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Welche Rabatte kann ich von einem Lieferanten bekommen?
24.09.2013 20028

Welche Rabatte kann ich von einem Lieferanten bekommen?

„Alle Lieferanten haben ein Rabattsystem“, sagt Alexey Baranov, und es gibt keinen Grund, ihm nicht zu glauben. Alexey ist seit mehr als 3,5 Jahren Executive Commercial Director von Nike in Sibirien und im Fernen Osten. In diesem Artikel gibt er wertvolle Ratschläge zum Aufbau einer wirksamen Politik für die langfristige Zusammenarbeit Ihres Unternehmens mit Lieferanten. Welche Rabatte kann ich von einem Lieferanten bekommen?

Rabatt Nr. 1: Für das Produktionsvolumen. Auf den ersten Blick ist alles ganz einfach: Je mehr Produkte Sie beim Lieferanten kaufen, desto höher ist der Rabatt, den Sie erhalten. Ein solches Rabattprogramm ist bei vielen Marktteilnehmern beliebt - es ist für beide Seiten von Vorteil. Es ist wichtig, dass der Rabatt auf der Grundlage des Jahreseinkommens geschätzt wird: Fast jedes große Großhandelsunternehmen kann dem Kunden eine Waage mit der Menge der Waren (die Ihre Vorbestellung für das Jahr impliziert) und den entsprechenden Rabatten zur Verfügung stellen. In diesem Sinne gibt es zwei Arten von Rabatten, die unterschieden werden müssen.

Rabatt ab einem freien Lager. Grundsätzliches: Dieser Rabatt ist traditionell zwei- oder sogar dreimal geringer als der Rabatt aus der Vorbestellung. Und hier ist warum. Stellen Sie sich vor, Sie sind ein Zulieferunternehmen und beobachten einen starken Anstieg der Nachfrage nach bestimmten Produkten. Wenn Sie dieses Produkt vorbestellen, geben Sie dort natürlich Ihre persönliche Bestellung an, sodass das beliebte Sortiment immer in Ihrem freien Lager verfügbar ist. Sie zahlen Geld an Fabriken, liefern die Waren auf eigene Kosten nach Russland und verbringen einige Zeit mit der Lagerung von Produkten in einem Lager. Dementsprechend entstehen dem Unternehmen bestimmte Kosten für die Aufrechterhaltung eines freien Lagers - und alle Betriebskosten werden im Rabatt berücksichtigt, so dass dieser wesentlich geringer ist als der nächste Rabatt.

Vorbestellungsrabatt. Mit anderen Worten, dies ist ein Rabatt für Sonderkonditionen. Es kann aus zwei Gründen ziemlich groß sein. Erstens trägt die Zulieferfirma keine zusätzlichen Kosten für die Lagerung der von Ihnen bestellten Waren - Sie bringen sie sofort zu Ihren Verkaufsstellen. Zweitens haben Sie bei der Erörterung der strategischen Bedingungen für die Zusammenarbeit mit jedem einzelnen Lieferanten das Recht, verschiedene Bedingungen für die Zusammenarbeit mit ihm auszuhandeln. Wenn Sie einen kommerziellen Konsens erzielen, haben Sie die Möglichkeit, Rabatte für die Einhaltung verschiedener Vertragsklauseln zu erhalten und zusammenzufassen. Was in diesen Punkten enthalten sein kann, wird später erörtert.

Rabatt # 2: Für die Unterstützung der Markenecke im Geschäft. Eine Markenecke ist ein separater Bereich eines Geschäfts, der nur einer bestimmten Marke mit Symbolen, Werbeplakaten, Bildern, Grafiken und Slogans zugeordnet ist. Stellen Sie sich die Situation vor, in der Sie Eigentümer eines Mehrmarkengeschäfts sind, das einen Teil seiner Verkaufsfläche einer bestimmten Marke zuordnen möchte. In diesem Fall verpflichtet sich das Zulieferunternehmen, diese Ecke nicht nur mit den Symbolen seiner eigenen Marke zu dekorieren, sondern gewährt auch einen zusätzlichen Rabatt für die Tatsache, dass Sie die Marke potenziellen Käufern mit hochwertigem Merchandising präsentieren, um die Markenentwicklung zu unterstützen.

