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Der Schlüssel zum Erfolg. Welche Indikatoren helfen, potenzielle Geschäftsrisiken zu identifizieren?
12.02.2018 3760

Der Schlüssel zum Erfolg. Welche Indikatoren helfen, potenzielle Geschäftsrisiken zu identifizieren?

Wenn heute die schwierige wirtschaftliche Situation des Landes und viele Schuhgeschäfte die negativen Auswirkungen der Finanzkrise spüren, ist es notwendig, bei Geschäftsplanungs- und Entwicklungsstrategien besonders vorsichtig zu sein. Es gibt ungefähr 75 Indikatoren, anhand derer Sie anstehende Probleme in jedem Unternehmen, einschließlich des Schuhhandels, verfolgen können. Der Experte SR - Business Trainer Vladimir Thurman - spricht über die offensichtlichsten und erklärt, wie Sie das richtige System von Schlüsselindikatoren aufbauen, auf dessen Grundlage Sie den Umsatzrückgang stoppen, den Handel wiederbeleben und den Umsatz in Ihrem Geschäft erneut steigern können.

Vladimir Thurman Vladimir Thurman - Führender Experte für die Kommerzialisierung von Innovationen in der Russischen Föderation. Hauptversätze von Wettbewerbern. Der Autor der einzigen schrittweisen Methodik in Russland und der GUS zur Entwicklung eines Alleinstellungsmerkmals und zur Einführung eines Unternehmens in einem nicht wettbewerbsorientierten Umfeld. Wissenschaftlicher Leiter des NP "Resource Center for Business Development".

Im gegenwärtigen wirtschaftlichen Umfeld ist es ratsam, sich vorab über bevorstehende Probleme zu informieren. Das erste und wichtigste, was ein Führer hat, um in der aktuellen Situation zu navigieren und je nach den Umständen Maßnahmen zu ergreifen, ist:

  • allgemeine Geschäftsentwicklungsstrategie;

  • vorgelagerte Strategie;

  • Lebenszyklusstrategie.

Viele Unternehmer und Unternehmer glauben, dass der einzige Indikator, den sie verfolgen müssen, Gewinn oder Umsatz ist. Dies ist ihre Schuld und die Falle, in die sie fallen. Weder Umsatz noch Unternehmensgewinn warnen jemals vor bevorstehenden Problemen. Es handelt sich nur um Post-Factum-Indikatoren, die darauf hinweisen, dass die Verkäufe im letzten Monat niedrig waren oder sogar gestiegen sind. In diesem Fall ist es sehr spät, etwas zu ändern, da Sie bereits ein negatives Ergebnis erhalten haben. Daher ist es notwendig, mit der Erstellung eines Verkaufsplans zu beginnen, der auf der Überwachung der zu einem bestimmten Zeitpunkt verfügbaren Geschäftsindikatoren und ihrer möglichen Auswirkungen auf die Zukunft des Unternehmens basieren sollte. Es ist Kenntnis der Schlüsselindikatoren und aufgebaut Schlüssel-Scorecard helfen Ihnen dabei, aufkommende Probleme zu erkennen, lange bevor sie real werden und Ihr Unternehmen gefährden. Betrachten wir die wichtigsten Schlüsselindikatoren.

1. Verkehr passieren

Der erste Schlüsselindikator ist Verkehr vorbei an der Steckdose. Es muss berücksichtigt werden - selektive Messungen an Wochenenden, wenn der Zustrom von Kunden maximal ist, und an Wochentagen, wenn der Fluss und die Kaufaktivität sinken -, um eine Vorstellung von der minimalen Anzahl von Kunden zu bekommen, die vorbeikommen.

Warum ist das notwendig?

Mit der Eingangsgruppe des Geschäfts und seiner kompetenten Gestaltung arbeiten. Die Informationen, die Sie über den vorbeifahrenden Verkehr erhalten, sind nützlich, wenn Sie eine weitere Ankündigung über eine Sonderaktion oder einen Sonderverkauf veröffentlichen oder wenn Sie eine Vitrine für den Urlaub dekorieren. Es ist immer wichtig zu wissen, wie sich bestimmte Gestaltungselemente der Eingangsgruppe auf die Anzahl der Personen auswirken, die eintreten.

Hier können wir ein sehr aufschlussreiches Beispiel geben, das den meisten Besitzern von Schuhgeschäften höchstwahrscheinlich nicht bekannt ist. McDonald's, der weltweit führende Anbieter von Franchise-Rentabilität, ermittelt vor der Eröffnung seiner neuen Filialen anhand der Daten ... Luftaufnahmen die am besten geeigneten Orte mit maximalem Verkehr.

