der Frühjahr-Sommer-Kollektion dieses Unternehmens befinden sich die wichtigsten Modelle von CORE PRODUCT: Pumps, Opernschuhe und Sandalen. Deshalb werden alle Sortimentsarten von allen drei Risikogruppen (Volumentreiber, Must-Haves, High-Risk) repräsentiert, wodurch wir eine reichhaltige Farbpalette von Grund- und Sommertönen, verschiedenen Dekoren sowie unterschiedlichen Absatzhöhen sehen werden. In Bezug auf die Modelle, die das Kernsortiment des Unternehmens erweitern, werden wir hier Schuhe und Keilsandalen in einer geringeren Anzahl von Produkten in der Linie sehen, wobei die angepasste Korrelation von Grund- und Trendfarben beibehalten wird.

Darüber hinaus werden im Sortiment auch verschiedene Modelle von Hybriden (Symbiose aus Sandalen und Stiefeletten) vorgestellt. Als Modelle eines zusätzlichen Sortiments werden diese Produkte in einer minimalen Menge präsentiert. Allerdings wird auch diese Gruppe Farblösungen für die Artikel anbieten müssen und ein hohes Risiko aufweisen.

Die Kriterien, nach denen Modelle / Artikel im Kauf verschiedenen Risikogruppen zugeordnet werden können.

Volume-Treiber

• häufig gekaufte Sortimente, grundlegende Garderobenmodelle der Zielgruppe der Marke

• eine genaue Kopie der erfolgreichen Modelle und Designs der vergangenen Saisons

• Bestseller-Lösungen für Designs, Sohlen (Absatzhöhe, Materialien und Sohlenformen), Materialien, Farben, Muster und Drucke

TOP-SELLERS

• neue Artikel, aktualisierte Modelle der Saison

• Kann das Design von Volumen-Treiber-Modellen wiederholen, jedoch mit Änderungen: in Farbe, Sohle, Materialbeschaffenheit, Muster / Druck, Dekoration

• unterscheiden sich in der Verwendung von kommerziellen Modetrends, die das Zielpublikum kaufen möchte

hohes Risiko

• Grundsätzlich neue Modelle in der Sammlung

• Wiederholen Sie selten die Entwürfe von Modellen aus früheren Saisons

• kann Modelle enthalten, die für besondere Ereignisse vorgeschlagen wurden, und Modelle, um die Aufmerksamkeit des Käufers auf sich zu ziehen

• Modelle werden auf der Grundlage der neuesten Trends entwickelt, die die Zielgruppe akzeptieren kann

• In der Regel zeigt sich der Trend anhand der Neuheit und / oder Kombination von Modellparametern: Design, Farbe, Muster oder Druck, Textur des Materials oder der dekorativen Oberfläche sowie der Form der Ferse oder Sohle

Option 2:

Strategie - wir reduzieren riskantere Gruppen

Bei der zweiten Option wird davon ausgegangen, dass das Unternehmen die riskantesten Positionen in weniger profitablen Produktgruppen reduziert.

Beispiel:

Strategie für ein Schuhunternehmen, das sich auf Damenabsätze spezialisiert hat

Wenn wir das Beispiel eines Unternehmens fortsetzen, das sich auf Fersenschuhe für Frauen spezialisiert hat, werden Ballettschuhe Modelle sein, die das Hauptsortiment erweitern. In diesem Fall bleibt das Sortiment der Lautstärkeregler flach in der Palette von Grau, Beige, Weiß und Schwarz. Auch im Sortiment bleiben Ballettschuhe, die in den Farben Türkis und Koralle erhältlich sind. Modelle von Ballettschuhen mit oder ohne Trendbeschlag werden jedoch nicht in Gelb gekauft. Halbschuhe mit flacher Sohle als Unterart des Sortiments werden vom Unternehmen der Gruppe „Zusätzliches Sortiment“ zugeordnet, weshalb ich ausschließlich in der Gruppe der Volumentreiber in den klassischen Farben Braun, Reh und Schwarz zugekauft werde.

Liquiditätsproblem

Liquidität ist ein wirtschaftlicher Begriff für die Fähigkeit eines Vermögenswerts, schnell verkauft zu werden. Liquid - umwandelbar in Geld. In der Regel wird das Inventar in hochliquide, niedrigliquide und illiquide unterteilt. Je einfacher und schneller Sie den vollen Wert eines Vermögenswerts erzielen können, desto liquider ist er. Bei Schuhen entspricht die Liquidität der Umsetzungsgeschwindigkeit zum anfänglichen Saisonpreis.

Je höher die Verkaufsquote (die Anzahl der Verkäufe pro Tag), desto geringer ist der Lagerbestand am Ende der Saison. Somit wird der flüssige Bestand vollständig verkauft. Wir werden niedrig liquide Warenbestände in der laufenden oder in der nächsten Saison über Werbemaßnahmen verkaufen.