Rabatt # 3: Für die Verwendung von saisonalen Markeninitiativgrafiken. Jedes Unternehmen hat seine eigene Mission - dies ist der notwendige Kanal, über den dem Käufer mitgeteilt wird, dass er nicht nur etwas erwirbt, sondern eine neue Lebensqualität erlangt. Dementsprechend ist jede Marke sehr daran interessiert, ihre Geschichte in so vielen Geschäften wie möglich erzählen zu lassen. Um nicht nur ein Produkt, sondern auch Markenwerte und Ideologien zu demonstrieren, müssen Sie eine bestimmte Anzahl von Produkten bestellen. Ein Teil der bestellten Ware wird in der Regel in Ihrem Lager abgerechnet, dafür bietet Ihnen das Zulieferunternehmen neben Rabatten auch Werbeunterstützung an: Aufhängen von Grafiken mit ansprechenden Plakaten, Aufstellen eines Demonstrationsstandes mit Produkten, - in der Regel lockt es Käufer aktiv an, und diese Dauert nicht lange

Rabatt-Nr. 4: Für keine Zurückweisung der Ware. Diese Situation tritt häufig auf: Sie bestellen Waren bei einem Zulieferunternehmen und rechnen mit sehr guten Umsätzen, aber es gibt eine weitere Welle der Krise, und Sie sind gezwungen, Ihre Bestellung für ein Volumen von 15 auf 30 Prozent zu kürzen. Dieser Trend breitet sich im ganzen Land aus. Unter solch rauen Bedingungen verliert das Zulieferunternehmen sein Geld, weil die Waren, in die es bereits investiert hat, von niemandem benötigt werden und mit einem Rabatt von ungefähr 30 Prozent verkauft werden - diese Kosten sind nicht gedeckt. Aus diesem Grund ist es für das Zulieferunternehmen rentabler, Ihnen einen Rabatt ohne Ausfall zu gewähren: Der Rabatt beläuft sich auf 1-2 Prozent des gesamten Jahresumsatzes, und das Unternehmen verringert das Risiko, große Mengen bei Ausfällen zu verlieren. Nutzen Sie dies, wenn Sie über die Zusammenarbeit mit Lieferanten sprechen - ein zusätzlicher Rabatt wird Sie nie stören.

Rabatt-Nr. 5: Für rechtzeitige Zahlungen. Wenn Sie eine bestimmte Zahlungshistorie mit einem Lieferantenunternehmen haben, wird Ihnen dieses Unternehmen bei Bedarf in der Regel ein Warenkredit gewähren. Angenommen, ein Lieferant hat eine Verzögerung von 60 Tagen, aber aus verschiedenen Gründen (Sie haben das falsche Produkt bestellt; die Produkte sind aus logistischen Gründen nicht rechtzeitig eingetroffen) zahlen Sie nicht auf den 60ten, sondern auf den 90ten, als Sie die Lieferantenfirma festgelegt haben in einer äußerst schwierigen finanziellen Situation. Tatsache ist, dass die überwiegende Mehrheit der Unternehmen den Banken gutgeschrieben wird und sich daher das Geld geliehen hat, für das Sie einen Zinskredit erhalten haben. Ihre Nichtzahlung hat eine Bankschuld des Lieferanten zur Folge. Um Sie zu ermutigen, alle Zahlungen pünktlich zu leisten, ist das Unternehmen bereit, Ihnen einen Rabatt zu gewähren.

Discount # 6: Für die Durchführung von Markenwerbung. Gegenseitig vorteilhafte Zusammenarbeit auf den ersten Blick: Das Geschäft wirbt offen für Markenprodukte, zieht treue potentielle Käufer an und fördert so die Marke. Lieferanten werden natürlich ihr Bestes tun, um dies zu fördern, und es gibt keinen Grund für Rabatte.

Rabatt-Nr. 7: Für Markenkleidung für Mitarbeiter. Angenommen, Sie haben 6-Verkäufer in Ihrem Geschäft, die jede Saison Initiativware tragen müssen. Sie bereiten analytische Informationen mit den Kosten vor, und der Lieferant gewährt Ihnen einen Rabatt darauf.

Rabatt # 8: Für die Ehe. Es ist kein Geheimnis, dass die Ehe überall präsent ist. Und wenn die Ehe nicht seriell ist (in diesem Fall 0,7 - 0,8 Prozent des Loses), gewähren die meisten russischen Händler in der Regel einen Rabatt von bis zu einem Prozent. Das heißt, Sie stimmen der Annahme der Ehe zu, falls dies der Fall sein sollte - was überhaupt nicht erforderlich ist - und die Lieferantenfirma legt Ihnen ein Prozent jeder Charge in Ihren Warenkorb. Es kommt vor, dass das Unternehmen mit Marken konfrontiert ist, bei denen die Ehe seriell ist. In diesem Fall kann das Unternehmen als Einzelhandelsunternehmen bei der Kommission für den Schutz der Verbraucherrechte einen Antrag stellen. Dies bringt den Kunden und den Lieferanten auf eine neue Ebene der Beilegung der Differenzen. In solchen Fällen verhalten sie sich bei Nike sehr interessant: Sie bitten darum, die defekte Ware zu verbrennen und ihnen ein Foto zu schicken, woraufhin das Unternehmen die Verluste bei der Zahlung ausgleicht.

„Alle Lieferanten haben ein Rabattsystem“, sagt Alexey Baranov, und es gibt keinen Grund, ihm nicht zu glauben. Alexey war mehr als 3,5 Jahre lang in der Position des Executive Commercial ...
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