Das Weiterleiten von Datenverkehr wird von verschiedenen Faktoren beeinflusst, die Sie berücksichtigen müssen. In Kleinstädten ist der Schlüsselindikator, der von Unternehmern überwacht wird, beispielsweise die Ausgabe von Löhnen an arbeitende Bürger: Wenn Sie ein Gehalt erhalten, ist im Einzelhandel alles in Ordnung, wenn sich das Gehalt in einem stadtbildenden Unternehmen verzögert, werden die Waren schlecht verkauft und welche Art von Produkt - zusätzlich zu arbeiten, um etwas zu tun, um Besucher anzulocken und die Nachfrage anzuregen. In den großen Städten Russlands wird es immer schwieriger, die Eigentümer von Einzelhandelsgeschäften müssen gleichzeitig verschiedene Schlüsselindikatoren berücksichtigen.

Der vorbeifahrende Verkehr ist wichtig, um bei der Arbeit vor allem für freistehende Geschäfte zu berücksichtigen. Wenn Sie ein Geschäft in einem Einkaufszentrum oder in einer bestimmten Einkaufsstraße eröffnet haben, hat Ihr Geschäft die Anzahl der vorbeikommenden Kunden, die über ein Einkaufszentrum / einen Einkaufskorridor verfügen. Hier hängen Sie davon ab, wie die Verwaltungsgesellschaft oder der Eigentümer das Einkaufszentrum / den Handelsbereich bewirbt, welche Bestände entwickelt werden und Werbekampagnen durchgeführt werden, um zusätzliche Besucher anzulocken und den Verkehr zu erhöhen, sowie die Anzahl der Käufer.

2. Das Verkehrsaufkommen

Zweiter Schlüsselindikator - Verkehrsaufkommenund es gibt einen sehr wichtigen Punkt: Der Prozentsatz der Leute, die in den Laden kommen und sofort einen Kauf tätigen, ist sehr gering. Die Praxis zeigt, dass eine Person beim Abholen von Schuhen mehrere Verkaufsstellen besucht: Männer können in 5-7 Geschäfte gehen, Frauen können zwischen 9 und 12 oder mehr „spähen“.

Wenn eine Person in das Geschäft gegangen ist und keinen Kauf getätigt hat, ist es in diesem Fall möglich, viele Indikatoren zu bewerten und zu analysieren, die direkt oder indirekt die Entscheidung des Besuchers beeinflussen, einen Kauf zu tätigen oder ihn abzulehnen. Hier sind nur einige der Fragen, die sich ein Eigentümer oder Manager stellen sollte:

  • Wurde das erste Treffen mit dem Kunden korrekt abgehalten, wie lautete die Begrüßung des Verkäufers?

  • Welche Atmosphäre entsteht im Parkett?

  • Wie sauber sind Fußmatten im Handelsraum?

  • Wie richtig, richtig Merchandising angewendet wird?

  • Gibt es genügend Spiegel im Handelssaal und wie bequem sind sie angeordnet?

  • Wie sichtbar sind die reduzierten Produktinformationen im Eingangsbereich?

All dies und noch viel mehr wirkt sich darauf aus, ob der Kunde wieder zu dieser Verkaufsstelle zurückkehrt.

3. Die Anzahl der wiederkehrenden Besucher

Der dritte Schlüsselindikator ist Anzahl der wiederkehrenden Besucher - ein Indikator, anhand dessen Sie verstehen können, wie das Personal arbeitet. Wenn der Verkäufer weniger als die ersten Verkäufe tätigt, aber den maximalen Prozentsatz der Anzahl der Personen hat, die beim zweiten Besuch zum Kauf zurückkehren, arbeitet dieser Spezialist effizienter als andere und muss stärker stimuliert werden - geben Sie zusätzliche Boni, Boni. Idealerweise sollte das gesamte Personalmanagementsystem so gestaltet sein, dass Vertriebsmitarbeiter angeregt und motiviert werden, aktiver und effizienter mit Besuchern zusammenzuarbeiten.

Die Leute kamen in den Laden, gingen aber ohne Kauf. Dies bedeutet, dass Ihre Werbung funktioniert hat und die Mitarbeiter das Ergebnis der Werbung auf Null reduziert haben, dh Sie haben vergeblich Werbegeld ausgegeben. Dieses ernste Problem sollte sowohl durch die Entwicklung spezieller Marketingmaterialien als auch durch die systematische Schulung des Personals gelöst werden. Das Personal muss ständig geschult werden. Obligatorisches Minimum: Einmal im Monat sollte ein 12-stündiges externes Training und jede Woche ein internes Training stattfinden. Schulungen für Vertriebsmitarbeiter sollten in einer Krise zur Hauptstrategie des Unternehmens werden, da die Verbrauchernachfrage, obwohl sie in eine Krise gerät, niemals aufhört.