Und das illiquide, dh nicht verkaufte Inventar sind Modelle mit einem Defekt oder einer Beschädigung während des Einbaus oder Verkaufs. Auch "Bestände", die sich aus Fehlern bei der Auftragserteilung ergeben, werden als illiquides Sortiment bezeichnet. Die sogenannten „Kauffehler“ sind Modelle, die nicht den Geschmackspräferenzen des Käufers entsprechen. Es ist optimal, solche Modelle aus dem Handel zu nehmen und nicht in die nächste Saison zu transferieren, da Verkaufsförderung praktisch keinen Einfluss auf ihren Umsatz hat.

Saisonalität - Sales Engine

Sie können die Liquidität von Schuhen in Bezug auf den saisonalen Faktor berücksichtigen. Die Restliquidität von Schuhen ist häufig die Liquidität des Inventars bei Modellen, die sich im August gut verkaufen und vom Käufer im Oktober nicht benötigt werden. Dies ist ein Kriterium für die Beurteilung der Liquidität von Schuhen, das auf die sich ändernde saisonale Nachfrage aufgrund der klimatischen Gegebenheiten Russlands zurückzuführen ist.

Um die Liquidität des Inventars während der Saison zu erhöhen, ist es wichtig, saisonale Gruppen im Schuhsortiment zu verwalten. Im Zusammenhang mit einer Änderung des Temperaturregimes in jeder Verkaufssaison (Frühling-Sommer, Herbst-Winter) werden saisonale Gruppen von Schuhen nach 3 aufgeteilt, die jeweils während eines bestimmten Zeitraums der Saison, in dem der Verbraucher daran interessiert ist, sie zu kaufen, ausschließlich liquide sind. Darüber hinaus sinkt am Ende der aktiven Verkaufsperiode die Liquidität des saisonalen Konzerns.

Für eine effektive Arbeit wird ein Zeitplan eines aktiven Verkaufsplans für Saisonalitätsgruppen erstellt (in Tabelle 2 ist ein Beispiel für einen Zeitplan eines aktiven Verkaufsplans für Saisonalitätsgruppen aufgeführt). Dies hilft, die Prioritäten in jedem Zeitraum der Saison klar zu erkennen. In Phasen des aktiven Verkaufs überwiegt der Verkauf dieser Sortimentsarten. Der Rückgang der Indikatoren in diesen Gruppen wirkt sich auf den Umsatzrückgang im gesamten Schuhgeschäft aus. Es ist wichtig, das Sortiment saisonaler Gruppen im Planungszeitraum zu verkaufen, was auf die saisonale Nachfrage zurückzuführen ist. Für jede der Regionen Russlands gibt es individuelle Saisonzeiten, die von den klimatischen Eigenschaften einer bestimmten Region abhängen.

Für das Sortiment eines Saisonkonzerns, der in die Phase des aktiven Vertriebs eingetreten ist, sind eine sorgfältige Umsatzplanung, eine rationierte Lagerhaltung, eine sorgfältige (tägliche) Abrechnung und Kontrolle sowie eine ständige Analyse der Abweichungen von den geplanten Indikatoren erforderlich. Alle Sortimentsarten der Prioritätsgruppe im angegebenen Zeitraum müssen ständig in ausreichender Menge im Laden vorhanden sein.

Aktive Maßnahmen zur Steuerung des Zielsortiments in der aktiven Verkaufsphase tragen dazu bei, Überschusssalden am Saisonende zu vermeiden und die Rohertragsmargen in der Saison zu optimieren. Wenn Sie den Verkauf der Schuhgruppe im August und Anfang September durch visuelles Merchandising und besondere Motivation der Verkäufer anregen, können Sie die Salden am Ende der Saison effektiver reduzieren, als wenn Sie den Schuhpreis im Januar um 50% senken.

Die Erfahrung mit der Implementierung von FCG-Beratungsprojekten für das Sortimentsmanagement zeigt, dass der Zeitplan für die Prioritätsverkäufe nach Saisonalitätsgruppen als Planungsinstrument sehr effizient arbeitet und Ihnen Folgendes ermöglicht:

- Priorisierung der Sortimentsgruppenverwaltung in Phasen des aktiven Verkaufs;

- die Dauer des aktiven Verkaufs durch rechtzeitige Verkaufsförderung verlängern;

- Angabe des Ausgangspunkts der nicht preisbezogenen Vorverkaufsförderung für weniger liquide Modelle;

- Planen Sie einen Zeitraum ein, in dem Sie mit der Preisanregung beginnen können.

Die FCG führt regelmäßig ein Schulungsprogramm für Schuhfachleute zu den Themen „Krisenbekämpfungsprogramm zur Optimierung des Schuhangebots“ und „Schuhgeschäft“ durch. Minimierung der Salden <im Einzelhandel “.

Ein Beispiel für den aktiven Verkauf von Saisongruppen in der Zentralregion für Damenschuhgeschäft WOMEN STYLE. Saisonperiode - August-Dezember

Dieser Artikel wurde in der 128-Ausgabe der Printversion des Magazins veröffentlicht.

Welche Sortimentspositionen werden zu Rückständen? Wie kann ich die Wirkung von Liquiditätsmodellen verlängern? Wie wirkt sich die Sortimentsbilanz auf die Überbestände aus? Beantwortet diese schwierigen Fragen ...
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