Bei der Schulung sollte besonderes Augenmerk auf die Arbeit mit den Einwänden der Besucher gelegt werden - dies ist der schwierigste Teil im Verkaufsprozess. Die häufigsten Formen von Einwänden:

  • Ich schaue nur;

  • wir müssen denken;

  • Wir werden auf jeden Fall zu Ihnen zurückkehren.

  • Ich suche nicht nach mir selbst - nach meinem Sohn, meiner Tochter, meiner Mutter, meinem Vater, meiner Tante usw.

Verkäufer hören sehr oft und wissen manchmal nicht, was sie als Antwort auf all diese Ausreden sagen sollen, die bei Besuchern auftauchen, die nicht am Kauf interessiert sind. Es gibt ungefähr dreißig solcher häufigen Einwände auf der Welt, und für jeden von ihnen gibt es 10-15 bewährte Methoden, um diese Einwände zu schließen und mit ihnen zusammenzuarbeiten, um eine Person zu überzeugen und ihr dennoch ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen.

Wenn Sie sich für die Entwicklung und den Druck von speziellen Marketing-Werbematerialien, Broschüren, Faltblättern und Visitenkarten entscheiden, die die Nachfrage anregen und die Besucher dazu ermutigen, einen Kauf zu tätigen, den Verkäufer am Ausgang tätigen müssen, müssen Sie klar verstehen, wann und wie Ihre Mitarbeiter dies tun werden. Im Idealfall sollte dies ein Sonderangebot, eine Art Geschenk oder ein Bonus sein: Wenn ein Kunde beispielsweise innerhalb der nächsten Woche einen Kauf tätigt, erhält er 20-25% Rabatt oder 50% Rabatt auf das zweite Paar Schuhe auf dem Scheck usw. Hier kann es viele Ideen geben. Mit einem kompetenten Ansatz und der Implementierung solcher nachfragestimulierenden Bestände (die den Kunden zwingen, zurückzukehren und einen Kauf zu tätigen) kann eine Umsatzsteigerung zwischen 34 und 72% liegen.

4. Verkauf

Der nächste Schlüsselindikator ist VerkaufsvolumenжDie Zunahme wird durch eine Vielzahl von Werkzeugen beeinflusst, zum Beispiel:

  • Erhöhung der Größe des durchschnittlichen Schecks zum Zeitpunkt des Kaufs;

  • Wiederholungsverkäufe an bestehende Kunden;

  • Erweiterung des Handelssortiments um neue Produkte / Dienstleistungen.

5. Rendite

Der fünfte Schlüsselindikator ist Rendite. Im vergangenen Jahr sind die Kosten für Qualitätsschuhe erheblich gestiegen, da die meisten auf dem russischen Markt angebotenen Waren Importe sind, auch aus Europa. In Stücken (Paar Schuhe) wurden die Verkäufe aus objektiven Gründen (Sanktionen, wachsender Dollar und Euro) in Bezug auf das Geld geringer. In der Regel änderten sich die Zahlen aufgrund der Inflation und des galoppierenden Rubels nicht, so dass sie für Einzelhandelsgeschäfte an erster Stelle stehen Kundenbindungsindikator - Die Anzahl der Wiederholungsverkäufe an bestehende Kunden. Dies ist ein sehr wichtiger Punkt, denn sobald die Anzahl der wiederholten Verkäufe an bestehende Kunden abnimmt und die Leute nicht mehr in den Laden kommen, sollte der Eigentümer / Manager nicht untätig daneben sitzen und auf ein Wunder warten, sondern sofort handeln. Zunächst muss die Marketingabteilung angewiesen werden, eine Umfrage / Studie durchzuführen: Was ist der Grund, warum die Leute aufgehört haben, Schuhe in unserem Geschäft zu kaufen? Daten aus Open Source, Wettbewerbern, allgemeinen Statistiken, Bürgerbefragungen, Guerilla-Marketing usw. können verwendet werden.

Aufsteigend oder aufsteigend

Wenn wir über die aufsteigenden und absteigenden Lebenszyklen des Unternehmens sprechen, ist es zunächst erforderlich, einen solchen Indikator wie die Größe des Werbebudgets zu berücksichtigen. Das Werbebudget während einer Rezession kann nicht reduziert werden. Außerdem: Der Manager / Eigentümer muss alles tun, um dieses Budget zu erhöhen, aber auf keinen Fall, um es zu reduzieren. Negative Erfahrungen mit der Nutzung von Werbemitteln (ineffiziente Ausgaben, fehlende erwartete Ergebnisse), in der Regel aufgrund der Tatsache, dass keine Kontrolle über die Kapitalrendite bestand, wurden keine individuellen Kennungen eingeführt, um die Wirksamkeit der Werbung für jeden Kanal zu überwachen. Andere Faktoren sollten nicht berücksichtigt werden berücksichtigen.

Der Aufwärtslebenszyklus beginnt, wenn Ihre Konkurrenten anfangen, Werbebudgets und Gehaltsabrechnungen zu kürzen. Sie müssen trotz allem und trotz aller Widrigkeiten Ihren Umsatz steigern. Aber die Umsatzsteigerung wird nicht einfach so passieren, mit einer Welle eines Zauberstabs, dafür müssen Sie arbeiten. Es gibt gute Nachrichten, auf denen man aufbauen kann: Eine Umsatzsteigerung ist auch in Krisenzeiten möglich, nur weil die Menschen nie aufhören, Schuhe zu kaufen. Dies ist ein physiologisches Bedürfnis für das erste Bedürfnis. Gehen Sie daher davon aus und handeln Sie.

Ihre Konkurrenten in Zeiten wirtschaftlicher Schwierigkeiten, in denen wir alle wie auf einer Achterbahn hin und her geworfen werden, beginnen, Werbebudgets, Gehaltsabrechnungen und zusätzliche Zahlungen an die besten Mitarbeiter zu kürzen, und weigern sich, Mitarbeiter auszubilden. Wenn Sie nicht nur über Wasser bleiben und überleben möchten, sondern auch den Umsatz weiter steigern, den Umsatz steigern und Gewinne erzielen möchten, wird dies alles nicht empfohlen. Im Gegenteil, während einer Krise müssen Sie die vorherigen Beträge vor der Krise für Werbung, Mitarbeiterschulung und den Gehaltsfonds auf demselben Niveau belassen, um basierend auf den praktischen Erfahrungen der Geschäftswelt bis zu 50% des vorhandenen Umsatzvolumens Ihrer Wettbewerber zu erhalten. Eine richtig eingeführte Strategie eines Aufwärtslebenszyklus innerhalb eines Unternehmens trägt zur Steigerung des Umsatzes bei, da das Umsatzvolumen der Wettbewerber beginnt, im Sparmodus zu leben.

Die umgekehrte Situation - ein Abwärtsmodell des Lebenszyklus innerhalb des Unternehmens - entsteht, wenn ein Unternehmen eine Strategie selbst startet, manchmal nicht einmal explizit. Eigentümer / Manager starten es sehr oft, wenn sie die Werbekosten senken, was häufig in erster Linie geschieht: Das erste, was in schwierigen Lebenssituationen unter die Lupe genommen wird, sind Werbe- und PR-Budgets, während das Management überhaupt nicht darüber nachdenkt, was wird weiter gehen - wie wird sich das Produkt / die Dienstleistung weiterentwickeln, wie wird der Verbraucher davon erfahren / davon? Dies führt zwangsläufig zunächst zu einem Rückgang der Anzahl der Kunden und Verkäufe, dann zu einem Rückgang der Gehälter für Mitarbeiter (Verkäufer und andere Mitarbeiter des Unternehmens) und die aktivsten Vertriebsleiter, die immer gefragt sind und schnell finden können neuer guter Job, der erste, der das Unternehmen verlässt. Die Verkaufsfähigkeiten der verbleibenden Verkäufer werden schlechter, ihre Motivation sinkt, und dies macht den Verkauf immer weniger. Und wieder werden die Werbekosten gesenkt (Management / Eigentümer glauben fälschlicherweise, dass dies ihre Rettung ist), und letztendlich wirft all dies das Geschäft in den Abgrund, aus dem es sehr schwierig ist, herauszukommen.

Um dies zu verhindern, müssen Sie den Status Ihres Unternehmens ständig überwachen, indem Sie Schlüsselindikatoren verfolgen. Diese scheinbar sehr einfachen Koeffizienten erweisen sich in der Tat als sehr wichtige Komponenten des Systems, indem Sie Gebäude aufbauen, mit denen Sie auch unter den aktuellen Krisenbedingungen stabil arbeiten, den Umsatz weiter steigern und Gewinne erzielen können.


Dieser Artikel wurde in der 131-Ausgabe der Printversion des Magazins veröffentlicht.

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